Diez formas en que los mayoristas se están adaptando

Mucho más que simples operaciones de compra y venta, los mayoristas modernos reinventan lo que significa estar en el medio de la cadena de suministro.

Originalmente impreso en la edición de octubre de 2021 de producir negocios.

Los mayoristas han desempeñado durante mucho tiempo un papel crucial en el mecanismo de producción de productos frescos, proporcionando numerosos canales de distribución para productores, envasadores y transportistas de la industria.

De hecho, hubo un tiempo en que los mayoristas eran la principal fuente de suministro, pero luego la compra directa y la consolidación amenazaron el modelo. Sin embargo, una variedad de factores están haciendo que el negocio vuelva a estar en manos de mayoristas innovadores.

“Hubo un momento en que tenía sentido para los minoristas eliminar algunos de los gastos de intermediarios”, explica Larry Davidson, presidente de Compradores de productos agrícolas de América del Norte en Toronto, Canadá. “Pero el péndulo ha vuelto a oscilar. El abastecimiento y la distribución se han convertido en una molestia para algunos compradores. Nuestros compradores quieren los productos cuando y como ellos dicen, y quieren que nos ocupemos de los problemas”.

Los mayoristas exitosos se adaptan para enfrentar los desafíos del panorama comercial y la cadena de suministro actuales. “Los mayoristas atienden a múltiples grupos o segmentos de clientes y, a menudo, hay diferentes piezas exclusivas de cada asociación”, dice Daniel Corsaro, presidente de Compañía de frutas de Indianápolis en Indianápolis, IN. “Existe una presión constante para innovar e introducir nuevas oportunidades en cada una de esas relaciones”.

Es un negocio básico, añade Cary Rubin, vicepresidente de Corporación de productos Rubin Bros. en el Bronx, NY. “No podemos quedarnos quietos. El mundo está cambiando a nuestro alrededor, así que si no seguimos cambiando con él, nos quedaremos atrás”.

Stefanie Katzman, vicepresidenta ejecutiva de S. Katzman Produce En Nueva York, NY, se considera a los mayoristas como una extensión de los productores y clientes, que cambian constantemente con las estaciones, la economía, etc.

“Estamos avanzando hacia ser una empresa de distribución de frutas con servicio completo. Queremos ser una solución integral para las necesidades de fruta fresca de alta calidad de los clientes”.

— Larry Davidson, North American Produce

“Somos responsables de impulsar muchos de los cambios y la evolución que se observan en los productores y los clientes”, afirma. “Nuestra posición privilegiada en el centro de la cadena de suministro nos brinda acceso a información, datos y perspectivas de nuestros socios industriales en todo el mundo”.

Las empresas mayoristas que puedan adaptarse para satisfacer las necesidades de los canales de venta de productos nuevos y emergentes siempre serán relevantes, afirma Jonathan Steffy, vicepresidente y gerente general de Productos de cuatro estaciones en Ephrata, Pensilvania. “Es fácil decirlo, pero puede ser difícil hacerlo”, afirma.

A continuación se presentan 10 formas en las que los mayoristas pueden cambiar de rumbo para seguir siendo relevantes en el mercado actual.

1. Amplíe su alcance

Históricamente, los mayoristas se especializaban en unos pocos artículos: una tienda era de patatas y cebollas, otra de tomates. Ahora, muchos mayoristas están ampliando las categorías de productos para adaptarse a la forma de comprar de los compradores, explica Steffy. “Añadir más ofertas para resultar conveniente y valioso para los compradores y aprovechar la capacidad y la habilidad es especialmente frecuente si el mayorista tiene tecnología, distribución y logística para ofrecer”.

John Vena, presidente de Compañía John Vena Inc. (JVI) en Filadelfia, Pensilvania, explica que cuando empezó en la industria “en la antigüedad”, todos eran especialistas de un tipo u otro. “Los compradores de nuestro mercado tenían pocos proveedores entre los que elegir para muchos artículos, pero esos proveedores eran los expertos y tenían una variedad de precios y tamaños de paquetes.

“Hemos pasado los últimos 35 años desarrollando nuestra experiencia en una línea cada vez más amplia de productos 'especializados'. Muchos de esos artículos han pasado a ser productos básicos y, naturalmente, otros comerciantes los han adoptado. Como resultado, hemos visto que las líneas de productos de los competidores se superponen cada vez más”.

