Manía del mango mexicano

Originalmente impreso en la edición de febrero de 2018 de Producir negocios.

La temporada ahora se extiende de enero a septiembre y proporciona el 60 por ciento de todas las importaciones a Estados Unidos.

En el pasado, los mangos eran una fruta desconocida para los consumidores estadounidenses. Pero eso está cambiando. “Desde 2005, el volumen de venta de mangos ha aumentado más del 76 por ciento”, afirma Angela Serna, directora de comunicaciones de la National Mango Board, una organización de investigación y promoción con sede en Orlando, Florida. “En concreto, el volumen semanal de venta en tienda ha mejorado de 132 unidades por tienda por semana en 2005 a 227 unidades por tienda por semana en 2016”.

Los mangos tropicales no crecen bien en la mayor parte de los Estados Unidos. Como resultado, la mayor parte del producto fresco proviene de México. Según el Departamento de Agricultura de Estados Unidos, los agricultores mexicanos aportan el 60 por ciento de todas las importaciones a los Estados Unidos. Perú ocupa un distante segundo lugar, seguido por Ecuador y Guatemala.

Eso significa que es probable que usted comercialice mangos mexicanos a los consumidores durante la mayor parte del año. La temporada se extiende de enero a septiembre. Las perspectivas para la cosecha de este año son prometedoras. "Esperamos una buena cosecha", dice Jerry García Sr., vicepresidente de Fruta de Londres, una empresa con sede en Pharr, Texas, que es una de las productoras de mango más antiguas de los Estados Unidos. “No ha llovido nada que haya afectado a la cosmética”. La ola de frío que azotó el sur de los Estados Unidos en enero no parece haber afectado a los productores.

Aunque los compradores están interesados ​​en comprar productos locales cuando pueden, los gerentes de productos agrícolas dicen que los compradores no parecen inmutarse ante la idea de comprar mangos mexicanos. "Creo que están en la misma categoría que los plátanos", dice Keith Cox, gerente de categoría de productos agrícolas en ciudad de comida, una cadena con sede en Abingdon, Virginia, que opera tiendas en Virginia, Georgia, Tennessee y Kentucky. “La mayoría de la gente entiende que no provienen de los Estados Unidos. Nunca hemos tenido quejas sobre mangos que vienen de México”.
Así que adelante y déjese llevar por la manía mexicana del mango. Poner los mangos en primer plano, ofrecerlos al precio justo y seguir educando a los compradores sobre ellos puede generar un aumento de las ventas.

La conciencia del consumidor está creciendo

La principal razón del aumento en las ventas de mango es el aumento de la concienciación del consumidor.La Junta Nacional del Mango “Han hecho un excelente trabajo brindando información y materiales”, dice Cox. “Tienen exhibidores que le dicen a la gente cómo elegir un mango y cómo cortarlo, con gráficos allí mismo en el exhibidor. Además, brindan recetas. Ha habido una muy buena educación para los consumidores”.

“Está empezando a surgir mucho material sobre nutrición, y eso es un factor motivador para muchos consumidores”, dice Maroka Kawamura, gerente de programas y categorías para frutas y verduras, graneles y flores en Mercados comunitarios New Leaf/Mercado New Seasons, que tiene su sede en Santa Cruz, California, y cuenta con siete sucursales en la parte norte del estado.

Los mangos han sido llamados una superfruta porque contienen más de 20 vitaminas y minerales, incluidos folato y vitaminas A, B6 y C. Tienen un alto contenido en fibra y no tienen colesterol, sodio ni grasa.

El interés por los mangos depende en cierta medida de la región. El Informe del Índice de Mercado 2016 de la National Mango Board muestra que la subregión centro-sur-oeste de los Estados Unidos mostró el mayor crecimiento en las ventas de mangos (Texas y Arizona han sido durante mucho tiempo bastiones de las ventas de mangos, al igual que California). Otras cuatro subregiones experimentaron aumentos marcados, incluida la zona de Nueva Inglaterra. Las dos regiones que mostraron descensos fueron las subregiones del Pacífico y la Montaña.

Según un estudio reciente sobre actitudes y usos realizado por la National Mango Board, los estadounidenses blancos no hispanos constituyen la mayoría de los compradores de mangos. Los hispanos, afroamericanos y asiáticos son los siguientes compradores más importantes. Las personas de partes del mundo donde los mangos crecen de forma natural, incluidos México y la India, son un público al que es fácil llegar porque ya saben cómo preparar y cocinar con mangos, dice García. Sin embargo, las personas nacidas y criadas en los Estados Unidos representan un grupo grande que puede convertirse a los beneficios de comerlos.

