SIETE FORMAS DE VENDER MÁS AGUACATES DURANTE TODO EL AÑO

Todavía hay oportunidades de crecimiento ya que más de un tercio de los hogares no compran la fruta.

Originalmente impreso en la edición de abril de 2021 de producir negocios.

Este fruto originario de México es una fruta (botánicamente una baya) y sus miembros de la familia incluyen la canela y las hojas de laurel. Con este sabroso pedigrí agrícola, no es de extrañar que el aguacate se haya convertido en uno de los productos agrícolas favoritos de los estadounidenses. Solo en la última década, el consumo per cápita de esta fruta casi se duplicó a 8 libras, según los datos del último informe del Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de los EE. UU. Anuario de frutas y frutos secos, publicado en octubre de 2020. Dicho de otra manera, los aguacates se clasificaron como la quinta fruta más vendida, según la Asociación de Productos Frescos Unidos (UFPA) con sede en Washington, DC. FreshFacts sobre el comercio minorista: resumen del año 2020, con los dólares subiendo un 6.3 por ciento y las libras subiendo un 13 por ciento respecto al año anterior.

“Los plátanos son uno de los pocos productos que superan a los aguacates en ventas en nuestras tiendas”, dice Marc Goldman, director de productos agrícolas de Supermercados Morton Williams, una cadena de 16 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York. “La brecha entre estas dos se está reduciendo, ya que las ventas de aguacates siguen creciendo”.

Aquí hay siete formas de vender más aguacates:

1. OFRECER UNA VARIEDAD

Hass es la variedad de aguacate predominante, pero no la única, que se vende en el comercio minorista.

“Vendemos la variedad de piel verde que les gusta a los clientes del Caribe y la variedad Hass. La variedad Hass representa aproximadamente el 95 por ciento de nuestras ventas de aguacate. Tiene un rico sabor a nuez debido a su alto contenido de aceite que gusta a los clientes”, dice Goldman de Morton Williams.

En la actualidad, Hass se encuentra en los estantes de los EE. UU. en al menos otros seis países, incluida la producción nacional, por lo que el gran volumen en términos de disponibilidad lo convierte en la variedad principal, según Peter Leifermann, vicepresidente de ventas y marketing de Homestead, con sede en Florida. Brooks Tropicals, LLC“Sin embargo, la popularidad del aguacate tropical sigue creciendo a medida que se descubre el valor de frutas más grandes con características diferentes. Cada sección tiene al menos dos SKU y cualquier sección legítima de aguacates vende tanto aguacates Hass como tropicales”.
Brooks comercializa su variedad de aguacate tropical o de piel verde bajo la marca SlimCado.

Otras dos variedades que se cultivan en cantidades más pequeñas pero comerciales en los EE. UU. son Lamb Hass y GEM. La Lamb Hass tiene un aspecto similar, pero es más grande que la Hass tradicional, mientras que la GEM tiene forma de pera, con motas doradas en su piel áspera y negra, y un sabor intenso que rivaliza con el Hass.

“GEM es una nueva variedad que se cultiva en California”, dice Peter Shore, director de desarrollo comercial y marketing de Productores Calavo, en Santa Paula, California. “El volumen de esta nueva variedad aumentará en los próximos cinco años”.

Los aguacates Sharwil, cultivados en Hawái y desarrollados en Australia, fueron importados por dos distribuidores de productos agrícolas con sede en Seattle, Washington, incluido Charlie's Produce, a partir de 2019. Esta fue la primera vez en más de medio siglo que un problema con la mosca de la fruta detuvo el envío de la fruta a los EE. UU. La fruta tiene un mayor contenido de aceite y una mayor proporción de pulpa a semilla que el Hass.

“Los aguacates Sharwil tienen un agradable sabor a mantequilla que ha rejuvenecido la categoría para nuestros minoristas”, dice Jason Kazmirski, especialista minorista de productos de charlie, en Seattle, Washington, que abastece a varios minoristas independientes en el noroeste del Pacífico, así como a cadenas más grandes como Fred Meyer y Sprouts.

Si el consumo de aguacate se ampliara a una variedad diferente, tendría que coincidir con la capacidad de producción en masa, las características de buen consumo, así como la calidad y perecibilidad de un Hass, según Denise Junqueiro, directora senior de marketing y comunicaciones de Misión Produce Inc., en Oxnard, CA. “Vemos que la verdadera SKU ofrece oportunidades de expansión en función de las preferencias del consumidor, en función del tamaño del aguacate y las opciones de empaque”.

2. DIRIGIRSE A COMPRADORES HISPANOS Y NO HISPANOS

Los hogares hispanos son un segmento de compradores de aguacate de alto valor, ya que gastan más que los no hispanos por hogar, según el informe publicado el 26 de enero de 2021. Estudio de tendencias de compra de aguacate a largo plazo, con sede en Mission Viejo, California Tablero de aguacate hass (HAB).

