El dulce sabor del éxito

Los consumidores están ávidos de información sobre alimentos tropicales versátiles.

Las frutas tropicales ofrecen a los minoristas inteligentes la oportunidad de crear una categoría completamente nueva de productos con un esfuerzo constante.

Las crecientes poblaciones de Asia y América Latina constituyen un grupo central de consumidores que ya están familiarizados con estas frutas y cómo utilizarlas, y el público en general puede sentirse atraído por la versatilidad nutricional y culinaria de estas delicias exóticas.

El desafío es que muchos consumidores se sienten intimidados por las presentaciones de productos que no les resultan familiares, como papayas, cocos, nísperos, pitayas y yaca.

LOS MANGOS LIDERAN EL CAMINO

El mango es la fruta modelo que ha permitido crear una base de clientes para una fruta que antes no era conocida durante décadas. El consumo mundial de mango ha crecido recientemente más rápido que el de cualquier otra fruta tropical.

Según estimaciones de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, las exportaciones mundiales de mangos, mangostanes y guayabas frescas alcanzaron los 2 millones de toneladas en 2019, lo que representa un aumento del 23 % con respecto al año anterior. “Esto coloca a este grupo de productos básicos como el de mayor crecimiento entre las principales frutas tropicales en 2019”.

A principios de siglo, el consumo de mango en Estados Unidos era de apenas 1.75 libras por persona al año, según las estadísticas del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), pero ha aumentado de manera constante hasta llegar a 3.75 libras por persona en 2022. Gran parte de ello se debe al trabajo de la National Mango Board, que ha tomado la iniciativa de ayudar a los minoristas a educar a los consumidores estadounidenses sobre cómo elegir, cortar y utilizar los mangos.

La Mango Board, con sede en Orlando, Florida, trabaja con más de 100 socios minoristas para desarrollar e implementar programas que ayuden a los consumidores a aprender a identificar cuándo están maduros los mangos, y cómo cortarlos y utilizarlos. Por ejemplo, cada año se otorga el premio Minorista del Año a un minorista que ha superado las expectativas en la comercialización de mangos, un honor que en los últimos años ha recibido Kroger's, Albertson's, Wegman's, ShopRite y Walmart.

“La industria cuenta con algunos recursos para la educación de los minoristas a través de la Junta Nacional del Mango”, dice Sandra Aguilar, directora de marketing y planificación estratégica de Hermanos Ciruli, Rio Rico, AZ. “Ciruli Brothers también ofrece algunos recursos para el manejo en la trastienda, incluidas las mejores prácticas de exhibición, pautas de maduración e instrucciones sobre cómo cortar la fruta”.

Algunos proveedores consideran que la duplicación del consumo de mango desde el año 2000 es solo el comienzo. “Aunque la popularidad y el consumo per cápita de mangos frescos ha aumentado, se mantiene en menos de 4 libras per cápita, lo que equivale a solo unos pocos mangos al año, dependiendo del tamaño”, afirma Aguilar.

“Tal vez lo más importante que comunicamos a los clientes es el papel que juega la temperatura en la fruta”, afirma Aguilar. “Mantener los mangos a la temperatura adecuada es esencial para garantizar que los consumidores tengan una calidad constante y un gran sabor”.

Trabajar con un socio de confianza también es clave, añade. “Los minoristas querrán poder planificar y aprovechar los recursos para comercializar y educar a los consumidores, así como los volúmenes promocionales para ofrecerles a los clientes más opciones de compra”.

Aguilar afirma que los minoristas tienen la oportunidad de aumentar la demanda con compradores de mango nuevos y existentes. “El volumen constante y la prominencia de la exhibición impulsan las ventas. Creemos que la calidad confiable y el sabor excelente impulsan las ventas repetidas. Necesitamos asegurarnos de que los clientes tengan excelentes experiencias al comer nuestra fruta para que la quieran una y otra vez. Recomendamos que los minoristas siempre tengan fruta madura disponible para eliminar las dudas sobre la selección de mango”.

Aguilar afirma que la señalización en el punto de venta también es una gran herramienta, especialmente cuando el espacio en las estanterías es escaso. Ciruli Brothers recientemente rediseñó su empaque de mango para incorporar más mensajes para el consumidor. Las cajas están listas para exhibir y cuentan con una guía de maduración y un código QR.

CONSTRUYA SUS VENTAS

Después del mango, la papaya es la fruta tropical de más rápido crecimiento en los últimos tiempos. Según el Servicio de Comercialización Agrícola del USDA, el mercado estadounidense importó 233,728 toneladas de papaya fresca en 2022, un aumento del 5.8% en comparación con 2021 y un salto del 26.4% en comparación con 2020. La mayor parte de las importaciones proceden de México y Guatemala.

