Los minoristas tienen un gas

A medida que los programas de maduración impulsan las ventas  La tecnología sigue evolucionando, pero las opciones crecen para los minoristas.

La probabilidad de compras impulsivas y el imperativo de compras repetidas constituyen un sólido argumento a favor del preacondicionamiento con etileno de la fruta climatérica (o, en términos sencillos, la fruta que continúa madurando después de la cosecha).

Un aguacate recogido del árbol con la materia seca adecuada —un indicador del contenido de aceite— eventualmente madurará gracias a su propia actividad enzimática que suaviza la pulpa y, en variedades como Hass, oscurece la piel. 

En el caso de los plátanos, mangos, peras y muchos otros cultivos, las propias hormonas de etileno del producto convierten el almidón en azúcar.

Pocos compradores se interesarían en aprender esta ciencia o tendrían la paciencia de esperar a que se desarrolle, por lo que ofrecer alimentos listos para comer es clave para los minoristas que desean fomentar hábitos de consumo regulares.

Esto significa que es necesario darle a muchas frutas un impulso con gas etileno natural para poner en marcha el proceso, ya sea internamente, a través de un proveedor externo o por los propios proveedores de fruta.

“Los clientes compran con los ojos, pero vuelven con el paladar”, afirma Dennis Kihlstadius, propietario de Produce Technical Services en Bemidji, Minnesota. “La industria minorista estadounidense está tan preocupada por controlar las pérdidas que se olvida de aumentar sus ventas ofreciendo un producto que el cliente comprará y volverá a comprar”.

Kihlstadius, consultor en maduración de frutas y verduras que ha trabajado con diversas juntas de productos básicos durante décadas e imparte un curso sobre esta práctica en la Universidad de California-Davis cada abril, afirma que todavía existe mucho "conocimiento tácito" en los supermercados en lo que respecta a la maduración.

Dice que esto se debe en parte a los mensajes confusos de los proveedores y expertos que presentan sus prácticas de maduración de manera diferente, pero también es una fuerza de la costumbre.

Por ejemplo, el trillado dicho de que los plátanos emiten más etileno que la mayoría de las frutas es completamente falso: los aguacates, las peras y las manzanas liberan más etileno a temperatura ambiente, dice Kihlstadius.

“Solo se pueden madurar frutas fisiológicamente maduras (por ejemplo, mangos y aguacates) y hay una gran diversidad de madurez en una misma paleta”, afirma. “De hecho, se puede lograr una mayor vida útil si se le da etileno a la fruta, ya que se permite que madure de manera más uniforme y se utiliza menos energía, ya que, de lo contrario, la fruta tiene que producir su propio etileno”.

Sin embargo, si la temperatura se equivoca, todo ese trabajo minucioso se va al traste. Si a eso se suma el desafío de la entrega de los productos, la necesidad de la industria de perfeccionar el proceso de maduración es aún mayor.

“Ya tenemos muy claro el tema del plátano, pero todavía no tenemos muy claro el de los otros productos básicos”, afirma.

Kihlstadius cita dos momentos cruciales en su carrera cuando la industria hizo cambios drásticos para mejor: uno fue la oleada de consumidores minoristas de que los tomates no debían refrigerarse, y el otro fue el establecimiento por parte de las empresas de aguacate de centros regionales de maduración para “controlar su propio destino”.

“Los aguacates siguen teniendo un problema: hay mucha gente que quiere conservarlos en el frigorífico, y nunca deben estar a una temperatura inferior a 40 °F, sin importar lo que indique la caja del transportista”, explica. “La ciencia dice que se vuelven negros por dentro alrededor del hueso si los mantienes demasiado fríos, y en el caso de los mangos, la temperatura es de 50 °F.

“Hay muchas personas que tratan los aguacates a una temperatura demasiado alta y luego quieren enfriarlos a una temperatura demasiado baja, y eso provoca daños por frío. Literalmente puede causar un shock en la fruta”.

MEZCLANDOLO

Aprovechando la preferencia de los consumidores por una variedad de niveles de madurez, Mission Produce de Oxnard, California, ha lanzado su programa "Ready" de maduración y comercialización mejorada para aguacates.

Denise Junqueiro, directora de marketing de Mission, dice que los minoristas que han implementado el programa (que ofrece a los consumidores la opción de "Listo en un par de días" y "Listo esta noche") han visto aumentos semanales promedio de más del 50 por ciento en las ventas.

“Descubrimos que, debido al uso diario, los consumidores necesitan tener aguacates maduros en varias etapas en sus hogares para disfrutarlos durante la semana”, afirma. “Antes de eso, los consumidores tal vez terminaban con aguacates demasiado maduros o aguacates que no estaban lo suficientemente maduros para sus necesidades”.

“Siempre se recomienda que los gerentes de productos agrícolas se mantengan comprometidos con el programa y roten la fruta de la Etapa 2 en los estantes a medida que esté lista para brindarles a los consumidores la mejor experiencia”.

Esta preferencia del consumidor también la destaca John Vena, presidente de John Vena Inc. , con sede en Filadelfia.

“Para los minoristas, parece que un programa de aguacate que ofrezca tanto fruta preacondicionada como fruta verde, respaldado por asociados de tienda capacitados, moverá la mayor cantidad de fruta y brindará mayores niveles de satisfacción del cliente”, dice Vena.

Dionysios Christou, vicepresidente de marketing de Del Monte Fresh Produce de Coral Gables, Florida, afirma que, si bien algunos minoristas pueden ver ventajas en ofrecer a los consumidores fruta más dura y menos madura, las necesidades de los consumidores siempre deben ser un factor clave en el proceso de toma de decisiones.

