Introducción a la uva en primavera: cuatro estrategias de venta

Las ganancias de la categoría aumentan a medida que las nuevas variedades atraen a más consumidores.

La calidad de la nueva cosecha de uvas de Norteamérica en mayo determina el día de pago que esta categoría proporciona a los minoristas de productos agrícolas durante los próximos meses. Navegar por la temporada de uvas de primavera plantea desafíos especiales para los minoristas. En el verano, prácticamente todas las uvas provienen de California, por lo que es fácil conseguirlas. En el invierno, prácticamente todas las uvas provienen de Chile, por lo que es fácil conseguirlas.

Pero en primavera, los minoristas necesitan encontrar un equilibrio entre la producción de uva del sur de California (fuera de Coachella), la producción de uva mexicana y algunas uvas chilenas tardías que pueden cumplir con los estándares requeridos por el USDA. “Las uvas, como las cerezas, son un producto de alto volumen de ventas en nuestros departamentos”, dice Jay Schneider, director de producción de Mercados de Acme, con sede en Malvern, Pensilvania, que forma parte de la familia Albertsons, que cuenta con más de 2,200 establecimientos. “Si no los tienes, no puedes compensar las ventas. Dependo en gran medida de estas dos regiones de cultivo [el sur de California y México] para abastecernos y planificar estrategias promocionales. Esto aporta una uva nueva y más fresca al mercado para nuestros clientes”.

La principal estrategia para que los minoristas saquen provecho de la temporada de uva de primavera es considerarla como un sprint, según Andy Kampa, gerente de categoría de Robinson fresco, con sede en Eden Prairie, Minnesota. “Los minoristas necesitan fijar el precio adecuado de las uvas para poder vender una gran cantidad de fruta en un corto período de tiempo. Las primeras estimaciones indican que se venderán 18 millones de cajas en México y 6 millones en Coachella, California. Con 24 millones de cajas, el volumen está ahí, pero los minoristas deben fijar el precio del producto a un nivel que haga que los clientes sigan comprando uvas una y otra vez durante la temporada de primavera”.

1. Haz una transición fluida

La temporada de uva de primavera es rápida y dura unas ocho semanas, comenzando tradicionalmente a principios de mayo y terminando a fines de junio, cuando el Valle de San Joaquín de California comienza la producción. El volumen y la calidad de la fruta en esta época es una oportunidad natural para que los minoristas den inicio a la temporada de fruta de primavera y verano.

“En este período de tiempo, básicamente hay tres áreas de cultivo diferentes (Chile, México y el sur de California) que entran y salen de la producción”, dice Michael Smith, presidente y director ejecutivo de Ventas Sigma, en Rio Rico, Arizona. “Es importante que los minoristas estén en la zona de cultivo adecuada en el momento adecuado para asegurarse de obtener la fruta más fresca disponible”.

Al considerar cuándo hacer la transición de uvas de América del Sur a América del Norte, Schneider de Acme dice que observa cómo es la calidad en relación con el mercado y basa su decisión en buenos informes de campo e inspecciones de ambos lados.

“La orden de comercialización chilena suele entrar en vigor a mediados de abril. Esto significa que pueden seguir importando uvas sin semillas después de esa fecha, pero deben pasar la certificación US No. 1 al llegar, por lo que esto suele limitar la disponibilidad solo a las uvas tintas”, afirma Schneider.

Las lluvias no deseadas de este invierno y los altos niveles de humedad en Chile hasta enero deberían provocar que la temporada sea más corta, específicamente en las uvas verdes.

“Esto podría provocar que el mercado inicial de uvas de México y Coachella aumente, ya que debería haber demanda debido a la ausencia de uvas chilenas”, explica Kampa de Robinson Fresh. Además, “dependiendo de cómo se comporten las Crimson de Chile, el mercado podría tomar una de dos direcciones. Si hay una falta general de calidad, habrá una demanda extrema para entrar en la nueva cosecha. Sin embargo, si la calidad de las Crimson de Chile se mantiene, debería haber una oferta abundante hasta abril y principios de mayo debido al hecho de que Estados Unidos es el mercado más cercano y viable para que los chilenos exporten. En este escenario, podría haber potencialmente más uvas disponibles en el mercado”.

En cuanto a las fechas de inicio, “la mayoría de los minoristas miran a México y California como fuentes alternativas, aunque algunos tienen preferencia por uno u otro”, explica John Pandol, director de proyectos especiales de Compañía Pandol Bros, Inc., en Delano, CA. “Tomamos productos de México y los trasladamos al desierto (Valle de Coachella). El desafío es que si hay una brecha entre las dos regiones y los costos de la fruta aumentan junto con una disponibilidad limitada para promocionarla, o puede haber una gran superposición que haga que la fruta sea más barata”, explica Schneider de Acme.

