Los mayoristas obtienen grandes beneficios gracias a las adaptaciones ante la pandemia

Nadie puede estar seguro de dónde estará el equilibrio, pero los mayoristas quieren alinearse con el comportamiento del consumidor tal como lo experimentan los nuevos operadores minoristas y las nuevas tecnologías.

Originalmente impreso en la edición de marzo de 2021 de producir negocios.

Los mayoristas de productos agrícolas encontraron que su sector cambiaba a un ritmo rápido influenciado por la tecnología y las preferencias cambiantes de los consumidores incluso antes de que se desatara la pandemia de COVID-19, pero aquellos que estaban trabajando para cambiar con el mercado se encontraron en condiciones de responder a la crisis y, potencialmente, prosperar a medida que esta menguaba.

Si bien cada experiencia de los últimos años es única, surge un tema común en el sentido de que los mayoristas que se volvieron más flexibles y ágiles antes de que estallara la crisis del coronavirus han podido adaptarse tanto internamente, al tomar medidas para mantener seguros a sus empleados, como al apoyar a los clientes haciendo cambios rápidos de enfoque, a veces a diario, para mantener el producto en movimiento y los vínculos con los clientes fuertes.

“En muchos sentidos, creo que los cambios naturales en el mercado antes de la pandemia nos prepararon para la situación en la que nos encontramos”, dice John McClelland, director ejecutivo de Compañía de frutas Liberty., Kansas City, KS. “Han llegado formatos minoristas no tradicionales, junto con kits de comidas, modelos de entrega a domicilio y productos orgánicos que siguen ganando popularidad. Vimos lo que Amazon estaba haciendo y lo que nuestros clientes estaban haciendo, y lo que necesitábamos hacer desde una perspectiva interactiva. Nos hemos estado adaptando, alineándonos para satisfacer las nuevas demandas”.

Como tal, McClelland dice que la llegada de la crisis del coronavirus vio a Liberty Fruit preparada para algo que no podía ver venir porque se había convertido en un mayorista más ágil en una clase de negocio que, por su naturaleza, está preparada para enfrentar diversos desafíos.

Según Dominic Russo, gerente de compras y ventas de Productos rocosos, Detroit, MI, antes del brote de COVID-19, el principal problema que enfrentaba el mayorista era la escasez de mano de obra, en particular la búsqueda de conductores de camiones, pero por lo demás, las cosas iban bien. Luego, las cosas cambiaron.

“Llegó la COVID y todo se volvió mucho más complicado”, afirma.

Los cambios que ya se estaban produciendo en el mercado, como la entrega a domicilio, las cajas de comida y los productos orgánicos, tuvieron un impacto en Rocky Produce, pero fue gradual. Cuando llegó el coronavirus, esa evolución le dio cierta ventaja a la empresa, pero dijo que el factor más importante que ayudó a la respuesta fue el modelo comercial básico de los mayoristas, que implica una respuesta a los cambios en el mercado, algunos predecibles, otros no.

Por ello, a medida que las vacunaciones han comenzado y parece evidente que hay una luz al final del túnel, Russo afirma que “los negocios en general han ido muy bien”.

MEJORAS PRE-PANDÉMICAS

Muchas cosas habían cambiado antes de que alguien hubiera oído hablar del COVID-19. Las cuestiones ambientales y sociales relacionadas, como el comercio justo, habían adquirido mucha más importancia, en particular porque los millennials han preferido empresas que abordaban ese tipo de cuestiones. Por ello, los minoristas y mayoristas tuvieron que reconsiderar sus prácticas. S. Katzman Produce, ubicada en el Bronx, Nueva York, era una de esas empresas, y el embalaje era un problema particular.

“En los últimos años, hemos observado un aumento de la demanda de envases sostenibles por parte de los consumidores”, afirma Stefanie Katzman, vicepresidenta ejecutiva de la empresa. “Los consumidores exigen a los minoristas un estándar más alto en lo que respecta a los envases, ya que exigen materiales ecológicos, menos residuos y un embalaje mínimo o nulo”.

