Seis maneras de impulsar las ventas de bayas

Los minoristas disponen de múltiples estrategias para mantener en crecimiento esta categoría tan importante.

Las bayas frescas cumplen con todos los requisitos que los minoristas buscan en una categoría de productos agrícolas de alto rendimiento: un sabor irresistible que mejora continuamente, beneficios inherentes para la salud, una fuerte presencia de productos orgánicos y una disponibilidad bastante fiable durante todo el año.

Gracias a su versatilidad, que permite incorporarlas a comidas y tentempiés, y a su atractivo para compradores de todas las edades, desde niños pequeños hasta personas mayores, las bayas siguen superando las expectativas en el mercado minorista.

Un ejemplo: las bayas representan el 11.9 % del total de las ventas en dólares de productos agrícolas, un aumento de 0.5 puntos porcentuales con respecto al año anterior, según datos de xAOC (eXtended All Outlet Combined) de 52 semanas que finalizaron el 10 de enero de 2026, proporcionados por Nielsen. Dentro de la fruta fresca, las bayas representan ahora el 23.4 % de las ventas en dólares, 0.4 puntos más que el año pasado, lo que subraya su papel como pilar fundamental del crecimiento del departamento de productos agrícolas.

Y aún hay margen de crecimiento para la categoría de bayas, afirma Jeff Cady, vicepresidente de frutas, verduras y flores de Northeast Grocery Inc. , la empresa matriz con sede en Schenectady, Nueva York, de las marcas TOPS Friendly Market, Market 32 ​​y Price Chopper, que en conjunto operan cerca de 300 supermercados en todo el noreste del país.

“No hemos alcanzado el límite porque aún no hemos dado con la fórmula ideal en cuanto al suministro”, dice Cody. “Prácticamente mientras podamos conseguir suministros, venderemos bayas”.

Aquí hay seis maneras de impulsar las ventas de bayas en los comercios minoristas:

1. ENFOQUE EN LOS CUATRO GRANDES

Según datos de Nielsen, las fresas y los arándanos son los líderes de la categoría, representando en conjunto el 77% de las ventas de frutos rojos. Por tipo, las fresas representan el 44% de las ventas de la categoría, seguidas de los arándanos (33%), las frambuesas (13%) y las moras (10%).

Cuando las cuatro principales variedades de bayas están en plena producción al mismo tiempo, pueden representar hasta el 15 % de las ventas totales de los establecimientos de Northeast, explica Cady. Aun así, la escasez de suministro sigue siendo un problema.

La cosecha de fresas, en particular, suele experimentar una baja en noviembre y diciembre. Si bien noviembre resultó complicado la temporada pasada, el volumen se recuperó en diciembre gracias al aumento de la producción en Florida y México, lo que se tradujo en un trimestre sólido, según explica. La oferta volvió a escasear a principios y mediados de enero, cuando las heladas en Florida afectaron la disponibilidad.

Aunque las bayas cultivadas en invernadero ya forman parte de la oferta, suelen estar disponibles al mismo tiempo que las cultivadas al aire libre y mantienen un precio más elevado. Idealmente, señala Cady, «si va a haber escasez de fresas en noviembre y diciembre, es cuando me gustaría tenerlas».

La primavera da paso a una importante cosecha de fresas procedentes de California, que se mantiene durante todo el verano y principios del otoño. Los periodos de mayor promoción de las fresas en Estados Unidos se concentran principalmente entre abril y julio, con un pico principal a nivel nacional en junio.

Los arándanos son una de las bayas con mayor presencia global. El suministro de invierno proviene principalmente de Sudamérica, incluyendo Perú y Chile, así como de México. En primavera, la producción se traslada a Florida, Georgia, California y otros estados del sureste, seguida de una importante cosecha de verano en Michigan, Nueva Jersey, Oregón, Washington y la Columbia Británica, según explica Jerry Moran, vicepresidente de ventas de Naturipe Farms , en Salinas, California.

