Cómo vender productos a un chef (parte II)

En mi última columna, ofrecí recomendaciones para vender productos a chefs de restaurantes independientes o pequeñas cadenas. En esta columna, me centro en las necesidades de las operaciones más grandes, que tienen necesidades algo diferentes: muchas de ellas se centran en el delicado equilibrio entre el control de los costos de los alimentos y de la mano de obra. Las ideas para esta columna se basan en entrevistas con miembros del Culinary Institute of America Healthy Menus R&D Collaborative, entre los que se incluyen chefs de grandes cadenas de restaurantes y grandes operaciones por contrato.

Hay dos temas que se repiten en todos los comentarios que recibí: comunicación y colaboración. Si trabajas para un gran productor, transportista, envasador o distribuidor y quieres desarrollar una relación de ventas a largo plazo con una gran empresa de servicios de alimentación, primero debes desarrollar una relación basada en conocimientos sobre las necesidades comunes y únicas de tu cliente.

La seguridad alimentaria es primordial: ¿Qué preocupa a los chefs y cuáles son sus deseos? Para todos, lo más importante es conocer las innovaciones en seguridad alimentaria. ¿Qué nuevas tecnologías utilizan para inactivar los microorganismos? ¿Qué procesos de valor añadido pueden implementar para mejorar la seguridad alimentaria sin comprometer la calidad de los alimentos?

Protección y mejora de la calidad de los productos: Si bien muchos chefs manifestaron su deseo de prolongar la vida útil de los alimentos, algunos también mostraron interés en mejorar su calidad dentro de ese mismo período. ¿Es posible mantener la frescura de la lechuga mediante el envasado? ¿Se pueden envasar los tomates precortados de manera que se mejore su sabor final y la experiencia sensorial general?

Añada valor y ahorre en mano de obra: Muchos comentaron su interés en productos de valor añadido que reduzcan aún más la necesidad de mano de obra. ¿Pueden ofrecer lechuga romana sin nervaduras ni hojas exteriores? ¿Pueden ofrecer mezclas de verduras frescas cortadas en recipientes con tapas reutilizables y extraíbles para unidades más pequeñas? ¿Podemos colaborar para desarrollar nuevos productos que satisfagan mis necesidades?

A veces, la calidad inferior no es un problema: Otra solicitud frecuente se centró en la capacidad de los operadores de servicios de alimentos para transformar productos imperfectos en ingredientes increíbles. Un chef preguntó: "¿Puedo conseguir cajas de tomates demasiado maduros para usar frescos, pero que podría convertir en salsa de tomate a un precio excelente?". Otro chef comentó con humor: "No me importa el aspecto de la fruta si la vamos a usar en nuestro negocio de batidos o zumos. Solo me importa su sabor".

Abastecimiento y comercialización local: Los chefs que hablaron sobre el abastecimiento local también mencionaron su deseo de colaborar con proveedores para dar visibilidad a los productores locales. «Me encantaría tener videos de las granjas y los agricultores para compartirlos con nuestro equipo, así como con nuestros comensales». Otro dijo: «Me encantaría colaborar con productores locales que tengan productos imperfectos que podamos usar a un precio justo. La apariencia no importa. Buscamos un sabor excelente y queremos apoyar a los productores locales, pero solo cuando sea beneficioso para nuestras operaciones».

Ofertas por tiempo limitado: Si bien un suministro constante durante todo el año es una prioridad para la mayoría de los operadores, algunos buscan alianzas centradas en ofertas por tiempo limitado (LTO, por sus siglas en inglés) y promociones de productos que generen interés e impulsen la intención de compra. ¿Tiene algún producto que solo esté disponible durante unas pocas semanas al año? Considere ofrecérselo a un socio del sector de la restauración que pueda crear una oferta por tiempo limitado que se ajuste a su período de disponibilidad.

Embalaje y tamaño del paquete: Otra solicitud común se centra en el tamaño del paquete y la posibilidad de dividir las cajas o especificar un tamaño de paquete determinado sin un aumento significativo del precio.

Aporta ideas e información. ¿Tu empresa invierte en estudios de mercado? Si es así, ¿los compartes con tus clientes actuales y potenciales? Si bien todas las grandes empresas de restauración cuentan con departamentos de marketing que siguen las tendencias, es posible que tengas información que los compañeros de marketing de un chef no hayan identificado como una oportunidad para el menú. Comparte tus ideas en tus reuniones de ventas; mejor aún, lleva contigo a un chef que pueda traducir las tendencias en conceptos para el menú. Muchos chefs en grandes empresas de restauración tienen equipos de I+D muy reducidos.

Cosas que sacan de quicio a los chefs: Casi todos los chefs hablaron de cosas que los exasperan, incluyendo las etiquetas en la fruta fresca. "¿Por qué no puedo conseguir cajas de fruta envasadas para el sector de la restauración? No quiero etiquetas que mis empleados tengan que despegar". Otro chef comentó que su mezcla de hojas tiernas contiene lechuga iceberg. "La lechuga iceberg no es una hoja tierna. ¡Quítenla de ahí!". Una última queja se centró en los cogollos de lechuga romana. "Pagamos un precio extra por los cogollos; ¿por qué tenemos que quitar las hojas exteriores?".

Las conversaciones constantes con sus clientes pueden revelar qué está funcionando bien y, lo que es más importante, qué no está funcionando bien en sus operaciones. Responder rápidamente a los desafíos de los clientes es una parte fundamental de una relación a largo plazo que ayudará a que ambos negocios tengan más éxito.

Amy Myrdal Miller, MS, RDN, FAND, es hija de agricultores de Dakota del Norte, dietista galardonada, experta en nutrición culinaria y fundadora y presidenta de Farmer's Daughter Consulting, Inc. Para obtener más información sobre su empresa, visite www.farmersdaughterconsulting.com . Siga sus reflexiones sobre temas de alimentación y sabores en Twitter: @AmyMyrdalMiller.