Trascendiendo con los trópicos

Originalmente impreso en la edición de enero de 2020 de producir negocios.

Consejos para aumentar las ventas y maximizar la rentabilidad.

Entre hoy en cualquier tienda minorista y la categoría tropical se habrá vuelto mucho más diversa: ofrecerá todas las formas, sabores, colores y tamaños para adaptarse a cada perfil de cliente, respaldada por las importaciones globales y, para algunos artículos, la evolución de la producción nacional.

“Piense en los productos tropicales como una alfombra de bienvenida para consumidores culturalmente diversos, personas preocupadas por la salud, padres con niños y personas que también compran en línea”, explica Mary Ostlund, directora de marketing de Brooks Tropicales en Homestead, Florida.

“La categoría abarca productos desde artículos exóticos, como maracuyá y mangos, hasta artículos étnicos, como yuca y ñame”, dice Ricardo Echeverri, vicepresidente de ventas de tropicales de Fyffes América del Norte en Coral Gables, Florida.

Alex Jackson Berkley, director de ventas de De Frieda En Los Alamitos, California, atribuye esta ampliación a los consumidores que viajan más, además de su exposición a una mayor variedad de productos a través de las redes sociales y la televisión gastronómica.

“Ya hemos superado la época en la que los consumidores solo compraban plátanos y piñas”, afirma Jackson Berkley. “Ahora esperan ver productos como pitaya, coco tierno, yaca, rambután, lichi y maracuyá en su sección de frutas y verduras”.

Cada proveedor tiene su propia clasificación de productos tropicales, pero, en general, identifican los mangos, las piñas, las papayas, los cocos, la yaca, la maracuyá, la pitaya, la chirimoya y el rambután como los productos más vendidos en términos de volumen. Los plátanos son los más vendidos con diferencia y siguen siendo una categoría singular.

Tendencias TROPICALES

La yaca representa la sorpresa en la canasta, habiéndose disparado en los últimos cinco años, dice Robert Schueller, director de relaciones públicas de Productos de Melissa En Los Ángeles. El coco joven de Tailandia también ha registrado un crecimiento de dos dígitos gracias a la tendencia de beber agua de coco.

“De todas las frutas tropicales especiales, la yaca ha sido la que ha experimentado un aumento espectacular en su popularidad”, afirma. “Los veganos y vegetarianos han descubierto que la yaca se puede utilizar en platos salados. Como contiene proteínas, se puede utilizar como sustituto de la carne de cerdo desmenuzada o de la carne para tacos”.

Los datos de Frieda's muestran que el rambután y el lichi también se encuentran entre los 10 productos tropicales más vendidos. “El rambután está disponible todo el año en varios países, lo que le permite tener más visibilidad entre los consumidores”, explica Jackson Berkley. “El lichi es más limitado, lo que hace que los consumidores se entusiasmen mucho cuando está en temporada. Los minoristas aprovechan ese entusiasmo”.

En lo que respecta a las hortalizas de raíz tropicales, Jackson Berkley identifica la cúrcuma como una de las más populares en el mercado en este momento. “Se está convirtiendo en un producto básico en todas las secciones de productos agrícolas de los Estados Unidos […] principalmente por los beneficios para la salud que se han promocionado, especialmente los antiinflamatorios”, afirma.

Schueller coincide y describe la tendencia de la cúrcuma como “enorme” y comparable al auge de la yaca. “La cúrcuma se ha convertido en un producto de importación”, señala, y añade que el jengibre es otra línea muy popular. Otras raíces tropicales o étnicas incluyen el chayote, la malanga y el quimbombó.

AMPLIAR LA GAMA DE TROPICALES

Los operadores coinciden en que, como la salud es el principal factor que impulsa las ventas, las perspectivas siguen siendo alentadoras, lo que significa que la gama de productos minoristas es importante. “Si la sección de productos tropicales se detiene en los plátanos y las piñas, te quedas atascado en el semáforo… puede ser un semáforo muy largo”, advierte Ostlund, de Brooks.

Echeverri, de Fyffes, está a favor de ofrecer productos en función de la demografía de cada tienda. “Los productos son consumidos por diferentes culturas, todas con sus propias tradiciones culinarias”, señala. “Por ejemplo, los mexicanos no suelen comer plátanos, pero sí aguacates. No obstante, todos los minoristas deberían ofrecer todos los productos tradicionales, como aguacates, piñas y mangos. En cuanto a los productos étnicos, la yuca y el chayote se están convirtiendo en productos tradicionales y también deberían estar presentes en todos los minoristas”.

