Las granadas contienen un tesoro en su interior

Seis formas de aumentar las ventas de granadas y atraer a compradores primerizos a esta categoría.

La granada, apodada la "rey de las frutas" por su tallo en forma de corona, alguna vez ocupó un pequeño espacio en las estanterías de los supermercados estadounidenses. Ese lugar también resultó ser altamente estacional.

Luego, una astuta campaña de marketing de principios del siglo XX y una investigación que reveló que las granadas están repletas de nutrientes que previenen enfermedades impulsaron a esta majestuosa fruta roja al radar de los estadounidenses. El primer producto que llegó al mercado a lo grande fue el jugo de granada. Más recientemente, una mayor disponibilidad de la fruta entera, así como formas de llevar las semillas que contiene, han hecho de la granada una favorita del público.

“Nuestros clientes saben que las granadas, y en particular sus arilos, están clasificadas como una súper fruta y contienen antioxidantes dietéticos”, dice John Savidan, director sénior de productos agrícolas y florales en Mercados de Gelson, una cadena de 27 tiendas con sede en Encino, California. “Están aprovechando estas pequeñas joyas al agregarlas a ensaladas, batidos y simplemente como un refrigerio diario”.

La clave para vender más granadas es ofrecer esta fruta fresca y de valor añadido durante todo el año. También es fundamental personalizar las tácticas de comercialización y promoción para aprovechar la majestuosa apariencia, el sabor, el perfil nutricional y la versatilidad de la fruta durante todo el año, así como durante su temporada alta en el mercado nacional. A continuación, le indicamos cómo:

DALES UN HOGAR PARA TODO EL AÑO

Las granadas ya no son de temporada. La fruta importada las ha convertido en un producto básico diario para muchos de los clientes de Gelson, afirma Savidan. “Nos asociamos con socios y proveedores que puedan ofrecer un producto de calidad que podamos aprovechar. Tener un programa de granadas durante todo el año, y en particular de arilos frescos, es un compromiso que estamos felices de cumplir”.

California produce más del 90 por ciento de las granadas cultivadas en Estados Unidos, según datos de la Centro de recursos de comercialización agrícola, en Ames, Iowa. Algunos otros estados tienen pequeñas regiones de cultivo en Arizona, Utah, Nevada y Georgia.

“Las granadas frescas enteras nacionales del Valle Central de California están disponibles desde mediados de agosto hasta diciembre/enero”, dice Ray England, vicepresidente de marketing de Compañía DJ Forry, en Pismo Beach, California.

Aproximadamente el 30 por ciento de la cosecha de California, y prácticamente toda la fruta inicial, son variedades de temporada temprana, como Granada y Foothill, según Tom Tjerandsen, gerente de la empresa con sede en Sonoma, California. Consejo de la GranadaA principios o mediados de octubre comienza la cosecha de la codiciada variedad Wonderful.

“Traeremos algunas granadas antes de que la variedad Wonderful llegue al mercado, pero pospondremos las grandes promociones hasta que comiencen los envíos”, dice Randy Bohaty, director de producción de Tiendas B&R, una cadena de 18 sucursales con sede en Lincoln, NE, que opera bajo las marcas Russ's Markets, Super Saver, Apple Market y Save Best Foods. “Tratamos de usar tamaños grandes, no los más grandes, para tener una buena pieza de fruta a un precio razonable”.

Las granadas enteras se venden generalmente en paquetes de 20, 24 y 36 unidades. Empresas como Productores frescos King LLC, con sede en Dinuba, California, ofrece una variedad de estilos de empaque: paquete de club de exportación de 1 capa, contenedores de tres paredes de 2 capas, paquetes europeos y fundas de 20/3 unidades. La fruta a veces también se vende en bandejas de 2 capas, paquetes de 6 o bandejas europeas.

Jeff Simonian, presidente de la empresa Simonian Fruit Company, en Fowler, California, afirma que hay fruta orgánica disponible, “pero es bastante limitada y está reservada a tiendas que se especializan en productos orgánicos. El volumen máximo se da en octubre y noviembre”.