Temporada de mango mexicano

Los mangos mexicanos comienzan a llegar al mercado a mediados de enero y duran hasta septiembre. “Los mangos que salen de México son principalmente Tommy Atkins, Ataulfos (miel), Kents, Keitts y algunos Hadens”, dice Gary Clevenger, cofundador de Freska Produce Internacional, una empresa con sede en Oxnard, California, que obtiene mangos de todo el mundo. “Los Tommy Atkins son los más populares, pero no necesariamente los más sabrosos. En mi opinión, los mejores para comer son los Kent y los Keitts por su textura cremosa y su sabor dulce”.

Los profesionales del sector afirman que los mangos honey están mostrando un gran crecimiento. “Yo diría que actualmente son los que han ganado más popularidad”, afirma García. “Es la fruta del futuro”.

La mayoría de los consumidores no conocen la diferencia entre las distintas variedades de mangos redondos, aunque existen diferencias notables en el color de la piel y el sabor. Esto hace que sea más fácil para las tiendas vender lo que esté disponible en el momento. “Dado que algunas variedades son de temporada, los compradores tienden a comprar lo que hay en la tienda”, dice Serna, de la National Mango Board. “Se anima a los minoristas a ofrecer múltiples variedades y tamaños si están disponibles para ofrecer a los compradores más opciones”. También es una buena idea enfatizar que los mangos están disponibles todo el año y ya no son un capricho de temporada.

La primavera es la época ideal para comercializar mangos porque las bayas y otras frutas de verano aún no están disponibles.

“A veces es agradable entrar a las tiendas y ver algo muy tropical y colorido cuando recién estás saliendo del invierno”, dice Chris Ciruli, director de operaciones de Hermanos Ciruli, un productor y distribuidor de mangos y otras frutas y verduras. La sede de la empresa se encuentra en Tubac, Arizona. “Puedes escribir promociones en marzo, cuando el clima todavía es terrible. Esto les da a los compradores la sensación de que nos acercamos a la primavera y que se avecinan cosas mejores”.

Precios del mango

Los minoristas se han centrado en los precios que hacen que los mangos se vendan como pan caliente en las estanterías. “El precio habitual es dos por 3 dólares”, dice Cox. “Los ponemos en el anuncio a 99 centavos. Cuando hay una oferta realmente buena, incluso hemos puesto mangos en la portada del anuncio a 69 centavos cada uno. Ha habido ocasiones en las que hemos hecho anuncios a 10 por 10 dólares y cinco por 5 dólares”.
“Nos mantenemos por debajo de los 2.50 dólares cada uno para un modelo Tommy y de 1.99 dólares para un modelo Ataulfo”, dice Kawamura. “Puede variar a lo largo de la temporada, pero el precio ideal para nosotros es 99 dólares para un modelo Ataulfo ​​y 1.49 dólares para un modelo Tommy. Es entonces cuando tratamos de promocionarlos”.

“Los mangos se venden por unidad, por lo que una presentación regular parece funcionar mejor a nivel minorista”, dice Michael Nienkerk de Espléndido por Porvenir, una empresa de distribución de productos agrícolas con sede en San Bruno, California, que se especializa en mangos. “Hemos experimentado con envases especiales, como cajas tipo clamshell o cajas más pequeñas y bolsas de red, pero no parecen marcar la diferencia”.

Cómo comercializar

Aunque los consumidores están mucho más familiarizados con los mangos, la educación sigue siendo fundamental para aumentar las ventas. “No es que no les gusten los mangos lo que impide que la gente pruebe los mangos frescos y enteros”, afirma Serna. “Simplemente se los pasa por alto y algunos se sienten intimidados por ellos”.

“Utilice materiales de punto de venta que ayuden a explicar cómo cortarlos”, dice Kawamura de New Leaf. “El truco de pelar un mango con un vaso de cerveza es muy divertido y fácil de demostrar, y la gente se entusiasma mucho con él. Yo diría que prueben eso en la trastienda con sus empleados y que hablen de ello con los clientes”.

La recolección de mangos es otra barrera para la compra que las tiendas pueden ayudar a los compradores a superar. “Dígales a los consumidores que no compren con los ojos”, dice Nienkerk. “La gente quiere frutas bonitas y los mejores mangos no siempre son los más bonitos. Una cosa que la National Mango Board intenta impulsar es juzgar un mango por el olor y el tacto. Si huele bien y cede un poco, es un buen mango. El color no es el mejor indicador”.