A mediados de marzo, los profesionales de la industria proyectaron que la cosecha de uvas de México comenzaría entre 10 y 14 días antes de lo normal y que la fruta comenzaría a cosecharse en la última semana de abril. Mientras tanto, la temporada de Coachella debería comenzar a principios de mayo.

“Normalmente nos mantenemos alejados de la cosecha de uva mexicana y esperamos a que comience la temporada de California”, dice John Savidan, director de producción de Bristol Farms; una cadena de 12 tiendas con sede en Carson, California. “Esperamos nuestra fruta chilena hasta que la fruta del desierto de California esté lista para comer. A nuestros clientes les gusta el producto local, por eso solemos esperar. El inconveniente es que la fruta temprana suele ser más pequeña y no se come muy bien. Como resultado, confiamos mucho en nuestros proveedores cuando se trata de hacer las transiciones estacionales. Casi nunca somos los primeros en salir y siempre esperamos a que la fruta alcance su tamaño y su azúcar. En nuestra mente, queremos que los clientes obtengan la mejor fruta para comer que están acostumbrados a recibir cuando compran en nuestras tiendas. Nuestros socios proveedores conocen nuestras especificaciones y saben cuándo sugerir pasar a este tipo de transiciones”.

Para vender más uvas de primavera, los minoristas deben asegurarse de tener en stock las uvas preferidas por los compradores. Las investigaciones muestran que el 94 por ciento de los compradores de uvas primarias prefieren las uvas de California a las de otros orígenes cuando las uvas tienen el mismo precio. Es más, el 69 por ciento prefiere las uvas de California cuando el precio de las uvas de California es más alto, según el Comisión de Uvas de Mesa de California (CTGC) Encuesta Ómnibus en línea de 2015 realizada por la división de investigación de Fleishman-Hillard International Communications con sede en St. Louis.

"Estas cifras confirman que los consumidores están prestando atención a la procedencia de sus alimentos y son una buena manera para los minoristas de promover el origen local", afirma Cindy Plummer, vicepresidenta de marketing nacional de CTGC, con sede en Fresno, California. A medida que las condiciones sigan permitiendo un comienzo más temprano de la temporada en California, el enfoque de un minorista también debería estar en la temporada tardía y en cómo las uvas reaccionan a la transición hacia la temporada de importación.

“El patrón histórico de los años de 'El Niño' es una gran producción de uvas del desierto y un comienzo tardío en el centro de California (Valle de San Joaquín). Por lo tanto, no fije las fechas de transición en piedra, especialmente al final”, recomienda Pandol de Pandol Bros.

2. Crea emoción con nuevas variedades

Las variedades de uva de primavera de eficacia probada, como Flame seedless, Princess, Sugraones, Summer Royal y Thompsons, se encuentran entre las más vendidas en Bristol Farms y Acme Markets. Además de esto, Schneider de Acme ha probado una serie de variedades nuevas.

“Cada una o dos semanas presentamos una nueva variedad. El algodón de azúcar es, obviamente, el más popular. A los clientes les encanta probar cosas nuevas y reciben con agrado estas nuevas variedades. Veo que esto va en aumento cada año a medida que hay más oferta disponible”, afirma Schneider.

En México, “se están realizando muchos ensayos con las pocas variedades de temporada temprana que existen. También se están realizando algunos ensayos con variedades de temporada media en combinación con diferentes técnicas de producción para intentar extender la temporada. La mayoría de las variedades tempranas son genéticas israelíes y la respuesta ha sido mixta. La gente que dice “no uso Perlettes” las compra por sus características visuales, tienden a ser más verdes y tienen mejores tallos, pero no necesariamente sabor. Algunos minoristas están solicitando Perlettes y Thompson Seedless como variedades tradicionales. Hay al menos 8 programas genéticos de 4 continentes en varios niveles de prueba e introducción en Sonora y hay pruebas con nuevas variedades de nuevas áreas de cultivo”, dice Pandol de Pandol Bros.

Una de ellas es la variedad Early Sweets de piel verde, que se cultiva por primera vez en la región de Obregón o, más específicamente, en el Valle del Yaqui, que se encuentra a 160 millas al sureste de las zonas establecidas de cultivo de uva de primavera de Hermosillo. La primera cosecha se espera para principios de mayo.

“La fruta que llegará de Obregón será una de las primeras uvas verdes disponibles en México”, afirma Smith de Sigma Sales. “Ahora se están plantando más hectáreas aquí que entrarán en producción en unos dos años. Este es el primer año de cosecha de las plantaciones tempranas, por lo que el volumen aumentará en el futuro”.

Sigma comercializará por primera vez estas uvas y otras variedades como Flames y Sugraones bajo la popular etiqueta Melo de la familia de viticultores Pablo Borquez.

Prime Seedless es otra uva verde sin semillas de temporada temprana más nueva. Fresh Farms, en Rio Rico, Arizona, es uno de los dos únicos productores que cultivan la uva de mesa verde temprana Prime Seedless en México.

