Oportunidades de venta de hortalizas de raíz

Los consumidores necesitan educación cuando se trata de hortalizas de raíz, pero ¿qué tipo de educación es importante, ya que las últimas tendencias alimentarias son tan importantes como los hechos básicos?

Los datos nutricionales y las recetas sencillas siguen siendo herramientas eficaces. Sin embargo, traducir las diversas tendencias que impulsan las ventas de hortalizas de raíz en el entorno minorista es un complemento fundamental del proceso educativo.

Los minoristas que conocen las tendencias alimentarias del mercado que están despertando el interés de los consumidores por las hortalizas de raíz pueden perfeccionar su comercialización y marketing para lograr el máximo efecto. Las influencias externas pueden tener un gran efecto en las ventas de hortalizas de raíz.

“Si el Dr. Oz menciona algo en la televisión, podemos vaciar todo nuestro inventario”, dice Michael Schutt, comprador de productos agrícolas en De Raley, sólo medio bromeo. Más allá de la influencia de la televisión, Schutt dice que su clientela de California busca productos orgánicos y locales cuando compran tubérculos. Sus clientes, diversos y relativamente adinerados, quieren tubérculos disponibles según sus preferencias particulares, por lo que Raley's ofrecerá productos como remolachas y zanahorias con sus hojas, para los consumidores que quieran usarlas en sus comidas, así como las raíces, y sin ellas.

Schutt afirma que la comercialización debe tener en cuenta al consumidor deliberado, ya sea que esté informado por una investigación minuciosa o inspirado por el Dr. Oz. Muchos consumidores quieren hortalizas de raíz que se adapten a la forma en que desean prepararlas, que puede ir desde asadas hasta exprimidas.

Publix es consciente de que una gran proporción de sus clientes compran principalmente entre sus productos tradicionales favoritos, pero la empresa también es consciente de que los clientes aventureros en el gusto están buscando nuevas alternativas.

Maria Brous, portavoz de Publix, afirma que los productos básicos de raíz siguen siendo fuertes, pero las tendencias del mercado que afectan a la categoría están teniendo un impacto. “Nuestras papas más vendidas siguen siendo las de la variedad para hornear. Sin embargo, hemos visto aumentos significativos en los últimos dos años en las variedades más pequeñas de papas, como Purple, Mixed Gold, Red, Purple, Gold, Honey Golds y Reds: Enchanted Rose”.

Aunque muchas de las raíces que se venden en Publix siguen siendo productos de nicho, Brous señala que conocer a la base de clientes puede brindar oportunidades de promoción. “Durante las festividades judías se promocionan raíces como el rábano picante, la raíz de apio, el rábano negro y la raíz de perejil”, señala.

Scott Neal, vicepresidente sénior de carnes, productos agrícolas y mariscos de Walmart, dice que cuando se trata de una verdura de raíz como la jícama, que surgió de la comunidad hispana y se expandió a las cocinas de las calles principales, puede ayudar a impulsar las ventas. Señala que Walmart, con su amplia cobertura territorial y su sistema de comercialización Store of the Community, que adapta las tiendas a las preferencias locales, puede tomar una raíz como la jícama, aprender sobre el producto donde ya es popular y comenzar el proceso de trasladarlo a los otros mercados donde la empresa opera.

“El hecho de que tengamos 4,500 tiendas en todo el país nos permite identificar algunas tendencias desde el principio, especialmente entre los clientes étnicos, elegir esos artículos y comenzar a experimentar con ellos en mercados en los que uno podría pensar que no funcionarían. Y lo que hemos visto es que el cliente está respondiendo”.

Además de eso, señala que Walmart reconoce que los consumidores están buscando activamente nuevas experiencias alimentarias y están actuando para satisfacerlas. “Los clientes buscan sabores diferentes”, dice Neal. “Buscan una mayor variedad. Nuestros compradores pasan una enorme cantidad de tiempo comprando en todo el mundo y en los EE. UU., visitando restaurantes, asistiendo a ferias gastronómicas, tratando de entender, y nuestros clientes nos dicen que les gusta lo que estamos haciendo”.

La traducción es un enfoque importante para el marketing y la comercialización de raíces porque los consumidores están sujetos a una amplia gama de influencias, en consecuencia, el minorista tiene que observar de cerca las compras de los clientes para determinar cómo abordar sus últimos intereses, dice un ejecutivo de productos agrícolas que trabaja en una cadena de supermercados regional, que pidió no ser identificado.

