El sabor dulce y suave de las cebollas se vende

Originalmente impreso en la edición de abril de 2018 de Producir negocios.

Una comercialización eficaz puede ser un motor de ganancias durante todo el año.

‬cebollas dulces Las cebollas dulces siguen siendo una categoría muy importante para los minoristas. El segmento de la categoría de cebollas suaves y dulces es versátil y ofrece muchas formas de utilizarlas en recetas y platos. Las cebollas dulces representan casi la mitad de la categoría general de cebollas y están experimentando fuertes aumentos en las ventas.

De acuerdo con Grupo de productos perecederos de NielsenLas cebollas dulces son las segundas más vendidas, detrás de las amarillas. La categoría general de cebollas es superada solo por las papas en las ventas del departamento de frutas y verduras, y representa $1,567 en ventas semanales por tienda, según el Datos frescos sobre el comercio minorista en 2017, publicado por Nielsen y la United Fresh Produce Association.

Una comercialización adecuada puede crear entusiasmo y fomentar un mayor volumen de ventas.

“Las cebollas dulces siguen impulsando las ventas generales de la categoría de cebollas”, afirma John Shuman, presidente de Productos Shuman, con sede en Reidsville, Georgia. La demanda sigue aumentando a medida que los consumidores descubren su gran sabor y sus beneficios para la salud. Los consumidores esperan tener cebollas dulces todo el año en sus tiendas”.

Las cebollas dulces mantienen una posición crítica en el pasillo de frutas y verduras. “Para nosotros, las cebollas dulces son importantes”, observa Joseph Bunting, director de frutas y verduras de Lubbock, Texas. United Supermarkets“La categoría de cebollas en general es fundamental. Las cebollas dulces son una parte importante para nosotros”.

Artículo muy buscado

Las cebollas dulces, en particular las Vidalias, son un producto muy buscado por los compradores. “Es un producto de alto valor”, afirma Steve Roberson, presidente de Corporación de cebollas Roberson, con sede en Hazlehurst, Georgia. “Las cebollas Vidalia son las primeras y más populares. La gente todavía busca y pide las cebollas Vidalia. Las prefieren por sobre todas las demás”.

La categoría está ganando popularidad. “Las cebollas dulces siempre tienen un buen anillo y un anillo grande”, dice Barry Rogers, presidente Comercio de cebollas dulces en Grant, Florida. “Las cebollas dulces están desplazando a otras cebollas todos los años”.

Las cebollas dulces se cultivan en todo Estados Unidos. La temporada nacional suele comenzar a mediados o fines de marzo, cuando Texas envía cebollas dulces hasta mayo.

A medida que los envíos de Vidalias se realizan durante el verano, llegan a todos los días festivos principales, incluido el Cinco de Mayo, el Día de los Caídos y el 4 de julio, dice Jarrod Snider, director de ventas de Richter y compañía, con sede en Charlotte, Carolina del Norte. “Cuando empiezas a observar las ventanas de promoción que se producen durante la temporada de Vidalia, es óptima”, dice. “El Día de los Caídos es clave porque las Vidalias están en su apogeo durante la temporada fresca antes de entrar en el almacenamiento”.

Promocionar con frecuencia y desde el principio

Si bien la categoría general de cebollas es un producto básico, los dulces ayudan a convertirla en una categoría de destino, afirma. “El volumen de principios de temporada suele representar una oportunidad para que los minoristas hagan promociones”, afirma Snider. “Eso no solo permite a los minoristas aprovechar las oportunidades de promoción durante ese volumen de principios de temporada debido a la calidad y el volumen, sino que, por lo general, el precio del mercado es favorable para ayudar a lograr precios minoristas competitivos”.

