SIETE FORMAS DE REDUCIR EL TAMAÑO EN LAS VENTA MINORISTAS

Originalmente impreso en la edición de febrero de 2020 de producir negocios.

Puede ser el costo de hacer negocios, pero se pueden obtener ahorros con diligencia, tecnología y capacitación adecuada.

La merma es algo bueno cuando implica una reducción de la cintura. En los departamentos de frutas y verduras, la merma, o los costos asociados con el descarte en lugar de la venta de frutas y verduras frescas, no es bueno para el negocio.

Sin embargo, la merma se acepta ampliamente como una parte normal de las operaciones comerciales cuando se trata de productos perecederos. Un ejemplo: si bien la merma total en las tiendas promedió un 3.1%, según el La industria de venta minorista de alimentos habla en 2019, publicado por el Instituto de Marketing de Alimentos (FMI), con sede en Arlington, VA, los departamentos de productos frescos, con excepción de los lácteos, experimentaron una merma mucho mayor. En concreto, los productos agrícolas registraron una merma media del 5.3 % en 2018. Esto se compara con los de delicatessen (8.7 %), panadería (8.5 %), alimentos preparados frescos (8.1 %), mariscos (7.6 %) y carnes (5.7 %).

“La merma en el comercio minorista siempre ha sido un problema”, dice Dick Spezzano, presidente de Monrovia, California. Servicio de consultoría Spezzano, — quien se desempeñó como vicepresidente de productos agrícolas y florales para Vons Companies durante 17 años antes de que Albertsons comprara la cadena. “Dicho esto, diría que la mayoría de los minoristas han reducido sus pérdidas en los últimos 15 años debido a una variedad de razones, como las buenas prácticas de la cadena de frío por parte de los productores, mejores equipos de entrega desde los productores/puertos de llegada hasta el centro de distribución de productos agrícolas, entregas más frecuentes a los minoristas y mejores equipos minoristas. Sin embargo, para muchos minoristas, las pérdidas en los últimos cinco años se han estabilizado o han aumentado ligeramente”.

¿Cuál es el porcentaje óptimo de merma de productos en los comercios minoristas? No existe un estándar único en la industria. Sin embargo, los minoristas coinciden en que esta cifra no debería ser cero.

"El objetivo es optimizar la merma, no controlarla. Cuando intentas controlar la merma, la consecuencia no deseada es que controlas las ventas", explica Mike O'Brien, vicepresidente de ventas y marketing de Hongos de Monterrey, de Watsonville, California, que trabajó durante más de 30 años, casi la mitad de ellos como vicepresidente de frutas y verduras y flores, en Schnuck Markets, con sede en St. Louis. “¿Cómo? En primer lugar, controlas las frutas y verduras disponibles para la venta, lo que afecta a tu variedad y a tu imagen de frutas y verduras frescas. En segundo lugar, tus dependientes tienen miedo de descartar y tirar, con lo que dejan productos de mala calidad en los estantes o estanterías. Por eso utilizo el término optimizar”.

CAUSAS Y CURAS

1. PEDIDOS: “Los pedidos son, con diferencia, la principal causa de mermas en un departamento de frutas y verduras en la actualidad. Si un gerente o un comprador de frutas y verduras realiza pedidos excesivos para una tienda o un grupo de tiendas, las mermas pueden aumentar muy rápidamente”, afirma Mike Roberts, director de operaciones de frutas y verduras en Tiendas de alimentos Harps, una cadena de 81 tiendas con sede en Springdale, AR.

“Nuestro programa de reducción de existencias más eficaz consiste simplemente en asegurarnos de que hacemos los pedidos correctos a nivel de tienda y a nivel de comprador. A veces no se trata siempre de saber cuánto comprar, sino de qué comprar. No es necesario aprovechar todas las ofertas que llegan a su mesa, sino aprovechar las que tienen sentido para sus tiendas o su zona de mercado”, afirma.

Roberts agrega que alienta a los gerentes de productos agrícolas a realizar sus pedidos en el área de ventas después de un inventario completo de los productos en la trastienda. También capacita al personal en el uso de herramientas que muestran el movimiento semanal de los artículos y el movimiento en comparación con el mismo período del año anterior.

