Los frutos secos envasados ​​deberían incitar a la compra impulsiva

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2019 de Produce Business.

Una gran cantidad de tamaños, variedades y recubrimientos añaden emoción y elección.

Los consumidores buscan frutos secos envasados ​​por una variedad de razones, y los minoristas inteligentes están trabajando duro para aprovechar al máximo cada una de ellas.

A los estadounidenses les encanta comer frutos secos durante todo el año en fiestas, reuniones festivas, eventos deportivos, para cocinar y como refrigerio diario. La mitad de todas las ocasiones en las que comemos incluyen refrigerios y, según algunas estimaciones, los estadounidenses comen un promedio de 2.7 refrigerios por día.

Los consumidores también buscan cada vez más formas de estar sanos sin renunciar al buen sabor, y los frutos secos envasados ​​entran claramente en la categoría de opciones más saludables. Los frutos secos son buenas fuentes de grasa, fibra y proteínas. Estudios repetidos han demostrado que los frutos secos proporcionan una serie de beneficios para la salud, incluida la reducción de los factores de riesgo de enfermedades cardíacas. La mayor parte de la grasa que contienen es monoinsaturada, así como grasas poliinsaturadas omega-6 y omega-3. También ofrecen una variedad de vitaminas y minerales, incluidos el magnesio y la vitamina E.

En general, los frutos secos envasados ​​se consideran un producto de consumo impulsivo. Dado que su uso principal es el de los snacks, una buena combinación en el comercio minorista puede ser la fruta fresca y la fruta seca, que ofrecen a los consumidores algo más parecido a una comida, pero no exactamente. Los pistachos, por ejemplo, son populares como ingrediente para recetas que van desde productos horneados hasta ensaladas. Los minoristas pueden motivar las decisiones de compra de los consumidores mostrándolos junto a otros ingredientes de cocina habituales.

A los consumidores también les encantan las novedades en casi todas las categorías, y una gran cantidad de productos de frutos secos nuevos y diferentes (como chocolate, frutos secos glaseados con frutas o cubiertos con yogur, mezclas de arroz seco asiático y frutos secos incorporados en mezclas de bocadillos, combinados con frutas secas y otros crujientes) están impulsando gran parte del crecimiento de la categoría.

Los compradores de comestibles están encontrando menos paquetes de tamaño mediano y más paquetes individuales y "familiares" para llevar. Los precios de estos tamaños suelen estar en el rango de $1.99 o menos para llevar y entre $6.99 y $9.99 para los paquetes familiares. Los exhibidores perimetrales, los exhibidores festivos, las góndolas frontales y los productos para llevar en la caja registradora son excelentes para aumentar las ventas de frutos secos envasados.

Diciembre sigue siendo el período de mayor consumo de frutos secos, lo que lleva a los minoristas a aprovechar las ocasiones estacionales tanto como sea posible.

'Liderando esta carga'

Adam Cooper, vicepresidente de marketing de La maravillosa compañia En Los Ángeles, afirma que el éxito de su marca Wonderful Pistachios “muestra que la alimentación saludable se extiende más allá de los frutos secos, y los pistachos lideran esta tendencia como un refrigerio saludable favorito”.

De hecho, la gente compra pistachos “por diferentes motivos: reuniones navideñas, fiestas, ver deportes, por motivos de salud, para cocinar y para picar todos los días”, señala Cooper. “Por eso ofrecemos una gran variedad de expositores que abordan las distintas necesidades que los compradores tienen en mente mientras recorren los pasillos. Estos expositores son excelentes recordatorios de la publicidad que habrían visto antes de su viaje de compras”.

El embalaje vertical de Wonderful le permite llegar a nuevos lugares y consumidores a los que de otro modo no podría llegar. “Como se sostiene por sí sola, la bolsa vertical se puede colocar en los estantes de toda la tienda y en áreas donde el uso de contenedores está limitado o no está permitido”, dice Cooper. “Proporciona un estante limpio y fácil de comercializar”. Para maximizar la comercialización, la empresa ofrece a los clientes minoristas elementos gráficos de punto de venta, que incluyen bases para contenedores, carteles y globos.

