Los mayoristas de PWPM se mantienen firmes durante el juicio

Originalmente impreso en la edición de septiembre de 2020 de producir negocios.

El mercado mayorista de productos agrícolas más moderno del país demuestra una continua resiliencia en medio del caos.

Durante los últimos nueve años, la Mercado mayorista de productos agrícolas de Filadelfia Los comerciantes de PWPM se enorgullecen de sus ventajas en refrigeración, seguridad alimentaria, logística y espacio de última generación. Este año ha presentado algunos obstáculos, pero los comerciantes de PWPM perseveraron a pesar de todas las pruebas para beneficio de sus transportistas y clientes.

Mark Smith, gerente general de PWPM, informa que el negocio se ha mantenido firme, aunque ha experimentado un cambio en algunos tipos de negocios desde la pandemia. “El valor de nuestro mercado mayorista es su papel como salvavidas para nuestra región”, dice. “Nuestras instalaciones de última generación son de fácil acceso y nuestros 19 comerciantes siempre están felices de recibir nuevos negocios”.

El alma de un mercado mayorista, como se evidencia en PWPM, es la capacidad de tener éxito incluso en medio de un caos. “Una cosa que damos por sentado, y que en realidad es lo que nos diferencia de otras industrias, es nuestra capacidad de adaptación”, dice Rick Feighery, vicepresidente de ventas de Corporación de ventas de los hermanos Procacci. “Estamos acostumbrados a las inundaciones, los huracanes, las sequías y a hacer cambios rápidos y adaptarnos rápidamente, pero eso también es lo que lo hace divertido”.

“Nuestra mayor preocupación con respecto a los efectos a largo plazo del COVID es cómo será la cadena de suministro”.

— Rick Feighery, Hermanos Procacci

La industria, y PWPM en particular, ha podido adaptarse rápidamente a la nueva normalidad precisamente porque es tan dinámica, explica Dan Vena, director de ventas de Compañía John Vena Inc. “En esta industria, es normal lidiar con desastres, cambios de último minuto y reabastecimientos constantes”, afirma. “Por eso, si bien la combinación de clientes ha cambiado y los obstáculos se han vuelto un poco más altos, nuestra experiencia de trabajar en un entorno caótico nos ha resultado muy útil”.

Los mayoristas de productos agrícolas destacan por encima de los cambios imprevistos. “Los vendedores de productos agrícolas son ágiles”, afirma Mike Maxwell, presidente de Procacci Brothers. “Todos los días esquivamos y sorteamos obstáculos. Estamos acostumbrados a ir a las tiendas a diario y eso nos benefició este año”.

Tom Kovacevich, director general de T. M. Kovacevich (TKM), comparte lo que los comerciantes les han dicho a menudo a sus esposas: "los productos agrícolas son esenciales y críticos para el éxito de nuestros clientes", lo que resultó muy cierto este año. "Es por eso que siempre nos hemos tomado nuestro negocio tan en serio, por eso respondemos llamadas a todas horas y siempre hacemos todo lo posible para decir 'sí'", dice. "Cuando el país cerró, las cosas cambiaron inmediatamente del lado de la demanda; en nuestro caso, un tercio de nuestro negocio se evaporó, pero la demanda minorista se disparó. Los mayoristas de productos agrícolas exitosos son los que mejor se adaptan a un entorno cambiante".

Aunque los mayoristas del mercado prosperan gracias al caos, este año el caos alcanzó un nivel completamente nuevo, afirma RJ Durante, director de ventas de seguridad alimentaria en Nardella“Uno de los beneficios de trabajar en un negocio generacional es que aprendí de mi abuelo y de mi padre”, afirma. “Eso significa que se transmiten muchos conocimientos y experiencias”.

Valor duradero

Si bien los comerciantes de PWPM se han mantenido firmes durante mucho tiempo en el valor de sus instalaciones, este año demostraron su convicción. "La instalación realmente ha demostrado su valor", dice Todd Penza, vendedor de Hermanos Pinto“El producto se mantiene y podemos almacenar más. Los clientes están aquí y vienen y podemos entregar desde aquí. Todos los beneficios de los que siempre hemos hablado realmente dieron sus frutos este año”.

