Seis estrategias para vender ajo con éxito

Al prestar un poco más de atención al ajo, los departamentos de productos agrícolas pueden mover más producto.

Publicado originalmente en la edición de julio de 2022 de Produce Business.

Hace décadas, el ajo no era un producto habitual en la lista de la compra. «Antes, el ajo era algo muy arraigado en la cultura local, pero ahora ya no», afirma Mark Cotê, supervisor regional de frutas y verduras de Redner's Markets en Reading, Pensilvania, cadena con 44 tiendas. «Ahora todo el mundo cocina con ajo».

El consumo de ajo en Estados Unidos ha alcanzado las 2 libras per cápita y continúa aumentando de manera constante, según las estadísticas del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA).

“La demanda de ajo en la sección de frutas y verduras ha seguido en aumento”, afirma Kenneth Christopher, vicepresidente ejecutivo de Christopher Ranch en Gilroy, California. “Desde el inicio de la pandemia, los consumidores recurren cada vez más al ajo como una opción saludable para dar sabor a sus comidas. Incluso con una relativa normalidad tras el inicio de los confinamientos, la demanda de ajo se mantiene en niveles históricamente altos”.

Las ventas de ajo fresco experimentaron un aumento en la demanda durante la pandemia de COVID-19, ya que la gente cocinaba en casa y comía de forma más saludable, explica Jim Provost, presidente de I Love Produce en West Grove, Pensilvania. "Gracias a la compra de kits de comida a domicilio, los consumidores descubrieron por primera vez cómo cocinar con ajo, así como con jengibre y chalotas", afirma.

Food King en Lubbock, Texas, una de las 160 sucursales de una cadena, vende grandes cantidades de ajo. "Nuestro público objetivo incluye clientes hispanos e indios, quienes consumen mucho ajo", comenta Bert Ramirez, gerente de la sección de frutas y verduras. "Nuestros clientes compran entre tres y diez cabezas a la vez. La mayoría usa ajo porque es saludable y se utiliza en su cocina. Entre ajo a granel y en manojos, recibo unas cuatro cajas por semana. ¡Es muchísimo ajo!".

El ajo es un producto básico y siempre disponible, y los consumidores lo buscan. "El ajo es uno de esos productos básicos que siempre se venden", afirma Joey Granata, director de productos frescos de FreshPro Food Distributors en West Caldwell, Nueva Jersey. "La demanda parece ser constante y estable".

Otra ventaja del ajo es su singularidad. «El ajo es un ingrediente insustituible», afirma Bruce Klein, director de marketing de Maurice A. Auerbach Inc. en Secaucus, Nueva Jersey. «Es esencial en muchísimas recetas y realmente no se puede sustituir por ningún otro ingrediente. Además, es saludable, por lo que los consumidores no tendrían necesidad de sustituirlo. De hecho, el ajo puede usarse como sustituto de otros condimentos con alto contenido en grasas».

El suministro de ajo durante todo el año de diversas fuentes permite a los compradores mantener los estantes abastecidos. La producción de ajo estadounidense se concentra en California, con superficies más pequeñas en Oregón, Nevada, Washington y Nueva York. Estados Unidos también es el mayor importador de ajo del mundo, principalmente de China, Argentina y México.

“El ajo de California comienza en junio o julio y el de Argentina está disponible alrededor de diciembre”, afirma Klein. “El suministro de México comienza en abril o mayo y luego volvemos a California. Hacemos un seguimiento de las diferentes regiones de cultivo de ajo para poder ofrecer el ajo más fresco a nuestros clientes”.

A continuación se presentan seis formas en las que los minoristas pueden aumentar sus ventas de ajo:

1. Sea intencional con las EXHIBICIONES

El ajo ya no es una idea de último momento. Las tiendas que piensen detenidamente en la ubicación y el tamaño de la exposición del ajo verán resultados. “Como anécdota, he notado que las exposiciones del ajo han crecido en tamaño en los últimos 20 años”, dice Provost. “Como decía un amigo, 'Apílalo alto y déjalo volar'. El crecimiento de la categoría y los márgenes de los que disfruta el sector minorista justifican el espacio”.

El ajo debe empezar con una base de exposición donde los compradores siempre puedan encontrarlo. “El ajo a granel se vende mejor con cebollas y patatas”, dice Ramírez de Food King. “Los clientes lo buscan allí, así que queremos que siempre puedan encontrarlo. Vemos un buen movimiento en esa base de exposición”.

