Alianza de adquisiciones Tesco/Carrefour

Originalmente impreso en la edición de julio de 2018 de Producir negocios.

En Europa, toda la industria alimentaria ha reaccionado con preocupación a un anuncio conjunto entre la empresa francesa Carrefour, generalmente clasificado como el segundo minorista de alimentos más grande del mundo y con sede en el Reino Unido. Tesco, generalmente clasificado como el sexto mayor minorista de alimentos del mundo, que las empresas tienen la intención de consolidar algunas adquisiciones.

El acuerdo no se ha concretado y no está claro en qué medida afectará a los productos perecederos. El comunicado de prensa solo menciona que… “La alianza cubrirá la relación estratégica con proveedores globales, la compra conjunta de productos de marca propia y bienes que no estén destinados a la reventa”.

Así, al menos al principio, pueden acercarse a las grandes empresas bananeras que venden a nivel mundial, pero no a un productor de coles del Reino Unido que sólo vende a nivel nacional. Gran parte de la industria de productos agrícolas se encuentra entre estos extremos. Los exportadores del hemisferio sur, por ejemplo, comercializan a nivel mundial, a menudo desde una única fuente de suministro. Por lo tanto, con el tiempo se revelará qué empresas están incluidas y, probablemente, esto cambiará con el tiempo a medida que los minoristas aprendan qué funciona y qué no.

Existen serias dudas sobre por qué estos grandes minoristas pensarían que esta es una decisión acertada. Afortunadamente, tenemos una explicación clara. Dave Lewis, director ejecutivo de Tesco Group, dijo:

“Estoy encantado de formar una alianza estratégica con Carrefour. Al trabajar juntos y aprovechar al máximo nuestra experiencia colectiva en productos y nuestra capacidad de abastecimiento, podremos servir aún mejor a nuestros clientes, mejorando aún más la variedad, la calidad y el valor”.

Así que ahí lo tienes: elección, calidad y valor.

Bueno, dejaremos el resto de la tienda a otros, pero, al menos en productos agrícolas, es poco probable que la consolidación de compras resulte en mejoras en algo de esto.

El argumento que se suele esgrimir es que los grandes compradores pueden aprovechar este poder adquisitivo frente a los vendedores y así conseguir los mejores precios, el mejor producto y el mejor surtido.

El simple hecho de hacerse más grande generalmente implica pagar más, no menos.

Algunas de estas afirmaciones desafían las matemáticas. Si queremos tomar a los minoristas estadounidenses y afirmar que Walmart, Kroger, Safeway, Costco, Ahold-Delhaize, Albertsons, Publix, HEB, Whole Foods y Meijer –los 10 principales minoristas de alimentos de Estados Unidos– están haciendo valer su influencia y logrando que los proveedores les vendan sus productos a precios muy por debajo del mercado, realmente no tenemos ningún sentido. Esos 10 minoristas representan aproximadamente el 60 por ciento de todas las ventas minoristas de alimentos, por lo que no pueden estar comprando por debajo del mercado. Ellos SON el mercado.

La verdad es que, por lo general, el simple hecho de hacerse más grande implica pagar más, no menos. En primer lugar, la necesidad de grandes volúmenes limita los proveedores con los que se puede tratar. En términos generales, tener más proveedores compitiendo por el negocio de uno probablemente genere precios más competitivos.

La otra cuestión es mantener una cadena de suministro viable. Al final, todos los gastos en los que incurren los productores deben pagarse —tal vez no todos los años, pero sí con el tiempo— o los proveedores desaparecerán. Sin duda, será difícil recaudar dinero para expandir y mantener las operaciones. Ahora, un pequeño comerciante puede colarse. Un vendedor que tenga una carga larga puede tener pérdidas. Pero cuando uno se vuelve realmente grande, ese comprador tiene que mantener a sus proveedores en el negocio. Es por eso que Walmart ha establecido desde hace mucho tiempo máximos en el porcentaje del negocio de un vendedor que quiere contabilizar.

¿Y qué decir de la calidad? Seguro que, como gigante, uno puede exigir lo mejor. En realidad, no… en los viejos tiempos, cuando todos los minoristas iban a los mercados mayoristas como el Covent Garden de Londres, Rungis en París o el antiguo Washington Street Market de Nueva York, estos compradores minoristas inspeccionaban literalmente cada lote en busca de la manzana más extraordinaria.

Pero en algún momento, cuando un minorista alcanza un cierto tamaño, compra FOB y prácticamente todo lo que puede hacer es pedir lo mejor. No hay posibilidad de identificar una mejor calidad en una escala que sea significativa.

Por supuesto, un minorista puede optar por comprar variedades nuevas increíbles, marcas líderes, etc., pero estos productores no tienen volúmenes suficientes para abastecer a grandes cantidades o no quieren poner todos los huevos en una sola canasta.

¿Y qué pasa con la elección? Seguramente los grandes compradores se ganan el respeto, y por eso compran el producto cuando escasea y pueden servir mejor a sus clientes.

Parece lógico, pero no es así como funciona el mundo. Imaginemos a un productor que vende el 70 por ciento de su cosecha a un gigante, tal vez Walmart o esta nueva alianza Tesco/Carrefour. De repente, se produce un fenómeno meteorológico y se pierde el 60 por ciento de la cosecha. ¿El productor reducirá el 60 por ciento de la producción a todos o abandonará a sus clientes más pequeños para proteger a su cliente más grande?

Por lo general, los proveedores, al darse cuenta de que el productor tendrá que decepcionar sustancialmente al cliente más grande y apostar a que el gran fabricante no apreciará mucho más al vendedor porque envía el 21 por ciento del volumen solicitado en lugar del 19 por ciento, tienden a abastecer a los minoristas más pequeños de la forma más completa posible. De esta manera, son héroes para los minoristas más pequeños y pueden pedirles un favor cuando sea necesario.

Puede que haya razones para este acuerdo que nadie reconoce. Tesco vio frustradas sus ambiciones globales cuando fracasó tanto en Estados Unidos como en China. Carrefour es en gran medida un negocio complementario en cuanto a la ubicación de sus tiendas, ya que opera en pocos lugares donde Tesco lo hace. ¿Podría ser esta una fecha que uno espera que conduzca a un matrimonio? Tal vez.

Otro problema de la consolidación de las compras es que lleva a comprar los productos equivocados y centra la atención en reducir los costos de la cadena de suministro, en lugar de satisfacer a los clientes.

Tal vez la solución sea descentralizar las compras. Si se permitiera a los minoristas comprar para un grupo demográfico y una localidad específicos, habría más probabilidades de que las tiendas estuvieran abastecidas con productos específicos y, tal vez, incluso se les diera la oportunidad de comprar productos de mejor calidad a un precio más bajo.