Este verano, Wonderful apoyará el lanzamiento de los sabores No Shells con una campaña dedicada multimillonaria.

Mejor entendimiento

«El factor más importante que impulsa la categoría de frutos secos envasados ​​es el aumento general del consumo de frutos secos», afirma Jacob Basecke, vicepresidente de ventas y marketing de Hammons Products Company en Stockton, Missouri. «El consumidor actual comprende mejor los beneficios para la salud de los frutos secos, lo que ha dado lugar a más usos, más aplicaciones y una mayor versatilidad».

El consumo de frutos secos también ha crecido con el auge de la categoría de alimentos de origen vegetal. Con el impacto que los dietistas y los blogueros gastronómicos tienen en los hábitos alimentarios de los consumidores, estos influencers están reforzando la importancia de incorporar frutos secos a la dieta general.

“Veo que cada vez más marcas de frutos secos envasadas con marcas blancas lanzan diseños de envases más creativos con información de valor añadido (beneficios nutricionales en el frente, información de origen, nuevas recetas) para intentar atraer a un público más amplio, y creo que está funcionando”.

— Jacob Basecke, Compañía de productos Hammons

“La disponibilidad también ha mejorado con los años”, dice Basecke. “En años anteriores, los frutos secos se vendían en las tiendas de frutas y verduras solo durante las fiestas. Ahora, la mayoría de las tiendas los venden en las tiendas de frutas y verduras durante todo el año, y normalmente con una exposición destacada y una gran variedad de frutos secos”.

Basecke dice que no le sorprende ver el crecimiento de las marcas blancas. “Tradicionalmente, las marcas blancas ofrecen un gran valor pero tienden a proporcionar información muy básica sobre el producto en su paquete. Estoy viendo cada vez más marcas blancas de frutos secos envasados ​​que lanzan diseños de paquetes más creativos con información de valor agregado (beneficios nutricionales en el frente, información sobre fuentes, nuevas recetas) para intentar atraer a un público más amplio, y creo que está funcionando”.

El otoño pasado, la empresa presentó sus nuevos envases de venta al público de nueces negras Hammons, que han sido rediseñados. El nuevo diseño incluye un envase blanco brillante y natural que resalta los atributos únicos (sabor naturalmente intenso, nuez con el mayor contenido de proteínas, cosecha silvestre) de las nueces negras.

La imagen de marca y la narrativa que la acompaña están demostrando ser un motivador de ventas cada vez más poderoso, un factor que algunas empresas están aprovechando al máximo. Como señala Basecke, “la narración de historias es muy importante en las estrategias de marketing actuales, así que qué mejor manera de contar nuestra historia única que presentándola en nuestros envases para que los consumidores conozcan la cosecha silvestre”.

Las nueces negras son diferentes de las nueces inglesas, más comunes, explica Basecke, “pero probablemente el mayor factor diferenciador es dónde y cómo se obtienen”. Las nueces inglesas se cultivan en huertos principalmente en California y se cosechan mecánicamente. Las nueces negras se obtienen de árboles silvestres y son recolectadas a mano por personas en todo el Medio Oeste.

“Es una tradición popular de otoño que involucra a miles de personas en todo el corazón del país que recolectan millones de libras de nueces negras silvestres cada año”, señala. “Es una cosecha tan única que queríamos destacar a las personas que participan en la cosecha de nueces negras, por lo que cada uno de nuestros ocho tamaños/SKU representa a varias personas de la cosecha”.

