Los mayoristas ganan elogios por orientar y servir

Publicado originalmente en la edición de marzo de 2020 de Produce Business.

A lo largo de décadas de cambio en San Francisco, los mayoristas del mercado se mantienen firmes en su compromiso.

Los mercados mayoristas han experimentado cambios significativos en los últimos 40 años, pero los comerciantes siguen ofreciendo valor a una importante base de clientes. En la década de 1970, Stanley Produce Company era la única empresa que vendía endivias belgas en el mercado de San Francisco. «Ahora es muy común», afirma Stanley Corriea Jr., presidente. «Ya no existe ese concepto de producto exclusivo. Pero, por otro lado, una mayor disponibilidad ha generado un mayor conocimiento por parte de los consumidores».

Peter Carcione, presidente de Carcione's Fresh Produce en South San Francisco, California, opina que el mayor cambio que ha afectado a los mercados de productos agrícolas en el último medio siglo ha sido la generalización de la refrigeración. «Antes de la refrigeración, el comprador de la tienda local tenía que ir al mercado mayorista todos los días», afirma. «Así era cuando empecé en 1969. La fácil disponibilidad de refrigeración ha transformado la dinámica del sector».

Sin embargo, a pesar de los grandes cambios que se han producido en la industria, los comerciantes mayoristas de San Francisco han seguido atendiendo a sus clientes y prosperando. Los mercados mayoristas de productos agrícolas del área de San Francisco en realidad abarcan tres mercados: el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de San Francisco en Jerrold Avenue, la Terminal de Productos Agrícolas Golden Gate en el sur de San Francisco y el Mercado de Oakland.

Corriea afirma que el mercado de San Francisco está creciendo. “Siempre hay rotación de personal”, afirma. “Pero nuestro mercado está muy bien situado. Todavía hay muchos clientes que necesitan los mercados mayoristas”.

Orientando a los clientes

Los comerciantes de San Francisco se enorgullecen de su atención al cliente. Guy Davidoff, director financiero de Twin Peaks Distributing en South San Francisco, explica que comprar a mayoristas tiene la ventaja de conocer las novedades en productos internacionales y apoyar a los mercados locales cuando necesitan reabastecerse. «Ofrecen la mejor calidad a sus clientes a diario», afirma. «Las cadenas de tiendas pueden beneficiarse al establecer contactos con mayoristas para comprender mejor cómo satisfacer sus necesidades».

La variedad y la calidad son la base de la propuesta de valor. “Las tiendas prosperan gracias a la calidad, y la repetición de compras se basa en la calidad de los productos y el precio”, afirma Kevin Sommerfeld, propietario de Banner Fruit Company en el sur de San Francisco.

North Bay Produce, ubicada en el mercado mayorista de productos agrícolas de San Francisco, se especializa en fruta de calidad. "Alrededor del 99% de lo que vendemos es fruta, incluyendo manzanas, naranjas, uvas y bayas", afirma Gary Camarda, presidente. "Nuestra oferta de productos varía según la temporada".

Los clientes de los comercios minoristas y de los servicios de alimentación siguen siendo muy conscientes del valor. “Nuestros clientes cuentan con nosotros para ayudarlos a tomar decisiones basadas en el valor”, afirma Corriea. “Por ejemplo, cuando los tomates cherry son cortos y caros, mientras que los tomates uva son largos y razonables, dirigimos a los clientes hacia los tomates uva. Estamos tratando de transmitir la educación que tenemos”.

Según Corriea, el negocio del mercado se basa en la oferta y la demanda, a las que se suma el factor perecedero. “Tenemos que ser capaces de movernos rápidamente y adaptarnos a los mercados, a la escasez y al exceso de oferta día a día”, afirma.

Conocimiento de primera mano

Los clientes que visitan los mercados mayoristas lo hacen para tener los ojos y las manos en el producto. “Los compradores obtienen el producto más rápido y lo ven”, dice Corriea. “Saben lo que están comprando desde el principio. En el mercado, también se pueden entender las diferentes fluctuaciones de precios y lo que ofrecen los distintos comerciantes”.

Los compradores saben lo que quieren vender y comprar, señala Camarda. “Si están aquí de compras, lo ven con sus propios ojos”, dice. “Eso les conviene más que levantar el teléfono y hacer un pedido a ciegas”.

Carcione coincide en que la mejor manera de comprar productos es mirarlos, olerlos, tocarlos y probarlos. “Y la única manera de hacerlo antes de comprarlos es en el mercado mayorista”, afirma. “Cada vez más tiendas quieren que sus estanterías reflejen lo que sus compradores ya han probado. Y los consumidores están dispuestos a pagar por productos de buen sabor”.

Cada vez más, los clientes confían en los comerciantes del mercado para obtener una ventaja competitiva. “Con el aumento de los costos, a las pequeñas tiendas les resulta cada vez más difícil permanecer abiertas porque están siendo presionadas”, dice Sommerfeld. “Nosotros les brindamos una ventaja. Les damos el mejor producto que podemos al mejor precio para que puedan ganar dinero. Si nuestros clientes ganan dinero y vuelven día tras día, eso es un beneficio para todos. Nuestro trabajo es llevarlo a las tiendas y ayudarlos con ofertas especiales”.

Twin Peaks se esfuerza por ofrecer a sus clientes los mejores productos agrícolas de todo el mundo al mejor precio. “Nos esforzamos por llevar la mercancía de nuestros productores al mercado lo más rápido posible”, afirma Davidoff. “Durante los últimos 26 años, hemos puesto el listón muy alto para garantizar que se cumplan las expectativas de nuestros clientes”.

La información que proporciona el mercado mayorista proporciona una ventaja competitiva crucial. “Recomendamos a nuestros clientes que observen el mercado, vean qué hay disponible y qué áreas están llegando”, dice Carcione. “Como vemos esto todos los días, podemos asesorar a nuestros clientes. Podemos decirles, 'esta área acaba de comenzar, el azúcar es excelente' o 'ahora es el momento de comprar estas Navel'. Es familiaridad: estar allí y ver y probar lo que está llegando”.