La categoría sigue subiendo, dice Jimmy Bassetti, presidente de Productos J&D en Edinburg, TX. “Los minoristas deben saber que tienen una gran oportunidad en términos de crecimiento potencial para la categoría de cebolla dulce”, dice. “Educar a los consumidores y crear experiencias en la tienda donde los clientes puedan probar la superioridad de una buena cebolla dulce es la clave para impulsar las ventas. Pueden ser un artículo muy rentable y muy popular entre los clientes siempre que puedan ofrecer una cebolla dulce suave y constante durante todo el año. La consistencia del sabor y la disponibilidad son cruciales para tener un programa exitoso en la tienda”.

Las diversas regiones geográficas de cultivo requieren diferentes programas de promoción. Los minoristas de la Costa Este deberían promocionar Vidalias desde mayo hasta agosto, mientras que los supermercados de la Costa Oeste deberían promocionar Cebollas dulces de Walla Walla En julio y agosto, dice Mike Blume, director de ventas y marketing de Keystone Fruit Marketing, con sede en Greencastle, Pensilvania. Las épocas pico para promocionar las cebollas dulces importadas son de noviembre a enero, dice.

El acuerdo con Honduras es relativamente nuevo y está teniendo éxito, dice Rogers. “Ese acuerdo crece cada año. El clima en Honduras es mucho más predecible que en México. La calidad es excelente y es atractivo a la vista”.

El atractivo de las cebollas dulces es importante para los clientes de las tiendas minoristas. “Dependiendo de la base de clientes principal de un minorista, en las tiendas minoristas que atienden a personas de ingresos medios y superiores, los dulces pueden representar entre el 30 y el 35 por ciento de las ventas”, dice Derrell Kelso Jr., presidente de Onions Etc., una división de Stockton, California. Venta de productos frescos de Farmington LLC.

Se deben emplear diferentes técnicas de comercialización; las cebollas dulces nacionales se comercializan de manera diferente a las importadas, dice Lauren Dees, gerente de marketing de Lake Park, con sede en Georgia. Granjas Generacionales. “Es raro ver cebollas importadas comercializadas como algo que no sea cebolla dulce”, afirma. “Esto puede convertir la categoría de cebolla dulce en un producto básico, ya que los consumidores pueden llegar a pensar que todas las cebollas dulces son de la misma región. Educar a los consumidores destacando la estacionalidad puede impulsar las ventas durante los meses más lentos, así como en la temporada alta de Vidalia”.

Para comercializar con éxito las cebollas dulces es necesario destacar las diferencias entre la variedad más dulce y las cebollas de almacenamiento tradicionales. “Tienen que comercializarse de forma diferente”, dice Delbert Bland, presidente de Granjas insulsas, con sede en Glennville, Georgia. “Hay que hacer que la gente entienda que las cebollas dulces son un tipo diferente de cebolla. Son cebollas gourmet. Se pueden hacer tantas cosas con una cebolla dulce que no se pueden hacer con una cebolla picante”.

Cuando un minorista ofrece cebollas amarillas y dulces a granel, el 85 por ciento de las veces los cajeros reconocerán la cebolla dulce como una cebolla amarilla, que puede tener un precio diferente, dice Bland. Eso también causa problemas de pedidos porque el sistema de inventario de la tienda cree que el comprador compró una cebolla almacenada. Muchas cadenas están comenzando a ofrecer cebollas dulces a granel, particularmente durante el verano, y venden las amarillas en bolsas de 3 libras, lo que puede ayudar a resolver el problema de identificación errónea, dice. "El adagio de tener una cebolla picante occidental en su tienda todo el tiempo está comenzando a quedar en desuso", dice Bland. "No es necesario tener una cebolla picante a granel".

Las cebollas dulces deben diferenciarse de las cebollas comunes, dice Mark Breimeister, presidente de AAA Produce Exchange, Waterford, Michigan. “Una cosa que he aprendido a lo largo de los años es que la venta de una cebolla dulce es una venta completamente diferente a la de una cebolla común para cocinar”, dice. “Es una venta adicional en el comercio minorista. Vender una cebolla dulce no le quita valor a una cebolla para cocinar. Esa educación es fundamental”.