La fruta del dragón también ha crecido en todo el mundo, a un ritmo del 3.9% anual desde 2017, según Stellar Market Research, y se prevé que crezca a una tasa del 6% anual hasta 2033. Mordor Intelligence pronostica que el consumo de fruta del dragón en todo el mundo aumentará de 14.1 millones de dólares en 2023 a 17.5 millones de dólares en 2028.

“Creo que la fruta del dragón aumentará; los números muestran que está en alza”, dice Denise Gómez, gerente de marketing de J&C Tropicales, Miami, FL. “Vendemos a grandes cadenas de supermercados como Publix y Walmart”.

J&C Tropicals es el distribuidor número uno de pitaya en el país y suministra otras frutas tropicales, como mangos, aguacates, guayabas y rambután. Nibaldo Capote inició J&C Tropicals en 1 acres en Florida en 5 después de salir de Cuba. El negocio familiar ha crecido hasta enviar 1965 frutas y verduras tropicales de 70 países durante todo el año.

Para mejorar la comprensión de los minoristas sobre productos tropicales como la pitahaya, la empresa ofrece capacitaciones al personal y al gerente general, dice Gómez. “Traemos a un chef y hacemos una demostración sobre cómo cortar y usar la fruta. A veces enviamos videos”.

El arduo trabajo de acercar a los consumidores estas frutas nutritivas, pero desconocidas, se lleva a cabo en las tiendas departamentales de productos agrícolas de todo el país.

“La degustación en la tienda y la participación de los consumidores en el punto de compra son las mejores formas de educar a los consumidores sobre cómo utilizar los productos tropicales”, afirma Eric Ziegenfuss, director de categoría de productos tropicales en Oppy, Coquitlam, Columbia Británica.

MUÉSTRALES Y COMPRARÁN

Los mangos han marcado el camino para que otras frutas tropicales disfruten del crecimiento.

“La mejor manera de que las papayas, los cocos, los nísperos, las pitayas y las yacas se unan a los mangos y se conviertan en productos populares es educar al consumidor”, afirma Ziegenfuss.

Y esa educación del consumidor a menudo comienza con la capacitación de los empleados sobre los productos tropicales.

“Yo tendría que asumir que muchos empleados de tiendas minoristas no tienen la educación y la capacitación adecuadas sobre algunos de los artículos tropicales especiales o sobre cómo usarlos”, dice Ziegenfuss. “Dado que son artículos de menor volumen, creo que los minoristas podrían centrarse más en artículos de mayor volumen, como plátanos, uvas y manzanas”.

Según la Clínica Cleveland, la yaca es una fuente de nutrientes muy potente, ya que combate la inflamación, favorece la curación y ofrece una fuente de proteínas sin colesterol. Se espera que las ventas aumenten a medida que más consumidores busquen fuentes de proteínas saludables, ya que la yaca puede sustituir a las carnes en muchas recetas.

El problema es que una sola yaca puede medir 3 pies de largo y pesar más de 100 libras, lo que haría que fuera un desafío para la mayoría de los consumidores colocarla en un carrito de compras, y mucho menos en el auto con el resto de sus compras. La yaca fresca tampoco se almacena fácilmente.

Afortunadamente, existen productos de yaca pelada y cortada que se ofrecen en latas o bolsas. Y, según Dick Spezzano, consultor de productos agrícolas de larga trayectoria, algunos mercados asiáticos especializados evitan este problema comercializando la yaca ya cortada. Sin embargo, esa opción requiere que el proveedor le enseñe a manipular la yaca cortada para que parezca fresca en la venta minorista.

La categoría tropical está evolucionando e incluso los grandes proveedores como Oppy, que ofrece más de 100 productos agrícolas diferentes, no tienen todos los productos tropicales especiales. “Nuestra categoría tropical consta de kiwi, mangos, granadas y piñas”, dice Ziegenfuss. “Muchos de los artículos no están en nuestro catálogo”.

Los minoristas tradicionales harían bien en recorrer la calle o cruzar la ciudad para ver cómo los mercados que atienden a los consumidores asiáticos o hispanos comercializan productos tropicales especiales.

“Observo una pequeña presencia de estos artículos especiales en todas las tiendas, pero encuentro que las pequeñas tiendas especializadas hacen un mejor trabajo de comercialización de estos artículos únicos”, dice Ziegenfuss.