Los mayoristas de Boston ponen el valor en el medio

Desde la época colonial, las empresas mayoristas de productos agrícolas de Boston han brindado servicios y productos a los clientes. Aunque algunas décadas las han catalogado de innecesarias, otras han demostrado su valor.

“En el pasado, el intermediario tenía mala reputación, pero cumple una función valiosa”, dice Gene Fabio, presidente de J. Bonafede“Los clientes necesitan que desglosemos el producto y satisfagamos sus necesidades específicas. Brindamos una función invaluable para pequeñas cadenas, tiendas familiares y proveedores. No hay duda de que nuestro trabajo es necesario y por eso seguimos aquí”.

El servicio al cliente es el núcleo del negocio. “Los mayoristas siguen siendo relevantes como siempre lo hemos sido, estando ahí con el producto cuando el cliente lo necesita”, dice Maurice Crafts, socio gerente de Coosemans Boston“Creo que nuestro arduo trabajo ha permitido que algunos de nuestros clientes más importantes se den cuenta de que es igual de fácil comprar aquí cuando necesitan un producto, en lugar de especular con traerlo directamente”.

La evolución de las últimas décadas ha afectado al negocio mayorista de los mercados. “Hace cincuenta años, había mercados en Providence, Hartford, Springfield, Chelsea y Boston”, dice Steven Piazza, presidente de Comunidad-Suffolk“Ahora, gracias a la consolidación, nos quedamos solo con el New England Produce Center en Chelsea y los mayoristas de los alrededores en sus propios edificios”.

El “mercado mayorista de Boston” históricamente estaba formado por dos instalaciones contiguas: el New England Produce Center (NEPC) y el Boston Terminal Market (BTM). El NEPC, inaugurado en 1968, era la instalación más grande que albergaba aproximadamente a 38 empresas y todavía está en funcionamiento. El BTM, más pequeño, que anteriormente albergaba a unas siete empresas, se vendió a un desarrollador nacional y se destruyó en 2019. El área alrededor del NEPC ahora alberga una gran cantidad de mayoristas en sus propios edificios, incluido Community-Suffolk, que se mudó a una nueva instalación a principios de la primavera de 2021.

LONGEVIDAD Y EXPERIENCIA

Uno de los beneficios más destacados de los mayoristas del área de Boston es su tiempo y experiencia en el negocio. “Nos constituimos en 1927, por lo que ya llevamos 95 años”, afirma Piazza.

Estas décadas de experiencia se traducen en confianza y conocimiento. “Hemos trabajado con los mismos muchachos durante tanto tiempo que tienen mucha fe en nosotros”, dice Dominic (Skip) Cavallaro Jr., presidente de John Cerasuolo. “Aprendí una cosa hace mucho tiempo: este negocio se basa en sencillos, no en jonrones. Simplemente hay que llegar a la base todos los días, ocuparse de todos todos los días y ocuparse de una cosa a la vez”.

Según Crafts, la mayoría de la diversa base de clientes de Coosemans Boston ha estado con la empresa durante años. “Trabajamos con grandes minoristas muy conocidos”, afirma. “También trabajamos con muchos minoristas independientes de todos los tamaños. Trabajamos con mayoristas conocidos y más pequeños. Y tenemos un puñado de chefs que han comprado con nosotros regularmente durante años. Todos estos negocios son igualmente importantes para nosotros”.

Los clientes confían en la experiencia del mayorista. “La comunicación con los clientes es fundamental para informarles de lo que ocurre y mantenerlos informados”, afirma Dominic Joseph Cavallaro III, director general de ventas de John Cerasuolo. “La honestidad también es muy importante. Asesoramos a nuestros clientes sobre las opciones cuando un producto no está disponible o no es de buena calidad. Nuestros clientes confían en que haremos lo mejor para ellos”.

Conocer mejor el producto implica una mejor gestión por parte del cliente, afirma Gene Fabio. “Avisamos a los clientes con antelación de las novedades para que puedan maximizar la vida útil del producto”, afirma.

En general, los habitantes de Nueva Inglaterra son muy leales, según Shane Brunette, ejecutivo de ventas de Alimentos especiales de Baldor en Boston. “Quieren algo que sea bueno de manera constante y buscan algo en lo que puedan confiar a largo plazo”, afirma. “Una vez que te ganas la confianza de un cliente, te comprará hasta que la pierdas. Eso es bueno, pero por otro lado, hace que sea más difícil entrar en un restaurante o minorista que ha estado utilizando un proveedor diferente durante algún tiempo”.

