Cómo equilibrar las ciruelas pasas en los productos agrícolas

Los minoristas y los comercializadores proporcionan información sobre la escala de ventas.

Diga la palabra “ciruela pasa” y a menudo escuchará una risita. La asociación de esta fruta con las personas mayores y la regularidad digestiva es bien conocida. Una iniciativa liderada por la industria estadounidense para cambiar el nombre a ciruelas secas en 2001 (un apodo que se pensaba que sería más fácil de aceptar para los consumidores más jóvenes) ayudó a la reputación de la fruta.

Sin embargo, lo que realmente está endulzando las ventas es el interés abrumador de los consumidores por los snacks saludables. Esta tendencia ha ido acompañada de la respuesta de la industria (pensemos en las ciruelas pasas cubiertas con chocolate negro y en los envases de una sola porción), lo que está impulsando las ventas y la demanda de nuevos consumidores de ciruelas pasas.

De hecho, de las 26 frutas secas y mezclas de aperitivos analizadas por Nielsen Perishables Group , una consultora de alimentos frescos con sede en Chicago, las ciruelas pasas ocuparon el tercer lugar en términos de ventas en dólares durante las 52 semanas que terminaron el 27 de febrero de 2016. Es más, durante ese mismo período, las ventas de ciruelas pasas totalizaron 34.5 millones de dólares, un 31.7 por ciento más que el año anterior.

El Snack Saludable

“La tendencia de la alimentación saludable ha impulsado las ventas de frutas secas”, afirma Rick Hogan, director de educación sobre productos agrícolas de Hugo's Family Marketplace , una cadena de 10 tiendas con sede en Grand Forks, Dakota del Norte. “En cuanto a las ciruelas pasas, la expresión ‘ciruela seca’ es la más adecuada”. Técnicamente, todas las ciruelas pasas son ciruelas, pero no todas las ciruelas son ciruelas pasas, según la Junta de Ciruelas Secas de California (CDPB) , con sede en Sacramento, California . Las variedades de ciruela pasa son aquellas con un contenido de azúcar excepcionalmente alto, lo que permite secarlas sin fermentarlas y conservando el hueso.

El cambio de nombre de ciruela pasa a ciruela deshidratada surgió tras una investigación realizada por la entonces Junta de Ciruelas Pasas de California (ahora CDPB), que reveló que el público objetivo de las ciruelas pasas, mujeres de entre 25 y 54 años, respondía de forma más favorable al nombre de ciruelas deshidratadas. «Muchos fabricantes han descubierto que algunos consumidores no se identifican con el nombre de ciruelas deshidratadas», afirma Joe Tamble, vicepresidente de ventas minoristas de Sun-Maid Growers of California , con sede en Kingsburg, California, en relación con el cambio de nombre. «Por lo tanto, mantenemos ambos nombres en el envase. De esta forma, no excluimos a los consumidores habituales de mayor edad y atraemos a los más jóvenes».

La tendencia a consumir más snacks y elegir opciones nutritivas está atrayendo a un público más joven a productos como las ciruelas pasas. De hecho, un estudio presentado en el Informe de Tendencias del Consumidor sobre el Consumo de Snacks de 2016, publicado el 30 de marzo de 2016 por la empresa de investigación de mercado Technomic, Inc. , con sede en Chicago , revela dos datos importantes al respecto. Primero, el consumo de snacks entre comidas aumentó del 41 % en 2014 al 53 % en 2016. Segundo, los consumidores buscan snacks más nutritivos: el 33 % afirma que los compraría con mayor frecuencia si hubiera opciones más saludables disponibles. «Una mayor comunicación sobre los beneficios nutricionales de las ciruelas pasas en el empaque ha contribuido a impulsar las ventas», afirma Miranda Ackerman, directora de innovación y desarrollo comercial de Mariani Packing Co. Inc. , en Vacaville, California. «Al destacar algunos de estos beneficios adicionales, se atrae a nuevos consumidores a la categoría y se posicionan las ciruelas pasas frente a otros snacks saludables en la tienda».

Las ciruelas pasas aportan nutrientes esenciales como potasio, hierro y vitamina A, fibra soluble e insoluble y fitoquímicos que funcionan como antioxidantes. Una onza (o 3 ciruelas pasas sin hueso) contiene 70 calorías. Investigaciones recientes indican que las ciruelas pasas son beneficiosas para la salud de los huesos. De hecho, la Fundación Nacional de Osteoporosis incluye las ciruelas pasas en su lista de “Alimentos buenos para los huesos”. Sin embargo, esta fruta se asocia más con una mejor salud digestiva. Mariani Packaging aprovechó este beneficio con su producto lanzado en 2015, Probiotic Prunes.

“Con la aparición de la 'fatiga de las pastillas', los consumidores están recurriendo a sus opciones alimentarias para reforzar su suplementación nutricional. Nuestras ciruelas pasas probióticas son un producto que se centra en abordar esta tendencia. Además de proporcionar a los consumidores una fruta conocida por sus beneficios para la salud digestiva, también les proporcionamos vitaminas, minerales y un probiótico estable en almacenamiento en una porción diaria. Esto permite al consumidor obtener múltiples beneficios nutricionales de un solo producto y aumentar el valor de su compra de fruta deshidratada”, explica Ackerman. Las ciruelas pasas probióticas de Mariani vienen en bolsas con fuelle de 7 onzas con una tapa que se puede volver a cerrar.

