Seis pilares para vender más pimientos

Originalmente impreso en la edición de diciembre de 2018 de Producir negocios.

Centrarse en unas pocas áreas de mejores prácticas ayuda a los minoristas a aumentar las ventas de pimientos dulces durante todo el año.

Los pimientos dulces de colores son un producto básico confiable y el comercio minorista puede seguir sumando ganancias durante todo el año con algunas técnicas de comercialización clave. “Las ventas de pimientos son constantes todo el año”, dice Jimmy Coppola, gerente de cuentas de Granjas TopLine de Westmoreland en Leamington, Ontario, Canadá. “Aunque el clima puede generar escasez o el exceso de oferta puede ser un factor en otros momentos, siempre que las tiendas mantengan la demanda con ubicaciones de anuncios adecuadas y estrategias de precios adecuadas, la oferta durante los períodos de máxima producción se distribuye sin problemas”.

Los pimientos son una buena opción de venta durante todo el año, coincide Mark Cotê, comercializador de productos agrícolas de Mercados de Redner en Reading, PA, con 43 tiendas. “Realmente no hay temporada para los pimientos”, dice. “Pero sí vemos algunas diferencias estacionales. Cuando hay una cosecha abundante, puede bajar el precio porque entra en juego la oferta y la demanda. Los factores climáticos también pueden marcar la diferencia en la comercialización. Y en verano, podemos vender más porque los usamos en ensaladas o para asar a la parrilla”.

Los nuevos productos de la categoría estimulan el interés de los consumidores. “La categoría de pimientos sigue estando impulsada por variedades especiales y de invernadero, como los pimientos dulces mini y los pimientos morrones de colores dulces”, afirma Chris Ciruli, director de operaciones de Hermanos Ciruli en Rio Rico, Arizona. “En cuanto a la producción, existe una tendencia creciente hacia los pimientos producidos en estructuras protegidas”.

Keith Cox, gerente de categoría de productos agrícolas en Tiendas de alimentos K-VA-T En Abingdon, Virginia, con 130 tiendas, informa que los cambios rentables en la categoría de pimientos dulces incluyen nuevos envases, disponibilidad y venta minorista de pimientos de colores similares a los pimientos verdes. “Además, los mini caramelos se han convertido en una tendencia de moda en la categoría de pimientos”, afirma.

En los últimos 10 años, los pimientos especiales han crecido en uso y aceptación, coincide Randy Bailey, presidente y propietario de granjas bailey En Oxford, Carolina del Norte, cultivadores de pimientos Baby Bell y Minisweet de Bellafina. “Los consumidores se han vuelto más aventureros en sus hábitos alimenticios e incorporan sabores más diversos a sus platos”, afirma. “Las promociones planificadas en fechas señaladas para días festivos clave u otros períodos clave sin duda ayudarán a aumentar las ventas. Adaptar el surtido de pimientos a la demografía de la tienda y comercializarlo adecuadamente también ayuda a las ventas”.

1: Pon el color a trabajar

Una de las mejores herramientas que tienen a su disposición los minoristas para comercializar pimientos dulces es su color. “El verde sigue siendo el principal color vendido”, dice Jerry Havel, director de ventas y marketing de Granjas frescas en Nogales, Arizona. “Pero los colores rojo, amarillo y naranja también están ganando popularidad. Normalmente, para la proporción de pimientos de colores, pedimos a los productores entre un 65 y un 70 por ciento de rojo, y luego un 15 por ciento de naranja y amarillo”.

Havel estima que aproximadamente el 70 por ciento de los pimientos comercializados son verdes y alrededor del 30 por ciento rojos, con un porcentaje menor de amarillo y naranja completando la mezcla.

En Redner's, el pimiento verde tradicional ha cedido el protagonismo a los pimientos de colores, afirma Cotê. “Ya sean los pimientos Rouge de México o los pimientos holandeses de invernadero, los pimientos de colores han ganado mucha popularidad y reciben mucha más publicidad”.