"Es importante tener tecnología que pueda agregar pedidos a múltiples proveedores", dice Todd Bernitt, vicepresidente de servicios administrados de Eden Prairie, con sede en Minnesota. Robinson fresco, que ofrece sus Servicios de Adquisiciones Gestionadas (MPS). El producto es una solución personalizada para el suministro entrante y la distribución saliente a lo largo de toda la cadena de suministro que proporciona componentes clave, como la gestión de pedidos, la gestión de contratos y el control y análisis de datos. “Las empresas tienen acceso a datos que rastrean el rendimiento a lo largo del tiempo, creando la base de hechos para iniciativas a largo plazo para maximizar las ventas y minimizar los costos y el desperdicio, incluida la merma”.

La tecnología y la logística probablemente han sido los mayores contribuyentes a la reducción de residuos, según Maria Brous, directora de medios y relaciones comunitarias de Supermercados Publix, una cadena de 1,239 tiendas con sede en Lakeland, Florida. “La tecnología ha mejorado enormemente la precisión de los pronósticos a nivel minorista, lo que a su vez se transmite a los compradores y, en última instancia, a los proveedores. Tenemos la capacidad de trabajar con nuestros agricultores en las necesidades proyectadas en el futuro”.

La optimización de los pedidos es especialmente importante de cara al futuro, añade Bernitt. Los clientes esperan cada vez más que los alimentos frescos se entreguen de múltiples formas, desde las tiendas físicas tradicionales hasta la recogida en tienda y, cada vez más, a través de compras online. De hecho, se prevé que en los próximos dos a cinco años el 70% de las compras de comestibles se realizarán online. Con tantos medios de compra y entrega, será aún más importante para los minoristas poder predecir con precisión dónde y cuánto inventario de productos se necesita sin aumentar las pérdidas.

2. CAPACITACIÓN DE EMPLEADOS. Los dependientes mal formados pueden aumentar las mermas.

En particular, una rotación inadecuada en la tienda o en el almacén puede causar pérdidas masivas muy rápidamente, según Roberts, de Harps Food Stores. “Capacitamos a nuestros gerentes de productos agrícolas en materia de rotación. Si bien una rotación del 100 % es el mejor método, también hay que vivir en el mundo real, por lo que en algunas tiendas de mayor volumen enseñamos una rotación de lado a lado para mejorar la eficiencia. Sin embargo, lo más importante en cualquier ubicación es que tenemos que rotar en cada llenado”.

Además, es necesario capacitar a los dependientes en la selección adecuada, recomienda O'Brien, de Monterey Mushroom. “¿Qué es buena calidad? Es algo muy subjetivo. Es fácil detectar productos caducados, pero no tanto productos a granel. ¿Los compraría? En ocasiones excepcionales, verá productos de mala calidad en los estantes y productos buenos en el frigorífico. Los dependientes quieren vender el producto que está en los estantes antes de volver a tenerlo en el frigorífico. Esto aumentará las pérdidas y acabará con sus ventas”.

En general, “capacite sobre los temas de temperatura de comercialización y zonas de almacenamiento adecuadas, manejo adecuado, niveles de inventario de exhibición, rotación, selección, pedidos, etc. La gestión de mermas es un sistema en el que muchas de las partes móviles pueden afectar a otras si no se gestionan adecuadamente”, dice Jonathan Raduns, fundador de Mercancía de alimentos, Consultoría de alimentación minorista, en Cherry Hill, Nueva Jersey.

3. ASIGNACIÓN Y SURTIDO. La demanda de los consumidores de una mayor variedad, con el número de SKU del departamento de productos agrícolas aumentando de 300 a más de 1,000 en las últimas tres décadas, puede hacer que la gestión de las mermas sea más difícil que nunca.

“Trabajamos duro para ofrecer una variedad de frutas y verduras frescas de temporada y sabrosas que superen las expectativas de nuestros clientes. En la búsqueda de sabor y productos nuevos e interesantes, buscamos constantemente nuevas variedades y ofertas únicas para despertar el interés de nuestros clientes. Si bien la estrategia es exitosa, se pueden generar costos adicionales debido a la mayor variedad”, señala Brous de Publix Super Markets.

Según Roberts de Harps Food Stores, un producto deficiente o una mala asignación de materias primas es un área que se pasa por alto como una de las principales causas de merma.

“Una asignación incorrecta puede causar mermas o afectar a varias áreas clave: pérdida de ventas, aumento de mermas e incluso puede afectar los porcentajes de mano de obra del departamento. Por lo tanto, la asignación adecuada de artículos y productos básicos es una de las principales áreas que controlo. Tenemos la suerte de contar con cinco vendedores de campo que controlan esto regularmente en nuestras sucursales. Observan las ventas de artículos y productos básicos clave para asegurarse de que la asignación sea la adecuada en cada sucursal. Cada sucursal debe analizarse de manera diferente porque no todas las bases de clientes son iguales. Por lo tanto, aunque la tienda pueda estar configurada de la misma manera o tenga los mismos accesorios, podría tener un aspecto totalmente diferente”.