Sunsweet Growers , con sede en Yuba City, California, ya había abordado la necesidad de facilitar el transporte de los aperitivos con sus paquetes de 8 unidades y 60 calorías de ciruelas pasas de la marca Amaz!n, así como con sus envases de 6 onzas y paquetes económicos de 12 onzas de Ones envueltos individualmente.

“The Ones es nuestro producto más vendido y nos ha ayudado a atraer a un nuevo consumidor de todas las edades y grupos demográficos”, afirma Stephanie Harralson, gerente sénior de productos. “El segundo mejor producto son nuestras ciruelas pasas D'Noir. Tienen un público fiel y siguen aumentando las ventas repetidas, porque no solo son más grandes, sino que no contienen conservantes. El tercer producto son nuestras ciruelas pasas cortadas en cubitos que se venden en una bolsa de 7 onzas. A las madres jóvenes les gustan porque son un verdadero refrigerio de fruta para sus hijos”.

Conseguir el 'anillo' de producción

A medida que se dispone de más unidades de almacenamiento de productos frescos, lo que limita el espacio en las estanterías y se arraiga una filosofía de "productos frescos" o "verdes y en crecimiento", las frutas secas (como las ciruelas pasas) están dejando de estar en el departamento de productos agrícolas y se están desplazando hacia los alimentos a granel o los pasillos de comestibles. Este cambio de ubicación se debe a los ejecutivos de minoristas de todo el país, específicamente a los encuestados en Tiendas de comestibles del noroeste en Seattle, Washington; Tiendas B&R Inc., en Lincoln, NE; y Servicios de venta minorista Allegiance LLC, en Iselin, Nueva Jersey, (que respalda marcas como Foodtown, Freshtown, Freshco, D'Agostino, Market Fresh y Uncle Giuseppe's Marketplace). "Como fabricante, seguimos el ejemplo de un minorista", dice Tamble de Sun-Maid. "Sin embargo, si tuviéramos una recomendación, sugerimos la colocación de ciruelas pasas en los productos agrícolas. IRI (Recursos de información, Inc.) Los datos sugieren que las ventas de frutos secos en general pueden aumentar en volumen hasta un 30 por ciento anual cuando se comercializan en productos agrícolas”.

Según Ackerman de Mariani, las ciruelas pasas son un producto excelente para comercializar en el departamento de frutas y verduras, ya que son estables en el estante, tienen una vida útil muy larga y ayudan a los minoristas a compensar las pérdidas increíblemente altas por mermas que se atribuyen a los productos frescos. “La fruta fresca es una de las principales categorías que compiten con la fruta seca y la complementan como parte de la compra del consumidor. Al comercializar estos artículos en ubicaciones adyacentes, los minoristas pueden captar al comprador que puede llevar sus compras de bocadillos saludables a la tienda central si no encuentra artículos de fruta seca para bocadillos en las frutas y verduras”.

Las ciruelas pasas tienden a venderse mejor en los minoristas que respaldan toda la categoría de frutas secas, dice Jane Asmar, vicepresidenta sénior de ventas y marketing de National Raisin Company, con sede en Fowler, California, hablando en nombre del CDPB. “Y en aquellos que autorizan líneas completas de SKU de alta velocidad, como los tamaños más vendidos de 9 onzas y 18 onzas. Las ciruelas pasas con sabor representan aproximadamente el 5 por ciento de las ventas, y las orgánicas suman alrededor del 1 por ciento. Además, si bien la mayoría de las ciruelas pasas se venden sin hueso, algunas se venden enteras”.

El estilo de empaque puede desempeñar un papel crucial para que las ciruelas pasas vuelvan a estar disponibles en la sección de frutas y verduras. "Por supuesto que queremos que las ciruelas pasas tengan ese aspecto atractivo, pero tal vez si hubiera un formato más fresco para las ciruelas pasas, lo consideraríamos", dice Jason Kazmirski, comerciante de frutas y verduras en Northwest Grocers, con sede en Tukwila, Washington, que representa a 60 tiendas bajo las marcas Family Grocer , IGA , Payless Foods , Red Apple y Thriftway.

La promoción es el precio

La AFF se opone rotundamente al “marketing basado en el miedo” empleado por EWG. “Puede estar socavando los esfuerzos de los funcionarios de salud de todo el mundo por aumentar el consumo de frutas y verduras”, afirma Dolan. “Un estudio realizado por el Centro John Hopkins para un Futuro Habitable descubrió que los mensajes contradictorios sobre la seguridad alimentaria y la nutrición pueden afectar negativamente las opciones dietéticas de los consumidores, especialmente de aquellos con ingresos más bajos. “No nos sorprende que EWG tenga un nuevo número 1 este año”, afirma Dolan. “La cobertura mediática de la 'Docena Sucia' ha caído drásticamente en los últimos cinco años. Sabíamos que el nuevo número 1 sería una fruta popular y favorita entre los niños, porque este es un requisito previo de EWG para un puesto número 1”.

