SIETE FORMAS DE VENDER MÁS MANZANAS DE MICHIGAN

Originalmente impreso en la edición de septiembre de 2018 de Producir negocios.

Una larga tradición y una lealtad feroz estimulan el orgullo y los resultados finales.

Michigan es el tercer estado productor de manzanas más importante de los Estados Unidos, detrás de Washington y Nueva York. La combinación de noches frescas, días cálidos y soleados y abundante humedad, todo ello moderado por los Grandes Lagos cercanos, ha proporcionado el entorno ideal para manzanas de gran sabor desde el siglo XVII.

Según Sharon Kegerreis, en su libro publicado en 2015: Michigan Apples: History & Tradition, los primeros en plantar semillas de manzana en las zonas silvestres del estado fueron misioneros jesuitas franceses. Un siglo después, los pioneros de la zona de Detroit comenzaron a injertar árboles que dieron variedades ahora anticuadas como Fameuse, Calville Blanc d'Hiver, Pomme Gris y Detroit Red. Hoy, Michigan produce una cosecha promedio de 25.2 millones de bushels (1.058 millones de libras) al año, de los cuales aproximadamente la mitad se destina a procesadores y la otra mitad a ventas en el mercado de productos frescos.

“Hemos trabajado con el mismo productor de manzanas de Wisconsin durante años, pero tres de nuestras tiendas están ubicadas en Michigan y los clientes allí quieren manzanas cultivadas en Michigan”, dice Jim Weber, supervisor de productos en Los alimentos ecológicos de Tadych, una cadena de seis tiendas con sede en Brillion, Wisconsin. “El clima de Michigan hace que la Honeycrisp sea especialmente buena”.

Aquí hay siete formas de vender más manzanas de Michigan:

1. APROVECHE UNA BUENA COSECHA

Las manzanas son uno de los cultivos frutales más grandes y valiosos de Michigan y están disponibles desde agosto hasta junio y julio gracias al almacenamiento en atmósfera controlada.

En 2017, Michigan cosechó aproximadamente 20 millones de bushels (840 millones de libras) de manzanas. Esta temporada, la cosecha del estado se estimó en 33.5 millones en la reunión de la Cooperativa de Manzanas Premier celebrada en junio en Syracuse, Nueva York. En realidad, la cosecha total debería estar en algún punto intermedio, según el Comisión de la Manzana de Michigan (MAC), la organización sin fines de lucro financiada por productores con sede en Lansing, Michigan, dedicada a actividades de comercialización, educación e investigación sobre las manzanas del estado.

“Esta temporada parece tener una cosecha más grande de lo normal”, dice Don Armock, presidente de Marketing de productos Riveridge, Inc., en Sparta, MI. “La mejor estimación es de 27 a 28 millones de bushels. Hemos tenido un clima muy favorable para el tamaño de la fruta con la floración principal y días cálidos después de la floración. Esto mejora la división celular y establece el potencial para un mayor tamaño. Un verano cálido y, en algunas regiones productoras, una lluvia muy adecuada, apuntan a un tamaño de fruta algo mayor de lo normal”, dice.

Nick Mascari, vicepresidente de ventas de Todo Fresh GPS, Inc., de Comstock Park, Michigan, está de acuerdo. “Esperamos un tamaño más grande, 88, en comparación con el promedio de 100 de la temporada pasada”.

2. VENDA LO QUE QUIEREN LOS COMPRADORES

En Michigan se cultivan con fines comerciales más de 16 variedades de manzanas, y más si se suman a este recuento los tipos de manzanas cultivadas o de club en ascenso.

“Las Braeburn son populares entre nosotros”, dice Weber, de Tadych's Econofoods. “Vendemos tres o cuatro veces más que las Gala o Fuji. Las Gala, Fuji y Honeycrisp son muy populares y todavía hay clientes que quieren Red Delicious. Las Cortland y McIntosh son las favoritas regionales, y tenemos McIntosh casi todo el año. Hay menos demanda de Jonathan, Jonagold, Empire y Romes”.

At Los mercados de Kowalski, una cadena de 11 tiendas con sede en Woodbury, Minnesota, “Honeycrisp es la manzana más popular”, dice Max Maddaus, director de productos.

Las cuatro manzanas de mayor volumen que Riveridge cultiva, en orden decreciente, son Gala, Red Delicious, Honeycrisp y Fuji. Sin embargo, esta empresa, al igual que otros productores de Michigan, está produciendo volúmenes cada vez mayores de Gala, Fuji y Honeycrisp. Este año no será la excepción, según Armock.