“En comparación con los no hispanos, este segmento ha consumido aguacates toda su vida y también se inclina más hacia la compra semanal de aguacates”, dice Stephanie Bazan, vicepresidenta de comercio y desarrollo de mercado de Aguacates de México (AFM), con sede en Irving, Texas. “Tienen más confianza en su capacidad para seleccionar los aguacates adecuados y controlar la maduración. Desde el punto de vista de la compra, la calidad y la frescura del producto son de gran importancia para los hispanos en comparación con los no hispanos. Los aguacates son una experiencia emocional; por lo tanto, saber cuándo y cómo conectar con este segmento es importante para impulsar la relevancia. Por ejemplo, nos aseguramos de conectarnos en ocasiones y días festivos relevantes para el aguacate, como el Mes de la Herencia Hispana y el Cinco de Mayo”.

Sin embargo, los hogares no hispanos se están poniendo al día en lo que respecta a la compra de aguacates.

“Los hogares que compran aguacates, aquellos que gastaron $25.94 o más anualmente en aguacates, representaron casi tres cuartas partes (70 por ciento) de todas las compras de aguacates”, dice Kirk Marquardt, vicepresidente de ventas de aguacates de Del Monte Fresh Produce NA, Inc., con sede en Coral Gables, Florida. “De 2016 a 2019, los hogares hispanos mostraron un aumento de $60 millones en las compras de aguacate, pero los hogares no hispanos contribuyeron con tres cuartas partes de la ganancia de $250 millones. Tanto el número de hogares hispanos como no hispanos que compran aguacate aumentó durante el período de 2016 a 2019. La penetración en el mercado sigue siendo una oportunidad de crecimiento en la categoría del aguacate, ya que solo el 64 por ciento de los hogares compran la fruta”.

3. APROVECHE EL NIVELES DE COMPRADORES DE LA GENERACIÓN MILLENNIALS

Según los datos del 35 de marzo de 55 de Numerator, una empresa de tecnología y datos con sede en Chicago, Illinois, el comprador tradicional de aguacates es una mujer de entre 7 y 2021 años, con mayores ingresos, con estudios universitarios y de raza blanca. Sin embargo, basándose en la misma fuente, Junquiero, de Mission Produce, afirma que “la tendencia actual de los compradores de aguacates es la de ser más jóvenes, en su mayoría millennials y de la generación Z, con mayores ingresos, con un alto nivel educativo y de origen urbano”.

Este consumidor del mercado general cita la salud y el sabor como las principales razones para consumir aguacates. Sin embargo, este consumidor tiene una gran necesidad de educación, dice Bazan de AFM. “Las áreas de conocimiento más importantes son la maduración y la conservación de la otra mitad del aguacate. Hemos implementado una campaña en las tiendas con más de 14,000 puntos de interrupción en el área de frutas y verduras o mediante señalización en las tiendas en aproximadamente 4,600 tiendas para comunicar a los consumidores cómo pueden mantener sus aguacates frescos durante más tiempo. La señalización incluye un código QR que ofrece consejos y técnicas en el momento para ayudar a reforzar el conocimiento y la confianza”.

4. LA SALUD ES RIQUEZA

Según Emiliano Escobedo, director ejecutivo de HAB, los beneficios para la salud y la nutrición asociados a los aguacates, su gran calidad y su excelente sabor están impulsando la demanda. “La señalización en las tiendas que recuerda a los compradores estos beneficios nutricionales impulsará las ventas”.

Es maravilloso que los aguacates frescos puedan ser parte de una dieta y un estilo de vida saludables para el corazón: son bajos en grasas saturadas y no contienen colesterol, grasas trans ni sodio, agrega Jan DeLyser, vicepresidente de marketing de Comisión del Aguacate de California (CAC), en Irvine, CA. “La industria del aguacate de EE. UU. tiene una gran cantidad de mensajes nutricionales que han sido aprobados por el USDA. La Comisión utiliza estos mensajes en una variedad de programas de marketing, incluidas actividades con dietistas minoristas”.

5. DEMO INNOVACIÓN 2.0

Las demostraciones siempre son una buena manera para que los consumidores prueben los aguacates, según Junquiero de Mission, pero es difícil predecir cuándo los consumidores se sentirán lo suficientemente seguros como para participar nuevamente.

“Las demostraciones virtuales y las recetas en línea han ayudado a llenar esta ausencia durante la pandemia. La promoción minorista incluye compras en línea o anuncios basados ​​en aplicaciones, que incluyen cupones y recetas que presentan y educan a los consumidores sobre los usos y las mejores prácticas de manipulación de los aguacates. La información y la promoción están disponibles para todos en sus dispositivos móviles”, dice Shore de Calavo.