Jewell, de Cal Giant, tiene preocupaciones similares. “EWG recibe un gran porcentaje de sus ingresos de donaciones de los consumidores. Para atraer fondos, necesitan un gancho convincente: el 90 por ciento de los estadounidenses comen fresas, por lo que estar en la parte superior de la lista les brinda más publicidad que los productos menos populares”.

La AFF señala que los residuos presentes se encuentran en cantidades tan pequeñas que los niños podrían comer cientos o miles de porciones sin ningún efecto adverso. Una calculadora de riesgos en el sitio web de la AFF, safefruitsandveggies.com, estima que “un niño podría comer 1,508 porciones de fresas en un día y aún así no sufrir ningún efecto de los residuos de pesticidas”, dice Dolan. Sin embargo, los titulares de la “Docena sucia” no parecen perjudicar a la industria. “Creemos que muchos en los medios han llegado a comprender que es una farsa y no lo cubren como una noticia real”, dice Stenzel de United Fruit.

“No ha afectado a nuestras ventas”, afirma Jewell. “En todo caso, nos brinda la oportunidad de conversar con consumidores preocupados sobre por qué los productos frescos son algo bueno”.

Promoción y precios

Uno de los mayores desafíos para las ciruelas secas en las frutas y verduras es el espacio dedicado. “A medida que los minoristas adoptan políticas de piso limpio, tener estantes o exhibidores dedicados para las ciruelas secas se está convirtiendo en un desafío cada vez mayor. Una forma en que tuvimos éxito con los minoristas en este desafío fue apuntar a la ubicación de exhibidores modulares temporales, especialmente durante períodos de promoción de alto volumen. Esto permite a los minoristas capitalizar el volumen de venta de una promoción de ciruelas secas y, al mismo tiempo, crear un espacio dedicado para comercializar nuestras ciruelas secas, incluso si es solo por un período de tiempo temporal”, explica Ackerman de Mariani.

Según varios productores, las ciruelas pasas se comen más comúnmente sin usarlas. Sin embargo, existen muchos otros usos, y educar a los compradores puede agregarles anillos. “Nuestros expositores para envíos tienen imágenes de estilos de vida saludables en lugar de una festividad o época del año en particular”, dice Harralson de Sunsweet. “Sin embargo, podemos adaptarnos a las estaciones con blocs de notas desprendibles adheridos al embalaje. Por ejemplo, ofrecemos blocs de notas desprendibles que brindan a los compradores ideas sobre cómo incorporar ciruelas pasas en platos para entretener a los invitados durante las fiestas y en bocadillos para la vuelta al cole. Las redes sociales también son una forma de comunicar los usos. Por ejemplo, publicamos una receta de 3 ingredientes para galletas de ciruelas pasas y recibimos más de 3,000 visitas en dos días. La receta fue desarrollada por un nutricionista dietista registrado y requiere ciruelas pasas secas, avena y nueces”. Haga publicidad de las ciruelas pasas en los productos agrícolas a través de promociones. “Las ciruelas pasas son un excelente producto para promocionar durante el período de regreso a la alimentación saludable en enero, ya que los consumidores tienden a volver a centrarse en la salud y la nutrición durante este tiempo”, recomienda Ackerman de Mariani.

Para el Día de San Valentín, Sunsweet Growers ofrece expositores para venta al por menor con cupones que promocionan sus PlumSweets, unas ciruelas pasas Amaz!n cubiertas de chocolate negro y yogur griego.

La época de fiestas de noviembre y diciembre también es un momento perfecto para promocionar. "En otoño, traemos frutas secas como arándanos rojos, albaricoques, dátiles y ciruelas pasas al departamento de frutas y verduras para la temporada de repostería", dice Randy Bohaty, director de frutas y verduras de B&R Stores, una cadena de 18 tiendas con sede en Lincoln, NE, que opera bajo las marcas Russ's Markets, Super Saver, Apple Market y Save Best Foods.

Según Ackerman, de Mariani, el apoyo promocional puede ser incluso más eficaz que la colocación específica cuando se trata de vender ciruelas pasas en productos agrícolas. "Las ciruelas pasas tienden a tener un mayor aumento de ventas incremental ante la reducción de precio que muchos otros segmentos de frutas secas", dice. "Si desea vender más ciruelas pasas, aproveche los precios minoristas más bajos. Los puntos de precio clave incluyen los '99', donde el producto tiene un precio de $ 1.99, $ 2.99 o $ 3.99.

“Además, los precios múltiples, como 2 por 5 dólares, también tienden a generar más ventas incrementales que una promoción de una sola unidad al mismo precio para el consumidor”, dice Ackerman. “Los minoristas más exitosos promocionan las ciruelas pasas de manera constante durante todo el año de una manera que incluye toda la línea”.

“La mejor recomendación es consumir más productos tanto orgánicos como convencionales: lo que sea asequible y accesible para usted y su familia es la opción correcta. La única 'lista' que realmente necesita es su propia lista de compras”, dice Dolan.