Las tiendas también deberían utilizar expositores secundarios. “Por supuesto, el ajo se exhibe en las secciones de ferretería, pero exhibirlo junto con los aguacates y los tomates también funciona bien”, dice Granata. “Y las tiendas también pueden combinarlo con los departamentos de mariscos para captar más ventas”.

Christopher sugiere exhibir el ajo fresco en recipientes de madera, junto a los aguacates y los tomates, donde el color blanco del ajo es una excelente herramienta para bloquear el color.

2. Asegúrate de que esté limpio y atractivo

Aunque el ajo no es tan perecedero como otros productos agrícolas, el personal de la tienda debe ser diligente en la limpieza y rotación de los expositores de ajo. “Los elementos más importantes de un buen expositor de ajo son tener expositores frescos y limpios y limpiar la piel suelta siempre que sea posible”, dice Granata de FreshPro.

Los expositores atractivos incentivan la compra. “Las tiendas deben rotarlos y asegurarse de que tengan un buen aspecto en el estante”, coincide Klein de Auerbach. “El consumidor podría comprar dos cabezas si tienen un buen aspecto en lugar de solo una si el expositor está desordenado. Un expositor limpio y atractivo vende más. Si se limpia el expositor y se hace que tenga un buen aspecto, el consumidor estará más dispuesto a comprar más producto. Se quiere que el producto tenga el mejor aspecto posible en el estante”.

La piel del ajo tiende a desprenderse, especialmente cuando los consumidores la manipulan, por lo que es esencial limpiarla. Los departamentos deben manicurar el ajo, afirma Cotê de Redner's. "Al igual que con las cebollas, si ves más piel de cebolla que cebollas, es un desaire, y lo mismo ocurre con el ajo", afirma.

3. Variedad de ofertas

La creciente demanda de ajo ha dado lugar a una gran variedad de opciones de ajo en los comercios minoristas, y Ramírez enfatiza que es importante tener una variedad de productos para satisfacer las necesidades de cada consumidor. “Se trata de crear una mezcla para todos”, dice. “Ofrecemos a granel, en fundas, frascos y otras presentaciones de valor agregado. También ofrecemos trenzas según la temporada: una trenza de ajo es más una novedad y un artículo de otoño”.

Mostrar una variedad de opciones de ajo juntas ayudará a los compradores. “Convierta a los consumidores en una tienda única para que puedan encontrar su ajo a granel, ajo envasado, ajo en frasco y otros productos relacionados con el ajo en un solo lugar”, dice Provost de I Love Produce.

Klein explica algunas de las distintas presentaciones y variedades de ajo. “Trabajamos con ajo en bolsas, envasado a medida, desde 10 gramos hasta XNUMX kilos”, comenta. “También está el ajo elefante, que es un pariente cercano del puerro. El ajo elefante suele ser más dulce, más suave y más grande que los tipos de ajo estándar. También vendemos ajo envasado individualmente en red. Luego están las trenzas de ajo, que son bulbos de ajo de tallo largo entrelazados en una trenza decorativa. Otras presentaciones incluyen conchas de almeja”.

Una variedad de productos a base de ajo satisface diversos nichos de consumo. “El ajo es un producto básico, pero también puede ser un producto de consumo impulsivo”, afirma Provost. “El ajo chino tiene un precio que atraerá a los consumidores que cuidan su presupuesto, mientras que los productos de ajo de primera calidad, como el ajo negro, el ajo elefante y el ajo Super Colossal de España y California, tienen un nicho de mayor nivel”.

Christopher destaca la oportunidad de promocionar los productos orgánicos y cultivados en Estados Unidos. “El ajo es más rentable para los minoristas cuando seleccionan bulbos de ajo frescos y orgánicos”, afirma. “Los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por productos orgánicos cultivados en Estados Unidos. Cuando los minoristas utilizan etiquetas claras de país de origen que resaltan los productos cultivados localmente, los consumidores se inclinan por esos productos”.

Cotê prevé que la demanda de ajo orgánico va en aumento. “En los últimos 10 años, hemos estado vendiendo mucho más ajo orgánico”, afirma. “Eso realmente impulsa la categoría y le da un impulso”.