Siempre es necesario un intermediario, afirma Tracie Levin, gerente general de M. Levin y Cía. “Nosotros suplimos a los supermercados cuando se quedan sin productos”, afirma. “Nos ocupamos del excedente de productos cuando los productores tienen un exceso de oferta. También contamos con la atención de muchos productores y transportistas diferentes y, por lo tanto, podemos ser una gran fuente de información para fines publicitarios y saber qué productos están disponibles en ese momento. Los supermercados independientes aprovechan toda esta información, lo que les ayuda a seguir siendo competitivos”.

PWPM ofrece a los clientes variedad y valor en todas las circunstancias. “La amplia variedad de productos y la alta frecuencia con la que llegan hacen que sea una experiencia de compra única e inigualable para cualquier negocio de cualquier tamaño”, afirma Vena. “El mercado mayorista es el lugar perfecto para encontrar el producto adecuado para cada cliente. Si busca la fruta o verdura más sabrosa, la encontrará aquí. Si busca la fruta o verdura más bonita, la encontrará aquí. Si busca la fruta o verdura más barata, la encontrará aquí. Si no sabe lo que busca… no se preocupe, la encontrará aquí”.

Con 19 empresas compitiendo por el negocio, los compradores tienen la ventaja de la competencia. “¿Dónde se puede conseguir un escenario mejor que ese?”, dice Kovacevich. “Se obtiene la mejor calidad al mejor precio, impulsada por la competencia, y una gran selección. Podría haber más de 200 opciones diferentes de manzanas en nuestro mercado. Nuestros clientes tienen la posibilidad de obtener el nivel exacto de calidad y precio que se ajuste a lo que necesitan. Eso es lo que hace que el mercado sea realmente especial”.

Un comprador se beneficia de tener tanto para ver y comparar en el mercado, afirma John DiFeliciantonio, propietario de Compañía de productos de América del Norte. (NAPCO). “Pueden recorrer el establecimiento, recopilar toda la información y conseguir el mejor precio por la mejor mercancía”, afirma. “Cuando los compradores hacen un pedido por teléfono y obtienen un precio, puede que les parezca barato, pero no pueden elegirlo. Es posible que vengan aquí y vean cajas que son mejores que las que consiguieron por teléfono. O si van a un local de pago en efectivo, puede que solo haya dos etiquetas de lechuga, mientras que aquí hay una mayor selección”.

Contando con la frescura

La frescura es crucial tanto en los buenos como en los malos tiempos. “La mayor ventaja de abastecerse en PWPM es la refrigeración”, dice Filindo Colace, vicepresidente de operaciones de Centeno“La vida útil del producto será mejor que en cualquier otro lugar”.

“Hemos pasado décadas creando un ambiente de confianza en el servicio al cliente y vemos los resultados. Los clientes confiaron en nosotros para que les ofreciéramos lo que querían”.

—Filindo Colace, Ryeco

PWPM mantiene el producto en mejores condiciones, coincide Rick Milavsky, presidente de BRS produce“Sale de un camión refrigerado y se dirige al frío”, afirma. “Incluso si no se puede meter en la nevera de inmediato, todo sigue estando frío. Esto también beneficia mucho a nuestros transportistas. Su producto está mejor cuidado. No se queda en un mercado abierto. A pesar de todas las olas de calor que tuvimos este verano, nuestro producto mantuvo su calidad”.

Levin confirma las ventajas de la instalación en materia de frío y saneamiento. “Nuestros productos nunca rompen la cadena de frío una vez que se descargan”, afirma. “La seguridad alimentaria es lo más importante. No solo tenemos la capacidad de mantener el producto a una temperatura óptima, sino que hemos contratado personal adicional para garantizar que nuestro mercado esté siempre limpio. La salud y la seguridad son de suma importancia”.

Según DiFeliciantonio, la rápida rotación de los productos y la abundancia de espacio son otros factores positivos. “Aquí, nuevamente, los compradores pueden ver qué producto es el más fresco”, afirma. “Nuestras instalaciones les ofrecen mucho espacio para ver y organizar las cosas, y es fácil aparcar y cargar, independientemente de si se trata de un camión grande o una furgoneta pequeña. No hay que preocuparse de que el producto se dañe”.

