Seis maneras de aumentar las ventas de patatas

Los minoristas pueden aumentar las ventas con variedad, exhibiciones y promociones inteligentes.

Los historiadores gastronómicos afirman que no existe un origen específico para la frase "carne y patatas" de mediados del siglo XX. Sin embargo, su significado está claramente definido: "de importancia fundamental", "básico" y, en cuanto a la comida, "comida sencilla", según el diccionario Merriam-Webster.

“Las papas son una piedra angular de nuestro departamento de frutas y verduras y un producto esencial en el hogar para nuestros clientes”, dice Pamela Tiger, gerente de productos frescos en Winn-Dixie, ubicado en Palm Coast, Florida, una de las más de 400 tiendas de esta cadena con sede en Jacksonville, Florida, que es una subsidiaria de Southeastern Grocery.

Y esa piedra angular quedó resaltada cuando el gerente de productos de la tienda, Marco Alvarez, ganó uno de los tres grandes premios por su exhibición en el Concurso de Exhibición Minorista del Mes de los Amantes de la Papa de 2025 de la Comisión de la Papa de Idaho, una competencia nacional que tuvo más de 1,700 participantes.

La categoría de papa representó el 11.6% del volumen de los 20 principales productos agrícolas sobre los que informa Circana durante las 52 semanas que finalizaron el 15 de junio de 2025, según datos compartidos por Potatoes USA, la organización nacional de investigación y marketing con sede en Denver, Colorado.

Además, las papas han seguido superando en volumen de ventas a otras verduras básicas, como la cebolla, el tomate y la zanahoria, durante los últimos tres años, superando en peso a cualquier otra verdura. En los últimos tres años, el volumen de papas se ha mantenido consistentemente más alto que en 2019, lo que indica su permanencia en los platos de los consumidores.

Las tendencias que impulsan la categoría de la papa incluyen la versatilidad y la salud, según Nick Bartelme, gerente global de desarrollo minorista de Potatoes USA. «La papa se valora como un alimento real y natural, rico en nutrientes y saciante, y se ha posicionado como la verdura favorita de Estados Unidos por noveno año consecutivo. El 66 % de los consumidores afirma que la papa es «combustible para el cuerpo y la mente», y el 68 % la asocia con energía sostenida».

1. VENTA DE ESPECIAS CON VARIEDAD

Los compradores encuentran una gran selección de patatas en Robért Fresh Market y Lakeview Grocery, con sede en Nueva Orleans, LA.

Las papas para hornear son un éxito de ventas en esta categoría. Venderemos más cajas de papas para hornear que todas las bolsas de 2,25 kg juntas —dice Terry Esteve, director de productos agrícolas y florales de la cadena de seis tiendas—. Las papas baby y fingerling en bolsas han reemplazado a las papas rojas y doradas de 2,25 kg, con bolsas más pequeñas y más adecuadas para recetas y asados. Probablemente pronto superarán a las papas rojizas de 2,25 kg.

A nivel nacional, las papas rojizas siguen siendo las reinas de la categoría, afirma Les Alderete, gerente general de Skyline Potato Company, con sede en Center, Colorado, una empresa líder en el mercado estatal de papas frescas. "La mayoría de los consumidores ahora buscan papas rojizas de tamaño mediano, de 70 a 80 unidades".

Alderete dice que las grandes altitudes, el suelo y las noches frías con días cálidos de Colorado producen papas de alta calidad y "también ofrecen una ventaja de transporte a los mercados a los que enviamos con mayor frecuencia en el Medio Oeste, Texas y el Sudeste".

Las papas Russet representaron más de la mitad (60.6 %) de la cuota de mercado de la categoría de papas frescas durante las 52 semanas que finalizaron el 29 de junio de 2025, según datos de Potatoes USA. Las papas amarillas ocupan el segundo lugar con una cuota del 15.4 %, seguidas de las rojas (9.3 %), las petite (5.1 %), las blancas (3.6 %), las mixtas (1.1 %), las fingerling (0.1 %) y las moradas (0.01 %).

Los cambios notables respecto al año anterior son una disminución de los tintos del 26.1% y un aumento de los petites del 47.7%.

“La demanda de papas rojas ha disminuido, y la de papas amarillas ha aumentado en relación con las rojas”, dice Kevin Olson, presidente de Ben Holmes Potatoes, con sede en Becker, Minnesota, que envía papas rojizas, rojas y amarillas nueve meses al año a lugares tan al sur como Florida y Texas.

Las papas pequeñas satisfacen a los compradores que buscan comodidad, según Kathleen Triou, presidenta y directora ejecutiva de Fresh Solutions Network, LLC, con sede en Newport Beach, California, que vende papas pequeñas rojas, amarillas, moradas, fingerling, mixtas y una combinación de papas rojas y amarillas bajo su marca Side Delights. "Estos compradores quieren tener la cena lista en 15 minutos o menos. Esto incluye prepararlas en electrodomésticos como freidoras de aire".

