Liderazgo minorista y PMA: ¿Cuál es el futuro de la participación del lado comprador?

Después de otra convención PMA muy exitosa en Nueva Orleans y con la asociación segura de tener éxito este año bajo la administración conjunta de Cathy Burns como directora ejecutiva y Jin Ju Wilder de LA y SF Specialty como presidente de la junta directivaVale la pena considerar cuál es el futuro probable de este increíble recurso industrial.

PMA es única en su género, por lo que es poco probable que sobreviva a los cambios de la industria. Se recuperó de una situación de casi bancarrota gracias a una idea sencilla: crear una asociación en la que los compradores se sintieran como en casa y los vendedores los siguieran. Así se desarrolló una Asociación integrada verticalmente, diferente a cualquier otra asociación de productos del mundo..

En la mayor parte del mundo, hay grupos de productores, transportistas, comercializadores y grupos minoristas; incluso cuando hay una membresía minorista nominal en el grupo de vendedores, esos compradores no impulsan la agenda.

PMA era diferente. Entró en su período de auge en un momento en que las cadenas regionales, a menudo de propiedad familiar, dominaban el panorama y los directores o vicepresidentes de producción, profundamente comprometidos tanto personal como profesionalmente con la industria, dominaban la junta directiva y marcaban la agenda y, por lo tanto, la industria.

Nombres como Harold Alston de Stop & Shop, Tony Misasi de Grand Union, Bob DiPiazza de Dominick's y Dick Spezzano de Vons eran el corazón y el alma de la asociación, y su peso colectivo en las adquisiciones, junto con su reconocida dedicación a la industria de productos agrícolas, les permitió crear una agenda que condujo a la asociación de productos agrícolas más exitosa del mundo.

Las cosas han cambiado. En el pasado, PMA tenía una regla que establecía que la mayoría de los miembros de la junta directiva debían pertenecer al sector comprador. En la nueva junta directiva hay 33 personas, de las cuales ningún ejecutivo pertenece al sector minorista o de servicios de alimentación. En los viejos tiempos, la regla del comprador mayoritario habría exigido al menos 11 ejecutivos más del sector comprador en la junta directiva.

Pero es poco probable que volvamos a ver gente así o una institución dirigida de esa manera por varias razones:

En primer lugar, las personas que hoy crecen en el comercio minorista, aunque en muchos sentidos son más sofisticadas que los gigantes de antaño, no son realmente personas que se dedican a la venta de productos agrícolas. Van a mejores escuelas, tienen más títulos y credenciales, pero a medida que el componente fresco de la venta minorista de alimentos ha cobrado importancia, los minoristas han adoptado políticas que establecen que el tiempo dedicado a la venta de productos agrícolas y perecederos es una inversión profesional inteligente.

Antes, los directores ejecutivos de supermercados solían ascender en el sector de la alimentación, en el de contabilidad o, de vez en cuando, en el de atención al cliente. Casi nunca había un director ejecutivo de supermercado que tuviera mucha experiencia con productos agrícolas. Pronto, la experiencia con productos agrícolas o, al menos, con un departamento de productos perecederos será mucho más común.

Muchos de la generación actual —y hay excepciones, con Dave Corsi Me viene a la mente: ingresan al negocio a los 20 años y esperan trabajar algunos años en productos agrícolas y luego están encantados de que les ofrezcan un aumento y una promoción para manejar la categoría de alimentos congelados.

Esto no significa que estos jóvenes ejecutivos vayan a dirigir mal el departamento, sino que lo harán de manera diferente. En lugar de confiar en su conocimiento personal, se basarán en los datos.

Afortunadamente, contamos con mejores datos y con más y mejores herramientas para analizarlos. Es posible que someter las decisiones a este mundo basado en datos dé como resultado una mejor toma de decisiones que confiar en la intuición.

Pero incluso si los departamentos de productos agrícolas prosperan en el comercio minorista, es difícil ver a estos ejecutivos motivados para guiar una asociación comercial.

En segundo lugar, incluso si estas personas quisieran hacer el trabajo, los cambios estructurales en la industria podrían hacerlo imposible. Personas como Alston, Misasi, Spezzano y DiPiazza podrían formar parte del consejo porque no competían. Como resultado, podían compartir con bastante libertad y no tenían que preocuparse demasiado por cuestiones antimonopolio.

Pero hoy en día, las cadenas que todo el mundo quiere vender son conceptos nacionales: Aldi, Lidl, Dollar General, Whole Foods, Amazon Fresh, Costco, Wal-Mart, Trader Joe's. Incluso Kroger está presente en 34 estados.

Hubo una ocasión en que la empresa A&P, tras ser atacada por supuestas violaciones antimonopolio, se negó a participar en la asociación comercial.

Hoy en día, con las cámaras de los teléfonos móviles por todas partes, ¿realmente Lidl va a arriesgarse a que sus ejecutivos estén en un lugar donde podrían ser vistos como si estuvieran negociando precios con sus colegas de la industria de Aldi? Incluso suponiendo que todos sean ángeles, la imagen es terrible.

La necesidad de rotar al personal en los distintos departamentos minoristas, sumada al crecimiento de las cadenas nacionales, conducen a un mundo en el que no podemos esperar que los minoristas asuman el liderazgo tanto como antes.

¿Es esto un problema? Algunos dirán que no. Siempre se han preguntado por qué los minoristas deberían tener tanta influencia en una asociación financiada por los productores. Esta es parte de la cuestión que llevó a las negociaciones de fusión entre United y PMA a lo largo de los años.

Pero nosotros diríamos que sí. He aquí el secreto sucio: la industria de productos agrícolas es, en un grado nada despreciable, una creación del comercio minorista. Un productor de papaya de Hawái y un productor de patatas de Maine están unidos principalmente por el hecho de que ambos productos se venden en el departamento de productos agrícolas. Y sólo la influencia de los clientes del lado comprador puede conducir al tipo de unidad industrial que hace probable la existencia de PLU y la estandarización.

A una asociación industrial que no esté impulsada por los compradores le resultará más difícil alcanzar un consenso sobre prioridades y métodos.

Esto puede ser mejor o puede ser peor, pero sin duda supone un cambio radical en la organización de la industria.

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