Más allá de esto, considere el surtido.

“Evalúa los SKU duplicados. ¿Necesitas un colinabo convencional y uno orgánico? Mantén el orgánico y descontinúa el convencional”, sugiere O'Brien de Monterey Mushrooms.

Hace unos años, Safeway llevó a cabo lo que ellos llaman una reingeniería de sus departamentos de panadería, flores, pescado y delicatessen, ya que todos estos son departamentos con una gran pérdida de inventario, explica Spezzano de Spezzano Consulting Service. “Descubrieron que la variedad en estos departamentos no era tan importante como las grandes exposiciones de artículos de gran volumen. También descubrieron que podían trasladar parte de la variedad que habían dejado de fabricar a las tiendas de forma limitada y a mejores precios minoristas. Todo esto conduce a una reducción significativa de la pérdida de inventario en todos estos departamentos”.

4. CADENA DE FRÍO. Utilice una buena refrigeración, dice O'Brien de Monterey Mushrooms. “La refrigeración es su amiga”.

Cindy Jewell, vicepresidenta de marketing de Granjas de bayas gigantes de California, de Watsonville, CA, está de acuerdo. “Creo que la mejor defensa contra la merma es la rotación adecuada y la gestión de la cadena de frío, lo que implica el uso de exhibidores refrigerados para las bayas. El viejo dicho dice que 'una hora sin refrigeración resulta en una pérdida de un día de vida útil'. Sigo creyendo que esto es muy cierto”.

Muchos de los artículos nuevos y especiales están envasados, lo que, además de estar refrigerados, ayuda a reducir la merma. Sin embargo, una de las áreas que no ha mejorado para la mayoría de las cadenas es la categoría de las manzanas, según Spezzano de Spezzano Consulting Service. “Las manzanas requieren temperaturas de entre 34 y 36 grados Fahrenheit, pero la mayoría de las cadenas las exhiben en exhibidores sin refrigeración. Esto aumenta la merma y, lo que es más importante, el consumidor conservará las manzanas sin refrigerar en casa y reducirá la vida útil y la experiencia de comerlas”.

5. SOCIOS SUMINISTRADORES. Variables como el clima y la logística juegan un papel en la merma, pero quizás un elemento aún más importante antes de que el producto llegue al comercio minorista recae en los socios proveedores.

Un buen ejemplo, relata Rick Stein, vicepresidente de alimentos frescos de FMI, que disfrutó de una carrera de 26 años en el comercio minorista con Safeway, más recientemente como vicepresidente de comercialización minorista y ejecución de marketing, comienza con un minorista que pide 120 cajas de aguacates para una promoción del Super Bowl. “Si la fruta llega muy dura, entonces el lunes por la mañana podrías tener 119 cajas de aguacates verdes encogidos. Entonces, comienzas con un descuento de 2 por $3, luego 99 centavos cada uno el miércoles, 2 por $1 el jueves, luego $4 por $1 el fin de semana o pasas a una barra de ensaladas o un programa de guacamole en la tienda, si un minorista puede hacer esto. Al final, aún podrías perder entre 35 y 40 cajas, sin mencionar las ventas adicionales perdidas debido al producto rebajado”.

“Tener proveedores fuertes que conozcan sus especificaciones ayuda a mantener las mermas bajo control”, dice John Savidan, director sénior de productos y flores de Mercados de Gelson, una cadena de 27 tiendas con sede en Encino, California. “De hecho, para reducir las mermas hay que empezar con buenos proveedores que entreguen productos de alta calidad, fijar precios lo suficientemente competitivos para evitar precios ofensivos y luego comercializar productos para rotaciones”.

O'Brien, de Monterey Mushrooms, recomienda que sus socios proveedores participen en la planificación de la optimización de la merma. "Haga que rindan cuentas, pero comparta con ellos los datos de su escaneo para que puedan ser sus socios".

