Thomas Cingari Jr.: Comerciante del Año 2025 de Produce Business

Clase magistral de merchandising

Thomas Cingari Jr.

Mercados familiares Cingari, Stamford, CT
producir negocios Comerciante del año 2025

Hay un dicho en el sector de productos agrícolas que Thomas Cingari Jr. aprecia mucho: si siembras cinco manzanas, puedes vender tres. Pero si siembras 200 manzanas, puedes vender 180.

“Creo que el crecimiento del consumo general de frutas y verduras se debe a la comercialización”, afirma Cingari, vicepresidente de frutas y verduras y flores de Cingari Family Markets, con sede en Stamford, Connecticut. “Los clientes compran con la vista, así que apilar a mano y colocar grandes cantidades de productos siempre tendrá un impacto positivo en las ventas. Les da a los clientes una verdadera sensación de frescura”.

Fue ese principio básico en la comercialización de productos agrícolas lo que le valió a Cingari el premio al Mejor Comerciante del Año 2025 de Produce Business .

“Thomas Cingari Jr. ha redefinido la comercialización de productos agrícolas en Cingari Family Markets, aportando creatividad, experiencia y un compromiso inquebrantable con la excelencia a cada aspecto del departamento”, escribe quien lo nominó.

Cingari reconoce rápidamente el trabajo de su equipo. "Creo que tenemos a los mejores gerentes de productos del país, y estos chicos son absolutamente increíbles. Yo no podría hacerlo solo", enfatiza. "Creo que la mayor parte de este premio debería ser para ellos, porque son quienes lo hacen a diario".

Cingari Family Markets, empresa familiar con más de 90 años de experiencia, posee 10 ShopRites y dos Cingari Family Markets (mercados de primera categoría) en el sur de Connecticut. Forma parte de la cooperativa de minoristas Wakefern Food Corp.

CRECIÓ EN LOS MERCADOS

Era inevitable que Cingari Jr. se inclinara por el negocio familiar: a los 5 o 6 años, los fines de semana, ayudaba a empacar fiambres picados en la carnicería de su padre. A medida que crecía, trabajó en todos los departamentos desde cero: empaquetador, cajero, lechería, almacenista, etc. ¿Su primer trabajo en el sector de las frutas y verduras? Recortar y tostar verduras.

“Cuando un cliente entra, lo impactaremos con una tonelada de color, frescura y textura. Es una verdadera explosión de color cuando...
entrar."
— Thomas Cingari Jr., Mercados familiares Cingari, Stamford, CT
producir negocios Comerciante del año 2025

La formación en ventas minoristas lo rodeó incluso cuando no la quería: jugaba al hockey viajero, y en todos los lugares donde competía su equipo, el fin de semana incluía una parada en el supermercado local. "De pequeño, esto me molestaba", confiesa, "pero a la larga, me abrió los ojos a las ventajas y desventajas de gestionar ciertas áreas de la tienda".

Después de graduarse con un título en negocios de la Universidad Bryant en Smithfield, RI, comenzó una rotación en cada departamento de la tienda y, en el lapso de dos años, aprendió los roles prácticos.

“Básicamente, aprendí cómo era una jornada laboral y qué se necesitaba para que cada uno hiciera su trabajo”, dice Cingari. “Fue un tiempo invaluable”.

Se dedicó a trabajar en el sector de productos a tiempo completo porque ahí era donde la empresa lo necesitaba, "pero realmente me enamoré de los productos".

“Me encantó el movimiento constante, los colores y la relación entre nosotros y los productores”, explica. “El producto era súper dinámico, me atrajo y desde el primer momento desarrollé una verdadera pasión por él”.

FORJANDO EL FUTURO

Cingari ha desempeñado un papel fundamental en la renovación de sus 12 sucursales, tanto conceptual como estratégicamente. Se han completado renovaciones en siete tiendas y tres están actualmente en marcha. Los productos agrícolas han sido el foco de cada renovación.

“Nuestra estrella brillante, cuando entras en cada una de nuestras tiendas, es el departamento de frutas y verduras”, afirma Cingari.

“La ciencia detrás del merchandising es que queremos empezar con frescura”, explica. “Así, cuando un cliente entra por nuestra puerta, lo llenamos de color, frescura y textura. Es una verdadera explosión de color al entrar”.

De inmediato, eso desencadena subliminalmente la idea de que si esta tienda tiene los productos más frescos, la calidad en el resto de la tienda es similar, dice Cingari.

“Trabajamos muy, muy duro para asegurarnos de que cada vez que entres, se vea de una manera determinada”.