El panorama minorista ha estado cambiando considerablemente durante décadas, pero después de años en los que las tiendas de alimentos adquirieron mayor protagonismo, las tiendas de comestibles de barrio más pequeñas adquirieron mayor importancia como alternativas convenientes y, a veces, especializadas a los grandes supermercados, los grandes almacenes y los supercentros. Con los consumidores cada vez más preocupados por el bienestar, los formatos de tiendas más pequeñas se han centrado en una combinación de facilidad de compra, valor y alimentación saludable. De hecho, el bienestar y la oferta de alimentos más saludables han cobrado mayor importancia en canales que no suelen asociarse con sus factores, y los consumidores han tenido una respuesta positiva en muchos casos, incluidas las cadenas de tiendas de conveniencia como Wawa y las que han desarrollado negocios de sándwiches y otras empresas de comida rápida y para llevar donde las ensaladas y otras alternativas más saludables están en el menú.

Muchos de estos puntos de venta minorista no tradicionales han creado otra capa en la venta minorista de comestibles, incluso más compacta que Lidl, Aldi, Trader Joe's y otras operaciones de comestibles de menor escala. Los supermercados y los operadores del mercado masivo, incluso Amazon, han estado creando tiendas de alimentos de formato pequeño. En ese caso, los mayoristas tienen nuevos factores de mercado que considerar.

“Al estar ubicado en un área densamente poblada y diversa, hay una gran variedad de minoristas independientes 'alternativos' entre los que los consumidores pueden elegir, como puestos de venta de productos agrícolas familiares y minoristas étnicos con un puñado de sucursales”, dice Emily Kohlhas, directora de marketing. Compañía John Vena Inc. (JVI), Filadelfia. “Una gran parte de nuestro negocio minorista siempre se ha centrado en atender a ese tipo de clientes. Si bien la consolidación definitivamente está afectando a los independientes en nuestra área, ha habido un resurgimiento del interés en comprar en tiendas pequeñas, y estamos viendo mucha creatividad de este tipo de minoristas que parecen tener éxito en generar lealtad a la marca a pesar de las tentaciones de la conveniencia de las grandes cadenas”.

Y entonces llegó el COVID

En una industria que ya estaba respondiendo a cambios fundamentales, el brote de COVID-19 obligó a los mayoristas a actuar con rapidez, ya que las circunstancias extremas cambiaron rápidamente el comportamiento de compra de los consumidores y, como consecuencia, la cadena de suministro de productos agrícolas. Con los consumidores que se quedaron en casa por restricciones gubernamentales y/o por elección propia, y los restaurantes cerrados, los consumidores que estaban sujetos a hogares en gran medida confinados tuvieron que comenzar a cocinar, y mucho.

Fruta de IndianápolisIndianápolis, IN, respondió a lo que Daniel Corsaro, presidente, caracteriza como una “demanda sin precedentes” a medida que llegó la crisis del coronavirus aprovechando y ampliando las capacidades que había desarrollado para servir mejor a su base de clientes en un mercado cambiante.

“Tuvimos suficiente elasticidad en la cadena de suministro para satisfacer la demanda sin reducir el nivel de servicio”, afirma. “Nos sentimos satisfechos con nuestro desempeño. Se trata de ser ágiles y sumar recursos”.

Si bien el comercio minorista es la parte principal de su negocio, Corsaro dice que el mayorista trasladó las capacidades que había dedicado al servicio de comidas y otros negocios no minoristas que se desaceleraron debido a las restricciones para abordar la pandemia.

“Creo que las tres cosas más importantes que aprendimos son que hay poder en la diversidad de la base de clientes y del flujo de ingresos, que nuestra gente y nuestras prácticas son de primera línea y que hay que esperar lo inesperado”, afirma.

En estas circunstancias, los mayoristas que habían desarrollado suficiente flexibilidad y voluntad para adaptarse al mercado descubrieron que estaban preparados para navegar en una realidad fluida.

“En nuestro caso, tenemos la suerte de tener un negocio muy equilibrado entre el comercio minorista y el servicio de comidas”, afirma McClelland. “Uno puede ser un poco más activo y el otro estar retraído. Eso nos ayuda a capear ciertas tormentas, y eso nunca ha sido más cierto que ahora”.

Liberty Fruit pudo cambiar de rumbo porque menos gente comía en restaurantes y los proveedores no tradicionales ganaron terreno. Como tenía servicio de entrega a domicilio y otros clientes ganaban negocio, la empresa pudo dirigirse a esa parte de la operación donde la demanda era fuerte.