4. Incluir valor añadido fresco

En un tiempo, el ajo con valor agregado se comercializaba únicamente en frascos, pero las nuevas tecnologías y opciones llevan esta comodidad a un nuevo nivel. Por ejemplo, Auerbach ofrece ajo pelado convencional y orgánico envasado para la venta minorista. “Estos productos ofrecen comodidad al consumidor, pero aún tienen un sabor fresco”, dice Klein. “Los compradores pueden comprar seis u ocho onzas de ajo pelado y usarlo cuando lo necesiten. Es una cuestión de comodidad”.

Si bien el ajo procesado puede tener una vida útil más larga, Christopher comenta que los conservantes que contiene tienden a darle un sabor más cítrico. “Los minoristas que desean promover los verdaderos sabores del ajo deben centrarse en el ajo fresco y pelado”, afirma. “Este ajo tiene los sabores que buscan la mayoría de los consumidores. El ajo procesado puede ser conveniente, pero no ofrece el verdadero sabor del ajo”.

Redner's ofrece ajo fresco pelado como una opción para sus clientes. “Compramos envases grandes de 1,8 kg de ajo pelado, los cortamos en pedazos y los volvemos a empaquetar en paquetes más pequeños”, afirma Cotê. “Esto permite obtener un mejor precio para nuestros clientes y para nosotros”.

Christopher aconseja a las tiendas que muestren el ajo pelado y asado en la sección refrigerada de sus vitrinas. “Es importante mantener la cadena de frío para estos productos, desde la producción hasta la distribución y el punto de venta”, afirma.

Food King ofrece ajo pelado con valor agregado, pero Ramírez dice que puede ser un éxito o un fracaso debido al precio. “A algunos clientes les gusta, pero otros prefieren comprarlo al por mayor y pelarlo ellos mismos”, dice. “Hay un nicho demográfico para este producto, por eso lo tenemos”.

5. Ampliar los períodos de promoción

Los minoristas deben estar al tanto de los altibajos de la oferta de ajo y de las oportunidades de promoción. “El ajo no es un producto que se pueda promocionar mucho y que genere muchas ventas, pero los buenos momentos para promocionarlo incluyen la temporada de Cuaresma, el otoño y la Navidad”, afirma Granata de FreshPro.

Provost espera una buena disponibilidad de ajo en las regiones productoras del hemisferio norte. “Esto significa que el ajo se podrá promocionar desde agosto hasta diciembre, el pico de la temporada de cocina y festividades de otoño”, afirma. “Este año será un buen año para promocionar el ajo, especialmente para Rosh Hashaná, Yom Kippur, el Día de Colón, Halloween, Acción de Gracias, Hanukkah y Navidad”.

Aunque el ajo suele utilizarse más en los meses más fríos, cuando la gente cocina en interiores, los comercios minoristas también pueden promocionarlo en verano, sugiere Klein de Auerbach. “Los consumidores utilizan cada vez más el ajo en adobos y barbacoas”, afirma. “Las tiendas pueden intentar aumentar su promoción y merchandising para la temporada de parrilladas de verano”.

6. Aboga por una buena relación calidad-precio

En una situación económica difícil, el ajo ofrece un complemento sabroso y saludable a las comidas por un coste relativamente bajo. “El ajo ofrece la mejor relación calidad-precio cuando se trata de añadir sabor adicional a casi cualquier plato”, afirma Christopher. “Un par de dientes de ajo pueden transformar una comida y ofrecer a los consumidores un valor excepcional”.

Las tiendas pueden promocionar distintos envases de ajo como una buena opción. “Un paquete de cinco cabezas de ajo en red tiene un precio excelente y es muy útil para el consumidor”, afirma Provost. “Los compradores pueden comprar un suministro de ajo para una semana o un mes a un precio minorista asequible”.

Promover estrategias de precios al por mayor también puede atraer a compradores preocupados por los costos. “Los bulbos de ajo frescos se pueden vender a razón de dos por $1 para maximizar las ventas”, dice Christopher. “Los consumidores sentirán que están haciendo una buena oferta y los minoristas disfrutarán de un mayor rendimiento”.

Cotê, de Redner, señala que el ajo es relativamente barato para empezar. “Por eso, la mayoría de las veces, el precio del ajo a granel es accesible para los compradores”, afirma. “También sería ventajoso poner algunos anuncios de ajo”.