Los minoristas obtienen buenos resultados con las ventas de brócoli.

Como producto estrella, el brócoli puede venderse rápidamente con las técnicas de comercialización adecuadas.

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En lo que respecta a productos verdes saludables, el brócoli se ha convertido en un artículo básico para los minoristas durante la última década.

“Ya no es solo una verdura de fondo”, afirma Jason Turek, socio de Turek Farms y Cayuga Produce, con sede en King Ferry, Nueva York. “Los consumidores están más preocupados por la salud, y el brócoli encaja perfectamente con esa tendencia porque es un alimento familiar, nutritivo, fácil de cocinar y que se adapta a muchos platos”.

Y es uno de los productos agrícolas que ha experimentado un crecimiento constante en Estados Unidos durante la última década.

“[Esto] se debe al creciente interés de los consumidores por la salud, las dietas basadas en plantas y las soluciones de comidas prácticas, aunque en las últimas temporadas se han observado aumentos más moderados debido a problemas de suministro”, afirma Nichole Towell, directora sénior de marketing e innovación de Duda Farm Fresh Foods , en Oviedo, Florida.

Añade que la demanda de brócoli se mantendrá estable en 2026, ya que se considera un producto básico, lo que permitirá mantener las compras incluso cuando suban los precios. 

Según la subdirectora Danielle Wilson, el brócoli es uno de los productos que más se venden en las dos tiendas de BriarPatch Community Market en Grass Valley y Auburn, California.

“Principalmente vendemos cabezas y manojos de brócoli”, dice. “Estos se exhiben en contenedores de 2 cm de ancho para cada tipo, en 1 ½ a 2 cajas”.

DISPONIBILIDAD DE BRÓCOLI

Tanimura & Antle , con sede en Salinas Valley, California, ofrece brócoli en cabezas enteras, manojos y coronas, además de producto a granel y en formatos envasados ​​listos para la venta al por menor. Además de su oferta de brócoli convencional y orgánico, la empresa continúa invirtiendo en productos de marca propia y diferenciados, como el brócoli dulce artesanal Tanimura & Antle.

“Dentro de nuestra gama de hortalizas, el brócoli desempeña un papel importante tanto en el sector minorista como en el de la restauración”, afirma Quincie Gourley, directora de comunicación. “Priorizamos la frescura y la calidad envasando el producto directamente en el campo, lo que ayuda a prolongar su vida útil y a ofrecer un producto de excelente calidad desde la distribución hasta la tienda y, finalmente, para el consumidor”. 

Según Roberto Ornelas, gerente de producto de Tanimura & Antle, durante la última década, la categoría del brócoli se ha mantenido como un producto básico, respaldada por una demanda constante de los consumidores. 

“Si bien el consumo general se ha mantenido relativamente estable, la composición de la categoría ha cambiado”, afirma. “El brócoli con valor agregado probablemente ha experimentado el mayor crecimiento. El brócoli fresco convencional ha sufrido cierta presión sobre su cuota de mercado, sobre todo debido al aumento de la oferta procedente de México”.

Ornelas añade que otro cambio importante ha sido la diversificación geográfica. La producción se ha expandido más allá de las regiones tradicionales, con un aumento del suministro procedente de Canadá, la costa este, Florida, Michigan y México. Esto ha generado disponibilidad durante todo el año, lo que influye en los precios y las actividades promocionales. 

Ippolito International, con sede en Salinas, California, opera durante todo el año desde California y Arizona. La empresa ofrece verduras convencionales y orgánicas, tanto frescas como con valor agregado, bajo la marca Queen Victoria.

“Hemos observado un crecimiento sólido en la categoría de brócoli, especialmente en los productos de valor añadido”, afirma Jacob Abramson, gerente de ventas y materias primas. “Nuestros paquetes para el sector de la restauración, como los de 4/3 de libra y 6/3 de libra, siguen experimentando un crecimiento, al igual que nuestros mini ramilletes, que aportan mayor versatilidad”.

El programa de envases de cartón fresco de Ippolito también ha crecido significativamente, añade.

Como producto básico de la sección de frutas y verduras, el brócoli se puede encontrar en muchas variedades dentro de esa sección.

“Hay espacio tanto para el brócoli común como para el brócoli cortado en cogollos, que tiene un tallo mínimo”, explica Abramson. “Además, la sección de productos de valor añadido puede comercializar los ramilletes de brócoli fresco cortado en distintos tamaños”.

“Hay espacio tanto para el brócoli común como para el brócoli cortado en cogollo, que tiene un tallo mínimo. Además, la sección de productos de valor añadido puede comercializar los ramilletes de brócoli fresco cortado en diferentes tamaños.”

