Comercialización de productos de primavera

La comercialización de productos de primavera es, en esencia, más un arte que una ciencia. Según los proveedores de productos de primavera, los minoristas pueden aprovechar la comercialización de sus productos de diversas maneras, desde la comercialización y las oportunidades de las fiestas hasta el envasado y las promociones.

El primer paso, y el más obvio, es asegurar un suministro constante. John Shuman, presidente de Shuman Produce en Reidsville, Georgia, afirma que el programa de cebollas dulces de su empresa, disponible todo el año, permite a los minoristas mantener una alta consistencia y calidad superior en su oferta de cebollas dulces. “Un suministro constante de cebollas dulces significa que los minoristas pueden aprovechar un mayor flujo de caja durante todo el año. Las investigaciones demuestran que las cebollas dulces, más específicamente la variedad Vidalia, impulsan la categoría junto con la venta de otros productos agrícolas. Las cestas que contienen cebollas dulces son aproximadamente un 40 % más grandes que las que no las contienen”.

Es probable que los compradores de cebollas dulces sean compradores frescos y saludables que prefieren comidas caseras, compran artículos especiales de primera calidad y probablemente compren productos comúnmente utilizados en comidas mexicanas e italianas.

Shuman Produce comercializa cebollas dulces Vidalia a fines de la primavera y en verano como parte de su programa RealSweet, que se ofrece durante todo el año. La cebolla Vidalia es el punto de referencia de su negocio y, según Shuman, “es la industria de la que nuestra familia ha sido parte durante más de tres décadas”.

Además de tener un suministro constante, existen formas de comercializar los productos de primavera.

Comercialización: Esta parte esencial del oficio del minorista no solo coloca el producto frente a los ojos de los consumidores, sino que lo hace de una manera diseñada para incentivar la prueba del producto.

“Los supermercados deberían mantener los expositores bien surtidos y con productos frescos durante la temporada para maximizar las oportunidades de venta cuando la demanda de alcachofas es mayor”, afirma Diana McClean, directora de marketing de Ocean Mist Farms , en Castroville, California. Su empresa ofrece expositores y material para puntos de venta a todos los minoristas para promocionar estos productos especiales.

McClean afirma que la venta cruzada de productos es una excelente manera de aumentar las ventas durante las vacaciones de primavera. Promocionar las alcachofas junto con sugerencias de combinaciones, como aceite de oliva, ajo, salsas, limón y mayonesa, ofrece oportunidades adicionales para aumentar las ventas en todas las categorías. Los minoristas también deberían considerar la posibilidad de utilizar un expositor secundario en una zona de mucho tráfico para aumentar la oferta de productos.

Dennis Diekemper, gerente general de JR Kelly Company , proveedor de raíces de rábano picante en Collinsville, Illinois, recomienda envolver el rábano picante en los puntos de venta para evitar que se deshidrate. «Etiquetarlo con instrucciones para preparar la raíz fresca facilitará su preparación al consumidor». JR Kelly envuelve y etiqueta las raíces con film retráctil. Si los minoristas prefieren que no estén envueltas, la empresa también las etiqueta con instrucciones.

Para frutas de primavera como las bayas, Christine B. Christian, vicepresidenta sénior de la Comisión de la Fresa de California en Watsonville, CA, sugiere que los minoristas mantengan exhibidores de fresas más grandes y extendidos hasta finales del verano. "Incluya productos complementarios como crepas, tartaletas, bizcochos, crema batida, yogur y granola para impulsar las compras impulsivas", dice Christian. Los exhibidores secundarios en panadería, lácteos, pasillos de cereales y barras de ensaladas también impulsarán las ventas adicionales.

La temporada de cebollas Vidalia suele comenzar la tercera semana de abril y representa uno de los productos primaverales clave para el departamento de frutas y verduras. Para celebrar el lanzamiento de la temporada, los minoristas suelen construir grandes exhibidores, así como exhibidores secundarios con contenedores de Vidalia, ya que los consumidores buscan la marca Vidalia cuando está en temporada.

“Nuestra investigación nacional sobre consumidores muestra que el 91 por ciento de los consumidores encuestados reconocen la marca de cebollas Vidalia; un tercio de los consumidores estaría dispuesto a pagar más por las cebollas Vidalia”, afirma Susan A. Waters, directora ejecutiva del Comité de Cebollas Vidalia en Vidalia, Georgia.

Además de agregar contenedores con imágenes de cebollas Vidalia como expositores secundarios, Waters recomienda que los minoristas comercialicen las bolsas con imágenes de cebollas Vidalia a granel. “Los consumidores prefieren tener opciones”, dice, “y las bolsas brindan información valiosa, incluidas recetas y beneficios nutricionales”.

