Desbloquear el potencial de venta del mango

Según la National Mango Board, una organización de investigación y promoción con sede en Orlando, Florida, los mangos representan el 40 por ciento de las ventas de todas las frutas tropicales. Con más de 2,000 variedades, su popularidad está en aumento, en parte gracias a su valor nutricional (una gran fuente de vitaminas C y E, niacina, potasio, hierro y betacaroteno) y su sabor dulce.

“Toda la categoría tropical ha experimentado un aumento sólido, y eso se debe a que los clientes quieren explorar y probar cosas nuevas”, dice CJ Harle, director de compras y distribución de productos agrícolas de Tiendas de alimentos de bolas, una cadena con sede en Kansas City, KS, que opera tiendas Hen House, Price Chopper, Sun Fresh, PayLess Discount Foods y Tippin's Gourmet Pies en Kansas y Missouri.

Los mangos son más asequibles que muchas otras frutas exóticas, lo que los convierte en un atractivo para los compradores, señala Harle. Gracias a la popularidad de productos con valor agregado como las salsas y chutneys de mango, la gente se está familiarizando cada vez más con ellos.

Sin embargo, existen algunas barreras que frenan las ventas de mango. “El cliente aún desconoce el producto, a pesar de que las ventas han ido creciendo de manera constante”, afirma Andrés Ocampo, director de operaciones de Especialidades HLB, una empresa importadora de frutas tropicales de propiedad familiar con sede en Pompano Beach, Florida. Además, muchas personas aún no saben con certeza cómo seleccionarlas, pelarlas y cocinarlas.

Ambas barreras se pueden superar proporcionando respuestas a preguntas habituales sobre el mango y ayudando a los compradores a descubrir sus numerosos atributos. Una comercialización inteligente y la degustación frecuente pueden ser una ventaja en este sentido. “Si puedes hacer que alguien se lleve un buen mango a la boca, es mucho más probable que lo compre”, afirma John Savidan, director de producción de Bristol Farms y Mercado de Lazy Acres, una cadena californiana de mercados gourmet y orgánicos que opera 14 tiendas bajo sus dos marcas y tiene su sede en Carson, California.

Variedades y estaciones

La mayoría de los mangos que se venden en Estados Unidos provienen de México, Perú, Ecuador, Brasil, Guatemala y Haití; algunos provienen de Florida y California. Debido a las variaciones en la temporada de crecimiento en estos países, los mangos están disponibles todo el año. La mayoría de los mangos que se venden en Estados Unidos son de una de seis variedades: Tommy Atkins, Haden, Kent, Keitt, Honey y Francis. El mango Tommy Atkins es la variedad comercial más cultivada e importada a Estados Unidos. “Muchos minoristas buscan esta variedad debido a sus características de rubor rojo”, dice Angela Serna, gerente de comunicaciones de la National Mango Board. “El color y el gran tamaño lo hacen atractivo para los consumidores”.

Sin embargo, el Tommy Atkins no se considera el mango más dulce, ya que tiende a ser bastante fibroso, lo que molesta a algunos consumidores. La temporada de mangos Tommy Atkins va desde marzo hasta diciembre, aproximadamente; suele haber una pausa en el inventario en agosto.

“Mi variedad de mango favorita es la Haden”, dice Sergio Palala, gerente general de Splendid by Porvenir LLC, una empresa importadora y distribuidora de frutas con sede en San Bruno, California, que vende varios tipos de frutas, incluidos mangos de uno de los productores privados más grandes del mundo. “La Haden tiene un buen color y es más redonda. Casi parece una manzana. Tiene un sabor dulce y ácido y no tiene tanta fibra como la que se puede encontrar en una Tommy Atkins”.

El Haden es un mango de tamaño mediano a grande con una piel de color rojo brillante con matices amarillos y verdes. Es normal que tenga pequeños puntos blancos en la piel. La temporada alta es de marzo a mayo, aunque puede haber disponibilidad de octubre a diciembre.

Los mangos Kent tienen forma ovalada y piel verde que puede tener reflejos rojos. Tienen una pulpa dulce y jugosa con una cantidad limitada de fibra. Su máxima disponibilidad es de diciembre a marzo, y luego de junio a agosto.

El mango Keitt es otra variedad grande de piel verde. Aunque puede adquirir un tono rosado, se mantendrá verde incluso cuando esté completamente maduro. Tiene una pulpa muy dulce con pocas fibras. Los mangos Keitt están disponibles principalmente de julio a septiembre, con cierta disponibilidad en junio y octubre.