Hay una pequeña brecha a principios de año, hasta que comienzan a llegar las granadas de Perú. “La fruta importada que se vende en Estados Unidos durante esta época proviene de Chile, y quizás algo de Argentina, donde no se requiere irradiación para la entrada de toda la fruta”, dice England de DJ Forry. “Estas fuentes nos llevarán al período de agosto para la fruta nacional”.

En los últimos años, se han introducido muchas variedades nuevas y numerosos países cultivan granadas. Por este motivo, afirma Rene Millburn, director de relaciones públicas de King Fresh Produce, “ha habido un crecimiento significativo tanto en la producción como en el consumo. En general, los consumidores de las regiones noreste, oeste y sur de los Estados Unidos tienden a comprar más granadas en general. Los consumidores asiáticos e hispanos son el grupo étnico más propenso a comprar”.

VENDO ARILOS

Uno de los mayores desafíos para vender granadas enteras es la falta de conocimiento por parte de los compradores sobre cómo extraer los arilos internos, o las semillas rodeadas del saco de jugo.

“Nuestro paquete para llevar al consumidor hace todo el trabajo duro de extraer los arilos e incluso incluye una cuchara debajo de la tapa”, dice Stefanie Katzman, de S. Katzman Produce y Katzman Berry Corp., en el Bronx, Nueva York, que distribuye sus arilos de granada bajo la marca BloomFresh en tres tamaños: taza de 2.1 onzas, taza de 4.4 onzas y bolsa de 2.2 libras.

Pronto más consumidores podrían empezar a consumir granadas a través de los arilos que se utilizan en los servicios de alimentación. Por ejemplo, Compañía de frutas Trinity, en Fresno, CA, presentó una bolsa de 2 libras de arilos (se venden 3 bolsas por caja) en la Feria de Servicios Alimentarios de la Asociación de Marketing de Productos Agrícolas en Monterey, CA, en julio. Esta bolsa también puede ser utilizada por operadores de productos frescos cortados para hacer vasos de frutas mixtas o productos de una sola porción como yogur, granola y cobertura de arilos, según Levon Ganajian, director de relaciones minoristas.

“Tenga en cuenta que una ensalada verde que se vende a 6 dólares puede venderse fácilmente a 7 dólares con una docena de arilos de granada encima”, dice Tjerandsen del Consejo de la Granada.

Otro desafío que presentan los arilos frescos es la vida útil y la refrigeración, dice Katzman. “Combatimos esto trayendo varios envíos por semana para mantener el producto fresco”.

Los arilos están disponibles todo el año, generalmente sin los espacios que aparecen en toda la fruta.

“Nuestros arilos provienen predominantemente de Perú y la India, pero también están disponibles durante la temporada nacional en California”, dice Leslie Simmons, vicepresidenta de Importaciones especiales de Dave, en Medley, Florida. “Estamos viendo un aumento en los planes para arilos provenientes de Chile y Argentina en el próximo año. La mayoría de los arilos son convencionales”.

INTRODUCIR UN SKU SECO

Los arilos de granada liofilizados llevan tiempo en el mercado. Sin embargo, Katzman afirma que “queríamos algo que mantuviera la integridad y conservara todo el sabor y el valor nutricional del producto. Nuestros productores en la India desarrollaron un proceso único que seca lentamente los arilos, lo que los mantiene intactos”.

La empresa ofrece porciones individuales de 20 gramos y bolsas de refrigerio de 50 gramos de arilos de granada secos, que los consumidores pueden agregar a ensaladas, yogur, avena y productos horneados.

EXHIBA LOS POMALES DE FORMA PROMINENTE

Según Ganajian, de Trinity Fruit Company, los estudios muestran que el 25 por ciento de los consumidores ha probado las granadas. “Suelen ser personas de origen mediterráneo, de Oriente Medio o asiático. En otras palabras, el 75 por ciento de los consumidores estadounidenses no han probado o no saben qué es una granada. El potencial de ventas futuras es enorme”.

La primera forma de hacer esta introducción es a través de displays destacados.

“Las granadas frescas, y en particular los arilos, tienen un color tan vibrante que nos resulta fácil exhibirlas”, afirma Savidan de Gelson. “Las exhibiciones impecables y apiladas a mano, junto con el tamaño y el color, las convierten en puntos de destino que son difíciles de pasar por alto como comprador. Destacar atributos como 'orgánico' y 'superfruta' también ayuda a atraer a clientes que quizás no estaban necesariamente interesados ​​en comprarlas”.

