Incluso en tiempos turbulentos, los clientes confían en los mayoristas de Boston por su consistencia, disponibilidad y variedad.

Publicado originalmente en la edición de diciembre de 2022 de Produce Business.

Los mayoristas de Boston y el New England Produce Center (NEPC) siguen siendo una solución estable en un entorno de mercado alimentario volátil.

“El mercado sigue siendo muy importante para nuestra empresa”, afirma Glenn Messinger, vicepresidente de operaciones de sucursales de Baldor Specialty Foods , que incluye Filadelfia, Boston y Washington, D.C. “Sobre todo cuando escasea el producto y no se pueden conseguir camiones ni suministros de la Costa Oeste, o cuando nos preocupa la calidad, es muy útil tener el mercado como referencia. Podemos ver el producto antes de comprarlo y está a la vuelta de la esquina”.

El NEPC es un verdadero centro integral para la adquisición de productos agrícolas, afirma Maurice Crafts, socio gerente de Coosemans Boston . «Permitimos que el cliente compre lo que necesita, cuando lo necesita», explica. «Muchas empresas simplemente no cuentan con el personal suficiente para gestionar todos los proveedores de sus productos. Un buen servicio y disponibilidad son una gran ventaja. Además, ofrecemos servicio los sábados porque muchos de nuestros clientes nos necesitan cuando otros no lo están».

Si bien los últimos años afectaron a muchas empresas, algunas compañías productoras en la zona del NEPC y sus alrededores se han fortalecido. «La COVID-19 eliminó del sector a las empresas con márgenes de beneficio reducidos debido a problemas en la cadena de suministro y los altos costos», afirma Steven Piazza, presidente de Community-Suffolk . «Quienes sobrevivieron salieron fortalecidos. Todos nos vimos obligados a replantearnos nuestras estrategias, reducir gastos y optimizar nuestros recursos. Muchas de las empresas que sobrevivieron se volvieron más competitivas».

Los tiempos difíciles llevaron a los clientes a explorar más a fondo los beneficios que ofrecen los mayoristas regionales y locales. «La situación económica es complicada», afirma Gene Fabio, presidente de J. Bonafede . «Hay que tomar decisiones constantemente sobre cómo gastar el dinero. Nosotros ayudamos con las cosas más sencillas: ofrecemos valor en cada producto; proporcionamos buena calidad a precios justos; y garantizamos un suministro constante. En estos momentos, simplemente tener el producto es fundamental. No se puede vender con el carro vacío».

Los problemas de la cadena de suministro, la escasez de conductores y los precios de los fletes siguen siendo un desafío, dice Piazza. “Todo ha subido de precio, incluido el costo de las cajas y el costo de la mano de obra. Estamos trabajando para ayudar a nuestros clientes a lidiar con todas esas cosas”.

CAMBIO DE ESPACIOS

Históricamente, el “mercado mayorista de Boston” ha estado formado por dos instalaciones, una al lado de la otra: el New England Produce Center (NEPC) y el Boston Terminal Market (BTM). El New England Produce Center, que abrió sus puertas en 1968, es la instalación más grande y alberga aproximadamente a 38 empresas. El Boston Terminal Market, más pequeño, albergaba a unas siete empresas. En 2019, el Boston Market Terminal se vendió a un desarrollador nacional y los inquilinos se vieron obligados a buscar otro lugar para albergar a sus empresas.

Varias empresas se trasladaron a NEPC después del cierre de BMT. “Otras que estaban en BMT también tenían operaciones aquí en NEPC”, explica Crafts. “El mercado definitivamente parece más congestionado en las mañanas concurridas, lo que no es necesariamente algo malo si está relacionado con nuevos negocios que se trajeron después del cierre de BMT”.

Community-Suffolk se mudó a una nueva instalación fuera del mercado a principios de 2021. “Tenemos 12,000 pies cuadrados justo enfrente del mercado”, dice Piazza. “Durante la pandemia, tardamos unos seis meses en renovar todo, incluida la electricidad y los refrigeradores. Logramos hacer tales mejoras que estamos haciendo exactamente el mismo volumen en esta instalación que en la anterior, que era el doble de grande”.

Piazza explica que el tamaño del nuevo edificio de Community-Suffolk significa que están gestionando más cargas mixtas. “Esto nos ha obligado a ser mejores compradores y nos mantiene más frescos debido a las múltiples llegadas”, dice. “Además, escalonar la llegada y la salida del personal y trabajar semanas divididas ha sido beneficioso. Tenemos más flexibilidad ya que no estamos sujetos a las normas y regulaciones de la cooperativa”.