“El principal problema de la Perlette es que no se vuelve dulce desde el principio”, afirma Jerry Havel, director de ventas y marketing. “La Prime Seedless es más grande, más dulce y más sabrosa”.

La variedad más destacada de México es la uva Cotton Candy (verde), que tiene un perfil de sabor más dulce que encanta a los niños, dice Kampa de Robinson Fresh. “Además de la uva Cotton Candy, Sweet Celebration (roja) y Sweet Globe (verde) son las más frecuentes en México, así como algunas otras variedades de IFG (International Fruit Genetics, en Bakersfield, CA) que se han plantado. En Coachella, hay varias variedades de uva, incluidas Valley Pearl, Magenta e Ivory, que también se conocen como SHEGENE-21, Pristine y Scarlet Royals. La mayoría de esas variedades estarán disponibles en junio. Esperamos que la variedad Ivory sea un pilar en Coachella y el Valle Central en los próximos años.

Novedad este año en uvas negras, Sun World Internacional, LLC, en Bakersfield, CA, tendrá Sable Seedless de México y Coachella, extendiendo así la estacionalidad de esta uva de junio a septiembre cuando se agrega a su cosecha tradicional del Valle de San Joaquín.

“También tendremos un volumen reducido de uvas orgánicas de las marcas Midnight Beauty y Sable Seedless provenientes de México”, afirma Rick Paul, gerente de la categoría de uvas. “La empresa está renovando su interés en los productos orgánicos debido a la fuerte demanda de los clientes y consumidores y la baja disponibilidad de suministro, y está realizando la inversión para obtener la certificación orgánica del USDA en los próximos dos o tres años”.

3. Carteles con la leyenda 'Nueva cosecha'

Las uvas se han convertido en productos básicos durante todo el año, de modo que el 80 por ciento de los encuestados ya no las consideran "emocionantes", según una investigación propia proporcionada por VIVA International Partners, Inc., una firma consultora de marketing con sede en Nogales, Arizona. "El efecto 'desdibujante' de los expositores de uvas en los compradores de hoy es algo que se puede abordar, especialmente porque las asas de las bolsas son lo que la mayoría de los consumidores ven primero, no la fruta", dice Veronica Kraushaar, presidenta de VIVA International Partners, Inc. "Es importante anunciar en el punto de venta, en carteles o en anuncios circulares 'Nueva cosecha de primavera', 'Nueva variedad aquí'. O bien, publicar esto en el paquete, como en las asas de las bolsas, para dar a los compradores una razón para detenerse, especialmente cuando se pasa del invierno a la primavera". Los grandes expositores en forma de cubo o de tapa de extremo comercializados en áreas de mucho tráfico dentro de los departamentos de frutas y verduras o en los vestíbulos delanteros es la forma en que Bristol Farms exhibe las uvas de primavera.

“Creo que, desde el punto de vista de la comercialización, se puede destacar la nueva cosecha en los carteles y crear exposiciones más grandes de fruta local. Como la fruta es de una cosecha nueva, generalmente se conserva bien y la comercialización de fruta a granel es una opción para nosotros y, francamente, uno de nuestros puntos fuertes”, afirma Savidan, de Bristol Farms. El envasado en primavera refleja el de otras épocas del año.

“Las bolsas con gráficos llamativos siguen siendo el estilo de envase principal, seguidas de las bolsas tipo concha. Vemos que las bolsas tipo concha de una libra ayudan a los minoristas a lograr un precio atractivo en el estilo de envase, así como a comercializar uvas especiales por separado de las exhibiciones de uvas a granel”, explica Paul de Sun World.

En Acme Markets, Schneider dice que probó varias variedades en envases tipo clamshell de 1 y 2 libras el año pasado con gran éxito.

4. Comienza la temporada con promociones

La brecha entre el final de las uvas verdes que salen de Chile y el comienzo de México genera una alta demanda y precios generalmente altos, dice Miguel Suárez, director ejecutivo de Melones y Uvas MAS, en Rio Rico, Arizona. “Los precios son demasiado altos para que los minoristas los promocionen en la primera semana de la cosecha, pero entre una semana y diez días después los precios comienzan a bajar y es un buen momento para comenzar las promociones”.

Hay muchas oportunidades para promocionar las uvas de primavera, ya que habrá un volumen abundante procedente de México y California.

"Tendremos un buen suministro de variedades sin semillas rojas, verdes y negras para las promociones del Día de los Caídos", dice Tom 'TW' Wilson, gerente de ventas de uvas de Empresas Giumarra, con sede en Los Ángeles. “Nuestra producción máxima se producirá del 20 de mayo al 20 de junio, por lo que las uvas se podrán promocionar desde mediados de mayo hasta el feriado del XNUMX de julio”.