Los cacahuetes ofrecen muchas oportunidades de comercialización

Publicado originalmente en la edición de enero de 2020 de Produce Business.

Las vacaciones, los eventos deportivos y las parrilladas de verano son perfectas para aumentar las ventas.

Los cacahuetes y los productos derivados del cacahuete son un alimento básico en la cultura estadounidense y una gran oportunidad para los departamentos de productos agrícolas de los supermercados.

Una gestión inteligente de este valioso producto (desde tener en cuenta la estacionalidad y las ocasiones de uso hasta exhibiciones llamativas y mensajes de marketing impactantes) puede generar picos de ventas significativos durante todo el año.

Los minoristas decididos a maximizar las ventas de maní harían bien en centrarse en los siguientes factores:

Estacionalidad: Los cacahuetes son un producto de compra impulsiva, señala Bob Sutter, director ejecutivo de la Asociación de Productores de Cacahuetes de Carolina del Norte, Inc., en Nashville, NC, y deberían estar a la vista en la sección de frutas y verduras para recordar a los compradores que los adquieran. “La primavera y el verano son la temporada alta del béisbol juvenil. Hay que recordar a los compradores que compren cacahuetes para llevar al partido”. El mercado asiático en general, y el Año Nuevo Chino, representan una “gran oportunidad” para vender cacahuetes crudos sin cáscara en bolsas de una o tres libras.

Durante la época previa a las fiestas, “Deje suficiente espacio en la sección de frutas y verduras para que los cacahuetes sean un elemento destacado”, recomienda Chad Hartman, director de marketing de Tropical Foods en Charlotte, Carolina del Norte. “Asegúrese de tener un barril de cacahuetes con cáscara para los aficionados a los deportes y las actividades al aire libre, y bolsas de cacahuetes con cáscara para esos mismos clientes. Ofrezca siempre frutos secos para picar, incluyendo variedades con sabor, y en esta época del año, tenga cacahuetes crudos para los panaderos. Asegúrese de tener tanto cacahuetes españoles crudos como cacahuetes Virginia XL crudos”.

Además del Super Bowl, existen al menos 10 festividades relacionadas con el cacahuete, según Lauren Highfill Williams, MAPW, gerente de marketing y comunicaciones de la Junta Nacional del Cacahuete , desde el Mes Nacional del Cacahuete en marzo hasta el Día Nacional del Cacahuete el 13 de septiembre. «Los minoristas pueden ayudar a los consumidores a disfrutar de estas festividades con promociones especiales, carteles en los estantes y exhibidores que promocionen el fruto seco favorito de Estados Unidos». La temporada de fiestas previas a los partidos en otoño es otra gran oportunidad para promocionar el cacahuete, al igual que las barbacoas de verano, las vacaciones y la temporada de béisbol.

La correlación con eventos deportivos y festividades al aire libre es clave, afirma Ben Fueston, director nacional de ventas en supermercados de Hampton Farms en Severn, Carolina del Norte. “El inicio de la temporada de béisbol, los playoffs de la Serie Mundial, el 4 de julio y el Día de los Caídos son momentos ideales para promocionar los cacahuetes con cáscara mediante su exhibición”. Describe los cacahuetes con cáscara como un snack “muy nostálgico, divertido, lúdico y saludable. Asociar los cacahuetes con festividades que incluyen reuniones familiares y actividades al aire libre ayuda al consumidor a planificar una experiencia interactiva y auténtica al comerlos”.

Si bien los deportes realmente nos recuerdan a los cacahuetes con cáscara, señala Fueston, los cacahuetes con cáscara y la mantequilla de cacahuete “son componentes de nuestra vida estadounidense casi todos los días en forma de galletas, tartas y el gran PB&J estadounidense”.

Comercialización: "Como pueden imaginar, en Hampton Farms nos apasiona la comercialización de cacahuetes", señala Fueston, "especialmente de cacahuetes con cáscara en la sección de frutas y verduras".

En épocas de temporadas y eventos deportivos, como el Super Bowl, el Día Inaugural de las Grandes Ligas de Béisbol y el receso del Juego de las Estrellas, Fueston afirma: "Creemos que es fundamental presentarle al consumidor maní a través de exhibidores que sean fácilmente visibles mientras compra o atraviesa el departamento de frutas y verduras. Este exhibidor debe tener varios pies de ancho y al menos la misma altura que las mesas de exhibición circundantes para atraer la atención y aprovechar el interés impulsivo".