Si bien los cupones digitales y los programas de recompensas son la ola del futuro de la TI para que los clientes respalden la comercialización y las promociones, según Marquardt de Del Monte, "creo que las demostraciones volverán y siempre serán relevantes en nuestro mercado a medida que los consumidores compren artículos a partir de degustaciones y vistas".

6. VAYA MÁS ALLÁ DEL GUAC

El guacamole es la forma principal (93 por ciento) en que los consumidores estadounidenses consumen aguacates. A esto le siguen las ensaladas (91 por ciento), las hamburguesas, los sándwiches y los wraps (88 por ciento), el guacamole puro (80 por ciento), como aderezo o ingrediente en sopas, guisos y chile (70 por ciento), como aderezo o ingrediente en otros platos (67 por ciento), batidos y bebidas (44 por ciento), postres o productos horneados (36 por ciento) y como alimentos aptos para bebés o niños (31 por ciento), según el estudio de HAB. Informe de muestra general de segmentos de seguimiento de aguacates 2019.

“Recibimos aguacates maduros a diario en nuestras tiendas. Lo que no se vende se utiliza en la propia empresa para elaborar guacamole. Esto evita pérdidas por mermas y además el guacamole se vende a un precio más alto por libra que los aguacates”, afirma Kazmirski, de Charlie's Produces.

El consumidor que compra aguacates no compra sólo aguacates, dice Joe Nava, vicepresidente de ventas y desarrollo comercial de Aguacate West Pak, Temecula, CA. “También compran cebollas, cilantro o jalapeños. Hacen que suene más fuerte”.

Las ensaladas ocupan el segundo lugar después del guacamole en cuanto a la forma de disfrutar los aguacates.

“Un estudio de Avocados From Mexico indicó que el uso principal de ensaladas es clave para transmitir nuestro mensaje de salud y bienestar. Orientamos nuestros esfuerzos principalmente en torno a las ensaladas para generar ideas para el menú. Creamos un centro digital de soluciones para ensaladas, que incluye muchas de estas ideas y presenta a otros socios como NatureSweet [tomates cherry] y Ocean Spray [arándanos secos]”, dice Bazan de AFM.

Los dispositivos portátiles mexicanos se han convertido en una gran fuente de crecimiento, añade Bazan. Un estudio de AFM indicó que los aguacates se consumen en solo el 1.4 por ciento de las ocasiones en que se come comida mexicana, como tacos, burritos y quesadillas. Esto representa una gran oportunidad para impulsar el consumo de aguacates y para que los minoristas aprovechen las promociones de "martes de tacos" con aguacates. La creación de destinos de martes de tacos o promociones en las tiendas para impulsar el consumo de aguacate representa una oportunidad durante todo el año, ya que hay 52 ocasiones de martes de tacos para impulsar las ventas.

Según Leifermann, de Brooks Tropicals, la popularidad de las tostadas de aguacate ha abierto todo tipo de combinaciones de productos para el aguacate. Afirma que los minoristas son inteligentes al ofrecer productos combinados con pimientos, rábanos, brotes y ensaladas, además de tomates y cebollas.

“Vender aguacates en bolsas es una buena manera de lograr que los clientes compren varios aguacates y luego los usen de diversas maneras, como en rodajas sobre un bistec y enrollados en una tortilla como refrigerio, o como parte de desayunos, almuerzos, cenas y refrigerios”, dice Dan Acevedo, director de desarrollo comercial de la empresa con sede en Newport Beach, California. Aguacate de GreenFruit.

7. PROMUEVE UNA VENTA DE VENTAS

La mayor oportunidad para aumentar las ventas es aumentar las unidades por viaje entre los compradores existentes, dado que existen importantes barreras que superar entre los no compradores, como el precio y el gusto, dice Bazan de AFM. “Nuestro enfoque es centrarnos en una estrategia de participación en el bolsillo. Lo hacemos creando soluciones nacionales y específicas para cada cuenta y para los compradores que impulsan la frecuencia y la demanda”.

Un factor clave para impulsar las compras es la combinación de precios promocionales para aguacates maduros y listos para comer y para la comercialización de aguacates a granel y en bolsas, según Escobedo de HAB.

Sin embargo, algunos expertos de la industria creen que la demanda de aguacates es tan fuerte que el precio es relativamente poco importante, dice Keith Slattery, director ejecutivo de Productores de Stonehill, Inc., en Dana Point, CA. “Tienen razón por un lado. Con la demanda de aguacates en los EE. UU. en alza y aún en aumento, el papel del precio como impulsor del volumen que se mueve semana tras semana es ciertamente un factor menos importante ahora que antes. Pero por otro lado, el precio sigue siendo una parte especialmente importante para determinar el movimiento de los aguacates en el mercado”.

Finalmente, si bien el precio es un factor enorme y siempre será la fuerza impulsora, según Marquardt de Del Monte, el enfoque y la promoción en torno a los principales eventos deportivos y días festivos es un factor secundario importante para aumentar las ventas y el consumo de aguacates durante todo el año.