S. Katzman ofrece una línea completa de frutas y verduras a los clientes porque les ahorra tiempo y también les ayuda con la logística, afirma Katzman. “Como muchas empresas del mercado, nuestra empresa comenzó especializándose en unos pocos artículos”, afirma. “Con el tiempo, nuestros clientes comenzaron a pedir productos adicionales. Nuestro trabajo es darles a nuestros clientes lo que quieren, por lo que cambiamos nuestro modelo de negocio para adaptarnos a sus necesidades”.

Rubin Bros. también tenía un enfoque particular cuando comenzó en la década de 1940. “Éramos considerados una tienda de verduras, más bien una tienda húmeda”, dice Rubin. “Nuestra primera expansión importante fue hacia las verduras del oeste de California. Hoy, somos muy diversos. Vendemos de todo, desde frutas y verduras hasta productos tropicales y hacemos grandes negocios con ensaladas preenvasadas”.

En sus 23 años de actividad, North American Produce se ha centrado cada vez más en la fruta de hueso, luego en las uvas, luego en las manzanas, los cítricos y las peras, afirma Davidson. “Estamos avanzando hacia ser una empresa de distribución de fruta de servicio completo”, afirma. “Queremos ser una solución integral para las necesidades de fruta fresca de alta calidad de los clientes”.

Indianapolis Fruit vive de la ampliación de la línea, dice Corsaro, añadiendo constantemente artículos complementarios o SKU adicionales que permiten a sus socios minoristas aumentar las ventas. “A menudo resulta complicado para ciertos distribuidores añadir artículos, pero nosotros hemos logrado vivir de ello con mucho éxito porque creemos que la variedad y la diferenciación en el piso de venta minorista permiten a nuestros clientes ser competitivos en cuanto a tráfico peatonal en un mercado ultracompetitivo”.

Rick Feighery, vicepresidente de ventas de Corporación de ventas de los hermanos Procacci En Filadelfia, Pensilvania, destaca el desafío de ser una empresa de servicio completo. “A veces, es difícil cuando el 80 % del negocio consiste en el 20 % de los artículos, pero hay que tenerlos todos para que funcione”, afirma.

2. Fusionar, consolidar y colaborar

Las adquisiciones, fusiones y colaboraciones a menudo facilitan la ampliación de las líneas de productos, afirma John Vena, pero el verdadero impulsor parece ser el deseo de ofrecer todo a todos los clientes. “En los últimos años, hemos estado desarrollando líneas de productos básicos seleccionados”, afirma. “Estamos tratando de adaptar las nuevas líneas de productos a la demanda de los clientes”.

Davidson informa que está viendo más fusiones y adquisiciones en el sector mayorista, ya que las empresas buscan expandir sus líneas, y espera que las fusiones y adquisiciones mayoristas "aumenten realmente en los próximos 12 a 18 meses en Canadá".

El año pasado, G&G, del mercado mayorista de Filadelfia, se unió a la familia Ryeco, ya que Ryeco buscaba un espacio más amplio en tomates. “G&G representa una excelente operación de tomates”, dice Filindo Colace, Centeno Vicepresidente de Operaciones. “Aunque vendíamos tomates, es un rubro en el que queríamos tener más presencia en el mercado, y por eso nuestras dos empresas unieron fuerzas”.

Gabriela D'Arrigo, vicepresidenta de marketing y comunicaciones de D'Arrigo Nueva York En el mercado de Hunts Point, se dice que en algunas zonas del país los mayoristas de productos agrícolas se han expandido a productos no agrícolas, como productos lácteos o carne, como resultado de la pandemia y las cajas de alimentos. “Potencialmente, en el futuro, podríamos ver más colaboración entre los diferentes sectores y mercados”.

3. Diferenciarse con productos especiales e importados

Los mayoristas añaden valor a sus operaciones centrándose en programas de importación, artículos especiales o étnicos. La categoría de productos especiales es una de las que crece más rápidamente para Indianapolis Fruit, afirma Corsaro. “Manejamos todos los artículos multiculturales que se ven en el entorno minorista más tradicional”, afirma. “Esta línea está creciendo exponencialmente para nosotros. Muchos minoristas no saben que existe un mercado para estos artículos en sus tiendas; tenemos los datos para ayudarlos a ver la oportunidad”.