La dirección de Hampton Farms considera que el consumidor tradicional de cacahuetes a granel es un elemento básico de la empresa. “Sin embargo”, afirma Fueston, “el consumidor más joven del departamento de productos agrícolas está sin duda centrado en la frescura y la comodidad que proporciona un cacahuete envasado con cáscara. Un departamento que atienda tanto a los consumidores a granel como a los envasados ​​es ideal”.

Fueston dice que el extremo final de una hilera de mesas de productos agrícolas, o una isla en la entrada, ofrece oportunidades de exhibición ideales para comercializar maní.
Según él, los expositores llamativos son fundamentales. “No es probable que el consumidor medio incluya cacahuetes con cáscara en su lista de la compra, por lo que consideramos que crear expositores atractivos nos permite captar el impulso e invitar al cliente a probar nuevos sabores y productos”.

Las tiendas deberían vender principalmente cacahuetes envasados, dice Hartman, “pero siempre deben tener un contenedor o barril para aquellos compradores que prefieren recoger sus propios productos a granel”. Cualquier ubicación en el sector de productos agrícolas está bien, señala, “siempre que se cree un destino y todos los cacahuetes estén en la misma zona”. En el caso de los cacahuetes saborizados, los minoristas deberían considerar la posibilidad de comercializarlos de forma cruzada con otros snacks o incluso bebidas.

“Dado que los cacahuetes suelen ser menos costosos que otros productos de la categoría, conseguir un precio de 2.99 dólares al por mayor y 2.99 dólares o menos por paquetes es una buena idea”, afirma Hartman.

Sutter recomienda proporcionar “espacio suficiente para exhibir varios productos diferentes: salados con cáscara, sin sal y con sabor. Los consumidores deben tener la posibilidad de elegir”. La mayoría de los productos deben estar en bolsas, agrega. “Los productos a granel deben ser crudos y la cantidad debe coincidir con la demanda de productos frescos”.

Sabores: Muchas marcas realizan una extensa investigación y desarrollo para crear nuevos sabores, y consideran las tendencias alimentarias generales y el potencial de éxito en el mercado. Las empresas de cacahuetes más pequeñas suelen ser más ágiles y experimentan más con la innovación en sabores y la ampliación de su línea de productos.

El sabor sigue siendo el factor determinante número uno en las decisiones alimentarias de los consumidores, y los cacahuetes aportan sabor y nutrición. Los cacahuetes tienen más proteínas que cualquier otro fruto seco y contienen más de 1 vitaminas y minerales.

Fueston afirma que los Cajun Hot Nuts han sido un sabor básico de los cacahuetes con cáscara durante más de 20 años. “En los últimos años, la expansión de los sabores para incluir sabores más innovadores como Dill Pickle y Tomato Basil ha acercado las opciones de sabor a los consumidores aventureros”.

"No creo que el interés por los cacahuetes saborizados vaya a disminuir en un futuro próximo", señala Hartman, de Tropical Foods. "Los cacahuetes son un producto excelente para añadir especias y combinan tanto con sabores dulces como salados".

Recetas: El uso de cacahuetes como ingrediente en ensaladas y platos principales ha aumentado drásticamente en los últimos cinco años, afirma Sutter. «Esto se debe a los esfuerzos de la Junta Nacional del Cacahuete, que ha desarrollado y distribuido muchas recetas excelentes con cacahuetes».

Según él, se siguen introduciendo nuevos sabores de maní con cáscara, lo que está impulsando las ventas en el mercado maduro de maní con cáscara.

Consumo: Es evidente que quién consume cacahuetes y cómo lo hace, lo cual resulta de vital importancia para maximizar las ventas.

Los cacahuetes se pueden utilizar en una variedad de aplicaciones, desde salados hasta dulces y desde aperitivos hasta platos principales. Los consumidores suelen consumir cacahuetes directamente de la lata o el frasco como aperitivo. También es popular comerlos en una barra de caramelo, como parte de una mezcla de frutos secos y como parte de una barra de aperitivo. Las áreas de consumo que están experimentando un crecimiento particular son comer cacahuetes como parte de un postre, en un batido o licuado y como ingrediente de un plato principal.