“Por nuestra agilidad, muchos clientes recurrieron a nosotros cuando les pasó algo, cuando tuvieron que encontrar algo o cuando tuvieron que cubrir una necesidad”, afirma.

Andrew Scott, director de marketing y desarrollo comercial, Compañía Nickey GregoryAtlanta, GA, dice que muchas prácticas típicas ya no resultaron útiles cuando llegó la pandemia y, por eso, el mayorista tuvo que pensar con rapidez.

“Es difícil analizar el consumo de 52 semanas cuando hay que lidiar con algo como el COVID. Vimos muchos productos en oferta en tiendas minoristas y es difícil planificar con anticipación cuando se necesitan cuatro o cinco días para llegar a algunas áreas de cultivo en camión. Por eso, hicimos que los empleados compraran para los clientes en línea”.

Cuando la pandemia de COVID-19 comenzó a cobrar importancia, las prioridades de los consumidores cambiaron y los mayoristas tuvieron que responder.

Katzman afirma que uno de los resultados fue que cuestiones existentes como la sostenibilidad pasaron a ser una consideración menor para la mayoría de los consumidores. “Durante el último año, durante la pandemia, hemos visto cambios en el comportamiento de los consumidores, ya que han priorizado la salud y la seguridad por encima de la sostenibilidad. Al comienzo de la pandemia, la gente estaba nerviosa por comprar productos sueltos que podrían haber sido tocados o manipulados por otros, por lo que los minoristas comenzaron a vender artículos envueltos individualmente en sus departamentos de productos agrícolas. La gente quería pasar menos tiempo comprando en las tiendas, lo que llevó a un aumento de las ventas de productos con envases de valor agregado que podían agarrar y llevar rápidamente”.

Los mayoristas tuvieron que adaptarse no sólo en términos de la respuesta inmediata de los consumidores a la pandemia, sino también a lo que experimentó el mercado.

“Al principio de la pandemia, cuando el confinamiento se estaba tomando muy en serio, muchos consumidores buscaban productos básicos que pudieran utilizarse fácilmente en una variedad de comidas y, especialmente, productos que duraran entre viajes de compras cada vez menos frecuentes”, dice Kohlhas de JVI. “Fue un mercado difícil para ciertas unidades de almacenamiento de artículos especiales durante un tiempo, y nos costó encontrar los niveles de inventario adecuados para los artículos que simplemente no podían mantener su demanda en ese momento, especialmente aquellos con un precio más alto por libra que significaba más riesgo para el minorista. Era un mercado de papas y cebollas. Afortunadamente, a medida que la pandemia ha ido avanzando, los consumidores han comenzado a buscar algo más de emoción en el departamento de productos agrícolas, ya que buscan recrear los favoritos de los restaurantes en casa o simplemente agregar algo de diversión a la rutina. Parece que los surtidos al menos han vuelto un poco a la 'normalidad', si no es que incluso se han vuelto más diversos”.

CATALIZADOR COVID

Los observadores han comentado que la pandemia ha actuado como catalizador, no necesariamente obligando al mercado a inventar nuevas formas de hacer las cosas, sino acelerando la adopción de funciones como la entrega a domicilio y la recogida en la acera, que ya estaban en proceso. Los mayoristas se han ido adaptando y ayudando a los clientes a adaptarse.

“La revolución de las compras de alimentos en línea está haciendo que los minoristas sean aún más conscientes del tamaño del paquete, la etiqueta y otros detalles del producto, algo que es bastante fácil para los productos de consumo masivo, pero que supone un gran desafío en el caso de los productos agrícolas, especialmente los de especialidad”, señala Kohlhas. “Dicho esto, es esencial que lo que el consumidor ve en la lista de productos en línea coincida con el producto que recibe. Por ello, muchos minoristas, incluso pequeños independientes, están interesados ​​en los envases en estos días. Incluso cosas como las bolsas tipo sobre, las cestas o las cajas tipo almeja simples pueden ayudar a garantizar la consistencia y evitar selecciones erróneas cuando se utilizan compradores a través de programas como Instacart”.