“Los periodos de mayor actividad promocional se dan desde finales de la primavera hasta el verano, cuando el volumen de ventas nacionales es abundante”, añade.

Según Ryan Lockman, vicepresidente de ventas y compras, North Bay Produce , con sede en Traverse City, Michigan, obtiene frambuesas de México y California durante todo el año. North Bay también obtiene moras de México las 52 semanas del año, así como de Georgia, Carolina del Norte y Arkansas. Ofrecen promociones tanto para bayas importadas como nacionales durante todo el año.

Según Moran, las mayores oportunidades para mejorar la uniformidad del suministro de todas las bayas "provienen de los entornos de cultivo protegidos, la inversión continua en logística y gestión de la cadena de frío, y la innovación varietal".

2. ¿QUÉ HAY DE NUEVO?

Según Lockman, el desarrollo de nuevas variedades sigue siendo la prioridad del sector de las bayas. “El objetivo es crear bayas con mejor sabor y mayor duración en los refrigeradores de los consumidores. Los atributos clave que el sector prioriza incluyen la textura, el sabor, la vida útil, la apariencia y el tamaño. Ya existen excelentes ejemplos de los avances logrados, y se esperan aún más progresos en el futuro”.

Las variedades de la Universidad de Florida siguen siendo la referencia para los productores de fresas del estado, afirma Nick Wishnatzki, director de relaciones públicas de Wish Farms , en Plant City, Florida. «Las variedades Ember y Encore han demostrado un rendimiento y una calidad excelentes esta temporada. Además, nos enorgullece formar parte del Consorcio de Fresas de Ohalo, que está trabajando en proyectos muy interesantes».

California también sigue desarrollando nuevas variedades de fresas, afirma Tom Linaris, comprador de frutos rojos en Katzman Produce , Bronx, Nueva York. Los productores incorporan nuevas variedades "además de plantar estratégicamente variedades de día largo y de día corto para satisfacer la demanda anual de cultivo".

Según Marc Goldman, director de productos frescos de Morton Williams Supermarkets , una cadena de 17 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York, y filial de Wakefern Food Corp., los arándanos de tamaño extragrande están teniendo mayor afluencia en los supermercados.

“Variedades como Envoy tienen bayas grandes, una textura firme y crujiente, un color azul intenso y un sabor agridulce equilibrado que las distingue tanto visualmente como por su sabor”, afirma Moran, de Naturipe. “Estas cualidades respaldan los paquetes premium, como Sweet Selections, que resaltan un sabor excepcional, y Mighty Blues, que incluye arándanos gigantes que transmiten inmediatamente calidad y valor a los consumidores”.

En cuanto a las frambuesas, Wish Farms, a través de su empresa de mejoramiento genético, Berry Sweet Research (BSR), iniciará en 2026 ensayos precomerciales en invernaderos completos con dos selecciones destacadas de frambuesa. BSR prevé ampliar los ensayos precomerciales para incluir entre dos y cuatro selecciones con productores, allanando el camino para el lanzamiento de las variedades de mayor rendimiento para la producción comercial en 2027.

“Las moras son el tercer producto que más vendemos, después de las fresas y los arándanos, y están alcanzando a los arándanos”, dice Terry Esteve, director de frutas, verduras y flores de Robért Fresh Market y Lakeview Grocery , una cadena de ocho tiendas con sede en Nueva Orleans, Luisiana.

Las moras Driscoll’s Sweetest Batch regresan esta temporada en cantidades limitadas, según Garland Reiter Jr., director comercial del productor con sede en Watsonville, California. «Se cultivan en las altas montañas de México, donde variedades exclusivas ofrecen intensos sabores a ponche de frutos rojos y mermelada de mora, con menos acidez y más jugosidad que las opciones convencionales».