Smith señala que el PWPM es plenamente consciente de que el mantenimiento de las instalaciones es fundamental para la calidad de los productos frescos. “Por eso contamos con equipos técnicos de HVAC las 24 horas del día para garantizar la temperatura y la calidad del aire adecuadas en todo el sistema de aire del mercado”, afirma. “Además, contamos con equipos de seguridad y mantenimiento capacitados para garantizar un entorno seguro y bien mantenido para nuestros clientes y empleados”.

Adaptarse e innovar

Como el año pasado presentó desafíos sin precedentes, las empresas del mercado hicieron todo lo posible para mantenerse al día con las cambiantes necesidades de los clientes. “En algunos casos, hemos reducido los mínimos de entrega, aumentado y disminuido la frecuencia de las entregas (según las necesidades del cliente) y hemos tratado de ser comprensivos con nuestras cuentas por cobrar”, dice Vena. “También reempaquetamos artículos de tamaño de servicio de alimentos a tamaños manejables para la venta minorista y, en general, tratamos de hacer todo lo posible para mantener a la gente operando en estos tiempos tan inciertos”.

En NAPCO, DiFeliciantonio informa que han sido muy comprensivos con sus clientes de servicios de alimentación en lo que respecta al crédito y los pagos. “Fue difícil asegurarnos de que todos recibieran sus pagos a tiempo, pero nos esforzamos y salimos adelante”, afirma. “Todos hicieron lo que pudieron para mantenerse a flote. En general, logramos salir adelante”.

Pinto Brothers ha estado trabajando para reaccionar aún más rápidamente a las necesidades de los clientes. “Queremos brindar un servicio superior en un período de tiempo más corto”, dice Penza. “Ofrecemos la flexibilidad que los compradores necesitan ahora mismo, tener el producto, dar respuestas, cargar y entregar con menos aviso, cosas para hacer frente a la incertidumbre”.

“Ofrecemos la flexibilidad que necesitan los compradores en este momento, tener el producto, dar respuestas, cargar y entregar con menos aviso, cosas para afrontar lo que trae la incertidumbre”.

— Todd Penza, Hermanos Pinto

A medida que los comerciantes vieron que aumentaban las solicitudes de entrega, respondieron de la misma manera. Ryeco ha incorporado más camiones con puertas elevadoras. “Estamos prestando servicio a más supermercados independientes que no tienen grandes muelles de carga, por lo que hemos adaptado nuestros camiones para poder realizar entregas en esos lugares”, afirma Colace.

Kovacevich, de TMK, también informa de un aumento de la demanda de entregas. “De la misma manera que Amazon está prosperando, hemos visto más pedidos de entrega que nunca. Esto ejerce más presión sobre el transporte y la logística. Ha sido una tendencia en los últimos años, pero hemos visto una aceleración este año”.

Los comerciantes también emplean más tecnología en un esfuerzo por servir a los clientes en el futuro. La mayor diferencia en Ryeco durante el último año es su sistema de gestión de almacenes (WMS), según Colace. “Como tenemos muchos más productos, instalamos un WMS para ayudarnos a localizar los productos más rápido y tener una mayor trazabilidad”, afirma. “Realmente nos ha ayudado a ser más eficientes”.

Levin ha empleado la tecnología para gestionar la información. “Tenemos la capacidad de enviar más información con mayor rapidez sobre disponibilidad y precios y, a su vez, dar a nuestros clientes tiempo suficiente para reaccionar a los cambios actuales del mercado”, afirma Levin. “También hemos aumentado nuestro negocio de entregas en el último año y es algo que esperamos que siga aumentando en los próximos años”.