Ostlund señala que las papayas, tanto grandes como pequeñas, son indispensables. “Muestra la fruta cortada, vende la fruta cortada por la mitad con una cuchara y una rodaja de lima”, aconseja. “Deja que la señalización muestre cómo las papayas solas pueden proporcionar un plato saludable para casi cualquier plato. Agrega carambolas a las ensaladas listas para comer, tanto de frutas como de hojas. La maracuyá es un producto imprescindible. Tus clientes han estado viendo 'maracuyá' en bebidas y platos de servicios de comida. Estarán dispuestos a probarla. Asegúrate de que el material de punto de venta les diga que la maracuyá está arrugada cuando está madura. La pitaya es tan silvestre por fuera, tan cremosa y suave por dentro. Es un éxito”.

Agrupamiento SEGÚN DEMOGRAFÍA

En cuanto a la exposición de productos tropicales, Echeverri, de Fyffe, dice que los minoristas deberían agruparlos por segmento, es decir, "exóticos", "étnicos" o "convencionales". "Todos los artículos étnicos, como la yuca, el chayote, el ñame, la malanga, el jengibre, la calabaza y demás, deberían agruparse en grandes expositores", sugiere. "Los productos exóticos, como los mangos, las papayas, la maracuyá, la pitaya, etc., deberían agruparse bajo la categoría de 'exóticos'".

“La ruta de vuelo en el departamento de frutas y verduras siempre conduce a las bananas, por lo que las frutas tropicales tendrán una exposición garantizada cuando se comercialicen junto con ellas. Algunos minoristas están experimentando con la comercialización de frutas tropicales junto con productos básicos como manzanas, peras y cítricos”.

— Alex Jackson Berkley, Frieda

Para Ostlund, la clave es centrarse exclusivamente en productos que se cultivan solo en los trópicos, que ella clasifica como aguacates tropicales, papayas, maracuyá, carambola, pitaya, coco, jengibre, limas, lichi, zapote, mamey, yaca y rambután.

Y, por lo general, los productos tropicales se exhiben juntos a temperatura ambiente. “El único producto que se vende mucho y que necesita refrigeración es el coco joven debido al agua que contiene”, sugiere Schueller de Melissa's, y agrega que el quimbombó también necesita refrigeración. “Puede encontrar rambután y lichis en la sección refrigerada. El almacenamiento adecuado es importante para evitar que se contraiga en el estante”.

Mercancía CON INFORMACIÓN DE COLOR Y USO

En lo que respecta a la comercialización, Ostlund afirma que los minoristas deben aprovechar al máximo la "explosión" de colores y formas, que hace que el pasillo de productos tropicales sea un destino popular en el departamento de frutas y verduras. También es esencial contar con múltiples expositores. "Los productos tropicales nunca deben concentrarse en una sola zona", subraya. "Si los productos tropicales se han generalizado, se exhiben de forma juiciosa tanto en la sección de productos tropicales como en otras zonas. La fruta tropical destacada fuera del pasillo de productos tropicales suele generar una chispa de ventas.

“Las papayas grandes, como nuestras Caribbean Reds, forman una hermosa presentación debajo de los melones”, continúa Ostlund. “Se sabe que las papayas Solo vuelan en el pasillo de cereales cuando el material de punto de venta muestra una mitad de papaya Solo como tazón de cereal. Las papayas Solo tienen un nombre incorrecto. No están pensadas para disfrutarse solas. El material de punto de venta debería mostrar ensaladas, guarniciones y cereales”.

Ostlund recuerda a los minoristas que la pitaya, la carambola y la maracuyá tienen la capacidad de “cambiar las ensaladas de frutas para siempre”. “Sea el precursor del cambio”, dice entusiasmada. “Muestre fotos de una ensalada de frutas con carambola y maracuyá en medio de una pitaya. Coloque maracuyá maduro junto a las ensaladas listas para comer con material de punto de venta que sugiera colocar maracuyá sobre la fruta o la ensalada de hojas”.