“Estas tres se han convertido en las nuevas variedades de uso corriente para nosotros, y los estándares antiguos están disminuyendo en volumen a medida que se reemplazan con sistemas más productivos”, dice. “La otra tendencia en evolución es que a medida que aparecen nuevas cepas o tipos en variedades populares, los árboles más viejos están siendo reemplazados por cepas mejoradas, de cosecha más temprana, con mejor color o mejor consumo”.

Riveridge, así como Productores Jack Brown, Inc.En Sparta, Michigan, se cultivan cada vez más ejemplares de la variedad Pink Lady.

“Dos de las variedades más nuevas cultivadas en Michigan que hemos introducido son la Topaz, que es una manzana ácida más parecida a una Pink Lady o Granny Smith, y la Smitten, que es todo lo opuesto, dulce y crujiente”, dice Weber.

Esta será la primera temporada que Ventas de BelleHarvest, Inc.Según Chris Sandwick, vicepresidente de ventas y marketing, en Belding, Michigan, habrá Smitten cultivado en Michigan disponible. “Tendremos volúmenes promocionales de Topaz y EverCrisp para que los clientes complementen sus variedades tradicionales favoritas. Ambas variedades se conservan bien y estarán disponibles en el primer trimestre del año”.

“También vendemos variedades más nuevas como Kanzi y Kiku”, dice Weber.

Según Mascari, Kanzi y EverCrisp, así como otras variedades más nuevas como Kiku y SweeTango, se encuentran entre las 21 variedades comerciales, heredadas y gestionadas, disponibles en All Fresh GPS. “Los gustos están cambiando, los paladares están evolucionando y nuestros productores continuamente buscan variedades que se consumen y se venden mejor”.

3. OFRECE BOLSAS Y MÁS

La reputación de Michigan como un estado donde predominan las manzanas en bolsas está cambiando, dice Sandwick. “Con nuevos métodos y variedades de cultivo, la fruta en bandeja de 80 unidades o más se está convirtiendo en una parte cada vez mayor de lo que vendemos”.

Sin embargo, “el 60 por ciento de nuestra cosecha se vende en algún tipo de envase minorista. Cada vez más, ponemos las manzanas en envases específicos para el cliente; a menudo, de marca blanca. Las bolsas de polietileno siguen siendo la columna vertebral de nuestros envases para el consumidor”, afirma Armock de Riveridge.

"Vemos una disminución en la demanda de empaques de malla por parte de nuestros clientes y cada vez fabricamos más bolsas tipo bolsa, particularmente en variedades de precios más altos, donde la alta capacidad de impresión gráfica nos permite hacer un mejor trabajo de 'embellecer' la variedad y brindar información al consumidor, lo cual es muy importante para algunos segmentos de consumidores", agrega Armock.

Las bolsas de manzanas son un éxito entre los compradores de Tadych's Econofoods. "Las bolsas tienen el atractivo de un mercado de agricultores, y 5 libras de manzanas es un buen tamaño familiar", dice Weber de Tadych.

A algunos clientes minoristas les gusta realizar promociones de bolsas de mano en otoño con múltiples variedades a un precio de referencia, dice Armock. “Por lo general, estas bolsas ya vienen rellenas o puedes rellenarlas tú mismo”.

4. CONSTRUYELO EN GRANDE

Según Armock, la ubicación y los diseños que llaman la atención son la columna vertebral para capturar el 'anillo' de la manzana.

“Cree un destino de manzanas y un punto de interrupción con transportistas con gráficos llamativos, cajas listas para exhibir o contenedores para detener a los clientes en seco”, recomienda Mascari de All Fresh GPS.
Amplíe los límites de la ubicación de las manzanas en la tienda.

“Coloque un expositor en la tienda de delicatessen, en el pasillo de cereales, en la panadería, junto a las cajas registradoras, en cualquier lugar que pueda estimular una venta impulsiva”, sugiere Sandwick de BelleHarvest.

5. HAGA LA CONEXIÓN CON LA SALUD

Un paquete con gráficos de bolsas de papel es una forma en que BelleHarvest les recuerda a los niños y a los padres que deben empacar una manzana para los almuerzos escolares como una alternativa saludable a otros tipos de refrigerios.

“Los minoristas pueden enfatizar la preferencia del consumidor por el sabor de las manzanas de Michigan y los beneficios para la salud que ofrecen”, dice Diane Smith, directora ejecutiva del MAC.

“Todo el mundo sabe que las manzanas son saludables, pero los beneficios para la salud de su consumo habitual son increíbles. Creo que muchas veces otros 'superalimentos' eclipsan los numerosos beneficios para la salud que aportan las manzanas. Las manzanas son una buena fuente de muchas vitaminas, así como de antioxidantes y fibra. Probablemente sean el superalimento más rentable que se puede encontrar”, afirma.