3. DARLE A LOS AGRICULTORES ORGÁNICOS UNA MAYOR PARTE DEL PAQUETE

Casi una cuarta parte (22.5%) de las ventas de bayas en dólares durante las 52 semanas que finalizaron el 10 de enero de 2026 corresponden a productos orgánicos, un aumento de 1.1 puntos porcentuales con respecto al año anterior, según datos de Nielsen. Además, las bayas orgánicas están aumentando su participación, con un crecimiento del 12% en dólares en comparación con el año anterior, superando a las bayas convencionales, que crecieron un 4% durante el mismo período.

“Si bien toda la categoría está en expansión, la proporción entre productos orgánicos y convencionales varía significativamente según el tipo de baya”, afirma Kyla Oberman, directora de marketing de California Giant Berry Farms , en Watsonville, California.

Según señala, las investigaciones demuestran que los arándanos orgánicos representan actualmente casi el 19 % de la cuota de mercado total de arándanos. «Esto es significativamente superior a la media del sector de frutas y verduras, donde los productos orgánicos suelen rondar el 8-9 %. Si bien se prevé una ligera estabilización hasta el 18.2 % en 2026, esta cifra confirma que aproximadamente uno de cada cinco arándanos vendidos es orgánico, la proporción más alta entre las principales categorías de fruta fresca».

En cuanto a las fresas, la fruta orgánica es más accesible que nunca para los consumidores, con un 63% de las tiendas que la ofrecen, según datos de Nielsen. Además, las fresas orgánicas son cada vez más asequibles, vendiéndose a 51 centavos por libra, un precio inferior al del año pasado, y las ventas también, con un crecimiento del 14% y superando a las fresas convencionales por 12 puntos. Actualmente, las fresas orgánicas cuestan solo 33 centavos más por libra que las convencionales, una pequeña diferencia en comparación con la prima promedio de 89 centavos por libra que obtienen las frutas orgánicas en general.

“Si bien la superficie cultivada de frambuesas y moras orgánicas representa una proporción menor del total de frutos rojos, ambos segmentos están en expansión”, afirma Moran, de Naturipe. “Muchos productores están ampliando activamente sus plantaciones orgánicas donde el rendimiento de las variedades y el clima lo permiten”.

4. UTILICE EL EMPAQUE COMO UN PUNTO DE DIFERENCIA.

Según Linaris, de Katzman Produce, los envases de plástico transparente tipo concha han dominado el sector por múltiples razones, como la visibilidad en las vitrinas, la ventilación para la refrigeración, la capacidad de mantener la temperatura adecuada del producto y su rentabilidad. «Como resultado, se han convertido en el estándar de la industria en los últimos 30 años».

Según datos de NielsenIQ 2026, los consumidores se encuentran inmersos en una "lucha por la sostenibilidad", afirma Oberman. "Quieren envases ecológicos, pero se niegan a sacrificar la visibilidad de la fruta. Esto está dando lugar a diseños 'híbridos', como bases de cartón con una ventana de plástico transparente y minimalista, que ofrecen el aspecto natural del papel, al tiempo que permiten la inspección de calidad que exigen los compradores de frutos rojos".

Los minoristas utilizan cada vez más el tamaño del envase para diferenciar su categoría de productos.

Los envases individuales y con porciones controladas siguen creciendo, impulsados ​​por la tendencia a comer sobre la marcha y la comodidad para las familias. Al mismo tiempo, los envases de mayor tamaño siguen siendo importantes para los productos de alta rotación y los consumidores que buscan la mejor relación calidad-precio.
— Jerry Moran, Naturipe Farms, Salinas, California

«Los envases de tamaño snack y con porciones controladas siguen creciendo, impulsados ​​por la tendencia a comer sobre la marcha y la comodidad para las familias», afirma Moran. «Al mismo tiempo, los envases de mayor tamaño siguen siendo importantes para los productos de alta rotación y los consumidores que buscan la mejor relación calidad-precio. También observamos interés en tamaños y configuraciones únicas que permiten a los minoristas adaptar el surtido según el formato de la tienda, el perfil demográfico de los clientes y la estrategia promocional, en lugar de adoptar un enfoque estandarizado».