“En los últimos años hemos visto un crecimiento continuo de la popularidad de la variedad de mango Palmer”, dice Serna. “Esta variedad ligeramente dulce, con fibras limitadas, proviene principalmente de Brasil”. La piel es de color burdeos con reflejos verdes o naranjas; solo está disponible en agosto, septiembre y octubre.

El mango Honey, conocido originalmente como Ataulfo, está disponible de marzo a junio. Es un mango pequeño, amarillo, con un sabor muy dulce y semillas pequeñas. “Tiene que ser de color naranja dorado antes de estar listo para ser consumido”, dice Rod Díaz, director de marketing de Diazteca Company, una empresa productora, empacadora y distribuidora de fruta de 60 años de edad en Rio Rico, Arizona. La piel también se verá ligeramente arrugada. “Esta variedad ha crecido enormemente en los últimos 15 años”, dice Díaz, “por lo que es bueno tenerla en cuenta cuando está en temporada”.

“Ha sido un comienzo de temporada muy sólido, por lo que parece que veremos una cosecha excelente en México”, dice Chris Ciruli, director de operaciones de Hermanos Ciruli, un importador de frutas y verduras frescas de México con sede en Nogales, Arizona. “Creo que veremos una línea de productos de mangos muy promocionable desde mayo hasta finales de julio”.

¿Está maduro ya?

Algunos mangos adquieren un tono rojizo cuando están maduros. Debido a que los mangos vienen en tantos colores, puede ser un desafío para los compradores novatos determinar cuándo están listos para comer. “Nuestra estrategia siempre ha sido comunicar a los consumidores: ‘No juzgues un mango por su color’ y ‘Aprieta suavemente para juzgar la madurez’”, dice Serna de la National Mango Board.

Los compradores pueden utilizar su experiencia con otras frutas, como los duraznos o los aguacates, para determinar si los mangos están realmente maduros. Un mango listo para comer debería tener aproximadamente la misma cantidad de elasticidad.

Es posible que los consumidores no puedan encontrar un mango maduro al recorrer el escaparate. “En el caso de los mangos, siempre escuchamos que los minoristas los quieren duros como una piedra”, dice Palala de Splendid. Los mangos verdes se pueden madurar colocándolos en un lugar cálido. Colocarlos en una bolsa de papel acelera el proceso de maduración.

La Junta Nacional del Mango proporciona materiales gratuitos para el punto de venta que los minoristas pueden usar para ayudar a los consumidores a comprender cómo seleccionar y cortar mangos.

Almacenamiento y manipulación

Los mangos deben manipularse y almacenarse con cuidado. La fruta comenzará a sufrir por debajo de los 54 °C. “Nuestro mejor consejo es: 'Trátame como a un plátano'”, dice Serna. “Todos los que trabajan en el sector de productos agrícolas saben que no se deben refrigerar los plátanos. A las frutas tropicales simplemente no les gustan las temperaturas frías. Las tiendas deben conservar y exhibir los mangos enteros a temperatura ambiente para evitar que se dañen por el frío”.

Una vez que un mango está maduro, se puede refrigerar entero por hasta cinco días una vez colocado en un recipiente hermético.

“Los mangos maduros son tiernos”, dice Serna. “Evite magulladuras no utilizando cestas de mimbre ni apilando la fruta demasiado alto”.

Consejos para exhibir mangos

“Los mangos son una compra impulsiva”, dice Harle de Balls Foods. “Hay que exhibirlos en un lugar visible. Hay que ponerlos frente a los consumidores con precios atractivos”.

“Los mercados con visión de futuro están haciendo exhibiciones enormes con mucha fruta y, en algunos casos, múltiples variedades de mangos”, dice Ciruli, de Ciruli Brothers. Incluso colocar dos tipos diferentes de mangos (un Honey amarillo y un Haden redondo, por ejemplo) puede impulsar las ventas.

“Las exhibiciones temáticas de mangos siempre son un gran éxito”, dice Serna. Elija una receta y pida a los empleados que construyan una exhibición con todos los ingredientes necesarios para preparar el plato, incluidos los mangos. “Esto ayudará a los compradores a elegir todo lo que necesitan para la receta”, dice. “Si bien parece simple, esta estrategia da como resultado exhibiciones coloridas que atraen a los compradores al contar una historia y ofrecer una solución”.

Cuando los mangos no se colocan en primer plano, el mejor lugar para ellos es con la fruta de temporada. “Una prueba de exhibición en una tienda en el verano de 2015 mostró que la comercialización de mangos junto a frutas de hueso tuvo un impacto neto del 45 por ciento en el volumen de mangos y en los dólares en comparación con el panel de control, en el que los mangos se exhibieron en el grupo de frutas tropicales”, dice Serna. En los meses de invierno, recomienda colocarlos cerca de las naranjas.