2. AGREGAR SKUS ORGÁNICOS

Las papas orgánicas siguen siendo una alternativa muy popular para los consumidores, afirma Ken Gray, vicepresidente de ventas y marketing de cuarta generación de la Comisión de Papa de Bushwick en Woodbury, Nueva York. «La producción de papas orgánicas ha aumentado y la calidad mejora cada año».

Las papas orgánicas representaron el 2.3% de las ventas totales de papas frescas en EE. UU. durante las 52 semanas que finalizaron el 29 de junio de 2025, según datos proporcionados por Potatoes USA.

"Estamos viendo un crecimiento en nuestros paquetes orgánicos más pequeños, particularmente en las papas baby de 1.5 libras", dice Jessica Congdon, gerente de marketing de categoría de papas de RPE Inc., en Bancroft, Wisconsin, que compra papas orgánicas a productores como Cal-Organic Farms, en Bakersfield, California.

“Un set de papas de primera clase debe incluir opciones orgánicas, incluso en un surtido limitado, porque lo orgánico sigue siendo una prioridad para muchos compradores, y las investigaciones muestran que cuando los consumidores orgánicos no encuentran lo que buscan, a menudo no lo sustituyen; simplemente abandonan la categoría o buscan alternativas en otro lugar”.

3. ELIGE EL EMBALAJE ADECUADO

Un tercio (33.6 %) de las papas vendidas al por menor son frescas, el 87 % se vende en bolsa y el 10.7 % a granel, según datos de Potatoes USA. De las papas en bolsas, las de 5 kg representaron el 54.3 % de la cuota de mercado, seguidas por las de 10 kg (24.7 %), 1 a 2 g (7.2 %), 2 a 4 kg (6.9 %) y 8 kg (5.4 %).

“Hoy en día, menos compradores quieren bolsas de 10 kg”, afirma Kevin Stanger, presidente de Wada Farms Marketing Group, LLC, en Idaho Falls, Idaho. “Empacamos casi todos los productos en bolsas de 5 kg y hemos vendido paquetes más pequeños, como el de 3 kg”.

La compañía presentará este otoño una nueva bolsa de arpillera para rojizas con una foto de Marilyn Monroe y la etiqueta "irresistible". La temática se inspira en una famosa sesión fotográfica de 1951 en la que la actriz y modelo estadounidense posó con un vestido confeccionado con un saco de arpillera para patatas.

Sin embargo, con los próximos recortes al Programa de Asistencia Nutricional Suplementaria (SNAP) que afectarán a aproximadamente 5 millones de personas, podría repuntar la demanda de paquetes más grandes, como los de 10 libras, afirma Ross Johnson, vicepresidente de ventas minoristas e internacionales de la Comisión de la Papa de Idaho (IPC), en Eagle, Idaho. "Las papas son valiosas, nutritivas y saciantes. También creo que podría haber un resurgimiento de las bolsas de 10 libras en una época del año en que sea lógico, como las fiestas".

En cuanto a construcción, el embalaje más vendido en la categoría de papa es la bolsa Fresh Mesh Combo, según Victoria López, gerente de marketing y desarrollo comercial de Fox Packaging & Fox Solutions, en McAllen, TX.

“En toda la industria, se observa una tendencia visible hacia los envases ecológicos, impulsada tanto por la normativa como por la demanda de los consumidores”, afirma López. “Hemos lanzado opciones de film con hasta un 30 % de PCR, tanto en versiones transparentes como opacas, incluso para bolsas más pesadas, de hasta dos kilos y medio”.

El empaque también debe proteger las papas, añade. «En las variedades fotosensibles, especialmente las propensas al enverdecimiento, la exposición a la luz ultravioleta y visible puede desencadenar el desarrollo de solanina, lo que afecta el sabor y acorta la vida útil. Nuestro Fox Combo Ultra Shield aborda este problema directamente con una película de doble capa que bloquea la luz».

4. CREA EXHIBICIONES LLAMATIVAS

Contar con una categoría de papas frescas, bien organizada y comercializada, con ideas de recetas para el punto de venta y señalización educativa sobre el almacenamiento y la preparación de papas frescas, es clave para aumentar las ventas de papas en el comercio minorista, afirma Christine Lindner, gerente de marketing de Alsum Farms & Produce, Inc., en Friesland, Wisconsin. "Comemos con los ojos, y una presentación atractiva ayudará a maximizar los márgenes de ganancia de la categoría de papas".

Un ejemplo perfecto de esto son las exhibiciones galardonadas que se construyeron para el Concurso del Mes de los Amantes de la Papa de Idaho del IPC. Por ejemplo, Álvarez, de Winn-Dixie, construyó una exhibición de "Granja de Papas", de aproximadamente 12 x 6 metros, que permaneció en exhibición durante dos semanas.