Añade que su empresa realiza promociones mensuales de diversas frutas y verduras a lo largo del año. Una de ellas está dedicada a las hortalizas de raíz. También afirma que una variedad de fuentes crean novedades en el mercado, ya sea “de restaurantes de moda, amantes de la buena comida, Food Network”, pero, sea cual sea la fuente, los minoristas tienen que adaptar sus presentaciones y esfuerzos educativos a las consideraciones emergentes. En su caso, eso incluye tomar la promoción del mes que se ejecuta en el departamento de frutas y verduras y extenderla al espacio que puede conseguir en la sección de delicatessen. Al hacerlo, ofrece a los compradores una idea de lo que pueden preparar y disfrutar en casa.

Si bien el mayor interés por la cocina es un catalizador fundamental que impulsa el interés por los tubérculos, ciertas tendencias en el mundo de la alimentación tienen efectos particulares. Por ejemplo, a medida que las personas se familiarizan más con las cocinas étnicas, se les presentan nuevos tubérculos.

Las raíces son muy populares en este momento, y estamos buscando mucho las raíces hispanas, que son populares. Hay una gran población hispana que busca comida tradicional como la malanga”, dice Mike Maxwell, presidente de Hermanos Procacci, Filadelfia, PA.

“Hace años, los restaurantes volvieron a la cocina tradicional, pero ahora muchos de esos restaurantes están incorporando influencias hispanas, incluidas las raíces. Hay muchas de estas en las patatas fritas y en las ensaladas de col hechas con jícama”. Con el paso del tiempo, la dinámica del negocio de las hortalizas de raíz cambia, señala, “por lo que quienes venden los productos deben adaptarse a los cambios”.

“La dieta Atkins acabó con el negocio de la patata, pero ha hecho cosas enormes por la batata”, afirma. No es que la patata esté muerta. De hecho, a medida que se ha vuelto más sofisticada, los consumidores han desarrollado un respeto por la presentación, lo que está ayudando a que las patatas de colores y las de tamaño pequeño sean más vendidas.

“El consumidor es más inteligente que nunca y los minoristas lo saben y buscan satisfacer sus apetitos. Los minoristas se han puesto al día con estas tendencias en alimentación”, afirma Maxwell. “Los grandes minoristas tienen chefs en su plantilla y seminarios en las tiendas. Están intentando enseñarles a preparar raíces. Food Network ha sido muy importante para el negocio”.

Brian Dey, comerciante de productos agrícolas en Productos de cuatro estacionesSegún Dey, de Ephrata (Pensilvania), el sector de los servicios de alimentación influye en la opinión de los consumidores sobre las hortalizas de raíz, pero también destaca que el crecimiento del segmento depende de múltiples factores. Las batatas fritas y el puré de chirivías pueden aparecer en los menús de los restaurantes, pero Dey señala que los entusiastas de los zumos, ya sea que los lleven a casa o los preparen en casa, han aumentado el interés por una variedad de hortalizas de raíz, desde la remolacha hasta la cúrcuma, a medida que buscan nuevos sabores para mejorar la experiencia.

Incluso si analizamos la tendencia de los jugos, observa que los consumidores preocupados por la salud, ya sea bebiendo o comiendo sus raíces, pueden ayudar a publicitar los beneficios de este segmento de productos al público en general. Los minoristas también pueden hacerlo, especialmente si también promocionan las ventajas para la salud y el sabor que pueden brindar las hortalizas de raíz.

“A medida que la gente aprende más sobre los beneficios para la salud y el sabor de las hortalizas de raíz, estamos viendo un aumento en el consumo de los consumidores y eso se traduce en ventas minoristas. ¿Cuántas personas saben que las chirivías se pueden hacer puré? La información en el punto de venta que resalta ese tipo de información puede ayudar a impulsar las ventas. Las recetas pueden comunicar esto. Todo se reduce a la educación del consumidor y a comer de manera más saludable. La gente está desarrollando un gusto por nuevos sabores y una actitud hacia las hortalizas de raíz. Odiaba las remolachas cuando era niño. Ahora hago chips de remolacha en casa. Las hortalizas de raíz son muy versátiles”.

Los consumidores conscientes de la alimentación aprecian cada vez más las hortalizas de raíz, ya sea que las coman por salud o por placer, dice Dey, y los minoristas que están atentos a las tendencias de consumo están reaccionando.

“El movimiento foodie tiene un impacto, y lo veo personalmente en mi propio territorio en muchas tiendas de productos naturales y orgánicos. Pero también sucede en los supermercados convencionales, en función del tamaño de los expositores y la variedad”, afirma.