Savidan añade: “Hay momentos en los que es mejor promocionar las granadas y los arilos, ya que podemos sorprender a nuestros invitados. Las grandes islas o vitrinas cúbicas llenas de fruta entera, flanqueadas por una vitrina con alas llena de arilos frescos sobre hielo, suelen ser la solución”. 

Empresas como POM Wonderful, LLC, el mayor productor integrado del mundo de la variedad de granadas Wonderful, con sede en Los Ángeles, han creado contenedores para exhibir granadas frescas de manera independiente. Estos son los que Bohaty, de B&R Stores, utiliza para aumentar las ventas de la fruta, especialmente en otoño.

“Enviamos la fruta directamente desde la planta al comercio minorista en contenedores de un cuarto o medio palé”, afirma Adam Cooper, vicepresidente sénior de marketing. “Más de la mitad de los consumidores compran granadas por impulso. Los contenedores ofrecen un punto de interrupción en el departamento, así como en el vestíbulo de entrada, y pueden aumentar la velocidad incremental de las ventas de fruta como resultado”.

Empresas como Trinity Fruit ofrecen contenedores con muchos gráficos que educan a los consumidores sobre cómo abrir la fruta y sus beneficios para la salud.

“Si no hay lugar para un expositor independiente, entonces recomendaría un expositor en línea”, sugiere DJ Forry's England.

Las exhibiciones de granadas cerca de bayas, uvas, peras, caquis y otras frutas de otoño también pueden aumentar la probabilidad de compra, según Millburn de King Fresh.

Las granadas enteras no requieren vitrinas refrigeradas, pero los arilos sí.

“Una de las ubicaciones más exitosas para los arilos es en el refrigerador de bayas”, dice Cooper de POM Wonderful.

Bohaty, en B&R Stores, exhibe arilos en la sección de frutas recién cortadas. King Fresh's Millburn sugiere colocarlos cerca de las ensaladas envasadas.

EDUCAR A LOS COMPRADORES Y AL PERSONAL

La educación es clave para las ventas, según Millburn de King Fresh Produce e incluye: “estaciones de degustación; tarjetas con recetas y detalles sobre cómo cortar y quitar las semillas; [carteles] con beneficios para la salud; insertos independientes con cupones; y marketing cruzado con jugo de granada, adobos, salsas, aderezos para ensaladas y crutones”.

Algunos transportistas ofrecen materiales POS para colocar en sus contenedores a granel que brindan a los consumidores ideas de recetas e información nutricional.

También es una buena idea informar a los gerentes de productos minoristas sobre las variaciones en el sabor y la apariencia de la fruta a lo largo del año, ya que existen diferentes variedades y áreas de cultivo, sugiere Millburn de King Fresh. “Proporcionamos a nuestros socios minoristas hojas de venta para que tengan información detallada sobre los puntos de venta y las preguntas más frecuentes. También los mantenemos informados sobre las condiciones del mercado para que puedan explicar los cambios de precios, los problemas de suministro y las diferencias en el sabor”.

PRECIO Y PROMOCIÓN

Las granadas no son sensibles al precio, pero es conveniente que los minoristas aprovechen las oportunidades de fijación de precios que ofrece la fluctuación natural de la oferta y la demanda.

“En mi opinión, las granadas deberían considerarse una oportunidad de aumentar las ventas y las ganancias”, afirma DJ Forry's England. “Ofrezca la fruta a un precio atractivo. Por ejemplo, si una granada gigante/grande llega a la tienda con un costo de $1.70 cada una, entonces sugiero un precio minorista de 2 por $5.00”.

Los productores y transportistas dicen que los arilos combinan bien con las promociones de bayas.

Según Simonian, de Simonian Fruit Company, las mejores épocas para hacer promociones son las festividades como Rosh Hashaná, Halloween, Acción de Gracias y Navidad. “Básicamente, todos los meses durante el otoño”.

La temporada de otoño es un momento especialmente bueno para promocionar. Es cuando empresas como POM Wonderful lanzan una campaña de marketing multimillonaria.

“Una combinación de exhibidores destacados, anuncios y un buen precio venderán la fruta rápidamente”, dice Cooper.