D'Arrigo New York también ofrece más artículos étnicos y especiales. “Es una necesidad como empresa, para tener un futuro en el que podamos llegar a ciertos segmentos de clientes”, afirma D'Arrigo.

“Muchos minoristas no saben que existe un mercado para estos artículos en sus tiendas; tenemos los datos para ayudarlos a ver la oportunidad”.

— Daniel Corsaro, Compañía de Frutas de Indianápolis

Procacci ha añadido programas de productos florales, orgánicos y tropicales. “Estos artículos suelen ser más difíciles de gestionar para un minorista porque el volumen puede no ser suficiente para un programa de compra directa o la logística y la gestión de los mismos son más difíciles”, afirma Feighery.

“Los mayoristas suelen ser los primeros en comercializar nuevos productos, ya que es una forma muy fácil y eficiente para los proveedores poner sus artículos en manos de los clientes”, afirma Dominic Riggio, presidente de Distribución de Riggio en Detroit, Michigan.

Los artículos especiales crean oportunidades para el crecimiento de las ventas y la diferenciación, pero Steffy advierte que también presentan un riesgo de margen y una posible caída de la eficiencia operativa. “Encontrar un equilibrio sostenible entre riesgo y recompensa y respaldar la comercialización de productos especiales es clave para los mayoristas”, afirma.

Los desafíos en el lado de las importaciones han incrementado el valor de los mayoristas especializados en este área.

“En los últimos seis meses, los desafíos de importación, especialmente la logística, se han vuelto mucho más gravosos”, dice John Vena. “Para JVI, llevó años desarrollar los conocimientos y las relaciones necesarias para tener éxito. Importamos desde 1988 y constantemente estamos ajustando nuestra combinación de productos y procesos para seguir siendo competitivos. Recientemente, contratamos personal adicional para ampliar nuestros programas existentes”.

North American Produce desarrolló su programa de importación para ofrecer soluciones y resolver problemas de servicio, afirma Davidson. “Durante más de dos décadas, hemos desarrollado una red de productores y tenemos nuestros propios departamentos de relaciones con los productores y de control de calidad”, afirma. La empresa también cuenta con dos operaciones logísticas de su propiedad para respaldar el programa de importación.

4. Adopte lo orgánico

Los mayoristas están ampliando las opciones orgánicas a medida que la demanda continúa aumentando. “Lo orgánico es una categoría de rápido crecimiento en Indianapolis Fruit”, dice Corsaro. “Se acelera con el crecimiento del espacio para ensaladas y los artículos innovadores. También vemos que la disponibilidad pura impulsa el éxito. La industria respaldó el crecimiento al crear más superficie, lo que ayudó a la oferta general y logró que los precios fueran más consistentes, al tiempo que reducía la brecha de costos”.

Four Seasons Produce ha tenido éxito al ofrecer una mayor proporción de productos especiales orgánicos en comparación con los convencionales para lograr una superposición de receptividad del mercado. "¿Por qué ofrecer calabaza honeynut convencional y orgánica cuando se puede canalizar toda la demanda hacia la opción orgánica?", dice Steffy. "Alrededor de la mitad de nuestras ventas se generan a partir de productos orgánicos, por lo que es una parte muy importante de nuestro negocio y del de nuestros clientes".

D'Arrigo New York contrató recientemente a un director de división orgánica para desarrollar su línea orgánica después de ver que más de sus minoristas independientes más pequeños estaban haciendo la transición a lo orgánico, dice D'Arrigo. "Como no tienen espacio en las estanterías, no pueden hacer ambas cosas, por lo que están colocando más productos exclusivamente orgánicos".

5. Invertir en instalaciones de acondicionamiento

Los programas de maduración han explotado entre los mayoristas, y los plátanos encabezan la lista de maduración en términos de volumen y los aguacates en términos de dólares. También se están acondicionando otras frutas, como mangos y peras. Steffy dice que las modernas cámaras de maduración presurizadas tratan productos como los aguacates con aplicaciones que retardan la maduración o mantienen la fruta en una etapa específica durante un período de tiempo más largo.

“A medida que la tecnología de acondicionamiento se ha vuelto más eficiente y ágil, más instalaciones mayoristas están incorporando el acondicionamiento a los almacenes existentes”, afirma Riggio.