Community-Suffolk también mantiene tres bahías en el NEPC. “Necesitamos la flexibilidad de tener algo de espacio allí también”, dice Piazza. “Esta combinación nos da opciones. Tratamos de estar en nuestras instalaciones fuera del mercado un poco antes de que se abra el NEPC para poder ser los primeros en recoger los pedidos de los clientes. Tenemos sus pedidos listos y preparados en el piso. Los conductores pueden cargar rápidamente aquí primero y luego dirigirse al mercado. Buscamos beneficiar a los clientes a través de nuestra eficiencia”.

Baldor inauguró sus instalaciones de 100,000 pies cuadrados en Chelsea, MA, en abril de 2019 y ha seguido operando desde allí. “El edificio nos permite seguir prestando un buen servicio a nuestros clientes”, afirma Messinger. “Está funcionando y prestando servicio a nuestros clientes exactamente como lo habíamos previsto, y seguimos creciendo. En este momento, probablemente tengamos 150 personas trabajando en esas instalaciones”.

MANTENERSE CONFIABLE

Los mayoristas del área de Boston destacan la fiabilidad del suministro como uno de los principales beneficios de hacer negocios con ellos. “Se presta más atención a la consistencia y la calidad”, afirma Cavallaro, de Cerasuolo. “Nos centramos en mantener los productos frescos y en asegurarnos de ofrecer a nuestros clientes una calidad superior constante. Nuestros clientes saben que pueden conseguir lo que necesitan aquí, día tras día”.

Messinger atribuye en parte el éxito de Baldor a la constante prestación de un servicio incluso en tiempos turbulentos. “Nuestros clientes saben que pueden servir el mismo producto excelente en sus restaurantes independientemente de lo que pase”, afirma. “Tenemos la ventaja de que no estamos casados ​​con un solo mercado terminal. Podemos abastecernos de Boston, por ejemplo, si no podemos conseguirlo en Nueva York. Si nos falta algo en Nueva York, podemos cargar 60 palés de algo desde Boston y enviarlo. Hay momentos en que el mercado de Boston también abastece a Nueva York e incluso a Filadelfia”.

Las relaciones con los transportistas desempeñan un papel importante en la capacidad de un mayorista para mantener el producto. “Nos mantenemos en contacto con nuestros transportistas”, afirma Cavallaro. “Recibimos el producto tanto en los buenos como en los malos momentos. Ellos nos acompañan en las buenas y en las malas y nosotros los acompañamos a ellos. Por lo tanto, tenemos producto cuando los tiempos son difíciles”.

Piazza explica la importancia de prepararse con antelación para garantizar la consistencia y la calidad. “Intentamos cotizar a la mayoría de nuestros clientes con al menos una semana de antelación, de modo que les da la iniciativa de hacernos el pedido con antelación”, afirma. “Luego, cuando lo recogen, el pedido está preparado y listo. Además, trabajamos con los mismos transportistas una y otra vez, de modo que cuando el producto escasea, nunca nos quedamos sin nuestra línea de productos básicos”.

La disponibilidad local constante ayuda a mitigar el riesgo. Crafts cree que los cierres relacionados con la pandemia definitivamente asustaron a algunos clientes de servicios de alimentación lo suficientemente grandes como para hacer muchas compras directas. “Muchos se vieron perjudicados cuando se quedaron atrapados con un almacén lleno de productos que ya no necesitarían”, dice. “Sospecho que hemos visto un aumento de la acción de los clientes que prefieren comprar cuando lo necesitan, en lugar de especular y quedarse con un montón de productos”.

La mano de obra es otro factor determinante. Garden Fresh Salad Co. es de especial ayuda, ya que las empresas tienen muy poca mano de obra y no cuentan con personal para cortar o preparar el producto en las tiendas, dice Patrick Burke, copropietario. “Nosotros proporcionamos la mano de obra y la comodidad para nuestros clientes. Les ahorramos tiempo, dinero y frustración”.

ELECCIÓN INCESANTE

Los clientes acuden a los mayoristas del mercado para satisfacer una variedad de necesidades. “A lo largo de los años, hemos añadido productos a nuestra línea en función de la demanda de los comerciantes”, dice Butch Fabio de Bonafede. “Siempre hemos sido fuertes en plátanos, piñas y mangos, pero con el tiempo hemos añadido más. Si los clientes tienen un artículo que les interesa comprar, lo analizamos y lo ofrecemos para satisfacer la creciente demanda”.

Travers Fruit ofrece una amplia variedad de productos. “Dependiendo de la temporada, nuestro inventario diario consta de manzanas, peras, cerezas, kiwis, todas las uvas, todas las bayas, productos orgánicos, cebollas, sandías, melones verdes, zanahorias, pak choi, aguacates, espárragos y muchos otros productos”, dice Paul Travers, copropietario de Travers Fruit Co. “Tenemos más de 75 productos”.

Bonafede ofrece algunos productos únicos, como la fruta del dragón y los tunas, a petición de los clientes. “Además de la roja, también tenemos fruta del dragón amarilla”, afirma Butch Fabio. “Es un producto que ha despertado un interés adicional. También vendemos muchas tunas y hace poco descubrimos una amarilla”.