Por supuesto, los mayoristas tuvieron que adaptarse ellos mismos a la pandemia, como fue el caso de Comunidad-Suffolk, Everett, Massachusetts.

Steven Piazza, presidente de Community-Suffolk, señala: “Modificamos las instalaciones; mantenemos limpios los gatos y las carretillas elevadoras. Ampliamos nuestro horario para tener menos gente en el almacén pero, al mismo tiempo, satisfacíamos las necesidades de nuestros clientes”.

Mientras se ocupaba de su base de operaciones, Community-Suffolk se apresuró a reposicionar sus operaciones. Una empresa que estaba fuertemente orientada al servicio de alimentos tuvo que reposicionarse para ir donde había demanda, y que había cambiado al comercio minorista a medida que las personas se encontraban confinadas en casa en diversos grados a medida que la pandemia se calentaba y se enfriaba, aunque temporalmente. Piazza dice que, incluso cuando se ha permitido una ocupación limitada de los restaurantes en interiores (y no es temporada para sentarse al aire libre en su área metropolitana de Boston), mudarse para realizar más negocios minoristas era una necesidad. Sin embargo, incluso entonces, las circunstancias, que incluían no solo el clima sino también factores como el trabajo remoto, hicieron que avanzar fuera una cuestión de adaptación.

“Mantuvimos nuestras cifras bastante bien”, dice Piazza. “Modificamos nuestra combinación y nos recuperamos hasta aproximadamente el 80 %. La segunda ola fue un poco más dura, pero aun así mantuvimos bien las cifras. Cualquiera que tuviera más de 70 años tenía miedo de salir a hacer compras. Los más jóvenes trabajaban desde casa y es posible que hayan estado comprando en línea”.

A medida que cambiaba de rumbo, el enfoque que Community-Suffolk adoptó para hacer negocios le permitió al mayorista hacer cambios rápidos y enfocados en su orientación y, así, satisfacer a los clientes donde la demanda era aguda.

“No hacemos 100 artículos, pero hacemos 30 muy bien. Tenemos múltiples áreas de cultivo con las que trabajamos todos los días. Podemos conseguir los productos que hacemos bien. Podemos traer productos de California. Si quieren, podemos traerlos de Quebec”, dice.

En varios casos, los mayoristas descubrieron que podían poner en práctica sus capacidades, innovar y mejorar sus negocios para enfrentar el desafío del coronavirus. Scott, de Nickey Gregory, dice que cuando su negocio de servicios de alimentos se desaceleró durante la pandemia, el mayorista flexibilizó sus recursos para adaptarse a la demanda.

“En mayo, junio y julio, nos dedicamos mucho a la restauración y nuestro negocio cambió”, afirma. “Vendíamos a clientes minoristas. Todo el negocio se lo llevaban ellos. A medida que las cosas se volvían a abrir, el sector de la restauración volvía a cobrar vida. Las escuelas abrieron y compran muchos productos agrícolas. Algunos de los condados de aquí que todavía reparten comida a los niños tienen autobuses para hacer estas entregas. Como somos mayoristas, vendimos a otros mayoristas. Y vimos un buen repunte en las ventas en el negocio de sustitución de comidas a domicilio. Ahora las cosas están empezando a volver a la normalidad para nosotros”.

Los observadores han señalado a menudo que la crisis del coronavirus ha acelerado las tendencias en sectores como el alimentario. Aunque pueden hablar de factores como la tecnología y la expansión de servicios como la recogida y entrega en la acera, muchos reconocen que los consumidores están considerando lo que comen de nuevas maneras. Los consumidores no solo son más conscientes de lo que no hay en sus alimentos, como en el caso de los productos orgánicos, sino también de lo que sí hay en sus alimentos, como los nutrientes que estimulan el sistema inmunológico.

EL AUGE DE LAS TIENDAS DE ALIMENTOS NATURALES

En la ciudad de Nueva York, Katzman afirma: “Hace ya bastante tiempo que tenemos tiendas de alimentos naturales y tiendas especializadas en productos orgánicos, pero hemos visto que la cantidad de estas tiendas y la presencia de productos frescos en ellas aumenta cada año. Además, hemos visto que las tiendas de conveniencia incorporan cada vez más productos frescos. La pandemia ha acelerado aún más este cambio, ya que los consumidores complementan sus dietas saludables con productos conocidos por sus beneficios para la salud, como la cúrcuma, el jengibre y los cítricos. Los productos frescos son más relevantes ahora que nunca, y es nuestro trabajo seguir haciendo llegar todos los productos saludables y deliciosos que vendemos a las bocas de los consumidores”.