La señalización puede ayudar a aumentar el impacto de una exposición atractiva. “La educación es importante y existen diferentes formas de transmitir el mensaje”, afirma Dey. “Las recetas sencillas colocadas junto a un alimento en particular o con cualquier tipo de verdura pueden estimular y atraer a un cliente”.

Las recetas pueden incluir alternativas que le den un nuevo giro al sabor de un alimento favorito o que proporcionen un sustituto más saludable, como el uso de raíces distintas de las papas o de variedades de papas distintas de las más comunes para las papas fritas. El énfasis en los sabores y las texturas de diversas hortalizas de raíz puede atraer ventas en más ocasiones. Lo mismo puede decirse de los métodos de preparación, desde asar hasta hacer puré.

“Basta con pequeños carteles en el punto de venta, como “Ideal para hacer puré” o “Ideal para asar”, para que los consumidores prueben algo diferente. Y las tiendas pueden probar algo como carteles que digan “Ideal para niños”. Las hortalizas de raíz pueden hacer muchas cosas. Las zanahorias en puré. Los clientes pueden crear presentaciones de comidas completamente diferentes, y luego es solo cuestión de que se conozcan de boca en boca. La mejor manera de atraer a los clientes es la educación activa”.

El sabor y la aplicación pueden ser importantes, pero Day enfatiza que los minoristas deberían incorporar información nutricional específica en sus exhibidores que resalte el carácter bajo en calorías y alto en nutrientes de las hortalizas de raíz. Incluso las papas, cuando no están bañadas en grasas, son relativamente bajas en calorías. Una Yukon Gold mediana, según el sitio web de Produce for Better Health Foundation, pesa 120 calorías, algo que los minoristas deberían recordarles a los consumidores.

Los beneficios para la salud son fundamentales para atraer a los consumidores hacia las raíces, señala Dey. “Los beneficios para la salud atraen a los consumidores. Una vez que los consumidores comen una raíz en particular, el sabor es lo que los va a retener y atraer de nuevo”. Los minoristas, por supuesto, necesitan equilibrar su presentación para satisfacer a los compradores tradicionales y al mismo tiempo atender a la nueva generación de consumidores conscientes de la nutrición. Por supuesto, eso significa mantener una presentación sustancial de las papas. En este caso, el glamour de las variedades más coloridas ha atraído a los consumidores.

John Roins, vendedor de Compañía Anthony MaranoChicago afirma que, si bien las papas Russet todavía están en buena forma, se han logrado avances con “sus papas de colores, es decir, sus papas rojas, sus papas doradas y sus papas alevines”.

Schutt dice que en Raley's su negocio de papas Russet está básicamente estancado, pero su negocio de papas está creciendo gracias al color y a la forma novedosa, que ofrece opciones de presentación. Sin embargo, agrega que la conveniencia es un factor importante detrás de las ventas de variedades de papas más pequeñas, y tiene sentido recordarles a los compradores que las papas compactas se pueden cocinar en aproximadamente seis minutos.

Dey también dice que la comercialización eficaz de las raíces requiere flexibilidad. Promocionar de forma cruzada productos conocidos y menos conocidos es una forma de captar la atención del consumidor y sugerir, con material educativo, formas en que las hortalizas de raíz se pueden utilizar en conjunto para asar, hacer ensaladas, hacer jugos o cualquier otra preparación que se pueda hacer en conjunto.

“Puedes combinar lo que es familiar para el cliente, pero, además, ¿por qué no pensar en cómo combinar zanahorias con nabos, bardana o jícama?”, sugiere. Incluso las hortalizas de raíz menos conocidas tienen su lugar en un esquema de comercialización flexible, coincide Dey. Las hortalizas de raíz se pueden comercializar cerca de las que forman parte de los expositores, pero se pueden incorporar de varias maneras. Muchas hortalizas de raíz se tienen que comercializar en la vitrina refrigerada, y la comercialización creativa puede tener varios efectos como rupturas de color.

Además, dice, “las batatas se pueden comercializar con jarabe de arce. Las remolachas para usar como chips se pueden mezclar con aceite de oliva, romero y ajo”.

Merchandising de raíces

Aunque no son precisamente productos de temporada, las raíces tienen ocasiones en las que los consumidores tradicionalmente dirigen su atención a ellas. El invierno en general y las vacaciones en particular ofrecen oportunidades. Brian Dey, comerciante de productos agrícolas en Four Seasons Produce, dice que la promoción tradicional de los kits para guisar sigue siendo relevante y puede que lo sea más hoy en día para los consumidores que quieren comidas ricas en nutrientes y bajas en calorías, especialmente en los meses de invierno. Muchos consumidores pueden pasar del jugo a la sopa cuando el aire se enfría. Hoy, después de todo, muchos fabricantes de electrodomésticos afirman que sus exprimidores pueden producir sopa.