Diseñado para evocar el encanto de una granja rústica, el expositor incluía globos temáticos de animales y equipos de granja, además de bolsas y cajas de papas de Idaho como elementos estructurales y decorativos. En total, el expositor incluía más de 80 cajas de papas, incluyendo 40 cajas de papas rojizas de 5 kg, 20 cajas de variedades Klondike, 16 cajas de papas Green Giant One Step y seis cajas de papas instantáneas.

Brian Castleberry, gerente de productos agrícolas de Remke Markets en Crescent Springs, Kentucky, también participó. Remke Markets es una cadena de cinco tiendas que forma parte de la familia de empresas Fresh Encounter en Ohio, Indiana y el norte de Kentucky, que se unió a SpartanNash el año pasado.

“Mi tema era el Mago de Oz, es decir, 'Creo que ya no estamos en Idaho'”, dice Castleberry. “Tenía unos 8 metros de ancho, con la Ciudad Esmeralda de fondo, papas en bolsas y un camino de baldosas amarillas hecho con papas amarillas de Idaho a granel. El expositor estuvo en el centro de la sección de frutas y verduras durante dos semanas.

“Gracias a la exhibición de este año, aprendí que la categoría de papas es una venta fácil para nuestra tienda, y tener una buena selección de papas frescas de Idaho es un excelente producto para nuestros clientes”.

El Estudio de Mejores Prácticas de Comercialización de 2024 de Potatoes USA, realizado por IRI, incluye tres mensajes clave para la creación de expositores. Primero, contar con un espacio de exhibición exclusivo de 15 metros. Segundo, incluir ocho tipos diferentes de papa y ofrecer una variedad de tamaños de empaque. Tercero, el uso de tapas laterales, expositores secundarios, señalización, información nutricional e inspiración de recetas sobre las ocasiones de uso puede impulsar las ventas.

"Si los minoristas adoptaran estas tácticas de comercialización de alto rendimiento, podrían lograr un aumento de casi el 12% en las ventas de volumen de papas", dice Bartelme de Potato USA.

5. CONSTRUYE ANILLOS DE CESTA

Las papas son un gran aporte para la cesta de la compra, afirma Johnson, del IPC. «Los compradores compran ingredientes adicionales para recetas o comidas al mismo tiempo, lo que puede duplicar el valor».

Por ejemplo, durante la temporada de cangrejos de río, que se extiende desde mediados de enero hasta la mayor parte de junio, Robért Fresh Market y Lakeview Grocery construirán exhibiciones secundarias con papas rojas y doradas B en bolsas de 3 libras, papas alevines y batatas alevines "porque la demanda es cinco veces mayor durante la temporada", señala Esteve.

Una idea de éxito para la venta cruzada de papas es combinarlas con cebolla y ajo, ya que casi todos los platos a base de papa contienen estos ingredientes, afirma Gray, de la Comisión de la Papa de Brunswick. "El queso y los trocitos de tocino crujiente como aderezo para las papas al horno son una opción fácil de vender, y la mantequilla, la crema agria y el cebollino son una combinación clásica".

Las ideas más modernas, añade Gray, incluyen patatas y forros para freidoras de aire. "Esto ofrece un gran atractivo para la Generación Z/Millennial. Anuncie en la señalización: '¡Crujientes en 10 minutos, aptos para freidoras de aire!'".

Las zonas de sabor global ofrecen otra opción, como las papas al estilo indio con masala y las papas con kielbasa, populares en Europa del Este, dice Gray. También se puede comercializar un kit de barbacoa: papas, papel aluminio, condimentos para barbacoa y mazorcas de maíz.

6. PROMOCIONA POR PRECIO Y MÁS ALLÁ

Debido a la situación económica actual, Esteve comenta que mantienen las papas rojizas en bolsa de 5 kg en un programa de precios bajos todos los días por su gran versatilidad. "La mayoría de las veces, mantenemos el precio entre $1.99 y $2 por $5 y las anunciamos una vez al mes a $1.69".

Coloque las papas con un anillo más alto y de mayor valor añadido al principio del expositor, sugiere Lindner, de Alsum Farms & Produce. "Esto animará a los consumidores a probar nuevas ofertas y a elegir productos básicos de despensa económicos o de la promoción, como bolsas de papas rojizas de 5 y 10 kg".

Las promociones de patatas exitosas van más allá de simplemente bajar el precio.

“Se trata de generar entusiasmo e impulsar la prueba de variedades”, afirma Congdon de RPE. “Los minoristas no necesitan grandes descuentos para impulsar las ventas de papas; las promociones inteligentes pueden impulsar el volumen y proteger el margen. Las mejores tácticas incluyen presentar múltiples variedades, limitar los descuentos a menos del 25%, usar precios "X POR" y aprovechar las ofertas de temporada. El objetivo es destacar el valor, la versatilidad y la relevancia, no solo el precio”.