JVI no siguió la ruta convencional para el preacondicionamiento de la fruta, explica Dan Vena, director de ventas. “Cuando instalamos nuestras cámaras de maduración, planeamos principalmente para aguacates”, dice. “Desde entonces, nos hemos expandido a plátanos, y luego a mangos. Solo maduramos bananas Cavendish por pedido. Incluso hemos experimentado con papayas para el desarrollo del color y hemos trabajado con melones verdes en la temporada de alta mar”.

Indianapolis Fruit madura plátanos, aguacates, mangos y melones, y Corsaro lo describe como un arte de valor agregado. “La maduración y el acondicionamiento son delicados y nuestros programas son exclusivos de nuestras propias ofertas”, dice, aunque la empresa tiene programas que ejecuta en nombre de clientes específicos. “Los minoristas se están dando cuenta de que a los consumidores les importa disfrutar más de sus productos frescos cuando se acerca el día de la compra. Las cifras muestran que los consumidores compran menos con más frecuencia, por lo que la maduración cerca del mercado se ajusta a esta tendencia”.

D'Arrigo prevé que habrá más colaboración en el acondicionamiento. "La maduración es algo en lo que no se puede incursionar", afirma. "Estamos viendo cada vez más personas que antes se dedicaban a ello y nos piden que nos encarguemos de ello como servicio para ellos".

6. Ofrecer más servicios

La venta al por mayor de servicios se ha convertido en una frase de moda, ya que los mayoristas añaden una mayor responsabilidad al abastecer a los minoristas y dar servicio a los proveedores. “La gente de ambos lados está tratando de eliminar partes del flujo de trabajo”, dice Corsaro. “Con ese vacío surge una oportunidad que el mayorista puede llenar. La mayoría de los problemas que el mayorista puede resolver o mitigar son los mismos problemas para múltiples clientes. A medida que la cadena de suministro continúa volviéndose más compleja y más fracturada y fragmentada en ciertas áreas, los distribuidores tendrán la oportunidad de proporcionar más servicios”.

D'Arrigo afirma que su empresa tiene la tarea de cubrir la falta de mano de obra de los clientes. "Estamos viendo cada vez más solicitudes de entregas múltiples, así como de cross-docking y consolidación".

“Estamos viendo cada vez más solicitudes de entregas múltiples, así como de cross-docking y consolidación”.

— Gabriela D'Arrigo, D'Arrigo Nueva York

Los mayoristas están buscando nuevas formas de dar servicio a las cuentas y crear más valor que la relación tradicional entre mayorista y cliente, añade Riggio. “Cualquier mayorista que pueda ofrecer un servicio para ayudar a los clientes a vender más productos y reducir la mano de obra es una combinación ganadora”, afirma.

Katzman considera que el papel de su empresa es mucho más que simplemente comprar y vender productos agrícolas. “Somos una empresa de servicios y lo que realmente nos distingue es la calidad de nuestro servicio”, afirma. “Somos el brazo de marketing de los productores: promocionamos su marca, trabajamos con ellos en mercados con exceso o escasez de suministros y transmitimos información a lo largo de toda la cadena de suministro. También somos el proveedor y el almacén de muchos de nuestros minoristas. Nos aseguramos de que tengan una línea completa de productos disponible. Recibimos, consolidamos y entregamos productos a diario para mantener el inventario actualizado y colaboramos en programas publicitarios”.

Compañía Nickey Gregory en Atlanta, Georgia, ofrece procesamiento y productos frescos en sus propias instalaciones, Family Fresh Foods. También realiza reenvasado, cross-docking, consolidación y logística desde dos grandes ubicaciones en el Atlanta State Farmer's Market, dice Andrew Scott, director de desarrollo comercial y marketing.

North American Produce actúa como proveedor de servicios para los proveedores de los minoristas. “Por ejemplo, tenemos un programa con un productor peruano de arándanos para el que ya distribuimos”, dice Davidson. “Pero un minorista en particular prefiere tratar directamente con el productor. Por lo tanto, el minorista crea el programa directamente con el productor y nosotros nos encargamos de la logística y el servicio. A medida que la logística se vuelve más compleja, espero que más minoristas que compran directamente busquen este tipo de acuerdos”.

Rubin informa que los clientes de Rubin Bros. están descubriendo las ventajas de utilizar un mayorista en lugar de hacerlo por su cuenta. “Nuestras capacidades de consolidación y nuestro gran poder adquisitivo los benefician en última instancia”, afirma. “Si se trata de un artículo que no tenemos en inventario, lo conseguimos en el mercado abierto. Los clientes no tienen que poner camiones en la carretera ni ocuparse de otros aspectos logísticos. A veces, en realidad, vender los productos agrícolas es la parte más fácil del trabajo en estos días”.