“Si bien la fruta menos madura puede ayudar con las mermas, exhibir fruta menos madura también puede reducir las ventas, ya que los consumidores desean cada vez más fruta que esté lista para comer ahora”, dice, aclarando que la empresa todavía está equipada para suministrar aguacates verdes, sin madurar y maduros a los clientes.

Christou dice que la mayoría de los grandes minoristas tienen salas de maduración, lo que no es una tendencia nueva y probablemente continuará.

“A medida que el negocio continúa creciendo, generalmente se agregan salas de maduración adicionales para satisfacer la demanda”, afirma.

Del Monte colabora con varios grandes minoristas para suministrar exclusivamente personal y servicios de maduración en las propias instalaciones y salas de maduración del cliente. Pero como es un actor importante en el sector de las bananas, donde la maduración es esencial, también cuenta con sus propias salas de maduración.

“Hemos comprobado que, en el 99% de los casos, la maduración no es un factor negociable”, afirma Christou. “Sin embargo, hay un pequeño porcentaje de plátanos verdes que se venden para satisfacer las necesidades de consumidores específicos que los utilizan verdes para cocinar”.

Como los plátanos y los aguacates tienen diferentes tasas de respiración, tradicionalmente no han sido compatibles, pero Del Monte ha innovado para desafiar la ortodoxia.

“Durante los últimos tres años, Del Monte Fresh Produce ha instalado varias nuevas cámaras de maduración en varias instalaciones de Norteamérica”, explica Christou. “Estas nuevas cámaras son cámaras “multifruta” capaces de madurar tanto plátanos como aguacates”.

LAS FRUTAS GANAN TENDENCIA

Kihlstadius, de Produce Technical Services, dice que la industria del mango en la actualidad está en una posición similar a la industria del aguacate a fines de la década de 1980, cuando las salas de maduración con aire forzado estaban en sus inicios y controlaban el calor emitido por la fruta y permitían que la categoría floreciera.

Tammy Wiard, gerente del programa de venta minorista de la Junta Nacional del Mango (NMB, por sus siglas en inglés) en Orlando, Florida, afirma que un estudio de 2013 reveló que el 45 por ciento de los consumidores que se mostraron decepcionados con la calidad del mango citaron como motivo que "no estaba lo suficientemente maduro".

En 2017, un estudio concluyó que casi un tercio de las personas que compraban productos que no eran mangos citaron como motivo de su decisión no saber cómo elegir el momento de maduración. Al igual que Kihlstadius, Wiard ve inspiración para la categoría en lo que se ha logrado con los aguacates.

“Los aguacates proporcionan la hoja de ruta para programas de maduración exitosos”, afirma. “El consumo de aguacates aumentó más del doble entre 1999 y 2009, un período durante el cual la maduración se convirtió en una práctica estándar.

“El creciente interés y la adopción de programas de maduración de mangos se ha disparado en los últimos dos años”.

Wiard dice que algunos minoristas dependen de proveedores para obtener fruta madura y, a medida que sus salas de maduración alcanzan su capacidad, las opciones de maduración de terceros se están convirtiendo en parte de la norma.

 “Los proveedores que ofrecen servicios de maduración pueden diferenciarse y generar más lealtad en sus relaciones minoristas”, afirma. “Los minoristas deben aprovechar cada oportunidad para informar a sus clientes de que sus productos están maduros y listos para consumir. La gratificación instantánea es parte de nuestra cultura”.

Tanto Vena como Christou, de Del Monte, también ven beneficios en los programas de maduración de mango, con el potencial de mejorar drásticamente la textura, el aroma y la dulzura de la fruta.

“También vemos una creciente demanda de mangos preacondicionados, en particular para los clientes de IV gama y para la venta minorista durante ciertos períodos”, dice Vena. “Sabemos que hay demanda de peras preacondicionadas, pero el embalaje que se utiliza actualmente no facilita mucho el proceso. Hemos tenido buena suerte con las papayas y los melones honeydew”.

John Vena Inc. también ha estudiado la maduración de ciertos productos especiales, como los caquis, que requieren sistemas más complejos y utilizan dióxido de carbono como agente activo.

“Pero la inversión inicial y el volumen para respaldarlo están fuera de nuestro alcance en este momento”, dice Vena. 

Kihlstadius es enfático en que las peras no necesitan una nueva variedad sino más bien mejores prácticas de maduración para aumentar las ventas, mientras que el kiwi también podría recibir más atención para programas de maduración y programas complementarios de concientización del consumidor en torno a la calidad.

INHIBICIÓN DE ETILENO

Algunos expertos, como Kihlstadius, se muestran escépticos ante el aumento de los inhibidores de etileno y les preocupa su impacto en el sabor. Sin embargo, los defensores son firmes en su convicción de que pueden mejorar el sabor y la vida útil.

Dave Biswell, presidente de Ethylene Control Inc. , con sede en Selma, California, afirma que colocar los paquetes de su empresa en una caja de fruta permite que esta se conserve en buen estado durante más tiempo, de modo que pueda recolectarse de los árboles en un estado de madurez óptimo.

“Pueden dejarla en el árbol más tiempo, le agregan más azúcar natural y así tiene mejor sabor, y luego pueden enviarla normalmente con la temperatura, la humedad y todo lo demás”, dice. “Es una forma diferente de hacer llegar una mejor pieza de fruta al consumidor”.

Destaca que el producto es muy seguro en comparación con otras alternativas que existen en el mercado y además viene en forma de filtros y sistemas de filtración para grandes cámaras frigoríficas.

“Al principio, todo empezó con los kiwis, pero luego nos adentramos en las frutas de hueso y, después, en la lechuga”, explica. “La lechuga se vuelve marrón debido al gas etileno. Otros productos, como los pepinos, se vuelven amarillos. Yo diría que los aguacates lo necesitan más porque el mercado de aguacates ha crecido, y también el de cítricos”.