Salga de la oficina y haga una excursión

A veces, los minoristas de productos agrícolas progresistas necesitan salir de sus rutinas normales y alejarse de las tareas promocionales, de comercialización y estratégicas y obtener una nueva perspectiva saliendo "fuera de la oficina".

Sin embargo, cuando se les pide permiso para hacer algo diferente, esos ejecutivos pueden escuchar este tipo de respuesta de la alta gerencia: “No es necesario que emprendas esta misión. Debes estar aquí ocupándote de tu operación, tomando decisiones y analizando los datos de ventas y la rentabilidad. Dejar tu oficina sin su liderazgo no es algo que debas hacer”.

Esta actitud demuestra una vez más el adagio de que, en términos de operaciones agrícolas, “¡simplemente no lo entienden!”

Aunque parezca lógico que los ejecutivos de productos agrícolas dirijan las operaciones desde la oficina, un buen ejecutivo debe salir y realizar evaluaciones reales de las situaciones del mercado para mantener la calidad y estimular el crecimiento. La solución: realizar un viaje al campo para tener una idea práctica de lo que está sucediendo dentro de sus tiendas y las de la competencia, así como evaluar el comportamiento y los hábitos de gasto de los consumidores.

Esta “visita de campo” debe realizarse periódicamente para garantizar que los ejecutivos tengan el pulso del mercado. Debe realizarse de manera clandestina para garantizar observaciones reales, inalteradas y honestas. No puede ser simplemente otra “visita a la tienda” que todos saben que va a ocurrir, donde los minoristas tienen la oportunidad de mostrar solo lo mejor de sus operaciones.

La primera visita de campo debe ser a una de sus propias operaciones. Esto debe hacerse un fin de semana, fuera del horario comercial normal, a una de sus ubicaciones donde no sea muy conocido o no haya visitado recientemente. Esta visita debe ser de incógnito; debe vestirse como un cliente normal que empuja un carrito por el departamento. Esto le permitirá observar áreas clave como la apariencia, las condiciones de existencias, la eficiencia laboral y la interacción con los consumidores. Mientras "recorre" el departamento, también puede obtener información valiosa de su comportamiento, incluidos los patrones de compra, las preferencias, las preguntas que se hacen, la interacción de los clientes con otros clientes y el sentimiento general o "ruido" en todo el departamento. Esta información es vital para evaluar el éxito de su actividad de comercialización y promoción, así como la eficiencia de sus planes estratégicos y el uso de la mano de obra. Los ejecutivos minoristas obtendrán una "instantánea" del estado de sus operaciones minoristas.

El segundo destino, también fuera del horario de atención o en un fin de semana, sería visitar a su(s) competidor(es). Además de observar de cerca las mismas áreas importantes mencionadas anteriormente, tendrá la oportunidad de detectar "puntos débiles" en la operación y aprovecharlos para atraer a más clientes. También puede evaluar el ambiente de la tienda y escuchar lo que dicen los clientes sobre sus experiencias de compra.

El último destino que debe visitar en su “excursión de campo” es un mercado de agricultores local. Los clientes que recorren estos mercados a menudo citan su reputación de ser “productos recién salidos del campo” y ser un lugar donde se pueden encontrar cosas y artículos nuevos. Al caminar por el mercado de agricultores, verá qué tipos de estrategias utiliza cada vendedor y cómo interactúan con los consumidores para ganar su confianza y mejorar su percepción de “productos frescos”. También hay una gran cantidad de información en estos mercados, desde qué tipos de tendencias siguen los consumidores hasta qué tipos de artículos los entusiasman y los impulsan a realizar una compra. Sus acciones e interacciones pueden ayudarlo a guiarse en sus estrategias de comercialización y promoción.

Al salir de la oficina y realizar este tipo de “excursión de campo”, puede mejorar las habilidades que utiliza en la oficina para planificar, dirigir y operar sus tiendas minoristas. Este tipo de actividad le brinda una perspectiva y una visión nuevas de lo que está sucediendo en el mercado de productos agrícolas de su área y puede reavivar el impulso inherente del minorista para mejorar sus operaciones. Lo mejor de todo es que le permite “verificar la realidad” del estado actual de las operaciones, lo que puede ayudar a afinar las acciones de las tiendas y ayudar a generar impulso tanto de ventas como de ganancias.

Don Harris tiene 41 años de experiencia en la industria de frutas y verduras, la mayor parte de los cuales se han dedicado al comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el sector convencional como en el orgánico. Actualmente trabaja como consultor. Puede enviar sus comentarios a editor@producebusiness.com.