7. Proporcionar experiencia

Steffy afirma que la venta al por mayor de servicios consiste en resolver los problemas de los clientes y proveedores haciendo algo más que simplemente comprar y vender. “La comercialización, la planificación de anuncios, el análisis de informes, los reajustes de departamentos, los concursos de exhibición y más son parte de las ofertas de Four Seasons”.

Feighery explica que los mayoristas como Procacci actúan más como agentes de ventas al incluir la planificación de anuncios, el apoyo de comercialización, la gestión de pedidos y la gestión conjunta de productos, según las necesidades del cliente. “Hay muchas piezas de rompecabezas diferentes en cada relación”, añade.

Desde el desarrollo de anuncios hasta planogramas para tiendas independientes, Procacci trabaja codo a codo para ayudar a los minoristas a tener éxito, añade George Binck, director de operaciones de Procacci. “Vemos que las solicitudes de este tipo de productos están aumentando, más que en años anteriores”, afirma.

“Los clientes quieren apoyo comercial para los reinicios, quieren planificar anuncios con semanas de antelación y quieren asesoramiento y ayuda sobre cómo aprovechar y comercializar mejor sus productos”, afirma Feighery. “Además, es posible que el operador de una tienda no sepa dónde buscar equipos de refrigeración o estanterías nuevas, por lo que ofrecemos información y referencias. Nuestro objetivo es ayudarlos a operar de manera más eficiente y ser competitivos en su mercado”.

Los mayoristas cubren una necesidad crucial de conocimientos técnicos tanto para los clientes como para los proveedores. “Los mayoristas son fundamentales para el intercambio de información e ideas que ayudan a nuestros productores y clientes a tener éxito”, afirma Katzman. “Tenemos acceso a las tendencias de consumo, los hábitos de compra y la demanda general que ayudan a nuestros productores a determinar cuánto cultivar de qué productos y qué innovaciones de I+D llevar al mercado. De manera similar, en la otra dirección de la cadena de suministro, los mayoristas comparten información de nuestro amplio conjunto de productores con nuestros clientes para que puedan obtener la calidad y el precio adecuados para satisfacer mejor las necesidades de sus compradores”.

D'Arrigo New York descubre que los clientes confían cada vez más en ellos para obtener información nutricional. "Ayudamos a nuestros clientes como expertos en productos, y nuestro papel como productores resulta muy útil en este caso", afirma D'Arrigo. "Los clientes no tienen tiempo para investigar. Vienen a nosotros porque realmente sabemos más".

8. Agregue logística, entrega local y corretaje de carga

Los mayoristas han descubierto la importancia de cubrir un rol de transporte y logística. “La logística es una parte importante del costo de los bienes, y la eficiencia y la rapidez son primordiales”, dice Steffy de Four Seasons. “Entre la escasez nacional de conductores y los costos de flete en un máximo histórico, las opciones logísticas inteligentes y capaces para productos perecederos son más importantes que nunca. Ofrecer corretaje de fletes, servicios de crossdock, 3PL, flete administrado y soluciones de red puede realmente ayudar a los minoristas en sus cadenas de suministro. Nuestra empresa hermana, Sunrise Logistics, ofrece estos servicios tanto a minoristas como a transportistas de productores”.

D'Arrigo New York trabaja con algunos transportistas o clientes para que realicen el transporte conjunto de una carga. “Esto nos ayuda a facilitar los costos y la logística con los clientes”, dice D'Arrigo. “Estamos pasando por alto las diferencias y trabajando juntos, especialmente a medida que la logística y el transporte se vuelven más complejos. Esto ha estado sucediendo durante un tiempo, pero realmente se ha convertido en un foco de atención últimamente”.

Si hemos aprendido algo en los últimos 18 meses, advierte Dan Vena de JVI, es que cada comprador, ya sea B2C o B2B, está sopesando métodos para adquirir las cosas que necesita para sí mismo o para su negocio. “Todo el mundo busca formas de hacer más con menos”, afirma. “Es imperativo desarrollar nuestros recursos de entrega. Cada vez más clientes lo quieren y muchos insisten en ello”.