Una atmósfera de confianza

Sin embargo, más allá de la refrigeración, la frescura y la innovación que ofrece PWPM, el núcleo del negocio sigue siendo realmente la relación. “Hoy en día, hay mucha incertidumbre en casi todos los sectores de la vida”, afirma Levin. “Por ello, hemos puesto un énfasis extra en nuestras relaciones personales con nuestros clientes. Llevamos 114 años en el negocio y hemos estado haciendo negocios con muchos de nuestros clientes durante muchos de ellos. Queremos que sepan que entendemos por lo que están pasando y que estamos aquí para ayudarlos. Estos son los momentos en los que el sentido común puede no tener sentido comercial. El éxito de nuestro negocio se basa en el éxito de las muchas relaciones valiosas que hemos forjado a lo largo de los años. Por ellas estamos agradecidos”.

Irónicamente, a principios de 2020, Durante se había marcado como objetivo una mayor interacción con los clientes en Nardella. “Luego llegó la COVID y nos obligó a alejarnos de la interacción cara a cara”, afirma. “Sin embargo, ha hecho que nuestra relación con nuestros clientes sea más importante porque confían más en nosotros. No se trata solo de la compra, sino del aspecto financiero. Es la tienda familiar que puede haber estado cerrada durante un tiempo y está atrasada en las facturas, pero necesitan el producto para ganar el dinero para devolverte el dinero. Todo es de buena fe porque estos son los tipos que te han estado comprando durante 10 a 15 años. Estás haciendo todo lo posible para estar en una posición en la que ellos puedan tener éxito y tú puedas tener éxito”.

Procacci lleva 70 años en el negocio y Maxwell afirma que, cuando los tiempos se ponen difíciles, la gente recurre a las personas que conoce. “En tiempos difíciles, quieres personas que sean socios a largo plazo”, dice. “Siempre estás tratando de construir nuevas relaciones, pero en tiempos difíciles, primero cuidas a tus clientes a largo plazo. Eso consolida los vínculos de ambas partes”.

Las relaciones que se construyen a lo largo del tiempo ayudan a los comerciantes a cuidar de los clientes durante una crisis. “Desarrollas un conocimiento del negocio de tus clientes y ellos confían en que harás lo correcto por ellos”, dice DiFeliciantonio de NAPCO. “Por ejemplo, nuestros vendedores telefónicos confían en que les daremos lo que buscan”.

Colace informa que las relaciones de Ryeco facilitaron que los clientes llamaran y solicitaran sus pedidos en lugar de acudir a ellos durante el pico de la crisis. “Hemos pasado décadas creando una atmósfera de confianza en el servicio a los clientes y vemos los resultados”, afirma. “Los clientes confiaron en que les traeríamos lo que querían”.

La actitud y la transparencia juegan un papel importante en la construcción de la confianza. “Tratamos de ser honestos y justos con todos aquellos con quienes hacemos negocios”, dice Milavsky de BRS. “Tanto si lo ven personalmente como si lo compran por teléfono, no quiero ninguna sorpresa. Empleamos a un personal amable y tratamos a todos los clientes por igual. Las personas son nuestro mayor activo. Tengo un gran grupo de personas trabajando para mí. Por más difícil y complicado que sea a veces, ellos lo hacen fácil”.

“Conocemos a nuestros clientes y sabemos dónde encajan”, añade Kovacevich. “Todo lo que queremos hacer es hacer crecer el negocio de nuestros clientes porque cuanto más vendan, más venderemos nosotros”, afirma. “No hay motivos para andar con juegos”.

Mirando hacia el futuro

Las empresas esperan una temporada de otoño menos caótica y están analizando algunas tendencias clave de productos que esperan que continúen, incluida la diversidad de productos. “Actualmente manejamos más de 900 artículos”, dice Levin. “Obtenemos productos de todo el mundo porque nuestra base de clientes cambia constantemente. La población hispana, africana, asiática e india en nuestra área demográfica ha crecido considerablemente. Es un desafío asegurarnos de tener a mano lo que todos nuestros clientes desean”.

Otro indicador es el aumento del interés por los productos envasados. “Los clientes influyen en la forma en que compramos”, afirma Levin. “Vemos una mayor demanda de productos envasados ​​y embolsados. Esto hace que el consumidor final se sienta más cómodo con lo que compra. Una menor manipulación parece equivaler a un producto más saludable”.

Debido a la COVID, señala Maxwell, los productos envasados ​​para la venta minorista han aumentado. “Los compradores prefieren agarrar y llevar en lugar de elegir”, dice. “Prevemos que esto durará bastante tiempo”.