De igual modo, Ostlund recomienda colocar un expositor de maracuyá junto al té helado con un punto de venta que recuerde a los consumidores el té de maracuyá que se disfruta en un restaurante favorito, o con ponche de frutas, ya que el maracuyá es el sabor que hace que el 'ponche hawaiano' sea el favorito entre los niños. "Un expositor que resalte ese aspecto tentará a uno o dos padres a ir al pasillo", predice.

De hecho, la visibilidad es una de las mejores formas de aumentar las ventas. “Los productos tropicales casi siempre son una compra impulsiva; póngalos a la vista de la gente o inclúyalos en un anuncio”, insta Ryan Ellison, gerente de la categoría de productos agrícolas de Tiendas de alimentación K-Va-T, con sede en Abingdon, VA.

“Nos gusta exhibir artículos tropicales en los frentes y los costados de nuestra mesa de plátanos. Para los compradores que no buscan específicamente un artículo tropical, aprovechamos el hecho de que los plátanos siguen siendo una opción preferida para la mayoría de las personas”.

Jackson Berkley, de Frieda's, coincide en que los productos tropicales se comercializan mejor junto con plátanos, piñas, mangos y papayas. “La ruta de vuelo en el departamento de frutas y verduras siempre conduce a los plátanos, por lo que los productos tropicales tendrán una exposición garantizada cuando se comercialicen junto con ellos”, comenta. “Algunos minoristas están experimentando con la comercialización de frutas tropicales junto con productos básicos como manzanas, peras y cítricos”.

Ostlund dice que las carambolas tienen sentido en el pasillo de las manzanas. “La carambola es un excelente tentempié si se come entera o cortada en rodajas”, explica.

Jesse García, vicepresidente de ventas de Distribuidores de productos agrícolas de Los Ángeles En Los Ángeles, afirma que exhibir fruta madura y lista para comer también es muy eficaz. “Trabajar con los minoristas para entregar una fruta lista para comer aumentaría significativamente las ventas”, determina. “Esto significaría principalmente un cambio en la forma en que se recibe y almacena la fruta. Las especificaciones de recepción deben cambiar”.

Si bien los consumidores se sienten atraídos por los productos tropicales durante todo el año, la diversidad de la categoría permite vincularlos con festividades estacionales, como Halloween, Acción de Gracias, Hanukkah, Navidad, Año Nuevo, Año Nuevo chino, Día de San Valentín y Cinco de Mayo. “Las tradiciones de usar frutas y verduras específicas para festividades específicas son clave, más allá de su estacionalidad”, señala Schueller de Melissa's. “Aquí es donde los minoristas deberían aprovechar para hacer que los productos sean más atractivos. Haga carteles especiales, ofrezca precios promocionales; hágalo atractivo para los consumidores mediante descuentos y anime a los compradores a venir a la tienda a comprar los productos”.

Además de eso, Bil Goldfield, director de comunicaciones corporativas de Subsidio de desempleoWestlake Village, CA, tiene otras sugerencias. “Otra idea tanto para los minoristas como para los proveedores es presentar productos tropicales en promociones más grandes que ofrezcan unas vacaciones tropicales o un incentivo temático relacionado como premio principal”, propone.

Jackson Berkley, de Frieda's, dice que los minoristas también pueden centrarse en los diferentes usos y métodos de preparación. “La yaca es un producto fantástico para asar a la parrilla en verano y queda bien cuando se cocina a fuego lento en una olla de cocción lenta con diferentes salsas y especias”, sugiere. “También hay productos tropicales más centrados en el otoño, como el membrillo y el caqui Fuyu, que se prestan bien para hornear”.

Otra estrategia para destacar los productos tropicales en diferentes períodos de tiempo es seguir el patrón de ventas de productos individuales, recomienda Echeverri de Fyffes NA. “Los cocos tienen una gran demanda durante el verano, luego disminuye durante el invierno”, señala. “Los productos tropicales étnicos, como la yuca y la calabaza, también tienen una gran demanda durante el invierno, mientras que la demanda disminuye durante el verano”.

Mercado SABOR, NUTRICIÓN Y FACILIDAD DE USO

En el ámbito del marketing, los métodos de punto de venta más atractivos para educar a los consumidores sobre productos tropicales desconocidos incluyen muestras, carteles o folletos con información sobre la salud e ideas de preparación, tarjetas de recetas, además de fotografías y videos educativos.