La reputación de los productos de las tiendas era sólida antes de la renovación, agrega, "pero mejoramos lo que hacíamos antes con exhibiciones más nuevas y un esquema de colores completamente diferente".

Los nuevos departamentos de productos agrícolas mantienen todas las exhibiciones bajas, de modo que cuando los compradores ingresan a la tienda, tienen líneas de visión claras hacia el fondo, con una profusión de color en todas partes, mostrando todo el producto.

Las remodelaciones también trasladaron la sección de valor añadido, el programa de frutas y verduras cortadas, a la entrada de la tienda (una idea de un empleado), para que los compradores también pasen por allí a primera hora. "Las ventas son muy positivas y hemos logrado un gran crecimiento en esa categoría".

Cingari pasa mucho tiempo en las tiendas, tanto antes como después de la renovación, observando el lenguaje corporal y los patrones de compra de los clientes, y recibiendo comentarios tanto de los empleados como de los compradores. "Hablo con los clientes, mis empleados hablan con los clientes, y nuestros gerentes de tienda hablan con los clientes".

¿El resultado? Realiza ajustes en tiempo real basándose en esa retroalimentación, porque «lo que se veía bien en el papel no necesariamente se trasladaba al 3D».

“Al final, puede que tomemos una decisión que parezca excelente, pero que no tenga sentido para nuestros clientes”, explica. “Llevo un par de semanas guardando una lista actualizada de sugerencias de clientes, tanto positivas como negativas, y la usamos”.

Cada remodelación sucesiva se basa en los comentarios de los clientes, agrega Cingari, "y hemos mejorado cada vez más en lo que hacemos, no solo desde el punto de vista de la comercialización, sino también desde el flujo general o cómo configuramos ese departamento para los patrones de tráfico".

Por encima de todo, cada remodelación se centró en las necesidades de la comunidad a la que sirve.

ENFOQUE EN COMERCIALIZACIÓN

Las tiendas recientemente renovadas exhiben la frescura de los productos a través de expositores masivos, a menudo apilados a mano para mayor atractivo visual. El color y la textura son clave para realzar los productos.

Cingari señala como ejemplo sus productos favoritos, todos los cítricos. "A veces, en una categoría como las peras, todos los colores se mezclan. Y algunas categorías de cítricos permiten usar combinaciones de color y textura para realzar las demás, así que me gusta usar los cítricos casi como un pincel para destacar las demás categorías".

También se trata de la comercialización cruzada dentro del departamento, como colocar nuevas variedades de artículos junto a un artículo cotidiano y familiar; piensen en una naranja sanguina junto a una manzana Gala. "Lo compran porque se veía genial, ¿verdad?"

Las mejoras de la remodelación incluyen secciones ampliadas que integran productos locales y de temporada. Las exhibiciones mejoradas incluyen recetas, ideas de comidas y consejos de cocina, o letreros que explican los usos de las diferentes variedades de manzana o la clasificación Scoville del chile picante.

Si bien la ubicación y la comercialización de los artículos en oferta y otros productos básicos clave serán consistentes, Cingari dice que los gerentes de productos de cada tienda tienen la creatividad y se hacen cargo de cómo exhiben sus productos, según los estándares de la empresa.

La introducción y el crecimiento de las marcas blancas de Cingari Family Markets también han distinguido a Cingari como líder en la comercialización de productos agrícolas. Al incorporar ingredientes de origen local en sus productos de marca blanca, ha creado una gama de productos que rinden homenaje a la región.

Sin embargo, independientemente de la comercialización, Cingari enfatiza la capacitación del personal como el eje central del éxito de su departamento de productos agrícolas, e invita a los productores y otros a las tiendas para brindar seminarios a los empleados sobre todos los aspectos y variedades de los productos agrícolas.

“Todo depende del conocimiento de los asociados en los departamentos”, afirma, “para que, cuando un cliente haga una pregunta, puedan responderla con honestidad y hablar con ellos”.

HACIENDO LAS PEQUEÑAS COSAS BIEN

Cingari enfatiza que nunca dan por sentada la competencia y a menudo visitan supermercados rivales para mantenerse al tanto del mercado.

“Intentamos mantenernos a la vanguardia e innovar constantemente en lo que hacemos”, afirma. “Nuestros clientes han reaccionado claramente de forma positiva”.

Otros miembros de Wakefern suelen visitarnos para aprender consejos sobre el éxito de Cingari. "No hay nada innovador", admite Cingari. "Todo se reduce a que mi equipo es increíble y establece ese alto estándar, asegurándose de que se mantenga a diario".