— Jacob Abramson, Ippolito International, Salinas, California

Ippolito continúa probando nuevas variedades de brócoli, tanto de valor añadido como de consumo masivo. «Nuestras necesidades de procesamiento son similares a las de consumo masivo; buscamos altos rendimientos en el campo y un tallo de buen color, con un borde compacto y uniforme en la flor».

Aunque el brócoli se considera una verdura de otoño e invierno, Abramson afirma que se está incorporando a ensaladas y pizzas, lo que lo convierte en una verdura popular de verano.

“Los mini ramilletes de brócoli que ofrecemos abren sin duda la puerta a diferentes platos más apropiados para los meses más cálidos.”

A través de su empresa de ventas, Cayuga Produce, Turek Farms suministra verduras frescas a clientes mayoristas, minoristas y del sector de la restauración.

“El brócoli ha crecido como parte de una iniciativa más amplia para ofrecer a los minoristas programas de verduras de temporada más completos”, afirma Turek. “Los clientes buscan cada vez más opciones locales y regionales confiables durante el verano y el otoño. Nuestro programa de brócoli local suele ser ideal desde finales de julio hasta principios de noviembre, dependiendo del clima”.

Añade que las empresas de semillas siguen mejorando las variedades de brócoli, especialmente en lo que respecta a la calidad de la corona, la uniformidad, la capacidad de conservación en el campo, la resistencia a las enfermedades y la vida útil.

“Desde la perspectiva del agricultor, las mayores mejoras se observan en las variedades que se conservan mejor en el campo, tienen un tamaño más uniforme y mantienen un color verde intenso”, señala Turek. “Para los minoristas y los consumidores, esto se traduce en una mejor apariencia, menos desperdicio y una experiencia culinaria más confiable”.

Las variedades seleccionadas, la madurez adecuada en el momento de la cosecha y un enfriamiento rápido contribuyen a lograr un sabor limpio y suave.

DEMANDA CONSTANTE

El crecimiento que ha experimentado Ippolito, que se refleja en la presentación de los productos en las tiendas, se debe principalmente a la incorporación del brócoli baby.

“Hemos observado un mayor interés por parte de los clientes en la compra de brócoli baby envasado en cartón y brócoli baby precortado y prelavado”, señala Abramson. “Su uso se está extendiendo en las tiendas, ya que los consumidores lo ven como una opción para cocinar en la estufa o a la parrilla, especialmente en verano”.

Duda Farm Fresh Foods cultiva, distribuye, procesa y comercializa verduras frescas en toda Norteamérica a través de su marca Dandy. Sus principales regiones de cultivo se encuentran en Florida, California, Arizona, Georgia, Michigan e Indiana, y Duda trabaja en estrecha colaboración con los agricultores para optimizar todos los aspectos, desde el rendimiento de las plantas hasta la consistencia del sabor y la calidad general de la cosecha. 

“Como productor diversificado, Duda Farm Fresh Foods ha observado una demanda constante de brócoli como parte de su cartera de hortalizas, incluso a medida que la categoría continúa evolucionando”, afirma Towell. 

“Duda Farm Fresh Foods ha observado una demanda constante de brócoli como parte de su cartera de verduras, incluso a medida que la categoría continúa evolucionando.”

— Nichole Towell, Duda Farm Fresh Foods, Oviedo, Florida

Una desventaja es que el brócoli puede ser un producto muy volátil en términos de mercado y suministro.

“Este cultivo es muy sensible al frío y al calor, por lo que, dependiendo del clima, la cosecha puede ser escasa o abundante”, señala Abramson de Ippolito. “A pesar de esto, el brócoli es un excelente cultivo para todo el año, con muchas oportunidades publicitarias en todas las estaciones”.        

OPORTUNIDADES DE MARKETING

El mercado comunitario BriarPatch no tiene problemas para vender brócoli, por lo que no lo promociona mucho. "Incluso cuando [los precios son más altos], esta verdura se vende sola", dice Wilson.

La tienda promociona ocasionalmente el brócoli local en sus folletos, y de vez en cuando lo pone en oferta.

“No podemos predecir esto, ya que la fecha de entrega es muy ajustada”, dice. “Debido a fenómenos meteorológicos o problemas de plagas, no podemos planificar con mucha antelación”.

Aunque los mercados no suelen comercializar el brócoli de forma cruzada, las tiendas de BriarPatch Community Market a veces crean exhibiciones adicionales con mesas de hielo con ruedas.

“La contracción nunca es un problema”, dice Wilson.