ENFOQUE EN LOS FUNDAMENTOS

Con los altibajos de los últimos años, tanto los mayoristas como los clientes se aferran a lo que está probado. “Siempre estamos compitiendo en precio, calidad y frescura”, dice Patrick Burke, copropietario de Compañía de ensaladas frescas de jardín“Nuestras ensaladas se envasan en nuestro almacén en un máximo de 24 horas antes de que el producto salga a nuestros clientes. La calidad y la frescura son imprescindibles”.

Community-Suffolk se centra en una oferta sólida. “Vendemos un repertorio de 25 a 30 artículos que venimos haciendo desde hace 100 años”, dice Piazza. “Dados los costos actuales de transporte y de productos, es difícil entrar en un nuevo negocio. Por eso, nos quedamos con nuestros artículos principales y tenemos el mayor volumen y la mejor calidad. Contamos con un gran apoyo de nuestros clientes que dependen de nosotros para esos artículos”.

En John Cerasuolo, la estrategia sigue siendo centrarse en los productos clave. “Es importante ceñirse a los productos básicos y ser coherente”, afirma Dominic Cavallaro III.

Para algunos mayoristas de Boston, las especialidades también son fundamentales. “Coosemans Boston es generalmente conocida como una casa de especialidades”, dice Crafts. “Todavía me sorprende cómo los microvegetales de cualquier variedad siguen aumentando en volumen. Año tras año, las flores comestibles, las hierbas y las lechugas tiernas siguen creciendo. Parece haber una demanda insaciable de chiles entre nuestros clientes mayoristas. En el lado minorista, nos va muy bien con productos de invernadero más tradicionales, como tomates, pimientos morrones y la lechuga Boston, que actualmente es muy popular”.

RESPONDIENDO A LAS NECESIDADES

A medida que evoluciona el mercado de Boston, también lo hacen las ofertas de los mayoristas. Bonafede explica que siguen atendiendo a un mercado diverso y su combinación de productos lo refleja. “A medida que nuestra base de clientes continúa diversificándose, esto conduce a nuevos artículos de nicho”, dice Gene Fabio. “Los clientes quieren productos que satisfagan a su grupo demográfico específico. Las tunas amarillas, populares entre nuestros clientes del norte de África y Oriente Medio, son un excelente ejemplo reciente de un producto cuya demanda está creciendo”.

Muchos restaurantes ya no cuentan con personal para preparar y cortar los productos, relata Burke. “Por eso, les ayudamos a afrontar ese desafío”, afirma. “Traer una caja de productos precortados les ayuda con los problemas de mano de obra, la consistencia y los precios.

Baldor sigue siendo relevante al seguir brindando a los clientes lo que necesitan. “Nuestro objetivo es practicar una 'hospitalidad radical'”, dice Brunette. “Esto significa escuchar atentamente a nuestros clientes, hacer preguntas y hacer todo lo posible por ellos. Nuestra amplia selección de productos y nuestro conocimiento del mercado nos mantienen relevantes. Por ejemplo, cuando las regulaciones del tercer trimestre sobre la crianza humanitaria de cerdos entraron en vigencia este año, estábamos listos con productos que cumplían con todas las normas en Massachusetts”.

Los mayoristas también intentan ayudar a los clientes con el aumento de precios. “El costo del producto y el flete siguen siendo problemas importantes”, dice Butch Fabio, propietario de J. Bonafede. “Estamos tratando de ayudar a nuestros compradores a lidiar con el aumento de precios”.

Algunos mayoristas cambian sus operaciones para solucionar los problemas de tráfico y transporte de los clientes. “Boston sigue expandiéndose y el tráfico se está volviendo increíble”, dice Piazza. “Las reparaciones de túneles y puentes generan más tráfico en la zona del mercado, ya que los conductores evitan esas áreas de construcción. Ahora, nuestro primer equipo llega a medianoche para poder deshacernos de los camiones antes y sacarlos del muelle. Luego, los clientes pueden comenzar a recoger sus productos a las 2 a. m. y continuar con su día. Esto es especialmente importante con la escasez de transporte y conductores”.

En John Cerasuolo, la empresa está implementando nueva tecnología para brindar un mejor servicio a sus clientes. “Muchas cadenas de tiendas requieren el uso de su sistema EDI”, afirma Kara Cavallaro Rullo, tesorera. “Estamos trabajando para optimizar estos sistemas para que les resulte más fácil hacer negocios con nosotros”.