“Sé desde un punto de vista personal que las sopas y los guisos son formas de reconfortar a los consumidores, y los minoristas pueden hacer paquetes de guisos a partir de un par o más de raíces, combinándolas con otros artículos de todo el departamento de frutas y verduras, incluidos puerros y perejil”, dice.

Los esfuerzos de Walmart para comercializar productos de origen vegetal durante las fiestas incluyen el desarrollo de exhibidores satélite que colocan artículos clave, como batatas, papas y zanahorias, frente a los consumidores en diferentes partes de la tienda. Scott Neal, vicepresidente sénior de carnes, productos agrícolas y mariscos, dice que Walmart usaría dichos exhibidores tanto en las secciones de productos perecederos como de mercancías generales. De esta manera, ofrece a los clientes un acceso fácil y un poco de aliento, ya sea que entren a la tienda para hacer compras de comestibles o para buscar juguetes y otros artículos para otros o para ellos mismos.

Ralph Schwartz de Productos de PotandonIdaho Falls, ID, dice que los minoristas podrían respaldar sus esfuerzos de comercialización de productos básicos con publicidad navideña.

"Creo que se podrían publicitar muchos de ellos junto con un enfoque basado en recetas, como un guiso o una comida en olla de cocción lenta donde un consumidor puede utilizar muchos de ellos en una sola comida; o las sopas también funcionarían", dice.

Usos prácticos para los consumidores

El chef ejecutivo de Wegman, Russell Ferguson, mezcla la batata cortada en cubos en un bol con coles de Bruselas picadas, agrega sal, pimienta y aceite y esparce todo en una bandeja para hornear para la cámara de video, luego muestra el plato terminado. “Los ñames están bien caramelizados”, las coles de Bruselas están tiernas y el proceso educativo que está ayudando a impulsar las hortalizas de raíz sigue ganando impulso.

Los minoristas están adoptando diversos enfoques, incluidos videos y recetas en línea, para ayudar a los consumidores a preparar verduras de raíz más y menos conocidas, o preparar las más conocidas de nuevas formas, como en el caso de Wegman's.

Wegman's destaca la variedad y el carácter único de las variedades de hortalizas de raíz de otras maneras además de en video. Hace especial hincapié en incluir las papas Yukon Gold en los menús actualizados de los restaurantes tipo pub que opera en las tiendas de Malverne, Collegeville, Allentown, King of Prussia y Montgomeryville, PA.

Como parte de la promoción a principios de este año, la empresa anunció en su revista y en las tiendas la “Sopa sin verduras” con un concepto de receta que podía incluir una gran cantidad de verduras, pero que destacaba la idoneidad del nabo y la chirivía. Se deben estudiar toneladas de fuentes antes de iniciar el proceso de escribir un trabajo de investigación.

Mary Ellen Burris, vicepresidenta sénior de asuntos del consumidor de Wegman, describe el concepto No Veggie Left Behind como "una técnica de cuatro pasos" en lugar de una receta. El concepto ofrece a los consumidores un método para introducir hortalizas de raíz que conocen pero con las que no están familiarizados.

Sin embargo, en una época en la que a muchos consumidores no se les enseñó necesariamente a cocinar cuando eran niños, algunos operadores de supermercados están cubriendo los aspectos básicos. En Schnucks Markets, por ejemplo, una serie de videos de cocina incluye uno sobre cómo preparar puré de papas. La narración recomienda usar papas Russet o Yukon Gold, "para una textura agradablemente suave", lo que da a los espectadores una idea de la variedad de papas y cómo pueden tener diferentes aplicaciones.

Los minoristas están vinculando la información de preparación con recordatorios de las ventajas nutricionales de las hortalizas de raíz, otro factor que impulsa las ventas. En Schnucks, por ejemplo, una receta en el sitio web de la empresa se titula: Sopa de crema de zanahoria baja en grasas.

En Publix, los perfiles de sabor únicos de los vegetales de raíz se enfatizan en platos como la cazuela de carne y plátano con ensalada de melón y jícama y los camarones con costra de hierbas y papas fritas de yuca con maíz loco, ya que pueden proporcionar un cambio de ritmo sabroso a la hora de comer.