Puro y simple

Howard Brandeisky, vicepresidente sénior de Marketing Global y Soluciones para el Cliente de John B. Sanfilippo & Son Inc. en Elgin, Illinois, afirma que los consumidores preocupados por su salud buscan snacks y frutos secos más saludables. También buscan productos puros y sencillos. Por eso, todos nuestros productos Orchard Valley Harvest no contienen ingredientes artificiales, colorantes artificiales, saborizantes artificiales ni conservantes artificiales.

Orchard Valley Harvest comercializa con éxito "mezclas de bienestar" que incluyen una mezcla de omega-3, una mezcla antioxidante y una mezcla saludable para el corazón. También introdujo los aderezos para ensaladas durante el año pasado, que han demostrado ser un gran éxito. Un refrigerio más saludable que también es un capricho son las almendras con chocolate negro Orchard Valley Harvest de la empresa, que están hechas con un 65 por ciento de cacao.

Los ejecutivos de Orchard Valley han descubierto que fijar precios por línea para todos los artículos de su empresa es una estrategia de precios eficaz. “Todos nuestros paquetes múltiples de 8 unidades tienen precios por línea, y todos nuestros tamaños para llevar de 1.4 a 2 onzas también tienen precios por línea”, señala Brandeisky. Los paquetes múltiples de 8 unidades son el tamaño más vendido.

El amor de los estadounidenses por los frutos secos en general, y por las variedades envasadas en particular, no hará más que crecer en los próximos años. Los atributos que exigen son bien conocidos y están disponibles en abundancia, lo que significa que los minoristas que buscan estimular las ventas ya saben lo que tienen que hacer.

CRECIMIENTO DE LA CATEGORÍA DE FRUTOS SECOS

Como en tantas otras categorías de productos, es fundamental estimular la prueba. En el caso de los frutos secos envasados, las barreras para la prueba que deben superarse en el comercio minorista varían desde la falta de acceso hasta la imposibilidad de encontrar las variedades o el tamaño adecuados para ocasiones específicas.

“Esta es una pregunta importante”, dice Adam Cooper, vicepresidente de marketing de The Wonderful Company en Los Ángeles, “y algo que nuestra gente siempre está tratando de comprender y abordar rápidamente, porque sabemos que si superamos las barreras de las pruebas podemos hacer crecer la categoría y deleitar a los consumidores”.

Por ejemplo, señala Cooper, algunos compradores “realmente quieren bocadillos con sabor, por eso tenemos Wonderful Pistachios In Shell Salt & Pepper y Sweet Chili, y por eso estamos lanzando Wonderful Pistachios No Shells Honey Roasted y Chili Roasted en el verano de 2019”.

Para aquellos compradores que no buscan especialmente sabores, añade, las opciones Natural Raw de Wonderful "son perfectas para ellos. Se trata de personas que también han elegido algún otro fruto seco crudo o ningún fruto seco si no les ofreciéramos esa opción. Analizamos constantemente las barreras para la prueba y trabajamos para abordarlas".

“El precio es un obstáculo”, afirma Chad Hartman, director de marketing de Truly Good Foods en Charlotte, Carolina del Norte. Los precios de los frutos secos “pueden ser elevados, y no siempre se opta por comprarlos cuando se puede encontrar un tentempié más económico en otro lugar. Los consumidores buscan opciones más saludables para picar entre comidas, pero en la práctica, el precio a veces lo impide”.

Hartman afirma que las ventas de frutos secos envasados ​​con marcas blancas “están funcionando muy bien. En muchos casos, si confías lo suficiente en una tienda como para comprar allí, también confías en su marca y, a su vez, en los productos de marca propia”.

En lo que respecta a la comercialización, las bolsas verticales crean “un cartel publicitario más grande para atraer al consumidor”, dice Hartman. “SUR [bolsas verticales resellables] también han creado más espacio en las estanterías para los minoristas, lo que genera una mejor selección, más ventas y popularidad”. Truly Good ha descubierto que los expositores perimetrales, las tapas frontales y los productos para llevar en las cajas registradoras “funcionan muy bien para aumentar las ventas de frutos secos”.