Muchos consumidores no saben cocinar con mango, por lo que proporcionar recetas puede ser de ayuda. “Se pueden utilizar en todas las comidas: desayuno, almuerzo y cena”, afirma Clevenger de Freska Produce. “Además, un mango no es como un aguacate, que tiene que estar maduro para comerlo. Se puede comer un mango duro o blando”. Las recetas de platos como la ensalada de papaya verde harán que los consumidores piensen en los mangos de una manera nueva.

“Los mangos son un producto popular durante el Cinco de Mayo y durante los meses de verano”, dice Jiovani Guevara, gerente de productos básicos de Robinson fresco, una empresa global de distribución y comercialización de productos agrícolas con sede en Eden Prairie, Minnesota. “Los productos combinados con tomates, pepinos, piña y limas brindan opciones para crear fácilmente salsas y batidos. Si las ventas de mangos comienzan a superar la oferta, reduzca el tamaño de la exhibición y mueva el artículo nuevamente a su hogar modular”.

La fruta también puede ser un bocadillo divertido. “No es mi invención, pero colóquelos en un palito como si fueran paletas, haga cortes verticales en el mango, pele la piel como si fuera un plátano y cómalos sin parar”, dice Ronnie Cohen, vicepresidente de ventas de Grupo de Importación Vision, una empresa importadora de productos agrícolas con sede en Hackensack, Nueva Jersey. Aquí hay otra idea fácil para alentar a los consumidores a cocinar con ellos: "Sustituya los mangos con cualquier receta de frutas de hueso que tenga".

La otra clave para comercializar los mangos es mantenerlos en el centro de la oferta. “Siempre tratamos de promocionar los mangos durante todo el año, especialmente si el precio de venta al público es razonable”, dice Cox. “Durante la mayor parte del año, tenemos un lugar de exposición secundario solo para mantenerlos frente a la gente. Los contenedores que hemos utilizado han sido fundamentales para ayudar a promocionarlos. Nos gusta que los consumidores se acostumbren a comprar mangos como lo harían con los plátanos, por ejemplo, en una visita semanal a la tienda. Para lograrlo, tenemos que mantener los expositores a la vista tanto como sea posible”.

Ciruli añade: “Todavía estamos en un período de auge para los mangos. Sigue siendo una fruta en alza. La parte más difícil es lograr que los vendedores de frutas y verduras entiendan que ya no es un producto especial ni un artículo de exhibición pequeño. Puede ser un producto para exhibir en los extremos de los supermercados o un exhibidor grande como Cuties o Halos. Cuanto más grandes sean esos exhibidores, más atractivos serán cuando entres por la puerta”.

Existe cierto debate sobre si los mangos deberían comercializarse junto con frutas tropicales o con variedades más comunes. “Con este crecimiento continuo, los minoristas a menudo llevan mangos de las secciones tropicales a los expositores principales del departamento de frutas y verduras, así como a la parte delantera de la tienda”, dice Serna, de la National Mango Board. Clevenger señala que los mangos suelen tener un buen rendimiento cuando se comercializan junto con frutas de hueso.

Sin embargo, Kawamura sigue pensando que los mangos se venden mejor cuando se combinan con plátanos, piña y coco. “También quedan bien con los aguacates, especialmente para esas 'fiestas' como el Super Bowl o el Cinco de Mayo”, afirma.

“Hemos descubierto que las demostraciones de los minoristas con Tajín, un condimento picante que combina bien con los mangos, han sido eficaces para ayudar a promover los mangos”, dice Guevara.

Para ayudar a aumentar aún más las ventas de mango, asegúrese de que la fruta se mantenga en óptimas condiciones. “Trátela como si fuera un plátano”, dice Cohen de Vision Import Group. “No guarde los mangos a temperaturas demasiado frías ni los mezcle con otros productos agrícolas”.

García, de London Fruit, dice que lo mejor es comercializar la fruta madura siempre que sea posible. “Tenla en los estantes lista para comer”, dice. “Lo hacemos con un par de cadenas: clasificamos por color nuestros mangos honey y cuando llegan a la tienda están llenos de color. Puedes morder uno y está listo para comer. Algunas tiendas los ponen a la venta cuando tienen un toque verde. Los compradores dan un mordisco y nunca más los compran”.

Ofrézcales a los consumidores que hayan tenido una mala experiencia con el mango la oportunidad de descubrir por qué la fruta está ganando tantos elogios. “Salga y coloque pequeños puestos de degustación”, dice García. “Que una persona que sepa lo que hace les proporcione la fruta adecuada para que la prueben”.

pb