6. TENGA UN PLAN. “Tenemos un programa de mermas implementado a nivel de tienda y lo monitoreamos desde la oficina central”, dice Roberts de Harps. “Es un programa simple, que obliga al gerente de productos a registrar los artículos que se desechan cada día. Hemos mejorado este sistema al poder escanear artículos con PLU y UPC. El gerente de productos, el comerciante, el comprador, el gerente de distrito o quien sea, querrán ver la tienda o la empresa en cualquier rango de fechas que elijan para ver cuáles son nuestros artículos con mayor merma durante ese período. Es una buena medida y la usamos a diario para tomar decisiones”.

7. PROGRAMAS. Una de las mejores soluciones para los productos que no se venden y que aún están en condiciones de consumirse es encontrar otros puntos de venta, afirma Savidan, de Gelson's Markets. "Algunos de los mejores resultados son los programas internos de frutas y verduras cortadas, la transferencia a otro departamento dentro de la tienda o el uso de algún tipo de vehículo de rebajas.

El compostaje, los usos cruzados, los bancos de alimentos y los programas “feos” pueden, o no, ayudar a controlar la merma.

Según Spezzano Consulting Service, algunos grandes minoristas cuentan con un programa de compostaje. “Aportan productos que todavía están en buen estado, así como productos de panadería y otros productos perecederos. Además, colocan en cajas todos los productos y recortes en mal estado, y una empresa externa los recoge o los devuelve a su centro de distribución de productos para que los recoja una empresa de compostaje. Cuando estaba en Vons, iniciamos este programa y tuvo mucho éxito. Eliminamos el 80 % de la recogida de basura de nuestra tienda, redujimos nuestro impacto en los vertederos, pagamos un cargo a la empresa de compostaje y trabajamos con nuestros productores orgánicos y convencionales para proporcionarles compost. Y, de hecho, desarrollamos nuestra propia bolsa y la vendimos como mezcla de tierra orgánica de Von's. Resultó rentable, pero, lo que es más importante, teníamos una buena historia de marketing para contarles a nuestros clientes”.

Los bancos de alimentos son un gran recurso para ayudar a prevenir el desperdicio de alimentos, pero, dice O'Brien de Monterey Mushrooms, no ayudarán a su pérdida de alimentos. Debería hacerlo, porque está ayudando a la gente. Pero, si optimiza bien su pérdida de alimentos, puede donar menos al banco de alimentos. De manera similar, los productos "feos" tienen su lugar, pero no son para todas las tiendas o grupos demográficos. Puede estar agregando un SKU a un precio minorista reducido y su cliente compra menos o usted aumenta su pérdida de alimentos".

TECNOLOGÍAS DE EXTENSIÓN DE LA VIDA ÚTIL DESDE EL CAMPO HASTA LOS REVESTIMIENTOS HASTA LA HORQUILLA

Las tecnologías de vanguardia para prolongar la vida útil de los productos, que se emplean en toda la cadena de suministro, desde el campo hasta la mesa, están brindando a los minoristas mejores herramientas para reducir las pérdidas de frutas y verduras frescas. A continuación, se incluye una muestra:

• Recubrimiento de frutas y verduras a base de plantas. La pérdida de agua y la oxidación son las principales causas del deterioro de los productos. Apeel, que se fabrica y comercializa por Apeel Sciences con sede en Santa Bárbara, California, es un recubrimiento comestible derivado de plantas que se aplica después de la cosecha y proporciona frutas y verduras frescas con un poco de "cáscara" adicional en el exterior.

“Los productos tratados con Apeel son una auténtica victoria para el minorista y el consumidor”, afirma Mike Roberts, director de operaciones de productos agrícolas de Harps Food Stores, una cadena de 81 tiendas con sede en Springdale, Arkansas. “Hemos visto cómo la merma de nuestros aguacates se ha reducido en un 50% y, al mismo tiempo, hemos tenido un aumento de las ventas del 10%. El proceso nos ha permitido tener un aguacate en la etapa perfecta durante un período de tiempo más largo para nuestros clientes, además de permitir a nuestros gerentes construir exhibidores más grandes y aumentar su asignación sin aumentar su merma. También hemos añadido limas tratadas con Apeel a nuestras tiendas y esperamos ampliar la cantidad de artículos en nuestros departamentos que estén tratados con Apeel para reducir nuestra merma y también para evitar que más residuos acaben en los vertederos”.

El verano pasado, Apeel anunció asociaciones con proveedores que permiten un suministro durante todo el año de aguacates, limas, espárragos y manzanas orgánicas recubiertos por Apeel. En el otoño de 2019, la empresa anunció su asociación con Houweling's Group, un productor de invernadero con instalaciones en Camarillo, California, Mona, Utah y Delta, Columbia Británica, para permitir que la tecnología basada en plantas de Apeel reemplace los envoltorios de plástico de un solo uso en sus pepinos ingleses.