Como muchos consumidores aún no saben qué es una cebolla dulce y en qué se diferencia de otras cebollas, la diferenciación puede ayudar a aumentar las ventas. “Existe una enorme diferencia en sabor y picor”, afirma Bassetti. “Una buena comercialización es un componente fundamental para fortalecer la categoría de cebolla dulce. Los minoristas realmente necesitan sorprender al cliente para atraerlo, y si se hace correctamente, aumentará las ventas y mantendrá contentos a los clientes”.

Promover la estacionalidad

Una diferencia entre la comercialización de cebollas dulces y cebollas comunes es su estacionalidad. Las promociones que promocionan las regiones y la puntualidad de la producción son importantes, dice Kelso. Los minoristas deberían anunciar las “temporadas” en sus promociones de cebollas dulces, dice. “La época del año es clave”, dice Kelso. “Las promociones alineadas con información adecuada sobre dónde y cuándo se cosecharon las cebollas son importantes. Promocionelas con grandes exhibidores y tarjetas en el punto de venta”.

El momento de producción y las diferentes regiones de cultivo se encuentran entre los beneficios de la categoría, dice Teri Gibson, directora de marketing y relaciones con los clientes de Granjas Peri & Sons, con sede en Yerington, Nevada. “Con todas las variaciones de cebollas dulces regionales y de temporada disponibles para los minoristas durante todo el año, como Vidalias en primavera y Sweetie Sweeties en otoño, existe una oportunidad maravillosa para que los minoristas destaquen cada región y los atributos de cada cebolla con una señalización clara y distintiva”, afirma.

Los productores siguen manteniendo la reputación de sus cebollas mediante mejoras. “Todos los años, invertimos mucho dinero en investigación para producir una cebolla más dulce que aproveche al máximo el sabor y la vida útil, los aspectos más importantes”, dice Bob Stafford, gerente de la Comité de la Cebolla de Vidalia, en Vidalia, GA. “Cuando el producto llega a las estanterías y los consumidores lo compran y se lo llevan a casa, lo único que tienes es el producto, tu prueba final y más importante porque si esa cebolla es buena, querrán comprar más. Estamos muy interesados ​​en satisfacer al consumidor”.

Una señalización eficaz favorece las ventas. Promocionar el origen de las cebollas puede ayudar a despertar el interés de los compradores. “En lugar de una exposición estática de cebollas dulces en general, destacar la finca y el lugar de cultivo de las cebollas dulces ayudará a que se destaquen”, afirma Gibson. “Los estándares de marca en la tienda pueden impedir que el equipo de productos comparta la información del productor que hace que cada variedad sea tan interesante”.

Las tiendas deben tener en cuenta sus requisitos de señalización, ya que algunas cadenas mantienen muchas restricciones que impiden que la señalización se comunique de manera eficaz con los compradores, dice Bland. “A menudo, los minoristas colocan cebollas en los estantes pero luego no dan ningún detalle sobre la comercialización, lo que es una gran desventaja”, dice. “El mayor desafío es identificar el producto”, dice Bland. “La señalización es lo más importante. A menos que sea un experto en cebollas, no hay forma de que un consumidor pueda diferenciar entre una cebolla picante común y corriente del oeste y una cebolla dulce del sur”.

Exhibición para el éxito

Para atraer la atención hacia las cebollas dulces, Bassetti, de J&D, recomienda colocar los expositores en los extremos de los productos o en lugares diferentes, lejos de otras cebollas amarillas españolas. “La correcta comercialización es extremadamente importante”, afirma. “Si se hace correctamente, aumentará las ventas y el consumo”.

El merchandising está vinculado a las promociones publicitarias, dice Shuman. Recomienda a los minoristas exhibir las cebollas dulces en contenedores, organizar concursos de exhibición y utilizar material en el punto de venta. “Puedes obtener mejores resultados para las promociones si aumentas el tamaño de la exhibición para impulsar las ventas durante los anuncios”, dice. “Los artículos de temporada promueven el entusiasmo. Las cebollas Vidalia se esperan todo el año”.