5. PLANTA UN PARCELO DE CUATRO BAYAS

Una exhibición de "frutas del bosque" bien ubicada y bien ejecutada ofrece visibilidad inmediata, mayor atractivo para los clientes y un mayor valor de venta.

“Si entras en una de mis tiendas y no ves bayas en los primeros 10 pasos, hemos fracasado”, dice Cady, de Northeast Grocer, subrayando la importancia de la ubicación de los productos en la parte delantera del departamento.

Agrupar fresas, arándanos, frambuesas y moras en una sola sección refrigerada crea lo que Oberman, de Cal Giant, denomina un potente «efecto cartel publicitario»: un bloque de color vibrante que actúa como punto focal en la tienda. «Esta ubicación centralizada aumenta el tamaño promedio de la cesta de la compra al fomentar las compras cruzadas; las investigaciones suelen demostrar que los clientes que entran en el pasillo de las fresas son significativamente más propensos a comprar una segunda o tercera variedad de bayas cuando se exhiben juntas».

Además de la oferta convencional, los minoristas pueden incorporar bayas orgánicas, bayas de primera calidad, como la variedad Sweetest Batch de Driscoll, y otros productos, como uchuvas y arilos de granada, lo que crea una oportunidad para aumentar las ventas y la penetración en el mercado, afirma Andy Smith, director de compras de Katzman Produce.

“Los minoristas que integran bayas orgánicas en sus exhibidores de bayas han visto aumentar las ventas de bayas orgánicas hasta en un 100%, en comparación con la comercialización por separado de bayas orgánicas y convencionales.”

6. IMPULSAR Y PROMOVER LA COMPRA

Las oportunidades de venta sugestiva de frutos rojos son más efectivas cuando los minoristas adaptan sus mensajes a los hábitos de vida, alimentación y compra de los consumidores.

Para las familias, la comodidad y la variedad impulsan las ventas, afirma Paola Martin, coordinadora de marketing de Gem-Pack Berries en Irvine, California. «Los minoristas pueden combinar las bayas con kits para batidos o proteínas en polvo para fomentar el consumo de batidos para llevar, o comercializarlas junto con refrigerios saludables que sean un complemento ideal para las loncheras escolares».

Para los compradores de artículos deportivos y de fitness, los mensajes sobre salud convierten la intención en acción. "Ese halo de salud ha beneficiado enormemente a las bayas", afirma Goldman, de Morton Williams, lo que convierte la señalización centrada en los beneficios y la proximidad a productos como el yogur griego en eficaces impulsores de ventas.

Para los millennials, añade Moran de Naturipe, "combina las bayas con embutidos como quesos, frutos secos, chocolate y bebidas espumosas para lograr un éxito en la comercialización cruzada".

En las tiendas, los expositores con imágenes que cambian según la temporada o la temática ofrecen a los clientes una perspectiva siempre novedosa sobre el uso de las bayas, afirma Hailey Clark, directora de marketing de Sun Belle LLC , en Schiller Park, Illinois. «Hay un sinfín de posibilidades, incluyendo datos interesantes sobre la nutrición de las bayas para empezar el año con buen pie, inspiración para recetas navideñas y trucos para aprovechar las bayas en la vuelta al cole».

Por último, la promoción de precios también es clave.

“Normalmente promociono las bayas 48 de las 52 semanas del año, y entre el 85 y el 90% de las veces, las promociono juntas. Queremos tener varios productos para que la gente pueda comprar uno de cada tipo.”
— Jeff Cady, Northeast Grocery, Inc., Schenectady, NY

“Normalmente promociono las bayas 48 de las 52 semanas del año, y entre el 85 y el 90% de las veces las promociono juntas. Queremos tener varios productos para que la gente pueda comprar uno de cada tipo”, dice Cady.