Aunque son caras, Schueller, de Melissa's, señala que las demostraciones son muy eficaces. “Los consumidores no comprarán a menos que tengan un plan de acción, o lo hayan probado en un restaurante, hayan oído hablar de él en la radio o lo hayan visto en la televisión”, advierte. “Si se puede hacer una demostración, ahí es donde empieza el proceso educativo. Es fundamental que los minoristas hagan algo para educar a los clientes”.

Ostlund, de Brooks, recomienda colocar fotografías de frutas tropicales cortadas en el punto de venta. “Deje que la carambola muestre sus estrellas”, dice. “Muestre lo que hay dentro de esa fruta del dragón (roja o blanca). Muestre una gama de colores para la carambola: el verde como ácido, el amarillo como dulce y el amarillo anaranjado como el más dulce”.

Por encima de todo, Ostlund dice que los minoristas deberían exigir que se lea la señalización de sus puntos de venta. “Muestra un dragón de dibujos animados en el punto de venta de la pitaya”, aconseja. “A ver si eso no hace que los niños en el carrito señalen. Para un niño, la pitaya puede parecer un puercoespín y la carambola una estrella recogida del cielo. Utiliza un cartel que diga “¡No la comas AHORA!” para la maracuyá y muestra una fruta arrugada con la frase “Disfrútala AHORA”.

K-Va-T fabrica tarjetas informativas de 3” x 5” para exhibir junto con las frutas tropicales. “Las llamamos 'trucos para frutas y verduras'”, explica Ellison. “Ofrecen una rápida lección educativa sobre cómo elegir la mejor fruta, cómo cortarla o algunos de sus beneficios para la salud”.

Además, todas las tiendas K-Va-T ofrecen un descorazonador de piñas gratuito. “Hemos descubierto que el mayor obstáculo para comprar productos tropicales es la falta de educación sobre cómo cortar el producto”, señala Ellison.

No obstante, Ellison afirma que las ventas de productos tropicales parecen ir en constante movimiento en una dirección positiva. “Creo que, a medida que los millennials siguen constituyendo una parte cada vez mayor de la base de compradores, su disposición a buscar en Google cómo hacer algo nos ayuda enormemente. No solo se enteran de los nuevos artículos, sino que también los buscan”.

Dado que la conciencia de la salud entre todas las generaciones contribuye al crecimiento de las ventas tropicales, se aconseja a los minoristas seguir la exitosa tendencia de comercializar los beneficios nutricionales, que ha potenciado frutas como los aguacates y los arándanos.

“La estrategia más eficaz es cuando todos los componentes del marketing mix se combinan en un mensaje integrado de sabor y nutrición superiores, diseñado para influir en el comportamiento”, señala Goldfield de Dole. “Así es como otras frutas y verduras que antes eran desconocidas se han convertido en algo común”.

Las ideas de uso respaldadas por información nutricional precisa y comprobada por dietistas también son fundamentales. “Las ventas se ven afectadas cuando los medios de comunicación respaldan los beneficios para la salud de un producto, como sucedió con la cúrcuma fresca en los últimos años”, explica Berkley de Frieda's. “Mostrar a los consumidores cómo pueden usar productos agrícolas nutritivos en una aplicación cotidiana es muy eficaz”.

Ellison dice que K-Va-T enfatiza los beneficios para la salud de los alimentos tropicales cada vez que tiene la oportunidad. “Todo el mundo busca superalimentos. Sin duda, mencionar los beneficios para la salud se aplica a todos. Las personas mayores buscan alimentos que sean más saludables para ellas y fáciles de consumir. Los millennials también son conocidos por prestar atención a su salud. Ambos están mucho más en sintonía con la nutrición y su relación con su salud”.

Goldfield recuerda a los minoristas que ciertos mensajes tropicales “funcionan mejor” para ciertos públicos. Por ejemplo, dice que ahora los públicos de mayor edad tienen la misma probabilidad que sus contrapartes más jóvenes de responder a nuevas recetas, ingredientes y platos. Pero para los Millennials hay otra tendencia que considerar. “Una gran preocupación para este grupo es cómo se obtienen los productos y garantizar que los productores sean valorados y compensados ​​de manera justa”.