Ron Lemaire: No hay una única forma de comprar productos agrícolas

Entra en una tienda de comestibles en 2025 y encontrarás a un consumidor haciendo malabarismos con una docena de decisiones silenciosas en el pasillo de productos agrícolas.

Consideran el precio, por supuesto. Pero también el empaque. Y la conveniencia. Y si el producto proviene de un cultivo cercano. Piensan en lo que está en oferta, lo que está de temporada y, en algunos casos, lo que se ajusta a sus valores. Todo esto sucede discretamente, pero influye en cada compra.

El sabor, la frescura, la textura, el color y el tamaño son factores importantes que moldean nuestras ideas tradicionales sobre las preferencias del consumidor. Pero en el sector de las frutas y verduras, la preferencia es mucho más compleja que simplemente lo que a alguien le "gusta". Se trata de cómo se desenvuelve la gente, económica, social y emocionalmente. Ese es el verdadero cambio que estamos observando.

REDEFINIENDO EL VALOR

Hemos estado observando el desarrollo de este fenómeno a través del estudio Consumer Pulse de CPMA. Semana tras semana, el patrón se mantiene: los compradores se mantienen fieles a los productos frescos, incluso cuando aumenta la sensibilidad al precio. Pero la asequibilidad por sí sola no explica su comportamiento. Las compensaciones detrás de cada decisión, como qué eligen, qué evitan o qué sustituyen, revelan una historia más profunda.

Un informe de Agricultura y Agroalimentación de Canadá, elaborado en colaboración con el Instituto Canadiense de Política Agroalimentaria, muestra que los canadienses están redefiniendo el significado del valor. Casi el 60 % busca ahora alimentos con menos embalaje, mientras que más de la mitad afirma que la comodidad influye en sus compras. Casi la mitad también considera el cambio climático como la amenaza más grave a largo plazo para el sistema alimentario canadiense. En conjunto, estos cambios apuntan a un consumidor que valora más que solo el precio: piensa en el impacto, la facilidad de compra y la sostenibilidad a largo plazo cada vez que compra.

Al mismo tiempo, el informe destaca cómo los consumidores están cambiando de marca y ajustando sus hábitos para reducir su gasto total en comestibles. Están cambiando de marca, reduciendo el tamaño de las porciones o reduciendo el consumo de productos premium. En la categoría de productos frescos, esto puede significar evitar productos orgánicos más caros u optar por productos de mayor duración. Para la industria, esto no es una señal de desinterés, sino una señal de que los compradores están siendo más deliberados.

También existe una dimensión generacional. Los canadienses más jóvenes son más propensos a buscar información sobre sostenibilidad, condiciones laborales y abastecimiento ético. Quieren saber de dónde provienen sus alimentos y cómo llegaron a ellos. Estos son indicadores tempranos de lo que importa a la próxima generación de consumidores a largo plazo.

LAS PREFERENCIAS SIEMPRE ESTÁN CAMBIANDO

¿Qué significa todo esto para el sector de productos agrícolas? Significa que comprender al consumidor actual es más complejo que rastrear la elasticidad de los precios o el uso de cupones.

Se trata de comprender el contexto en el que se toman las decisiones y, en muchos sentidos, el departamento de frutas y verduras es donde estas presiones se manifiestan con mayor claridad. Nuestros productos son frescos, a menudo sin envasar, y muy visibles. No hay dónde esconderse, lo cual representa tanto el reto como la oportunidad.

Estos cambios en el comportamiento del consumidor no han sorprendido a la industria. De hecho, nuestros miembros llevan tiempo adaptándose, implementando cambios prácticos que se adaptan a las necesidades de cada persona.

Los minoristas están optando por tamaños de envase flexibles, promociones centradas en el valor y estrategias de comercialización que respetan las preferencias alimentarias culturales y regionales. Otros están replanteando su forma de comunicar sobre el abastecimiento, la frescura y el uso del producto para conectar realmente con lo que importa a sus clientes.

En CPMA, hemos trabajado para apoyar este cambio con investigación y divulgación que reflejan cómo las personas reales toman decisiones. A través de iniciativas como Half Your Plate, buscamos conectar con los consumidores en sus necesidades, ofreciendo herramientas sencillas y prácticas para que los productos frescos sean más accesibles en la vida diaria. Esta labor ayuda a acortar la distancia entre lo que nos dicen los datos y cómo podemos inspirar un cambio de comportamiento en el mundo real.

Aún debemos resistir la tentación de simplificar demasiado. El consumidor no tiene un perfil único y fijo. No es estático. Lo que alguien quiere un martes por la noche después del trabajo probablemente sea diferente de lo que prioriza un sábado por la mañana en el mercado de agricultores.

Lo que dicen que importa puede no siempre coincidir con lo que realmente compran. No es una contradicción, es simplemente la naturaleza humana. La clave no es encontrar una única "respuesta correcta", sino mantener la curiosidad, escuchar los datos y aceptar que las preferencias cambian constantemente.

Al captar esas señales y responder con criterio, podemos mantenernos relevantes. Los productos agrícolas son fundamentales en nuestra cultura alimentaria, y es nuestra responsabilidad asegurarnos de que sigan siendo un elemento vital en la conversación sobre lo que comemos y por qué es tan importante.

Ron Lemaire es presidente de la Asociación Canadiense de Comercialización de Productos Agrícolas (CPMA).