Otros vendedores de mangos siguen abogando por exhibirlos junto con los tropicales, especialmente cuando hay un programa promocional más amplio en marcha. “Existen posibilidades de comercializar mangos con otros tropicales y hacer que el paquete sea más completo para los consumidores”, dice Ocampo de HLB Specialties. “Ponga papayas, piñas, cocos, mangos y otros tropicales juntos y organice una semana de tropicales. Especialmente en el invierno, cuando hace mucho frío y nieva en el norte, es una oportunidad para decir: 'Sí, sabemos que hace frío aquí, pero los trópicos siguen estando allí. Incluso si no tenemos el clima, tenemos la fruta. Lleve los trópicos a su casa'”.

Ocampo también recomienda descartar regularmente los mangos de mala calidad de los expositores. “Siempre es importante tener un mango de buen aspecto en el estante”, afirma. “A veces he visto tiendas que no son lo suficientemente activas a la hora de retirar el producto que ha pasado su mejor momento. Como ocurre con cualquier otro artículo, si ves fruta que no está fresca o que está arrugada, es posible que tengas miedo de comprarla”.

Consejos de comercialización

“Realizamos muchas muestras y demostraciones pasivas de mangos”, dice Savidan de Bristol Farms y Lazy Acres. Ambas empresas incluyen mangos en su programa de fruta cortada, lo que les permite vender a personas que se ponen nerviosas al elegirlos y cortarlos.

“Mi consejo es que se difunda el mensaje de que la fruta no es útil solo como fruta, sino como ingrediente”, dice Palala de Splendid by Porvenir. “Los mangos se pueden comer solos o en ensaladas y postres. Son excelentes para la carne y el pescado porque ablandan el fruto”. La National Mango Board tiene recetas y cuadernos desprendibles disponibles para los minoristas que quieran compartir recetas con los compradores.

Otra idea es comercializar mangos frescos con productos de valor agregado. “Ha habido una avalancha de salsas, bebidas y barras de frutas con sabor a mango”, dice Harle. “Se están viendo mangos en muchos artículos diferentes y, en algún momento, los clientes quieren ir directamente a la fuente. Siempre es una buena opción poder exhibir alimentos frescos y procesados ​​al mismo tiempo”.

Una de las cosas más importantes que pueden hacer las tiendas es asegurarse de tener una gran cantidad de mangos maduros y de calidad para vender a los clientes. “Para que el futuro de los mangos sea más exitoso, hay que tener fruta madura y lista para comer”, afirma Ciruli. “Es hacia donde se está moviendo la industria y hacia donde debe dirigirse para aumentar las cifras de consumo. Para que el consumidor elija ese mango, tiene que ser bueno. La experiencia de cada consumidor tiene que ser una buena experiencia”.

Díaz, de Diazteca, recomienda probar más mangos listos para comer en lugar de aquellos que están duros y aún necesitan madurar. “Programe esto con la temporada alta y el nivel máximo de brix, y haga una promoción en los pasillos. Ofrezca algunas muestras para que la gente pueda probar el sabor”, dice.

Díaz también recomienda utilizar un brixómetro, también conocido como refractómetro, para medir el nivel de azúcar suspendido en el jugo de la fruta. Esto da una indicación del dulzor del producto. Los mercados de Europa y Japón ya están haciendo esto para garantizar que sus clientes reciban la fruta de mejor sabor disponible en ese momento.

Los mangos son una de las frutas más populares del mundo. Con más educación y exposición, es probable que los estadounidenses se unan a las legiones de fanáticos de todo el mundo y compren aún más en sus supermercados favoritos.

Cortando un mango

Según John Savidan, director de productos de Bristol Farms y Lazy Acres' Market, una cadena californiana de 14 tiendas, las dos preguntas más comunes sobre el mango son: "¿Cómo se elige un mango maduro?" y "¿Cuál es la forma más fácil de cortar uno?".

Savidan enseña a los gerentes de las tiendas a compartir el método de la National Mango Board para cortar y trocear un mango: primero, coloque el mango sobre una tabla de cortar con el extremo del tallo hacia abajo. “Pase el cuchillo por la parte superior y por un lado de la semilla; lo que se llama 'mejilla' se desprenderá”, dice. “Haga lo mismo con el otro lado. Corte el mango como un tablero de ajedrez”.

Una vez hecho esto, empuja la piel hacia arriba para cortar los cubos con un cuchillo, o déjala como está y saca los cubos.

Otra opción es utilizar un cortador de mangos para quitarle las semillas y cortar el mango por la mitad. Es un objeto circular con una cuchilla en forma de ojo en el medio. El accesorio en forma de ojo se desliza alrededor de la semilla y corta la pulpa por todos los lados.