Ciruli afirma que mezclar colores en un expositor lo hace más atractivo para los consumidores. “Los pimientos de colores tienen un sabor diferente, ligeramente más dulce, y ofrecen al cliente más opciones”, afirma.

Aunque se habla mucho de “comer verde”, Pedro Batiz, vicepresidente de ventas, Sabor Divino, San Diego, CA, señala que, dado que las investigaciones muestran la necesidad de incorporar múltiples colores de verduras en una dieta para obtener todas las vitaminas adecuadas, las tiendas pueden promocionar pimientos de colores para ello. "Por eso nuestros mini pimientos Tribelli son tan fantásticos", afirma. "Están disponibles en un trío de colores rojo, amarillo y naranja presentados en un solo paquete".

2: Hacer exhibiciones visibles

El espacio de exhibición y el tipo de pimientos varían según la ubicación minorista y el tamaño de la tienda, y los vendedores recomiendan que cada tienda lo personalice. “Tenemos algunos clientes que venden hasta tres SKU con múltiples caras”, dice Bailey. “Tendemos a trabajar con cada cliente para comparar sus ventas con el promedio y hacer una recomendación a partir de ahí”.

Independientemente del espacio, se recomienda a las tiendas que muestren los pimientos para atraer a los clientes hacia la categoría. “El espacio puede variar según el volumen de ventas, pero se debe ofrecer una línea completa de varias opciones para el consumidor”, dice Cox de K-VA-T. “Una buena agrupación de todos los pimientos dulces exhibidos juntos creará un excelente lugar de destino para los pimientos dulces. Al promocionar un anuncio, es imprescindible una ubicación de exhibición secundaria para impulsar las ventas y las unidades”.

Las opciones de envío, como las cajas expositoras, son cada vez más populares, explica Havel. “Muchas tiendas de gama alta están utilizando una caja lista para exhibir que se puede colocar directamente en el suelo”, afirma. “Reduce la mano de obra en las tiendas. También atrae la atención del cliente, ya que es un expositor independiente”.

Ciruli comenta el valor de incluir pimientos en promociones secundarias o cruzadas. “Hemos visto exhibiciones cruzadas ingeniosas, ya sea en los pasillos refrigerados o de carnicería de la tienda, donde los pimientos se cortan previamente en mezclas para fajitas o se ensartan en brochetas preparadas”, dice. “Este tipo de paquetes agregan valor y son perfectos para los clientes que están de viaje y quieren tener la cena lista rápidamente. Siempre que se puede agregar valor, se crea una oportunidad para impulsar las ventas”.

3: Ofrezca productos envasados ​​y a granel

Aunque los pimientos a granel, especialmente los verdes, siguen representando el mayor porcentaje de los expositores, los vendedores hacen referencia a la importancia del embalaje. “El embalaje se está convirtiendo en algo muy importante”, afirma Havel. “Todo el mundo tiene un paquete y muchos minoristas venden pimientos en paquetes de tres. La venta de pimientos en bolsas también se está volviendo más popular. Siempre que se pueda vender más de una unidad de algo, es ventajoso. Basta con echar un vistazo a lo que están haciendo Aldi o Costco”.

La determinación de la proporción entre productos a granel y envasados ​​depende de cada tienda en particular. “Las tiendas de clubes tienden a ofrecer más paquetes múltiples, mientras que un supermercado normal puede vender más pimientos dulces a granel y posiblemente tener un paquete múltiple”, dice Ciruli. “Realmente depende del formato de la tienda y del grupo demográfico objetivo para su mercado”.

Redner's es testigo de las ventajas crecientes de los productos envasados. “Los productos a granel se encogen un poco más, pero los envasados ​​tienen una vida útil más larga”, dice Cotê. “Se puede lograr una mejor distribución con los productos envasados ​​y se pueden mezclar, por ejemplo, en el paquete de tres amarillo-rojo-naranja. Además, los clientes cada vez quieren menos pensar que todo el mundo ha tocado el producto. Vendemos muchos productos envasados. El tamaño mediano en una bolsa de cuatro paquetes también está teniendo éxito”.