John Cerasuolo Co. tiene una nueva línea de verduras occidentales y contrató a Mike Donahue en septiembre de 2021 para vender la línea de verduras occidentales de la empresa, dice Cavallaro. “Los clientes han respondido muy bien a la línea. Siempre hemos vendido algunas verduras occidentales, pero Mike llegó con muchos productos nuevos para ampliar la línea”.

Coosemans ha visto un mayor movimiento en los productos orientados a Asia. “Hemos visto un aumento absoluto en las verduras asiáticas, los chiles y las hortalizas de raíz”, afirma Crafts.

La procesadora Garden Fresh también ha añadido algunos productos nuevos a sus líneas. “Estamos haciendo una mezcla potente con col rizada y también muchas coles de Bruselas cortadas en láminas y en mitades”, dice Burke.

EXPERIENCIA INSTRUMENTAL

A medida que el mercado se vuelve más difícil, los clientes confían en la experiencia de los mayoristas. “Los costos del combustible diésel, el transporte, la mano de obra y los materiales han experimentado aumentos significativos esta temporada”, dice Travers. “La industria está experimentando mercados muy volátiles. Seguimos tratando con los mejores transportistas y productores para poder ofrecer productos de excelente calidad, servicio y muchas promociones favorables para el cliente”.

Los clientes cuentan con los mayoristas del mercado para obtener información, afirma Cavallaro. “Sabemos lo que está pasando en el mercado”, dice. “Podemos asesorarlos sobre el suministro, la disponibilidad y el volumen. Hablo con los productores, así que sé lo que está pasando en el campo. Especialmente con las limitaciones del mercado de este último año, esto es invaluable”.

Piazza y su equipo en Community-Suffolk se esfuerzan por ofrecer lo mejor en los artículos que ofrecen las 52 semanas del año. “Los clientes pueden obtener el mejor precio aquí por el mejor producto del mercado porque tenemos relaciones de más de 50 años con nuestros proveedores”, afirma. “Desde la COVID, todos son más conservadores en las proyecciones de volumen y toma de riesgos. Debido al costo de los bienes, el costo del transporte y el costo de la mano de obra, los márgenes de la industria son muy ajustados. El alza es un porcentaje muy pequeño y la baja es muy cara”.

Las empresas del mercado y del exterior también dependen de la experiencia de las demás. “Para los mayoristas sigue siendo importante comprar y vender entre sí”, afirma Gene Fabio de Bonafede. “Nos apoyamos mutuamente para encontrar los artículos que necesitamos pero que no queremos traer nosotros mismos”.

Aquí todo el mundo se conoce, coincide Cavallaro. “Aunque todos somos competidores, también trabajamos juntos”, afirma. “Hemos forjado relaciones a lo largo de los años que siguen siendo sólidas”.

Burke enfatiza que siempre ha habido un apoyo mutuo entre las empresas del mercado. “Al final, todos estamos en el mismo barco”, dice. “Aquí tenemos una cultura única. Lo importante es hacer el trabajo”.

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Una empresa centrada en las personas

Los mayoristas de Boston avanzan hacia el futuro con nuevas contrataciones y promociones.

En los últimos años, los mayoristas de Boston han ampliado sus negocios mediante cambios de personal.

Hace casi un año, Community-Suffolk contrató a Christian Demato como asistente de ventas de papas, para que ayudara con una línea completa de papas de todas las áreas de cultivo. “Es un puesto que añadimos para ayudar con el volumen de ventas de papas”, afirma Steven Piazza, presidente. “Llegó a nosotros con experiencia previa en la industria gracias a uno de nuestros clientes mayoristas”.

Community-Suffolk también promovió a Victor Pavo a jefe de ventas de brócoli y apio. “Asumió este puesto después de recibir la orientación de Ronny Dugas”, afirma Piazza. “Ronny trabajó para nosotros durante 40 años y se jubiló, pero sigue trabajando de forma virtual y asesorando a Victor”.

Garden Fresh Salad Co. celebra la contratación oficial de Michael Burke, miembro de la tercera generación, que comenzó a trabajar a tiempo completo en junio de 2022 después de graduarse de la universidad, pero que lleva años trabajando en la empresa durante los veranos. “Se encarga de casi todo, desde las ventas hasta la preparación de pedidos”, afirma Patrick Burke, copropietario. “Es fantástico ver a la próxima generación entrar en el negocio. Actualmente, tenemos a bastantes miembros de la tercera generación trabajando en la empresa, entre ellos Brendan Whitney, Adam Feld y Ben Czuchra”.

Michael Burke explica que lo que le motiva es el aspecto familiar del negocio y trabajar con los clientes “y hacerles el día mejor”, afirma. “Mi filosofía es poner siempre al cliente en primer lugar. Sea lo que sea que necesiten, trato de satisfacer sus necesidades”.