En Indianapolis Fruit, Corsaro afirma: “Los productos naturales y orgánicos han sido una parte importante de nuestro negocio durante los últimos cinco años, al menos el 30 % de los ingresos. Nos consideramos líderes del mercado en este ámbito. La gente se está inclinando por los minoristas de productos naturales y orgánicos”.

El mayorista ha desarrollado la capacidad para satisfacer las necesidades de las operaciones especializadas en productos orgánicos y naturales, pero Corsaro dice que los minoristas de alimentos tienen que reconocer la importancia del segmento hoy en día, ya que los consumidores se han preocupado más por los problemas de salud, que a menudo se ven como dos caras de la misma moneda hoy en día.

“Los minoristas tradicionales necesitan ofrecer una selección justa”, afirma. “Los productos naturales y orgánicos se han vendido más, y eso ha dado lugar a una mayor superficie que antes”.

El futuro combinará los comportamientos de consumo establecidos antes con los establecidos durante la pandemia. Nadie puede estar seguro de dónde estará el equilibrio, pero los mayoristas quieren alinearse con el comportamiento de los consumidores tal como lo experimentan los operadores minoristas y de servicios de alimentación.

CAMBIOS DURADEROS DESPUÉS DE LA PANDEMIA

“Dudo que las cosas vuelvan a la normalidad que conocíamos antes del COVID”, dice Kohlhas. “Uno de los cambios duraderos más significativos en el comercio minorista probablemente será la enorme inyección de energía que han recibido las ventas de comestibles en línea. Lo fantástico del comercio electrónico es que una vez que tienes una sola compra en línea registrada para un cliente, se vuelve exponencialmente más fácil impulsar una segunda, una tercera y así sucesivamente. Es difícil imaginar que las ventas en línea no sigan creciendo, o al menos mantengan el crecimiento del año pasado, con todos los datos que los minoristas han acumulado durante la pandemia, por no mencionar el hecho de que muchos consumidores parecen haber tenido experiencias relativamente buenas comprando comestibles en línea”.

En estos días, dice Scott, el mercado está superando el período más disruptivo de la pandemia, aunque diferentes geografías están teniendo experiencias diferentes, y Georgia lleva la delantera.

“Es un proceso que se va analizando en cada estado”, afirma. “Estamos bastante abiertos. Florida está completamente abierta”.

Por supuesto, algunas cuestiones que quedaron relegadas a un segundo plano durante la crisis del coronavirus volverán a ser una prioridad mayor.

“Si miramos hacia el futuro, predigo que veremos una tendencia hacia los envases sostenibles, pero con consecuencias duraderas a causa de la pandemia”, afirma Katzman. “Algunos consumidores seguirán priorizando la salud y la seguridad mucho después de la pandemia, y preferirán los productos envasados ​​a las opciones más sostenibles. También habrá un segmento del mercado que apreciará la comodidad de los envases de valor añadido que probaron durante la pandemia y seguirán favoreciendo estos productos después de la pandemia. Los transportistas, mayoristas y minoristas tendrán que seguir satisfaciendo la demanda de los consumidores de envases sostenibles, al tiempo que se adaptan a estos cambios incluso después de la pandemia”.

Kolhas dice que el mercado, tal como ha evolucionado y se ha visto afectado por la pandemia, es un mundo nuevo y valiente que plantea demandas que los mayoristas y sus clientes, trabajando juntos, pueden satisfacer de manera eficaz.

“A menudo hacemos entregas el mismo día o al día siguiente a los minoristas con los que trabajamos en nuestra zona, como lo hacen cada vez más mayoristas”, afirma. “Y trabajamos sobre la base de palets en una amplia variedad de SKU, por lo que no es necesario buscar un camión completo entre proveedores. Ese tipo de velocidad y flexibilidad es inestimable, especialmente con la imprevisibilidad de las cadenas de suministro a nivel nacional y global en la actualidad. Pero un minorista no puede intervenir en el último minuto y esperar un producto cuando el mercado escasea o falta un camión. Tienes que hacer el esfuerzo de establecer una relación saludable con el mayorista adecuado para que, cuando las cosas se pongan difíciles, tengas a alguien que te respalde”.

