Creación de un plan de acción para aumentar las ventas de dátiles

Aunque tradicionalmente se consideraban dátiles para las fiestas de invierno o para hornear, su popularidad y demanda han aumentado en los últimos años. Raley’s, con 121 tiendas en West Sacramento, California, reporta un incremento significativo en su consumo durante todo el año. «Otros minoristas reportan un aumento de hasta el 60 % en las ventas para el año en curso», afirma Myisha Nathaniel, encargada de la sección de frutas y verduras de Raley’s.

Según la empresa importadora Devik International Inc. , con sede en White Plains, Nueva York, los dátiles representan un producto estrella en el mercado de frutas y verduras. «En los últimos años, el consumo de dátiles en Estados Unidos ha mantenido un crecimiento sostenido de dos dígitos», afirma David Daks, presidente y director ejecutivo. «Tanto los minoristas como los consumidores valoran la larga vida útil de los dátiles, lo que los convierte en una fruta de bajo riesgo para los minoristas y un tentempié saludable para los hogares. Sin embargo, todavía hay muchos minoristas que no venden dátiles o que solo ofrecen una pequeña cantidad. Esto convierte a los dátiles en una gran oportunidad para obtener una ventaja competitiva en el mercado».

En SunDate LLC , un productor de dátiles Medjool en Coachella, California, la empresa ha experimentado un crecimiento de dos dígitos año tras año durante los últimos 20 años en la producción de dátiles. "No prevemos que la demanda vaya a disminuir", afirma DJ Ryan, gerente de ventas y operaciones. "Es un producto muy rentable, con muy pocas pérdidas".

Según Vic Savanello, director sénior de frutas, verduras y flores de Allegiance Retail Services , una cooperativa con 100 tiendas en los mercados de Nueva York, Nueva Jersey y Pensilvania, los dátiles siguen ganando popularidad porque son del agrado de muchos grupos étnicos. «Los dátiles siempre han sido populares en nuestras tiendas dirigidas a la población italiana y griega, pero últimamente han alcanzado una popularidad increíble en las tiendas ubicadas en zonas con una creciente población de Oriente Medio», afirma.

Emily Kohlhas, coordinadora de ventas y marketing de John Vena Inc. , en Filadelfia, considera que los dátiles son un producto esencial en la sección de frutas y verduras. «Aportan vitalidad a la oferta cuando la fruta fresca escasea», afirma. «Suelen ser atractivos para los clientes que han viajado, sobre todo a California o al Mediterráneo, donde abundan. Los dátiles pueden ir más allá de la lista de la compra, apelando al lado más sensible del consumidor e impulsando las ventas».

Los minoristas pueden fomentar las ventas elaborando un plan de acción eficaz y sencillo para todo el año basado en unas pocas áreas. “Tener un plan de acción para la categoría de dátiles es especialmente importante porque muchas festividades que incluyen dátiles como elemento básico de celebración cambian según el calendario lunar”, dice Daks. “Entre ellas se incluyen las festividades judías de Pascua y Rosh Hashaná, y el mes sagrado musulmán del Ramadán. Saber qué variedades promocionar y cuándo puede marcar la diferencia a la hora de permitir que una tienda capte las mayores ventas”.

A continuación se presentan algunas sugerencias sobre cómo los minoristas pueden captar el mercado de dátiles en la caja registradora.

Ofrezca variedad. Kohlhas aconseja a los minoristas que tengan en cuenta que no todos los dátiles son iguales. «Los dátiles Medjool, carnosos y jugosos, son muy diferentes de los Deglet Noor, firmes y ligeramente dulces, que a menudo se venden sin hueso», explica. «Los Medjool son ideales para picar, rellenar o envolver en tocino; los Deglet Noor son mejores para hornear o cocinar. Asegúrese de ofrecer una selección atractiva para cada consumidor».

Devik International observa un sólido efecto multiplicador en las ventas cuando los dátiles se consideran una categoría en lugar de un solo artículo. “Colocar múltiples variedades una al lado de la otra en un estante ofrece a los consumidores una opción que maximiza las ventas en toda la categoría”, afirma Daks.

La empresa ofrece dátiles Medjool, Deglet Noor y Halawi en envases a granel y para el consumidor durante todo el año, así como dátiles frescos como los Barhi de septiembre a octubre. “También hemos observado un aumento de la demanda de nuestro Medjool orgánico Delilah”, afirma Daks. “La comercialización de nuestro nuevo jarabe de dátiles, Silan, en la sección de frutas y verduras junto a los dátiles ha aumentado la conciencia del consumidor sobre este producto saludable”.

Savanello ha descubierto que los envases fáciles de comprar y las presentaciones más grandes de los paquetes más grandes realmente impulsan las ventas. “Incluso hemos aceptado una caja de 5 libras para ciertas tiendas”, dice. “Es difícil creer que un paquete de este tamaño tenga demanda, pero con nuestra creciente y diversa base de consumidores, así es”.

Hazlos visibles. Nathaniel, de Raley's, afirma que la ubicación en la tienda y la presentación de los productos son clave para aumentar las ventas. "Los Medjool deben mantenerse a la altura de los ojos, o cerca de ellos", comenta.

