Lo que los exportadores estadounidenses deben saber sobre el mercado del Reino Unido

Estados Unidos tiene una larga trayectoria en el suministro de una amplia gama de productos frutícolas al mercado del Reino Unido, especialmente artículos como manzanas, peras, uvas, frutos rojos y bayas. Si bien desde hace algún tiempo la industria de productos agrícolas de Estados Unidos ha estado considerando otros mercados en crecimiento en países emergentes (como India, China y partes de América Latina para agregarlos a la cartera general de exportaciones), vale la pena observar lo que está sucediendo en el Reino Unido. Esto puede ser un indicador de lo que podría suceder también en otros mercados alrededor del mundo.

La estructura de la cadena de suministro de frutas del Reino Unido ha cambiado significativamente durante los últimos años, con una creciente consolidación. Los puntos clave a tener en cuenta son los siguientes:

La venta de fruta en el Reino Unido sigue estando dominada por los “cuatro grandes” minoristas (Tesco, Asda, Sainsbury's y Morrisons). Pero se está produciendo un cambio generalizado con el crecimiento de las cadenas de descuento con sede en Alemania (Aldi y Lidl), las compras en línea y los avances en el sector de servicios de alimentación, que ejercen presión sobre los principales supermercados establecidos.

Los principales minoristas del Reino Unido están invirtiendo más en relaciones de suministro directo para garantizar la integridad de la cadena de suministro. Esta maniobra se considera fundamental y, si bien los distintos minoristas tienen sus propios modelos de negocio para lograrlo, el objetivo básico es el mismo: cadenas de suministro más eficientes, eliminación de costos y acercamiento a la base de productores.

Un número relativamente pequeño de importadores y distribuidores muy influyentes se encarga de abastecer a los principales minoristas. A menudo son especialistas en determinados productos y áreas geográficas de abastecimiento. Normalmente, abastecen a sólo dos o tres clientes minoristas clave. Los productores y exportadores estadounidenses (y de otros países) necesitan desarrollar estrechas relaciones de trabajo con estas empresas clave para tener éxito en el Reino Unido.

Estados Unidos sigue siendo un proveedor de productos frescos muy valorado por el Reino Unido y ha superado en gran medida algunas de las preocupaciones técnicas que tenían algunos importadores en el pasado (por ejemplo, el uso del agua y las cuestiones laborales). Se presta cada vez más atención a factores como la responsabilidad social corporativa (RSC) y la protección del medio ambiente, pero Estados Unidos debería verlos ahora como un área de oportunidad en lugar de una amenaza.

Está claro que Estados Unidos también ha desarrollado otros mercados internacionales en los últimos años. Una de las preocupaciones de los comerciantes del Reino Unido es que los productores y exportadores estadounidenses prestan más atención a los mercados del sudeste asiático y China que a los del Reino Unido. Esto es comprensible para ambas partes y tiene tanto que ver con la percepción como con la realidad. Estados Unidos aún podría fortalecer su posición promocional en el Reino Unido en los próximos años participando en importantes ferias comerciales y otros eventos comerciales. Como buenos ejemplos, Chile y Sudáfrica siguieron invirtiendo importantes sumas de dinero en este tipo de actividades y fueron financiados por una combinación de gobierno, productores/exportadores y asociaciones comerciales.

Los minoristas del Reino Unido son conocidos por tener algunos de los estándares de calidad y especificaciones técnicas más altos del mundo. Sin embargo, el impacto a largo plazo de la crisis económica ha provocado el crecimiento del sector de descuento y ha hecho que los minoristas sean mucho más conscientes de los costos que en el pasado. Los estándares de alta calidad y los sistemas de trazabilidad completa son factores clave para que todos los proveedores tengan éxito en el Reino Unido, para garantizar que cumplan con los requisitos de las normas alimentarias del Reino Unido y la UE, así como con los requisitos adicionales específicos de los minoristas.

Existe una amplia legislación en el Reino Unido y la UE, así como otros requisitos comerciales, en áreas como el uso de pesticidas, la trazabilidad de los productos, etc., pero estos no deberían actuar como desincentivo para los productores/exportadores estadounidenses serios. Las acreditaciones como la del British Retail Consortium (BRC) y GLOBAGAP se consideran estándares mínimos que se deben alcanzar.

El sistema tradicional de mercados mayoristas ha estado bajo presión durante un largo período de tiempo, pero se ha rejuvenecido con el crecimiento de los sectores de servicios de alimentación y catering. Las empresas líderes de servicios de alimentación en el Reino Unido operan ahora con los mismos estándares técnicos y comerciales que los principales minoristas. El sector de la restauración todavía está bastante fragmentado en comparación con el sector minorista, pero también está comenzando a consolidarse.

El sector estadounidense debería observar lo que está sucediendo en el Reino Unido como una indicación de lo que podría suceder en el futuro en otros mercados internacionales. Si bien la mayoría de los minoristas del Reino Unido tienen una presencia internacional bastante modesta en comparación con algunas de las cadenas minoristas de Estados Unidos y otros países de la UE, su influencia en el desarrollo de las cadenas de suministro en todo el mundo es fuerte.

Por el contrario, el Reino Unido sigue siendo un mercado de importación clave para muchos proveedores. El Reino Unido es un mercado de importación de aproximadamente 3 millones de toneladas de fruta. Entre los proveedores clave se incluyen países como España, los Países Bajos, Sudáfrica, Chile, América Central y, cada vez más, proveedores nuevos, como Perú. Muchos exportadores de estos países utilizan el hecho de que abastecen al Reino Unido, con sus exigentes estándares técnicos y comerciales, como un indicador de la solidez de su oferta y de su capacidad para hacer negocios en uno de los mercados más exigentes del mundo.

Aunque las empresas estadounidenses no estén comercializando fruta directamente en el Reino Unido, vale la pena seguir de cerca los cambios estructurales clave, pues actúan como un indicador de lo que podría ocurrir en otros lugares en algún momento en el futuro.

John Giles es director de división de Promar International, una empresa líder en consultoría de cadenas de valor agrícolas y hortícolas y subsidiaria de Genus plc. Ha participado en una amplia gama de tareas relacionadas con productos agrícolas en el Reino Unido, el resto de la UE, América Latina, el Sudeste Asiático y China.