En el sector minorista, la pandemia ha animado a los consumidores a quedarse cerca de casa y a comprar en los supermercados de sus propias comunidades, lo que ha favorecido a los supermercados de barrio, pero también a formatos más nuevos, a menudo más pequeños, que tal vez no hubieran tenido motivos para frecuentar hasta ahora. El futuro parece deparar más formatos de supermercados más pequeños que saquen los productos de sus propios centros de distribución y otros almacenes mediante entregas justo a tiempo para mantener las tiendas llenas. Los mayoristas están en condiciones de apoyar estos modelos de distribución.

“Vemos esto como una gran oportunidad para nosotros y otros mayoristas”, afirma Dan Vena, director de ventas de John Vena Inc. “Las entregas más pequeñas con mayor frecuencia son solo una parte del gran valor que los mayoristas regionales aportan. Tener una amplia variedad de productos para ofrecer, junto con la flexibilidad para ajustar los pedidos de último momento, hace que los mayoristas sean una excelente opción para este modelo”.

Katzman sostiene: “Como estamos ubicados en Nueva York, donde el espacio suele ser limitado, muchos de nuestros clientes confían en nosotros para que les hagamos entregas puntuales. Básicamente, actuamos como su propio centro de distribución para proporcionarles un suministro constante de productos frescos para satisfacer mejor a sus clientes. Esto es lo que nos permite a nosotros y a nuestros clientes minoristas tener éxito. Nuestro modelo de negocio ya está satisfaciendo esta necesidad futura y, a medida que las tiendas sigan evolucionando en esta dirección, estamos preparados para apoyarlas de la misma manera que apoyamos actualmente a nuestros clientes existentes”.

Con nuevos formatos que ofrecen propuestas diferentes, a menudo especializadas, para el consumidor, muchos minoristas tienen motivos para integrar a los mayoristas en las estructuras de suministro resultantes, más complicadas.

"Estamos viendo que algunas cadenas se centran en desarrollar sus estrategias de adquisición DSD para ofrecer a los compradores a nivel de tienda más opciones para personalizar surtidos y ampliar el inventario en tiempos de interrupción de la cadena de suministro", dice Kohlhas.

“Sin duda, esta estrategia también implica desarrollar socios de compras locales y regionales, como mayoristas, que puedan atender las compras a nivel de tienda, pero también manejar los requisitos de transparencia y seguridad alimentaria de las empresas”.

Vena dice: “Hemos visto un repunte en las pequeñas tiendas de comestibles independientes y en los mercados agrícolas durante la pandemia. Muchos consumidores parecían sentirse más seguros en estos entornos que en las tiendas abarrotadas. Esta ha sido una gran oportunidad para nosotros porque, mientras las grandes tiendas reducían los SKU para simplificar su oferta, las tiendas más pequeñas añadían nuevos artículos para atraer al mayor tráfico peatonal que estaban experimentando. Buscaban a los mayoristas para que les recomendaran y les ofrecieran nuevos artículos que tal vez nunca antes habían vendido”.

SER ÁGIL Y FÁCIL

Por otro lado, McClelland de Liberty Fruit dice que las inversiones en tecnología y operaciones colocaron a Liberty Fruit en una posición más fuerte para lidiar con un mercado donde las transacciones en línea y los diversos medios de poner el producto en manos de los clientes son una consideración cada vez mayor en medio de la disrupción.

“Hablo de ser ágil y flexible”, afirma. “Hablo con el equipo todo el tiempo; envío correos electrónicos todas las semanas. Intentamos averiguar cómo reaccionar cuando un lado se disparó durante el inicio de la pandemia de COVID. Hablo de agilidad. Ese es el término que me gusta. Lo que digo es que quiero ser el mayorista de productos agrícolas más ágil del mundo. Todavía queremos mantenernos en nuestro carril. No quiero convertirme en un negocio de venta directa al consumidor. Queremos servir a nuestra base de clientes, pero queremos hacerlo de manera diferente”.

