PWPM: Una historia de evolución

No se puede esperar afrontar los desafíos de hoy con las herramientas de ayer y esperar estar en el negocio mañana..  anónimo

La evolución de los canales de distribución y la consolidación de compradores y vendedores en toda la industria hacen que este consejo sea particularmente conmovedor para quienes nos dedicamos al negocio de los mercados terminales de productos agrícolas. Una planificación cuidadosa es esencial y casi siempre requiere algo más que invertir dinero en los desafíos en constante evolución que enfrentamos. Por ejemplo, contratar nuevo personal de ventas, en sí mismo, no es suficiente. No sirve de nada planificar simplemente la incorporación de personal al equipo de ventas para cumplir con los objetivos de ingresos si no incluimos las salas, los refrigeradores, los muelles y los escritorios que necesitaremos para "dar servicio a lo que vendemos".

Crecimos en un pequeño negocio mayorista familiar que operaba en un solo local en el antiguo Mercado de Filadelfia, y desarrollamos algunos trucos para ganar más espacio. Nos volvimos expertos en apilar a mano cestas de tomates, pimientos, duraznos, manzanas, etc. locales en una configuración piramidal lo más alto que pudiéramos alcanzar en la pared de nuestra tienda sin aplastar ni dejar caer ninguna fruta. Ahora, sé que esa fue una buena táctica, pero no una estrategia.

A medida que nuestra línea de productos evolucionó hacia productos especiales y de invernadero, comencé a visitar instalaciones en Israel y los Países Bajos. Nuestros socios comerciales en el extranjero estaban jugando en un campo global y habían invertido en sus instalaciones como estrategia para alcanzar sus objetivos. Sus granjas, almacenes y centros de distribución estaban planificados para optimizar la productividad y facilitar el crecimiento. Comencé a ver cómo se unían el rompecabezas de la planificación estratégica y la mejora de las instalaciones.

Como inquilino charter en el edificio de nueva construcción Mercado mayorista de productos agrícolas de Filadelfia En Essington Avenue, tuvimos la oportunidad de hacer que nuestros planes estratégicos fueran el motor del proceso de diseño de las instalaciones. Como resultado, nuestras nuevas unidades han generado un profundo crecimiento en nuestra empresa de muchas maneras significativas, no solo en ingresos adicionales.

El antiguo Philadelphia Regional Produce Market en Galloway Street era un mercado terminal tan moderno como cualquiera que se pudiera encontrar en el noreste, pero ese mercado había sido construido en la década de 1950 con tecnología de la década de 1930. Teníamos una solución de “flujo único” para la basura y los materiales reciclables: la calle frente a nuestro muelle de carga. A nuestra “cadena de frío” le faltaban algunos eslabones, y conducir una carretilla elevadora a través de la plataforma te aflojaba los dientes. El simple hecho de hacer retroceder un camión hasta el muelle para cargar o descargar se convertía en un debate, o peor aún, sobre quién tenía derecho a utilizar ese lugar. Se desperdiciaba mucha energía simplemente para pasar el día.

Desde el primer mes en nuestro nuevo edificio, nuestro personal y nuestros clientes se adaptaron rápidamente a los nuevos procedimientos y prácticas. Teníamos muchas puertas de carga y un sistema de recolección de basura y reciclaje bien planificado. Gran parte del estrés físico asociado con la descarga de productos, el servicio a los clientes y la limpieza al final del día desapareció.

Al trasladar nuestra operación de Galloway Street al nuevo sitio en Essington Avenue, la “estación de empaque” que teníamos en una esquina se convirtió en una unidad de tienda completa dedicada al empaque según las especificaciones de nuestros clientes. Pasamos de madurar aguacates en uno de nuestros camiones a utilizar cámaras de alta presión capaces de preacondicionar muchos tipos de fruta. En Galloway Street teníamos que elegir entre descargar el producto o cargar los camiones de los clientes; ahora podemos hacer ambas cosas simultáneamente las 24 horas del día. Nunca invitamos a los posibles clientes a Galloway Street. Ahora, estamos dispuestos a enviar un automóvil o un autobús para traer visitantes, y The Market organiza visitas guiadas todos los meses para escuelas, visitantes comerciales y grupos de todo tipo.

El aspecto más atractivo de mudarnos a unas instalaciones modernas fue el cambio de mentalidad que se extendió por toda la empresa. Fomentó la voluntad en todos los departamentos de considerar nuevos proyectos y métodos que nunca habíamos probado. Aprendimos a decir que sí a los clientes cuando nos pedían que envasáramos o maduráramos productos que no habíamos probado antes porque teníamos las instalaciones adecuadas para probarlo. Algunas de esas iniciativas dieron lugar a pequeños fracasos, algunas a desastres casi totales, pero todas dieron lugar a aprendizaje e innovación que utilizaríamos en proyectos futuros.

Nuestras nuevas instalaciones han abierto oportunidades de ascenso para el personal y han creado nuevos puestos ocupados por personas talentosas y capacitadas que tal vez no se hubieran sentido cómodas en nuestras instalaciones anteriores. Y, a medida que los compradores de la industria se preocupan más por las fuentes de sus productos, tenemos la capacidad de seguir siendo relevantes y satisfacer sus inquietudes. Podemos demostrar que nuestras instalaciones y nuestro equipo están en sintonía con los protocolos de seguridad alimentaria, la conservación de la cadena de frío, la productividad y la eficiencia. Y sí, los ingresos están creciendo. Pero lo que es más importante, somos una mejor empresa que nunca y vemos más oportunidades que nunca.

John Vena es el propietario de Compañía John Vena Inc., una empresa familiar de venta de productos agrícolas ubicada en el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia. Fundada en 1919, la empresa es una empresa familiar de cuarta generación que lleva el nombre del abuelo de John Vena.