El Comité de la Cebolla de Vidalia recomienda que los minoristas hagan una promoción cruzada de la cebolla con productos relacionados: tomates, ensaladas envasadas, pepinos, tomates, aguacates y más. “Podemos ofrecerles a los minoristas una amplia variedad de recetas para incluir en la exhibición o en línea. También tenemos recetas como la salsa de durazno de Vidalia para combinar los sabores de dos favoritos de la primavera”, dice Waters. “Las cebollas de Vidalia son versátiles en la parrilla, por lo que recomendamos que los minoristas instalen una exhibición secundaria en otras áreas de la tienda para promocionarlas de manera cruzada con hamburguesas, panecillos y accesorios para asar a la parrilla relacionados”.

Celebrar la temporada de primavera con promociones cruzadas y exhibiciones secundarias ofrece una presentación de “mejores prácticas de comercialización” para ejecutivos de productos agrícolas.

Como saben los socios minoristas de Shuman Produce, “la presentación impulsa las ventas, por eso ofrecemos bolsas, contenedores y cajas que se complementan entre sí y presentan nuestro producto con imágenes brillantes y coloridas para atraer la atención de los consumidores”, dice Shuman. “Sugerimos colocar las cebollas dulces de la marca RealSweet en el centro del departamento de frutas y verduras para lograr el máximo efecto”.

Shuman advierte a los minoristas de productos agrícolas que la estacionalidad y la reputación de las cebollas Vidalia, junto con su versatilidad inherente, significa que los consumidores las aprecian durante su período de disponibilidad. “Recomendamos utilizar exhibidores grandes para las cebollas Vidalia cuando la temporada comienza a fines de abril. También sugerimos exhibidores secundarios fuera del departamento de productos agrícolas durante la temporada alta y promociones navideñas para aprovechar el aumento de ventas incremental durante este período”.

Festividades: Aprovechar las festividades siempre ha sido una estrategia favorita de los minoristas para promocionar y vender sus productos. Diekemper, de JR Kelly, señala que existe una gran demanda de raíz de rábano picante durante la Pascua judía y la Pascua cristiana. «Se utiliza como hierba amarga en el plato del Séder. También es un excelente condimento para el jamón en Pascua y como ingrediente en los huevos rellenos».

La raíz de rábano picante tiene mucha demanda durante las festividades de Pascua y Pascua. (Foto cortesía de JR Kelly)

En el caso de las fresas, las festividades clave son el Día de San Valentín, la Pascua, el Día de los Caídos y el 1 de julio. “Aumente el tamaño de los paquetes para generar ventas adicionales en dólares dentro y fuera de la promoción”, dice Christian de la Comisión de Fresas de California. “Venda fresas de tallo largo en áreas exclusivas y coloque las bayas en la parte delantera del departamento. Varíe su estrategia de promoción y haga publicidad con frecuencia. Promocione el paquete de XNUMX libra con regularidad y todos los demás tamaños de paquetes para aumentar las ventas adicionales”.

Christian también recomienda que los minoristas promuevan las semanas previas, posteriores y posteriores a las vacaciones para maximizar las ventas y minimizar las mermas.

Envase: A los consumidores les encantan las opciones y la buena relación calidad-precio, por lo que Christian recomienda que los minoristas maximicen las ventas ofreciendo envases de 1 libra de bayas convencionales y orgánicas durante todo el año y aumentando el tamaño a los envases de 2 y 4 libras durante los períodos de mayor disponibilidad.

También recomienda que las tiendas aumenten las ventas totales de productos agrícolas creando lo que ella llama “el mejor destino de la categoría de bayas” y construyendo exhibiciones más grandes e impactantes.

Promociones: La campaña de cupones canjeables al instante en el empaque, a nivel minorista, de Shuman ha demostrado ser muy exitosa en los últimos años. “A través de alianzas con marcas dentro y fuera del departamento de frutas y verduras, podemos impulsar las ventas de una variedad de artículos. Enviamos bolsas de nuestras cebollas RealSweet Vidalia a los minoristas participantes con un cupón ya adherido al frente de cada bolsa”, dice Shuman.

Además de las ofertas de cada uno de los productos asociados, cada folleto de cupones específico del minorista incluye una receta que incluye todos los artículos. El consumidor obtiene el valor agregado de una solución de comida junto con ingredientes con descuento, mientras que el minorista tiene una herramienta de comercialización cruzada incorporada que da como resultado una cesta más grande en la caja. Al crear una exhibición unificada que muestre estos productos, el minorista puede brindar comodidad a los consumidores e influir positivamente en el comportamiento de compra.

El uso de estas y otras estrategias permite a los minoristas ayudar a sus compradores a dar la bienvenida al regreso de la abundancia primaveral que los acompaña.