Colace señala que, sin duda, se observa una tendencia en la demanda de productos envasados. “Sobre todo, los limones, las naranjas y las patatas envasados ​​son populares”, afirma. “Esto hace que los consumidores sientan que hay menos posibilidades de exposición”.

El gran movimiento que Kovacevich espera para el otoño en el sector de la fruta es un mayor énfasis en las manzanas envasadas. “Las manzanas envasadas se han vendido como locos”, afirma. “A los consumidores les gusta la idea de que en las tiendas se pueda conseguir una bolsa de 3 kilos de manzanas en una bonita bolsa. También estamos vendiendo peras envasadas, algo que nunca habíamos hecho antes. Esperamos que los artículos envasadas sigan creciendo como proporción de las ventas”.

Los comerciantes esperan que la oferta de otoño sea bastante típica. “Esperamos manejar más de los productos normales de otoño, como manzanas, peras, papas, verduras para cocinar y calabazas duras”, dice DiFeliciantonio.

En otoño, Procacci está terminando la temporada de importación de Sudamérica y avanzando hacia otras áreas. “Estamos considerando continuar con el reempaquetado y la distribución a medida que avanzamos en otros artículos para octubre, noviembre y diciembre”, dice Feighery de Procacci. “Nuestra mayor preocupación con respecto a los efectos a largo plazo del COVID es cómo será la línea de suministro. Estamos analizando los problemas de plantación y empaquetado. Además, estamos observando el efecto a largo plazo de las cajas del USDA en el suministro de zanahorias, papas y cebollas”.

Los expertos de John Vena Inc. siguen buscando los mejores productos nuevos y los mejores productores nuevos o antiguos. “Si bien la combinación entre el negocio de servicios de alimentos y el negocio minorista ciertamente ha cambiado, el deseo de los consumidores por el sabor y la frescura sigue siendo constante, y nos esforzamos constantemente por brindarles eso”, dice Vena.

Realizar nuevas inversiones

Los comerciantes de PWPM siguen invirtiendo para mantener sus negocios al día. Ryeco ha comprado un nuevo almacén en el sur de Filadelfia. “Lo modernizamos y lo estamos utilizando para dar soporte a nuestra tienda principal aquí en el mercado”, dice Filindo Colace de Ryeco. “Guardamos la mayor parte de los artículos clave allí y los enviamos al mercado según sea necesario. Nos permite ofrecer una mayor variedad de productos”.

La gran apuesta de Nardella este año es su nuevo sitio web. “Estamos pasando a la era digital, tenemos nuestra lista de precios disponible y hacemos más cosas por correo electrónico, incluido un boletín informativo”, dice RJ Durante. “Somos más jóvenes en el sentido del mundo digital, pero es bueno que seamos 'más viejos' y más experimentados operativamente porque nos permitió mantenernos sólidos de una manera que no habríamos tenido si no hubiéramos tenido ese liderazgo”.

Ryeco también está trabajando para combinar las redes sociales y las plataformas de Internet. “Queremos ofrecer a los clientes la posibilidad de realizar pedidos en línea”, afirma Colace. “Ese es nuestro próximo gran proyecto para diferenciarnos aún más”.

El propio mercado tiene previsto continuar con su iniciativa Zero Waste en colaboración con Natural Upcycling, con sede en el norte del estado de Nueva York. “Esta empresa recoge los residuos orgánicos de alimentos y los convierte en un recurso renovable, como electricidad o gas natural, a través de un proceso llamado digestión anaeróbica”, explica Mark Smith, de PWPM.

PWPM se asoció con Natural Upcycling en noviembre de 2019 con el objetivo compartido de utilizar varios métodos de desvío de vertederos para reducir el flujo de desechos de PWPM a cero. “Hasta la fecha, hemos mejorado el desvío de vertederos en un 50 % con respecto al año pasado”, afirma Smith. “Nos esforzamos por reducir la contaminación por dióxido de carbono y eliminar la necesidad de enviar desechos de alimentos al vertedero, al mismo tiempo que ahorramos dinero”.