Las cebollas dulces deben exhibirse en un lugar destacado, dice Brent Bryson, vendedor de Roberson Onion. “Colóquelas en [los exhibidores habituales] y en exhibidores adicionales. Manténgalas en sus exhibidores de cebollas habituales y agregue un exhibidor adicional que muestre las cebollas dulces en una mesa frontal para que los consumidores las vean”.

Los grandes expositores con una buena señalización son fundamentales, señala Stafford. “Me gusta la idea de los grandes expositores”, afirma. “Es una de las mejores formas de promocionar Vidalias. Cuando un consumidor visita una tienda y ve una bonita exposición de cebollas con una buena señalización, se siente atraído. Cada vez vemos más expositores grandes porque resulta rentable para las tiendas”.

Mercancía de la singularidad

La diferenciación es fundamental. “Utilizar vitrinas de venta minorista o envases atractivos para el consumidor, separados de la categoría general de cebollas, crea una mayor oportunidad de captar la atención de los consumidores y aumentar las ventas”, afirma Dees, de Generation Farms.

Los minoristas deberían prestar más atención a las cebollas dulces cuando monten grandes expositores, advierte Blume de Keystone. “Aunque los expositores grandes funcionan mejor, las cebollas dulces no aguantan tan bien como las cebollas híbridas o picantes”, explica. “Por lo tanto, asegúrese de que los expositores se vendan todos los días. Tiene que tener cuidado de no dejarlas allí durante días seguidos”.

El cuidado de la exposición es fundamental, dice Kelso de Onions Etc. “Es importante asegurarse de que los comerciantes saquen y embellezcan sus exposiciones”, dice. “Las cebollas dulces no son tan atractivas, ya que se cosechan en climas más cálidos”. Las cebollas dulces deben exhibirse en la sección de cebollas, pero separadas de las otras cebollas almacenadas, dice Kelso.

La ubicación es clave para una exposición eficaz. “Hay que colocarlas en un lugar destacado porque las cebollas dulces son un producto agrícola importante”, afirma Rogers de Sweet Onion Trading. “Si desea aumentar sus ganancias brutas en productos agrícolas, asegúrese de colocarlas en un lugar destacado en el departamento de productos agrícolas y de ponerlas en oferta de vez en cuando”.

Algunos minoristas, en particular los más pequeños, tienden a montar exhibidores pequeños. Los exhibidores más pequeños a menudo resultan en ventas pequeñas, dice Breimeister de AAA Produce Exchange. “Para vender cebollas dulces de verdad, hay que hacer un esfuerzo”, dice. “Los exhibidores más pequeños no ofrecen el mejor precio. Como industria, necesitamos tomarnos el tiempo con los minoristas independientes y educarlos un poco más sobre la categoría, para que sepan cómo construir un exhibidor efectivo”.

Las cebollas dulces se combinan fácilmente con las promociones publicitarias, en particular las que incluyen otras verduras y otros artículos de supermercado. Las cebollas dulces funcionan bien con las promociones con temática de barbacoa, dice Kelso. El tamaño de la exhibición y los otros artículos combinados con las cebollas dulces también son factores, dice.

Bryson, de Roberson Onion, recomienda combinar productos con accesorios para asar a la parrilla en verano, como pinzas y carbón, y el mejor momento para hacerlo es antes del Día de los Caídos, cuando comienzan las parrilladas de verano y las vacaciones. A muchas personas les gusta pasar las vacaciones en casa nadando en la piscina y haciendo barbacoas. Asar hamburguesas y perritos calientes es una parte importante de esa actividad. “Hemos visto que este tipo de exhibiciones funcionan bien”, dice Bryson. “Las cebollas dulces son uno de los principales ingredientes de la comida de verano, un pilar que la gente quiere. Las cebollas Vidalia son una parte fundamental de eso”.