En K-VA-T, Cox informa que los envases de tres y cuatro paquetes de diferentes colores son los más populares entre los consumidores. “Dado que hay varios tamaños y paquetes de pimientos dulces, es fácil promocionarlos con más frecuencia para mantener al consumidor interesado en la categoría de forma regular”, afirma.

Angela Gamiotea, gerente de marketing de Granjas de la familia J&J en Westlake, FL, dice: “Estamos buscando formas eficientes de envasar un pimiento de tres unidades, de semáforo. Actualmente, utilizamos una nueva operación de envasado en flujo, lo que le da a la organización la capacidad de crear nuevos paquetes de valor agregado que impulsan el auge en la categoría de pimientos. Este nuevo equipo de última generación nos da la opción de construir nuevos paquetes con menos plástico que los envases tradicionales y es mejor para el medio ambiente”.

Reserva solar En Rio Rico, Arizona, utiliza bolsas MA/MH (atmósfera modificada/humedad modificada) especialmente diseñadas para prolongar la frescura de sus pimientos. “Estamos empacando casi todos nuestros productos en una bolsa MA/MH”, dice Matt Mandel, director de operaciones.

Coppola, de Westmoreland, cree que, a medida que los consumidores se inclinan por la comodidad, la industria verá pasar más paquetes por las cajas registradoras. “Hubo una época en la que el 90 por ciento de los productos se enviaban a granel, pero hoy en día, la proporción es casi igual entre los productos a granel y los envasados”, afirma. “Todo depende de las preferencias del cliente. Y, tal como están las cosas actualmente, los consumidores exigen comodidad”.

4: Aprovecha al máximo el Mighty Mini

Las tiendas pueden subir la apuesta de su categoría de pimientos con amplias exposiciones de pimientos en miniatura. “Los mini dulces han hecho que los pimientos de colores se conviertan en tentempiés rápidos y saludables en la mente de los consumidores y han ayudado a que los niños se interesen por los pimientos de colores”, afirma Gretchen Kreidler Austin, directora de marketing de SunFed.

El pimiento mini, subraya Batiz, ha pasado de ser un producto especial a un producto de consumo masivo debido al aumento del consumo. “Este producto ofrece opciones de snacks nuevas y más prácticas”, afirma.

A medida que una gran cantidad de artículos en miniatura ganan terreno como refrigerios, Coppola recomienda destacar los mini pimientos. “Las opciones de conveniencia y refrigerio están creciendo”, dice.

Las opciones de snacks ofrecen una amplia oportunidad para aumentar las ventas en el comercio minorista. “El mini pimiento es un producto listo para la venta minorista, y el valor más importante de este producto ha sido la opción de snack”, dice Batiz.

Cox informa que K-VA-T recomienda encarecidamente promocionar y comercializar los pimientos en miniatura como una opción de refrigerio para aumentar las ventas. “Los consumidores ven los pimientos en miniatura como un refrigerio, al igual que una mini zanahoria pelada”, dice. “Los pimientos en miniatura funcionan muy bien en una bandeja de verduras, por ejemplo”.

Según Cotê, los caramelos en bolsita han sido un éxito para Redner's desde el principio. "Ponemos anuncios sobre ellos una vez al mes para promocionarlos con gran éxito", afirma. "Vemos que nuestra base de clientes los compra durante todo el mes. Es un pimiento bueno y corriente para cualquier cosa, pero especialmente para picar".

5: Utilice anuncios para aumentar las ventas

Los minoristas que planifican promociones de pimientos y se centran en los anuncios aumentarán las ventas. Cotê, de Redner's, informa de un éxito de ventas significativo y duradero con los anuncios de pimientos. "La publicidad ayuda en todo", afirma. "En Redner's, con frecuencia incluimos pimientos en anuncios. No hay mejor forma de vender que ponerlos en el periódico y en Internet en nuestra publicidad electrónica. Vemos un gran aumento en las ventas cuando los pimientos están en anuncios".