Los cacahuetes se han convertido en el fruto seco favorito de los millennials, afirma Williams, y las investigaciones muestran que, en la actualidad, el 45 % de los millennials comen cacahuetes al menos una vez a la semana. “La forma más habitual de consumir cacahuetes es directamente de una lata o un frasco, pero en los últimos cuatro años ha habido un aumento de consumidores que compran cacahuetes para hacer mantequilla de cacahuete”.

Williams cita una investigación que muestra que el 41% de los Millennials y el 30% del mercado general dicen que tienen más probabilidades de comprar un producto comestible si contiene maní o mantequilla de maní.

Lo que Williams, de la National Peanut Board, considera “una de las mejores cosas de los cacahuetes” es que son atractivos y familiares para todos los grupos de edad. Señala que el 92% del mercado general y el 93% de los millennials afirman haber comido cacahuetes, y el 38% del mercado general y el 45% de los millennials afirman comer cacahuetes al menos una vez a la semana.

“La mayor oportunidad de crecimiento se encuentra en los grupos demográficos más jóvenes, ya que aún están estableciendo sus hábitos y preferencias alimentarias”. Los consumidores más jóvenes buscan alimentos de conveniencia y sabores internacionales, por lo que los minoristas pueden comercializar maní en áreas de venta para llevar y vender productos con sabores innovadores para atraer a este grupo demográfico.

Los cacahuetes también ocupan un lugar privilegiado en la creciente tendencia de consumir alimentos de origen vegetal, que fomenta la reducción del consumo de carne y el aumento del consumo de frutas y verduras, frutos secos y legumbres como los cacahuetes. “Los cacahuetes no solo son un alimento natural y completo repleto de nutrientes”, afirma Williams, “sino que también son el fruto seco más sostenible: requieren menos de cinco galones de agua para producir una onza, en comparación con los 80 galones de agua que requieren las almendras”.

Los estilos de alimentación basados ​​en plantas están ganando popularidad. La National Peanut Board “tiene muchas recetas de moda con maní en una variedad de aplicaciones”, señala Williams.

Promoción cruzada: “Los cacahuetes combinan a la perfección con la fruta”, afirma Williams. “Colocarlos junto a frutas como manzanas, plátanos y uvas es una buena oportunidad de comercialización”.

Los cacahuetes y una variedad de otros frutos secos también se sirven con frecuencia en fiestas y reuniones, añade, “por lo que colocarlos junto a las bandejas de verduras envasadas o crudités puede aumentar las compras”.

Salud: Los minoristas tradicionalmente no han utilizado mensajes de salud al comercializar maní, señala Fueston, pero deberían hacerlo.

“Los cacahuetes aportan la mayor cantidad de proteínas por ración de cualquier fruto seco (7 g) y representan una excelente fuente de proteínas de origen vegetal para aquellos consumidores que desean consumir una dieta basada principalmente en plantas”, sugiere. Los cacahuetes con cáscara saborizados y los cacahuetes con cáscara saborizados y especiales “ofrecen al minorista una forma de captar la creciente demanda de opciones de snacks saludables por parte de los consumidores”.

Los minoristas pueden trabajar con dietistas u otros profesionales de la participación comunitaria para organizar eventos de degustación que incluyan maní, dice Williams. Los temas de diversión de verano, las ferias de salud, la vuelta al cole y los alimentos festivos “son grandes oportunidades para organizar eventos que permitan promocionar el maní durante todo el año”.

Hartman sostiene que lo mejor que se puede promocionar con los cacahuetes es su valor proteico. “En estos momentos, los snacks proteicos están de moda y los cacahuetes encajan perfectamente en esa categoría. Promocione el valor proteico de los cacahuetes y aumentará sus ventas”.

Los minoristas no suelen aprovecharse de hablar de los beneficios para la salud, “pero deberían”, señala Hartman. “Proteína, proteína, proteína”.

Precios: En lo que respecta a los precios, los cacahuetes "por su naturaleza, representan una buena opción en comparación con otros aperitivos disponibles en la sección", afirma Fueston.

Si bien el consumidor espera reconocer una ventaja de costo en los paquetes más grandes más que en los más pequeños, y en el volumen más que en el empaque, “siempre se da cuenta del valor del maní en comparación con otras opciones de frutos secos”.