El MAC ofrece un kit de recursos para dietistas minoristas a sus socios de tiendas de comestibles para ayudar a su personal de dietistas internos a transmitir mensajes sobre las manzanas de Michigan. El kit se desarrolló con el aporte de Shari Steinbach, MS, RDN, quien trabajó durante más de una década como Gerente de Nutrición y Bienestar en Meijer, una cadena de 235 tiendas con sede en Grand Rapids, Michigan. Steinbach ahora dirige su propia empresa de consultoría en nutrición y comunicaciones culinarias.

El kit incluye información sobre la industria de la manzana del estado, información sobre variedades, usos y almacenamiento, y texto para publicaciones en blogs y redes sociales.

6. CREA PROMOCIONES ATRACTIVAS

Según Armock, de Riveridge, el otoño es sin duda la época más importante del año para consumir manzanas de Michigan. “Los consumidores están haciendo la transición de las frutas de verano a las frutas de otoño, y las manzanas son el anillo más significativo durante un período de tres meses”.

El precio es una forma de promocionar las manzanas de Michigan, pero no es la única. Los grandes expositores destacados también sirven para vender la fruta con éxito.

“Tenemos 120 bolsas de 5 libras en contenedores de 600 libras que dejamos justo en frente del departamento. Pueden ser tres contenedores de McIntosh y uno de Cortland en el anuncio. O tendremos un contenedor con 60 bolsas de Gala y 60 de McIntosh con precio de línea”, explica Weber de Tadych's Econofoods.

Muchos de los productores del estado ofrecen apoyo adicional, como demostraciones, materiales para puntos de venta y señalización, especialmente para presentar variedades más nuevas.

7. TODO LOCAL Y LOCAL

El atractivo de las manzanas de Michigan para los clientes de Kowalski's Markets es su proximidad a Minnesota, donde se encuentra la cadena, afirma Maddaus, el director de productos agrícolas de la cadena. “Tanto nuestra empresa como los compradores siempre buscan un producto cerca de casa. A nuestros compradores les resulta mucho más atractivo comprar un producto que está a dos estados de distancia que al otro lado del país”.

“El movimiento local ha sido muy importante para nosotros durante los últimos años. La gente es fiel a los productos locales. Quieren apoyar al agricultor de la zona y obtener los productos más frescos posibles. No solo recibimos el apoyo de los consumidores, sino que los minoristas también han contribuido a respaldar los productos cultivados localmente”, afirma Smith, del Comité de la Manzana de Michigan.

Por segundo año consecutivo, el MAC utilizará los fondos de la subvención en bloque para cultivos especializados para asociarse con una empresa de relaciones públicas para llevar a cabo una campaña de otoño en las redes sociales. Esto incluirá plataformas seleccionadas como Facebook e Instagram, influencers en línea y videos.

Una investigación de mercado realizada en nombre del MAC determinó que el público principal de las manzanas de Michigan son las mujeres entre 25 y 54 años, y esta campaña estará dirigida a estos compradores.

En las regiones donde las manzanas de Michigan se consideran el proveedor regional, es importante ofrecer exhibiciones y señalización destacadas para resaltar el sabor local y la frescura del producto, recomienda Armock de Riveridge.

“Entre las visitas a granjas, puestos de frutas o mercados de agricultores, hay una gran exposición del turismo a las manzanas de Michigan y existe ese efecto de 'halo' de los recuerdos de las vacaciones en las penínsulas de Michigan que impacta los productos en los comercios minoristas. Como productores, recibimos un muy buen apoyo de la comunidad minorista, ya sea que el cliente sea nacional, regional o local, y esto mantiene las manzanas de Michigan frente a los consumidores durante todo el año”.

Armock señala que un factor importante para los clientes minoristas es la proximidad al mercado. “Podemos realizar envíos desde el este de las Montañas Rocosas hasta el Atlántico en no más de 48 horas y, a menudo, es posible pedir productos y empaquetarlos y entregarlos en 24 horas”.

Según la MAC, las manzanas de Michigan se venden en 27 estados, desde Virginia hasta Florida, al sur y al este, y hasta Texas y Colorado, y en Dakota del Norte y Dakota del Sur. La fruta del estado también se exporta a 18 países.

“El alcance de las manzanas de Michigan suele seguir a los residentes del estado que se mudan a Florida, Texas o Arizona. Recuerdan el sabor especial de nuestras manzanas y quieren comprarlas en el mismo lugar donde hacen sus compras. Esto ha ampliado realmente el alcance de las manzanas de Michigan”, afirma Mascari de All Fresh GPS.