Cada vez que se muestra o promociona un producto, las ventas aumentan, coincide Kreidler Austin de SunFed. “Anúnciese en la primera página con un precio excelente o una nueva receta”, dice. “O simplemente haga una demostración súper simple, como pimientos de colores cortados en tiras y utilizados en lugar de papas fritas para salsas. Creemos que el uso más fácil de los productos tiende a funcionar mejor para el consumo”.

Según Cotê, Redner's publica anuncios de pimientos de colores al menos dos veces al mes. “Tenemos mucho éxito cuando publicitamos colores”, afirma. “Incluso después de que los anuncios terminan y el producto se vende en tiendas minoristas, los clientes siguen comprándolos. La promoción realmente ayuda a promocionar los pimientos de colores”.

También es importante la coordinación con los proveedores para aprovechar la oferta sólida o la estacionalidad. “Nos gusta ofrecer promociones durante períodos de fuerte producción y en torno a eventos que sean adecuados para determinados pimientos”, afirma Bailey de Bailey Farms.

Aunque la fijación de precios es algo muy personal para cada tienda, los especialistas en marketing recomiendan implementar estrategias que sean fáciles de aplicar a los compradores. “Las estrategias de fijación de precios varían, pero siempre que se ofrezcan precios por unidad o en múltiplos, los consumidores podrán entender mejor el precio unitario, en lugar de promocionar pimientos por libra”, afirma Ciruli.

Otra estrategia favorable recomendada por Coppola es fijar precios trimestrales o mensuales. “Lo ideal es ajustarse a las condiciones de mercado y a los precios”, afirma. “Intenta fijar una cantidad saludable y, para el resto, juega con las condiciones del mercado”.

6: Juega con las tendencias

Las tiendas pueden sacar provecho de las tendencias en cocina y snacks para mantener el entusiasmo y las ventas de pimientos durante todo el año. Coppola aconseja sincronizar las promociones con las tendencias actuales. “Si los consumidores reciben información constante sobre los beneficios de comer frutas y verduras, y si la tendencia hacia estilos de vida más saludables continúa, entonces los alimentos ricos en vitaminas como los pimientos se venden por sí solos”, afirma. “Las demostraciones y las recetas tampoco vienen mal”.

Para capitalizar aún más las tendencias, Divine Flavor se ha asociado con la revista culinaria internacional Cocina honesta y blogueros e influencers de su red. “Les pedimos que crearan sus propias recetas y variaciones de recetas a su manera”, dice Batiz. “Los minoristas tienen acceso a esta información y pueden recrear las recetas en la tienda para sus clientes. También sugerimos establecer una 'sección de snacks' en productos agrícolas y ofrecer una demostración en vivo para alentar a los consumidores a probar y comprar los pimientos”.

La señalización es otra herramienta eficaz que pueden utilizar las tiendas para atraer la atención y educar a los clientes. “Con un mensaje coherente mediante la señalización, promociones periódicas y una colocación diaria de los productos en las estanterías, prevemos que más consumidores incorporarán los pimientos dulces en miniatura a sus listas de compras semanales y aprenderán a apreciar su versatilidad y sus beneficios para la salud”, afirma Bailey.

J&J promueve el aspecto “local” de sus pimientos de Florida. “Los consumidores están muy informados sobre el origen de sus productos”, afirma Gamiotea. “Para nosotros, destacar la región de procedencia de nuestros pimientos es importante para nuestros clientes, así como para sus compradores. Sugerimos destacar que el pimiento procede de una zona cercana, lo que garantiza al consumidor que el pimiento es fresco y no ha requerido un largo viaje”.

Al final, todo se reduce a educar a los clientes sobre la versatilidad de los pimientos, según Batiz. “Las tiendas pueden promocionar tentempiés saludables para la vuelta al cole. El día del partido de fútbol puede significar sustituir los pimientos por pieles de patata. En pleno invierno, el mensaje podría ser sobre la necesidad de obtener suficiente vitamina C junto con el máximo sabor. Los pimientos son un gran éxito en la temporada de barbacoas. Saltearlos es una buena idea, pero también recomendamos recetas como la bruschetta, además del cuscús”.