“Esto no solo reduce el desperdicio de alimentos, sino también el de plástico”, afirma Natalie Shuman, directora de marketing comercial de Apeel. “En concreto, hasta 86,000 XNUMX kilos de plástico de un solo uso al año, o la cantidad necesaria para envolver el Empire State Building siete veces, y esto proviene de un solo proveedor”.

• Vapor que mejora la vida útil. El albaricoque, el aguacate, el melón, el melón dulce, el mango, el quimbombó y las ciruelas pueden beneficiarse de la agricultura ecológica de Chicago. Tecnologías Hazel' Tecnología 1-MCP, que acondiciona la atmósfera de almacenamiento para reducir la tasa de respiración y aumentar la resistencia al etileno a través de un vapor que mejora la vida útil de los materiales de embalaje colocados en cajas de productos a granel justo después de la cosecha. El año pasado, la empresa apoyada por el USDA probó esta tecnología en 1 millones de libras de productos frescos en importantes universidades y evitó más de 270 millones de libras de desperdicio. Este año, según Patrick Flynn, cofundador de la empresa y director de marketing, Hazel Technologies lanzará un nuevo producto antimicótico que funciona en las cuatro principales bayas. La temporada 2019/2020 también es la primera en la que la empresa está trabajando a gran escala comercial con productores/transportistas del hemisferio sur en una variedad de cultivos sensibles al etileno.

• Control de etileno en el centro de distribución. En la actualidad, se emplean nuevas zeolitas, o sustancias utilizadas como adsorbentes, en los sistemas EC-3+ Clear Air utilizados en las cámaras frigoríficas de los centros de distribución minorista y fabricados por Control de etileno Inc., en Selma, CA. “Nuestros sistemas muestran una eficacia significativamente mayor que los generadores de ozono a un coste muy reducido”, afirma Dave Biswell, presidente y director ejecutivo. Biswell añade que el uso de zeolitas puede duplicar la vida útil de los productos frescos y las flores. “A veces eso significa días y, otras veces, semanas, según los productos. La mayoría de los productos pueden beneficiarse del uso de nuestros productos, ya sea eliminando el etileno o matando el moho y las esporas de podredumbre. Estamos encontrando nuevos productos a los que podemos ayudar, como recientemente la pitaya”.

• Sistemas de nebulización. Utilizado en el pasado para mariscos, TriOBreeze, por Corporación Corrigan de América, en Gurnee, IL, también utiliza ahora su tecnología de oxígeno activado llave en mano para desinfectar las líneas de los atomizadores de productos agrícolas a nivel de tienda. “La cantidad precisa de O03 se mide durante el tiempo correcto, normalmente solo dos minutos en mitad de la noche o temprano en la mañana, para desinfectar eficazmente el sistema”, dice Emily Stavrou, vicepresidenta. “Reducir los patógenos y las bacterias en la vitrina extiende la vida útil y reduce las mermas”.

• Envasado en atmósfera modificada para uso doméstico. Las cubiertas y revestimientos para palés con propiedades de atmósfera modificada no son una novedad. De hecho, PICOfresco, una empresa con sede en Lake Forest, California, ha fabricado estas bolsas durante años para su uso por parte de productores y transportistas. Las más nuevas son las bolsas de uso doméstico de 6” x 6” x 16” hechas con la misma película de polietileno de baja densidad impregnada con un mineral natural que permite que las bolsas respiren, de modo que se eliminan el etileno y otros gases. Cuando se utilizan junto con la refrigeración, las bolsas pueden duplicar y triplicar su vida útil. La empresa vende paquetes minoristas de 10 bolsas. Hay disponibles expositores de suelo y mostradores para comercializar las bolsas.

El éxito de la venta de esta bolsa para uso doméstico a los minoristas ha sido desigual, dice Greg Ganzerla, presidente y propietario. “Los comentarios que recibo de los minoristas son que el producto funciona muy bien, pero temen que acabe con sus ventas. La idea es que si un aguacate se mantiene maduro durante 30 días en una de estas bolsas, los clientes no volverán a la tienda a comprar más. Después de todo, los minoristas obtienen una bonificación por lo que venden y solo tienen en cuenta las pérdidas. Les digo que los clientes estarán muy contentos con la calidad del producto, porque dura más en nuestras bolsas, por lo que comprarán más a la vez sin temor a que se desperdicie”.