Hazlo personal

Originalmente impreso en la edición de agosto de 2021 de producir negocios.

Una de las mejores cosas de la industria de productos agrícolas año tras año era la capacidad de realizar negocios multimillonarios con un simple apretón de manos. Esto se debía al respeto mutuo entre compradores y vendedores y a la fe y confianza en el honor de cada parte para cumplir con las obligaciones sin un contrato formal.

Esta era un área que la alta dirección nunca había entendido, ya que estaban inmersos en la tradición de los absolutos de los datos y el análisis fomentados por su experiencia en el mundo de los productos de consumo y la alimentación. Estas relaciones personales siempre habían sido el aspecto principal de la industria de productos agrícolas que la hacía única en términos de negocio de alimentos al por menor. Sin embargo, este rasgo de hacer negocios dentro del mundo de los productos agrícolas recientemente ha comenzado a perder su influencia. Debido a esto, la alta dirección parece estar disfrutando del cambio y del hecho de que los productos agrícolas se están adaptando cada vez más a la forma de hacer las cosas de los productos de consumo. Como es habitual, la alta dirección "simplemente no lo entiende".

Este cambio de importancia comenzó con la afluencia a gran escala de personal externo a la industria y su experiencia única. Muchos de los miembros más nuevos de la industria tienen experiencia en productos de consumo y, a medida que avanzamos en la era de la "información", esta experiencia y el uso del análisis de datos y el "procesamiento de números" han empujado a la industria hacia esta nueva situación.

Por supuesto, esto no quiere decir que no sean buenas personas las que se incorporan a la industria, pero sí ilustra el hecho de que en la mayoría de los casos no se han tomado el tiempo de comprender la industria y aprender sobre sus fortalezas históricas y su naturaleza personal. Anteriormente, para los nuevos individuos que ingresaban a la industria de productos agrícolas era una alta prioridad aprender lo más posible sobre cómo ha funcionado tradicionalmente la industria y obtener información sobre su éxito operativo de parte de miembros veteranos de la industria. En lugar de seguir este procedimiento, esta nueva facción ha seguido adelante trabajando para rehacer el aspecto operativo de la industria en uno que se asemeje y se ajuste a una estrategia de productos de consumo.

Las relaciones entre compradores y vendedores se destacan hoy en día predominantemente a través de informes de análisis de datos, estrategias de gestión de categorías, algoritmos, correos electrónicos, faxes, conferencias por Zoom y otros contactos impersonales. Parece que estamos perdiendo la capacidad de relacionarnos entre nosotros a un nivel más personal durante nuestros contactos comerciales.

En el pasado, era importante hablar sobre la naturaleza del negocio de los socios y sus desafíos, y comprenderlos. Establecer una relación personal con el socio comercial proporcionaba información y perspectivas valiosas sobre cuáles serían las expectativas de la relación comercial. Establecer este tipo de relación personal y, por así decirlo, amistad con los socios del sector permitiría una discusión mucho más abierta de los problemas y el desarrollo de planes y estrategias estratégicos.

Los minoristas de productos agrícolas inteligentes continuarán cultivando relaciones personales con todos sus socios comerciales.

Los minoristas de productos agrícolas inteligentes continuarán cultivando relaciones personales con todos sus socios comerciales.

Este método de procedimiento comercial ha sido de gran utilidad para la industria a lo largo de los años y ha ayudado a desarrollar la confianza, la fe y la cooperación en toda la industria. Los minoristas más exitosos siempre han utilizado este tipo de relaciones para mejorar sus propias operaciones, promover nuevos productos e iniciar emprendimientos innovadores y cooperativos que harían avanzar a la industria. El hecho adicional de que este tipo de relación comercial personal hace que la relación de trabajo sea mucho más gratificante y agradable es, sin duda, uno de los aspectos tradicionales más importantes de la industria que debemos conocer y preservar para evitar perder el contacto con nuestra propia historia y éxito.

Algunas personas pueden pensar que esta forma de pensar es anticuada y que la industria debería adoptar esta cultura impulsada por la tecnología. Si bien esta puede ser la forma de pensar “de moda”, nos alejará de todo lo que históricamente ha hecho de este el segmento más singular, exitoso y dinámico de la industria alimentaria. Esclavizarnos a este tipo de estrategia de “contadores” es encaminarnos hacia el fracaso.

Reducir las reuniones de negocios y las decisiones importantes a una mera discusión de cuadros, gráficos y páginas de información sobre gestión de categorías dará como resultado un resultado impersonal y antiséptico. En un mundo que se está volviendo más impersonal y carente de contacto humano, perder el aspecto de las relaciones personales de nuestra industria es fundamental para perder nuestra identidad y la razón y cultura que hacen de este un lugar de trabajo dinámico, en constante cambio y satisfactorio.

Los minoristas de productos agrícolas inteligentes seguirán cultivando relaciones personales con todos sus socios comerciales. Se reunirán personalmente con ellos, en sus propias oficinas o en las instalaciones de estos, y hablarán personalmente de todos los aspectos de sus relaciones comerciales y de sus experiencias personales compartidas. Estos encuentros también deberían incluir oportunidades para aprender más sobre las operaciones de cada uno y sobre lo que se puede hacer para ayudarse mutuamente a ser más eficaces en sus relaciones comerciales.

Si bien los “datos y números” siempre desempeñarán un papel en estos debates y decisiones, solo deberían ser una parte del proceso de toma de decisiones y siempre deberían basarse en lo que ofrezca el mejor valor tanto para las operaciones como para el consumidor. No mantener la importancia vital de iniciar y desarrollar relaciones personales en el funcionamiento de la industria de productos agrícolas equivaldrá al primer paso de su declive.

Don Harris es un veterano de 41 años en la industria de productos agrícolas, y la mayor parte de ese tiempo lo ha pasado en el comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el ámbito convencional como en el orgánico. Harris actualmente es consultor. Los comentarios se pueden dirigir a editor@producebusiness.com.