Gestión del cambio en un mercado de terminales en proceso de maduración

Los mercados de productos agrícolas solían ser operaciones muy simples, impulsadas por la oferta y la demanda, y atendidos por personajes pintorescos y pintorescos (generalmente hombres) muy aptos para realizar trabajos que requieren mucho esfuerzo físico en mitad de la noche. Los clientes normalmente viajaban al mercado en sus propios vehículos para comprar y cargar los productos.

Nuestro antiguo mercado en Galloway Street fue diseñado y construido en 1959 sin refrigeración. Nadie vio la necesidad de un equipo tan costoso. Era un "mercado de vendedores" y los servicios ofrecidos se limitaban a lo básico, como realizar la venta y observar a los clientes recoger sus compras para cargar sus camiones.  ‬

Los mercados terminales son un segmento de la industria de productos agrícolas en el que el cambio suele producirse a una velocidad glacial. Nuestro mercado de Filadelfia no fue la excepción. Durante muchos años, la industria de productos agrícolas ha ido evolucionando, pero, como la proverbial rana en la olla, a medida que las cosas se iban calentando a nuestro alrededor, simplemente no nos dimos cuenta.

En el año 2000 iniciamos una iniciativa tardía para ponernos al día con las necesidades de nuestros comerciantes y de nuestros clientes. En ese momento, había 36 comerciantes operando en el Mercado, los más grandes entre nosotros ocupaban tres o cuatro unidades.

En junio de 2011, solo 26 comerciantes se mudaron a nuestras instalaciones actuales en Essington Avenue, en el suroeste de Filadelfia. Tres comerciantes del nuevo edificio alquilaron cinco o seis unidades cada uno. Desde el día de nuestra inauguración,  Hemos perdido y ganado comerciantes a causa de fracasos comerciales y la muerte de principios. Firmas establecidas de fuera de nuestro Mercado se unieron a nosotros, pero descubrieron que no les gustaba el clima en nuestras instalaciones y se fueron. Afortunadamente, un par de nuevas empresas compuestas por empresarios de dentro del Mercado han tenido éxito y han crecido.  ‬

Hoy en día, solo hay 22 comerciantes en el Mercado, pero estamos a plena capacidad. Esta reducción en el número de comerciantes ha permitido el crecimiento de las instalaciones entre los sobrevivientes. Los negocios más grandes ahora ocupan de seis a nueve unidades. De hecho, nuestros estatutos limitan nuestros alquileres a nueve unidades por comerciante. Tomó 10 años y un milagro construir nuestras instalaciones actuales; es poco probable que agreguemos nuevas unidades. Y ahí está el problema, porque recientemente se les ha pedido a nuestros comerciantes que consideren un aumento en nuestro límite de unidades. Por supuesto, esta pregunta anticipa una mayor reducción de nuestras filas de comerciantes y un crecimiento continuo para los sobrevivientes.

Como miembro de la última generación de hombres pintorescos y coloridos que trabajaron en nuestro mercado, esto es un enigma para mí.  En mi corazón, creo que un mercado de terminales fuerte requiere una cierta diversidad de comerciantes. Siempre he pensado que para tener éxito, debemos mantener unas instalaciones que incentiven a muchos negocios diferentes, que ofrezcan muchos productos diferentes y que estén dotadas de personal interesante y entusiasta para atraer a los clientes. Sin embargo, la deserción en nuestras filas ha creado oportunidades. Mi empresa y otras en el Mercado han podido aumentar drásticamente su presencia operativa, debido a la disminución del número de competidores. A medida que los dueños de negocios en nuestro Mercado consideren su futuro y elijan crecer o retirarse, la pérdida de comerciantes puede continuar.

De cara al futuro, los accionistas de nuestro Mercado tendrán que responder a muchas preguntas. Sin duda, la disminución del número de comerciantes pone en entredicho el concepto tradicional de mercado de terminales. ¿Sigue siendo válida esta definición y sigue sirviendo verdaderamente a los intereses de los clientes y los comerciantes? ¿Cómo podemos gestionar mejor la asignación de espacio en nuestras instalaciones para mantener su carácter de mercado? Si hubiera menos empresas y más grandes, sería más fácil desarrollar los recursos necesarios para satisfacer las demandas de los clientes. 

Hay tres puntos que considerar aquí. En primer lugar, ¿qué número de comerciantes constituye un “mercado” viable que los clientes perciban como el lugar donde pueden conseguir las mejores ofertas? En segundo lugar, ¿es el mercado de terminales tal como lo conocemos el mejor modelo para atender al minorista independiente y al distribuidor de servicios de alimentación de tamaño pequeño o mediano? En tercer lugar, el costo operativo en un mercado siempre se ve amplificado por la necesidad de mantener las áreas comunes requeridas para las actividades de servicio al cliente. Con un número fijo de unidades, ¿qué porcentaje de nuestras instalaciones se puede confiar a una sola empresa? La pérdida de un gran inquilino aumenta la pesada carga de los costos compartidos para todos los servicios que requiere un edificio como el nuestro.

¿Y qué pasa con las nuevas caras? Hemos tenido startups exitosas que se han sumado a nuestro grupo de comerciantes. Ocurrió en un momento en que el Mercado tenía unidades vacantes y el costo de entrada era muy razonable. Permitir que las grandes firmas establecidas absorban más unidades de manera fácil y permanente puede evitar el reclutamiento de recién llegados con problemas de liquidez, pero muy trabajadores. Las firmas más grandes y fuertes suelen llevarse una porción más grande del pastel empresarial. ¿Eso empujará a los operadores más pequeños al fracaso o, como mínimo, a optar por la jubilación anticipada o un cambio de carrera? De cualquier manera, nuestra lista de comerciantes se reduce. Pero cualquier buen filósofo le dirá que el cambio es inevitable. No podemos detenerlo. Solo podemos tratar de manejarlo. Las nociones románticas de lo que se supone que debe ser un mercado de terminales, sostenidas por personajes pintorescos como yo, probablemente estén mejor relegadas a historias contadas con un cóctel en funciones de la industria... no como un estándar para el desarrollo futuro.‬

John Vena es el propietario de John Vena Inc., una empresa familiar de venta de productos agrícolas ubicada en el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia. Fundada en 1919, la empresa es una empresa familiar de cuarta generación que lleva el nombre del abuelo de John Vena.

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