Ampliación de carriles

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2024 de Produce Business.

Hubo un tiempo en que cada parte de la cadena de suministro se mantenía dentro de un carril bien definido y mutuamente respetado. Cada eslabón (cultivador, transportista, planta de empaque, agente de compras, corredor, mayorista, distribuidor, procesador de productos frescos, proveedor, tienda minorista, gran superficie, corredor de carga, transportista) conocía su función exacta en el largo camino para llevar los productos agrícolas perecederos al consumidor.

Cada espacio dependía de que los demás cumplieran con sus responsabilidades y se mantuvieran en sus propios carriles. Era un proceso bien entendido y funcionaba como una máquina bien engrasada.

NO HAY REGLAS ESTABLECIDAS

Simplemente ya no existen reglas establecidas:

• Los productores y transportistas a menudo saltan los carriles de los corredores y mayoristas sin siquiera una señal de cambio de carril para llegar directamente al muelle de descarga de las tiendas minoristas.

• Los mayoristas a menudo eliminan a los corredores.

• Las tiendas minoristas también realizan actividades de venta al por mayor cuando el tamaño de sus instalaciones y de sus cámaras frigoríficas lo permiten.

• Las antiguas tiendas étnicas familiares son ahora cadenas independientes, muchas de ellas con sus propios centros de distribución.

• Las cadenas de tiendas se fusionan o adquieren otras, y muchas veces los mayoristas sufren cuando la nueva entidad quiere ser más “eficiente” y eliminar al intermediario.

• Los establecimientos de descuento que antes dependían de los mayoristas compiten con las tiendas minoristas tradicionales añadiendo más productos a sus tiendas y aumentando sus centros de distribución.

• Las grandes cadenas de tiendas ahora están en el negocio de productos agrícolas.

• Los vendedores en línea ocupan un espacio y van directamente al consumidor.

En el panorama actual, los mayoristas pueden encontrarse con la competencia de proveedores y clientes con los que ya tenían relaciones comerciales. Lamentablemente, a menudo se encuentran en la incómoda y amenazante posición de competir contra las mismas personas con las que todavía mantienen relaciones comerciales.

Entonces, ¿dónde está nuestro nuevo camino? ¿Cómo podemos sobrevivir los mayoristas sin chocar con nuestros proveedores, clientes y vendedores?

EMOCIÓN RENOVADA

Somos un grupo fuerte y nos hemos adaptado para seguir siendo un conducto relevante, incluso necesario.

En el proceso, descubrimos una nueva vitalidad y un renovado entusiasmo. Nos esforzamos por optimizar los gastos y maximizar la eficiencia. Desarrollamos formas adicionales de mantener nuestra importancia para los demás carriles, al mismo tiempo que generamos nuevas y estimulantes fuentes de ingresos. En esencia, ampliamos nuestros carriles.

Nuestras principales herramientas siguen siendo los bienes inmuebles (tamaño y ubicación del almacén), la mano de obra, los camiones, la experiencia y nuestra capacidad para desarrollar y mantener relaciones duraderas y de confianza. Estas nos permiten brindar servicios vitales al cliente, como servicios de transporte adicionales para aumentar las entregas, consolidación, cross-docking, reempaquetado y maduración, almacenamiento de corto plazo de entrada y salida, comercialización y asistencia promocional.

¿Cómo podemos sobrevivir los mayoristas sin chocar con nuestros proveedores, clientes y vendedores?

Aumentamos nuestra visibilidad con proveedores y clientes al obtener representación exclusiva de nuevos productos interesantes, como productos cultivados verticalmente y “vivos”, artículos especiales, artículos del departamento de productos agrícolas no agrícolas que se vinculan con los productos agrícolas y ayudan a aumentar las ventas incrementales.

El soporte de comercialización se está convirtiendo en un servicio estándar que nos ubica justo en el corazón de los departamentos de productos agrícolas, donde podemos interactuar con el personal para brindarles un mejor servicio.

También adquirimos un conocimiento profundo de los clientes de nuestros clientes y conocemos sus hábitos de compra. Esto nos ayuda a ofrecer precios de publicidad para atraer a los usuarios finales.

Cada vez más mayoristas han iniciado sus propias operaciones de cultivo o asociaciones con productores y exportadores establecidos para garantizar un suministro constante de inventario de calidad.

En el mercado de Los Ángeles, por ejemplo, muchos mayoristas han llegado a acuerdos exclusivos con productores mexicanos. Algunos mayoristas incluso han dado el siguiente paso y planifican promociones de ventas anuales en tiendas de apoyo, a menudo encargándose de la comercialización de los productos a los consumidores.

Durante la pandemia, algunos mayoristas comenzaron a ofrecer cajas de productos agrícolas directamente a los consumidores. Aunque hoy en día no es tan común, algunos han mantenido ese negocio y aún ofrecen servicios de entrega en camionetas más pequeñas, que también se pueden utilizar para suministrar productos agrícolas a los restaurantes.

La pandemia también obligó a los mayoristas a reevaluar su base de clientes, y muchos de ellos se involucraron más en el proceso de licitación para escuelas y otras empresas institucionales. Si bien el margen de ganancia puede no ser tan grande, el volumen que se destina a las escuelas mantiene la máquina funcionando de manera más eficiente y abre oportunidades para la creatividad con el empaquetado, el procesamiento, etc.

En SGS, nos vemos triunfando en muchas de las nuevas formas de hacer negocios. Tal vez la mejor analogía sea que nos vemos como un automóvil relativamente mediano, pero rápido, que esquiva y se abre paso entre el tráfico congestionado. Por supuesto, siempre mantenemos ambas manos en el volante y buscamos las rutas más seguras, pero a veces los otros "vehículos" tienen sus propios planes y plazos para llegar al usuario final.

Una cosa es segura: nunca llegarás lejos mirando por el espejo retrovisor.

Carole Shandler es la presidenta de Compañía Shapiro-Gilman-Shandler, un mayorista de productos agrícolas de quinta generación en el centro de Los Ángeles, junto al Mercado de Productos Agrícolas Mayoristas de Los Ángeles. La empresa fue fundada en 1907.