Según Ornelas, de Tanimura & Antle, la promoción minorista ha evolucionado significativamente, pasando de las tácticas tradicionales a estrategias más dinámicas y orientadas al mercado. Esto ha conllevado un mayor énfasis en el marketing digital, social y centrado en el estilo de vida.

Cuando la oferta es abundante y los precios son favorables, los minoristas suelen buscar formas creativas de aumentar el volumen de ventas, afirma Sybil Faulconbridge, directora de ventas nacionales de Tanimura & Antle. Esto da lugar a ofertas en formatos económicos, así como a presentaciones a granel.

“Actualmente, las mejores prácticas se centran menos en un solo formato y más en la estrategia de surtido, que incluye cabezas enteras o manojos, ramilletes frescos y congelados con valor añadido, y formatos envasados ​​y envueltos”, señala Faulconbridge. “La categoría también está evolucionando a la par de la tendencia hacia los productos envasados ​​y la conveniencia, lo que exige flexibilidad en la presentación del brócoli”. 

La reducción de pérdidas comienza con la calidad del producto y la disciplina en la cadena de suministro, afirma Faulconbridge. «En el sector minorista, las mejores prácticas clave incluyen el cumplimiento del método de inventario FIFO (primero en entrar, primero en salir), el manejo adecuado y las condiciones de exhibición correctas, así como la alineación de los niveles de inventario con el ritmo de ventas».

Según Towell, de Duda, el brócoli suele ocupar un espacio constante, pero no dominante, en la estantería de productos frescos, a menudo con el apoyo de dos a cuatro unidades en la base, y se añade espacio adicional durante los periodos promocionales o las épocas de mayor demanda.

“Para obtener los mejores resultados, recomendamos mantener las exhibiciones de brócoli abundantes, con pilas altas, una amplia exposición y contenedores limpios y llenos”, afirma.

Towell recomienda combinar la venta de brócoli con kits de comida o soluciones de comidas ricas en proteínas, lo que puede ayudar a impulsar las ventas y aumentar el tamaño de la cesta de la compra.

“Durante los meses de verano, colocarlos cerca de salsas saladas puede dar como resultado un aperitivo fresco para reuniones en el jardín o una bandeja de verduras”, dice.

Para reducir las pérdidas, la ejecución a nivel de tienda es fundamental, en particular en lo que respecta a la rotación de productos, el control de la temperatura y la selección de productos defectuosos, añade.

El brócoli puede resultar más atractivo en la tienda si se incluyen recetas en el punto de venta o productos en promoción cruzada. «El brócoli tierno se puede comercializar junto con aceites de cocina, queso parmesano, cebollas frescas y ajo», aconseja Abramson. «Es muy nutritivo y se puede añadir fácilmente a pastas y ensaladas, sobre todo en los meses más cálidos».

En el pasado, el brócoli se comercializaba simplemente como un producto básico. Hoy en día, se puede promocionar en torno a las granjas locales, la frescura de temporada, las comidas familiares, la parrilla, el asado, la preparación de comidas y la cocina festiva, afirma Turek.

“Los mejores momentos para promocionar el brócoli en nuestra región son desde finales del verano hasta el otoño, cuando hay disponibilidad de productos locales y los consumidores retoman sus rutinas escolares, deportivas y las comidas entre semana”, explica. “Los minoristas también promocionan bien el brócoli durante el Día de Acción de Gracias y otras épocas de otoño, ya que se adapta a guisos, guarniciones, bandejas de verduras y opciones más saludables para las fiestas”.

Las mejores prácticas para conservar el producto y mantener su calidad incluyen mantenerlo refrigerado, evitar apilarlo en exceso y rotarlo con frecuencia, aconseja Turek. El brócoli no debe permanecer caliente ni seco.

«Los minoristas deberían evitar construir expositores demasiado grandes que se calientan o permanecen abiertos durante mucho tiempo», afirma. «Los expositores más pequeños y bien mantenidos suelen tener mejor rendimiento que los grandes, que provocan pérdidas».

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Aumentar las ventas de brócoli

Según Jason Turek, socio de Turek Farms en King Ferry, Nueva York, existen varias oportunidades de venta cruzada para el brócoli que pueden aumentar las ventas. Estas incluyen:

• Salsas de queso
• Aderezos para ensaladas y salsas
• Ajo, cebollas y hierbas
• Papas
• Zanahorias y coliflor
• Verduras salteadas
• Pollo, ternera y marisco
• Pasta y arroz
• Aceite de oliva y condimentos
• Ingredientes para guisos durante las fiestas

Según él, el brócoli también funciona bien en presentaciones de comidas preparadas, como con verduras asadas, cenas al horno, salteados, bandejas de verduras y preparación de almuerzos saludables.