Los cambios que ha realizado Liberty Fruits la han preparado para el futuro y para nuevas formas de entregar productos al consumidor tal como éste prefiere.

“Todos formamos parte del mismo ecosistema con Krogers, Targets y Walmart”, afirma McClelland. “Todos nos encontramos reposicionándonos con ellos en la forma en que nos movemos en una dirección particular con artículos de valor agregado, conveniencia y más empaquetados. Tomemos como ejemplo nuestra planta de reenvasado. Cuando se produjo el coronavirus, la demanda de esos artículos en particular fue enorme. Seguimos invirtiendo en capacidades para hacer kits. Sin duda, me alegro de que estuviéramos preparados, de que esto se haya convertido en la evolución natural de nuestro negocio”.

“La gente se está inclinando por los minoristas naturales y orgánicos”.

— Daniel Corsaro, Fruta de Indianápolis

Muchos de los ajustes técnicos que ha implementado Indianapolis Fruit tienen como objetivo que responda mejor a las tendencias particulares de la industria de productos agrícolas y del comercio minorista.

“Ofrecimos intercambio de datos del mercado y transparencia en el acceso al sistema”, afirma Corsaro. “La otra cuestión es que la promoción ha cambiado, por lo que estamos añadiendo más herramientas de planificación y previsión”.

Scott dice que los avances en logística han marcado una diferencia para los mayoristas.

Scott añade: “Tenemos el inventario y la experiencia en productos agrícolas”, afirma. “Somos gente de productos agrícolas. Entendemos todos los elementos involucrados. Somos como un servicio de ambulancia para los minoristas de productos agrícolas en el que pueden apoyarse”.

Corsaro sostiene que la aceleración de las tendencias de la industria de productos agrícolas, del comercio minorista y del consumo a causa de la pandemia puede crear oportunidades incluso más allá, o más rápido, de lo que había sido el caso en un mercado ya dinámico.

“Estamos buscando nuevos negocios de manera agresiva”, dice. “Estamos buscando negocios donde vemos oportunidades de mercado, expandiéndonos en mercados contiguos a nuestra área de mercado. Vemos la oportunidad de invertir tiempo y esfuerzo para crear relaciones exitosas, no solo vender categorías. Las relaciones han cambiado. Antes se trataban de levantar el teléfono y hablar con cualquiera con quien sintieras que tenías una relación sólida. Ahora una relación se trata de tener expectativas claras y ejecutarlas de manera consistente. Creemos que una relación sólida se trata de saber lo que cada parte de la moneda quiere y tomar la delantera. Con eso viene mucha camaradería, pero es más fácil crecer juntos, cambiar de rumbo y navegar juntos cuando cada parte comprende las expectativas de la otra parte”.

Al analizar el entorno pospandémico, Russo, de Rocky Produce, dice: "Creo que la forma de vida nunca será la misma, pero volveremos a cierta normalidad. Con el tiempo, pensaremos en esto en tiempo pasado, y eso es algo bueno".

RESILIENCIA DEL MAYORISTA

Si bien los cambios que realizaron en sus operaciones en un mercado en evolución ayudaron, los mayoristas pudieron capear las aguas turbulentas de la pandemia de COVID-19 en parte porque, por naturaleza, están preparados para navegar mareas cambiantes.

Stefanie Katzman, de S. Katzman Produce, dice que los mayoristas, por su naturaleza de apoyo para aquellas empresas que venden alimentos a los consumidores, están posicionados para ayudar cuando los mercados cambian de manera evolutiva o abrupta.

“Como mayoristas, ayudamos a nuestros socios industriales a hacer su trabajo aún mejor”, dice Katzman. “Tenemos una respuesta rápida a su problema inmediato y somos la solución a su estante vacío. Podemos consolidar múltiples entregas de múltiples granjas, proporcionando así entregas diarias de productos frescos a nuestros clientes minoristas para que no tengan que preparar un camión lleno de solo unos pocos artículos de un proveedor directo en el transcurso de una semana. Tenemos acceso a la información tanto del lado del cultivo como del lado minorista, y desempeñamos un papel importante en el medio ayudando a ambas partes a maximizar las ganancias y la accesibilidad de los productos para los consumidores. Es un 'ganar ganar' para todos los involucrados”.