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CLAVES PARA EL ÉXITO EN MERCHANDISING

A lo largo del camino, Thomas Cingari Jr. ha adquirido experiencia y conocimientos que están fortaleciendo la presencia, la reputación y las ventas en los mercados. Y sus consejos son una clase magistral de merchandising:

1. Nunca tomes atajos en los productos. El difunto Al Salemme, un veterano empleado de Cingari Family Markets, tomó a Cingari bajo su protección, y una de las cosas que le enfatizó al joven fue que nunca tomara atajos.
   
   “Me enseñó que cualquier decisión que tomes, ya sea de compra o cualquier otra cosa, beneficia al cliente a largo plazo”, recuerda Cingari. Y lo pone en práctica enfocándose en una calidad constante y manteniendo altos estándares, y “asegurándose de que nuestras tiendas luzcan como si fueran una gran inauguración todos los días”.
   
   “Puedes entrar en cualquiera de mis tiendas un lunes por la tarde y todo se verá igual que un sábado por la tarde”, enfatiza Cingari. “Asegurarnos de que el cliente tenga la misma experiencia cada vez que entra en nuestras tiendas es la clave”.

2. Empodera a tu equipo. Cingari brinda libertad creativa a sus gerentes de productos, confiando en ellos para que tomen decisiones de comercialización y al mismo tiempo mantengan los estándares generales de calidad.
   
   “Tengo miembros de mi equipo que han estado con nosotros durante más de 40 años, por lo que me han estado enseñando durante toda mi carrera y todavía me apoyo en ellos”, dice Cingari.
   
   Cingari absorbe una gran cantidad de información a través de una variedad de canales: es vicepresidente del comité de productos de Wakefern; asiste anualmente a la feria de la Asociación Internacional de Productos Frescos (IFPA); se reúne con los productores de la cooperativa y examina montañas de datos de la empresa y actualizaciones meteorológicas de las regiones de cultivo.
   
   “Toda esa información se la transmito a mi equipo, para que tengan el mismo nivel de información que yo”.

3. Sea adaptable y escuche a los clientes. Cingari Family Markets adapta cada tienda a su barrio, recopilando e implementando constantemente las opiniones de los clientes. Incluso en Stamford, donde la empresa cuenta con cuatro tiendas, cada una es diferente según la demografía de los clientes.
   
   “Nos aseguramos de ofrecer los productos que nuestros clientes solicitan”, dice Cingari. “Los escuchamos constantemente, tomamos en cuenta sus comentarios y hacemos lo que nos piden”.
   
   Y es esa comunicación y flexibilidad lo que impulsa la marca. «Lo que nos impulsa al éxito es nuestra agilidad y la capacidad de ofrecer a nuestros clientes exactamente lo que necesitan».

4. Centrarse en lo fundamental. Cingari enfatiza que es crucial elegir los alimentos básicos correctamente: productos como papas, cebollas y manzanas básicas deben ser consistentemente excelentes antes de introducir variedades más exóticas.
   
   No es una gran idea, explica, "pero tienes que tener en cuenta tus productos básicos. Tienes que ser constante con los artículos de mayor rotación; de lo contrario, no vas a tener una cesta llena".
   
   “Algunos de los artículos menos atractivos son los más importantes: desde una manzana Gala hasta una papa Idaho suelta, pasando por tener la cebolla perfecta. Todos esos pequeños detalles tienen que estar perfectos”, dice Cingari. “Y una vez que estén perfectos, puedes diversificar tu negocio e incorporar productos frescos y diferentes”.
   
   La parte más difícil de gestionar un negocio de productos agrícolas, añade, “es mantener esa consistencia los 365 días del año, las 52 semanas del año”.
   
   Y una lección temprana sigue siendo de suma importancia: “Asegúrate de tener la variedad correcta de fruta y verdura en el momento correcto y de la región de cultivo correcta”.

5. Transparencia y aprendizaje de los errores. “Cuando empecé, un familiar me dijo: 'Si cometes un error, no intentes ocultarlo'”, recuerda Cingari. Y ese consejo —ser abierto con los errores, corregirlos rápidamente y aprovecharlos como oportunidades de aprendizaje— sigue guiándolo a él y a su equipo.
   
   “Siempre se trata de 'qué pasó y por qué pasó' y '¿cómo vamos a aprender de ello y no volver a cometer el mismo error?'”, dice. “Siempre se trata de una cultura de aprendizaje y de entrenamiento. Todos jugamos para el mismo equipo y todos queremos mejorar, porque todos remamos en la misma dirección”.