Ryan, de SunDate, está de acuerdo. “Todo depende de la cantidad de espacio en las estanterías”, afirma. “Los minoristas suelen ver una correlación directa entre ambos”.

Se advierte a las tiendas que no coloquen las fechas debajo de los expositores. “No coloque las fechas en el fondo del barril, literalmente”, dice Kohlhas. “Ponerlas en los estantes inferiores debajo de otros productos, donde los consumidores y los empleados las olvidan, no le hace justicia a su departamento. Nadie quiere un contenedor de fechas lleno de polvo”.

En cambio, Kohlhas sugiere que las tiendas incorporen las fechas de los envases de venta minorista en un expositor visible. “Y considere agregar una opción de autoservicio a granel en una vitrina refrigerada o en una sección de contenedores a granel”, dice.

Planifique para las festividades tradicionales y no tradicionales. Tradicionalmente, el Día de Acción de Gracias y la Navidad se asocian con fechas específicas; los minoristas deben destacar sus productos durante esta temporada.

“Los dátiles definitivamente se vuelven mucho más demandados en torno al Día de Acción de Gracias y la Navidad”, dice Savanello de Allegiance. “Recomiendo que mis tiendas los comercialicen junto con otros productos festivos que buscan los consumidores, incluidas las castañas y otros frutos secos, tanto para consumir como para hornear”.

Kohlhas cree que los dátiles, a diferencia de otras frutas secas, son un lujo y absolutamente esenciales para estas fiestas decadentes. “Un elegante paquete de Medjool es un gran regalo para los anfitriones”, dice. “Los dátiles son un artículo de exhibición exitoso durante las fiestas”.

A medida que la población estadounidense continúa diversificándose, también lo hacen las oportunidades de venta. “Hay una enorme demanda y presión en torno al Ramadán”, dice Ryan. “Las tiendas tradicionalmente se abastecen antes de que comience el Ramadán, pero hay compras durante toda la festividad”.

Las ventas de dátiles en John Vena también aumentan durante el Ramadán. “Los dátiles Medjool son la forma tradicional de romper el ayuno una vez que se pone el sol, y son una parte importante de la cultura y la comunidad”, dice Kohlhas. “También es científico; los dátiles son una excelente fuente de nutrición y energía duradera: el alimento perfecto de la naturaleza para apoyar el ayuno diario. Vemos incluso pequeños minoristas en áreas musulmanas que mueven palés de dátiles durante el Ramadán”.

Sin embargo, vender durante el Ramadán puede requerir un poco más de planificación, ya que la festividad no es fija. “El Ramadán se adelanta un mes cada año”, dice Nathaniel, de Raley.

Independientemente de qué festividad sea, Daks insta a los minoristas a aprovechar al máximo la oportunidad. “Las promociones navideñas son una excelente manera de convertir a los clientes en consumidores durante todo el año”, afirma.

Prioriza la salud. La tendencia hacia las dietas basadas en alimentos naturales, señala Kohlhas, ha impactado significativamente la demanda. «Los dátiles son uno de los principales edulcorantes en las dietas sin azúcar y una importante fuente de carbohidratos para quienes siguen dietas sin cereales», afirma. «Seguiremos viendo crecer la demanda minorista a medida que los productores artesanales, los procesadores y los kits de comida los incorporen a sus recetas».

Nathaniel señala que los consumidores amantes del deporte pasan tiempo en la sección de frutas y verduras, ya que buscan productos que satisfagan sus necesidades dietéticas. “Necesitamos cambiar la mentalidad de nuestros clientes amantes del deporte con respecto a los dátiles, porque dos dátiles Medjool aportan tanta energía como una bebida energética”, afirma. “Y los dátiles Medjool tienen un 50 por ciento más de potasio que los plátanos”.

Según Nathaniel, el personal de tienda capacitado desempeña un papel fundamental a la hora de transmitir el mensaje de salud en las fechas de las citas. “Los miembros del equipo actúan como asesores de confianza de los consumidores en nuestras tiendas”, afirma.

Conéctese con los consumidores. Se recomienda a las tiendas que se conecten con los consumidores tanto en la tienda como en sus hogares. Los paquetes de SunDate incluyen códigos QR que dirigen a los consumidores a más información sobre recetas, salud y cómo se cultivan y cosechan los dátiles. «Debemos educar al consumidor sobre lo que compra», afirma Ryan. «Los dátiles tienen una historia interesante que contar, y el consumidor actual está interesado en la historia detrás de sus alimentos».

También es muy recomendable probar dátiles para estimular las compras impulsivas. “Los dátiles son un candidato excelente para los programas de degustación, especialmente en conjunto con el departamento de quesos especiales”, afirma Kohlhas. “Rellene los dátiles Medjool con un queso azul o de cabra que esté en promoción, córtelos y sírvalos: son irresistibles”.

Las tiendas también pueden hacer promociones cruzadas con otros artículos populares y/o gourmet. “Hay muchas oportunidades para combinar los dátiles, incluso con otras frutas frescas, carnes y vino”, dice Ryan. “En las fechas festivas, los minoristas deberían incorporar los dátiles Medjool en sus exhibiciones de frutos secos”.

Pruebe estos "Pasos para aumentar las ventas de dátiles e higos secos".