Los distribuidores mayoristas de servicio completo pueden resolver muchos desafíos de última milla con la entrega, enfatiza Steffy, y agrega que Four Seasons posee una flota de vehículos que se especializan en una variedad de formatos de entrega a domicilio en las tiendas.

Procacci ha estado realizando entregas locales desde sus inicios, pero ahora depende principalmente de operadores externos para el servicio de entrega. “Tenemos relaciones estratégicas a largo plazo con quienes se asocian para realizar nuestras entregas”, dice Binck. “Estos operadores son como parte de la familia”.

Otros mayoristas poseen sus propias flotas. Andrew Scott, de Nickey Gregory, afirma que su equipo de logística, Gregory Family Express, gestiona una base de activos de camiones, así como los pedidos entrantes y salientes. “Controlar esta parte conduce a una mejor eficiencia de costos y tiempos de entrega precisos, manteniendo intacta la cadena de frío”.

9. Conviértase en híbrido en cuanto a ubicación

A medida que los mayoristas amplían sus servicios, también lo hacen en cuanto a espacio. Muchos mayoristas tradicionales que operan en el mercado han pasado a operar tanto en el mercado como fuera del mismo. Procacci tiene cuatro unidades en el mercado mayorista de Filadelfia y varias instalaciones fuera del mercado. “Nuestras instalaciones fuera del mercado abarcan alrededor de 700,000 pies cuadrados en total y todavía estamos en proceso de expansión”, dice Feighery.

Feighery explica que la aparición de este modelo híbrido gira en torno a la atención a necesidades comerciales específicas. “No queremos desviarnos de la estricta compra y venta del mercado de terminales”, afirma. “Pero para el reembalaje, el reacondicionamiento y otros servicios, necesitamos espacio fuera del mercado. El enfoque de lo que hacemos fuera del mercado es diferente de lo que hacemos dentro del mercado. La dinámica de los dos entornos comerciales es diferente”.

D'Arrigo New York mantiene su ubicación en Hunts Point, pero también tiene dos instalaciones fuera del mercado de aproximadamente 40,000 y 20,000 pies cuadrados. “Nos encanta la actividad del mercado para comprar y vender”, dice D'Arrigo. “Nuestras ubicaciones fuera del mercado nos brindan más espacio para preparar con antelación las entregas minoristas. También podemos separar nuestros productos orgánicos con mayor facilidad. Y, en el futuro, una podría terminar siendo un centro de distribución de avanzada. Estas otras instalaciones nos brindan la flexibilidad y el espacio que no tenemos con solo una ubicación en el mercado”.

Además de la expansión en el mercado de Filadelfia, Ryeco ha invertido en una instalación fuera del mercado de 30,000 pies cuadrados para almacenamiento y reenvasado, dice Colace.

10. Servir como centro de coordinación local

El modelo mayorista ofrece un sistema de distribución eficiente para los productos locales. “Muchos productores locales tienen operaciones más pequeñas y conseguir suministros para los centros de distribución minoristas y de servicios de alimentación puede resultarles difícil”, afirma D'Arrigo. “Nosotros ofrecemos una salida eficiente para los productores y compradores de productos locales. Los productos locales pueden llegar al mercado más rápidamente y de manera más rentable a través de la venta al por mayor”.

Riggio coincide en que los mayoristas son valiosos para los productores locales. “La mayoría de las veces, los productores locales no son productores de 12 meses y no tienen los recursos en ventas, marketing y distribución para llegar a todos los clientes potenciales dentro y fuera del mercado local”, afirma. “Los mayoristas de terminales son perfectos para que estos productores hagan crecer su negocio y su red de distribución”.

S. Katzman Produce actúa como agente de marketing para sus productores locales. “Nuestro trabajo como mayoristas es promover y vender los productos de nuestros productores”, afirma Katzman. “Esta asociación se vuelve aún más importante cuando la operación de cultivo no cuenta con su propia fuerza de ventas o acceso a un departamento de marketing. Nuestros productores locales dependen de nosotros y de nuestra posición en el mercado para poder encontrar los clientes adecuados para sus productos”.

Al final del día, dice Rubin de Rubin Bros., nueve de cada diez veces el productor local necesita otras vías para vender el producto que no sean directamente a una tienda. “Cuando los productores locales necesitan un lugar donde colocar el producto, siempre estamos aquí con los brazos abiertos”, dice. “Y cuando los mercados están escasos, a veces es mejor colocar el producto aquí también porque pagamos más por él”.