Excelentes formas de vender más dátiles

Publicado originalmente en la edición de julio de 2023 de Produce Business.

El dicho "Lo viejo vuelve a ser nuevo" es una excelente manera de describir las oportunidades de comercialización minorista para las dátiles.

Originaria del norte de África y Oriente Medio, donde todavía se cultiva gran parte de la producción mundial, la palmera datilera, cuyo fruto naturalmente dulce se cultiva desde hace unos 7,000 años. A lo largo de los siglos, las plantaciones de dátiles llegaron al Mediterráneo y fueron los españoles quienes introdujeron la fruta en California, donde se produce la mayor parte de la cosecha estadounidense. Hoy en día, las festividades religiosas como el Ramadán, en las que comer tres dátiles es la forma obligatoria de romper el ayuno, siguen siendo un momento privilegiado para vender más dátiles.

También existe una gran oportunidad para comercializar los dátiles durante todo el año como un refrigerio saludable, ya que casi tres cuartas partes (72%) de los estadounidenses consumen refrigerios a diario, según la Encuesta de Alimentación y Salud de 2023 , realizada por el Consejo Internacional de Información Alimentaria, con sede en Washington, DC.

“Hemos añadido dátiles a nuestro surtido debido al interés que ha despertado el producto, pero además tiene la ventaja de ser poco perecedero y de tener un tamaño similar al de una baya, aunque no se compra con la misma frecuencia que las bayas”, afirma Maroka Kawamura, gerente sénior de la categoría de productos agrícolas de New Leaf Community Markets , una cadena de seis tiendas con sede en Santa Cruz, California.

“Los dátiles tienen algunas características que son fáciles de comercializar: la nutrición, junto con su sabor decadente, llena un vacío entre muchos de nuestros compradores interesados ​​en la salud. Hemos compartido algunas recetas y formas de disfrutarlos a lo largo de los años, y tratamos de promocionarlos especialmente durante las celebraciones de Año Nuevo y el Ramadán”.

Una idea errónea común es que los dátiles son fruta deshidratada como las ciruelas pasas, dice Bridgette Weber, gerente de marketing comercial de Bard Valley Natural Delights , en Yuma, Arizona.

“Pero los dátiles no se secan ni se procesan; salen de la palmera con el mismo aspecto que en la tienda”, explica. “Por eso, nuestros productos se comercializan mejor en la sección de frutas y verduras, junto con otros productos frescos.

DEMANDA DE FECHA

La penetración de la categoría de dátiles en los hogares continúa aumentando año tras año, agrega Weber, citando el 8.4% como la última cifra para las 52 semanas que finalizaron el 2 de enero de 2022.

“El consumo de dátiles ha sido fenomenal en los últimos cinco años, y parece que esta tendencia no tiene fin”, afirma Ben Antongiovanni, presidente de Pure Palm Produce , en Bakersfield, California. “Los dátiles suelen estar entre los tres primeros puestos de las frutas secas, solo superados por las pasas. Además, dado que todos los grupos demográficos buscan reducir el consumo de azúcar procesada, los dátiles se están convirtiendo en una alternativa natural al azúcar”.

Los dátiles cumplen con la definición de alimento saludable para el corazón de la Asociación Estadounidense del Corazón, añade Kristy Kneiding, gerente de la Comisión de Dátiles de California (CDC) y del Comité Administrativo de Dátiles de California (CDAC), en Indio, California. Explica que los dátiles contienen seis vitaminas y siete minerales esenciales, son una buena fuente de fibra y se recomiendan en los siguientes planes de alimentación populares: DASH, Mediterráneo, paleo, basado en plantas y Whole 30.

PRODUCTOS Y EMBALAJES

En Morton Williams Supermarkets , una cadena de 16 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York, el director de frutas y verduras, Marc Goldman, afirma que los dátiles Medjool grandes y sin hueso son los más vendidos.

De manera similar, New Leaf Community Markets vende principalmente medjool, “pero también vende algunos rollitos de dátiles con coco o nueces”, dice Kawamura. “A lo largo de los años, hemos optado por el medjool como el 95 % de nuestro surtido”.

Medjool y Deglet Noor son las dos variedades de dátiles más populares que se cultivan en California, afirma Kneeding, del CDC y del CDAC. “Son las variedades más dulces y abundantes, y su uso es muy diverso”.

En general, explica Weber de Bard Valley Natural Delights, “los dátiles Medjool son los más populares para picar y los dátiles Deglets son los más populares para hornear”.

“Recientemente comenzamos a ampliar nuestra oferta de dátiles para incluir las variedades Sukkari y Ajwa”, agrega Weber, explicando que los dátiles Awja provienen de Medina, Arabia Saudita, la región de cultivo preferida en esa zona. “Están teniendo muy buenos resultados en un minorista nacional que los aceptó como prueba y luego amplió la oferta para todo el año porque la respuesta de los consumidores fue muy favorable”.

Tanto los dátiles convencionales como los orgánicos están ampliamente disponibles durante todo el año. En los últimos años, la industria ha experimentado un cambio hacia los dátiles cultivados de manera más orgánica. En los canales Natural y MULO (Multi-Outlet) combinados para las 52 semanas que finalizaron el 1 de enero de 2023, los dátiles orgánicos (+12 %) están impulsando el crecimiento general de la categoría (+7 %), según los datos de SPIN proporcionados por Joolies Organic Medjool Dates, en Coachella Valley, CA.

En cuanto al valor añadido, las ventas de dátiles medjool sin hueso siguen creciendo, ya que los consumidores los utilizan más como snack, para cocinar y para preparar batidos, afirma Antongiovanni, de Pure Palm Produce. “La comodidad de quitar el hueso de los dátiles medjool es un ahorro de tiempo que los compradores están dispuestos a pagar más. No creo que esa tendencia vaya a desaparecer”.

Date Toppers, bolsas resellables que se mantienen en pie con 6 onzas de dátiles picados, son un producto de dátiles de valor agregado de Joolies. Una capa de harina de arroz orgánica hace que estos dátiles no contengan gluten ni dextrosa, pero que fluyan libremente para espolvorear sobre ensaladas y yogur. En segundo lugar, y como novedad, están los Jooliettes. Estos son dátiles picados cubiertos de chocolate negro que se venden en una bolsa resellable de 4 onzas en tres sabores: naranja sanguina, matcha y sal marina. Los Jooliettes están disponibles en una caja de 12 unidades, lista para exhibir.

Según Amanda Sains, directora de marketing, Joolies también ha cambiado el envase tradicional de dátiles enteros de 255 gramos (9 onzas) y deshuesados ​​de 198 gramos (7 onzas) por un envase resellable sostenible. «El nuevo producto se vende al mismo precio, pero ahora tiene una vida útil de 12 meses».

Sacar los dátiles Medjool del anticuado y pesado envase de plástico es mejor para el medio ambiente y para los propios dátiles, añade Hope Barbee, vicepresidenta de ventas de Double Date Packing , en Coachella, California. «La bolsa tiene espacio para material educativo, lo que ayuda a los consumidores a tomar mejores decisiones para un estilo de vida saludable».

El paquete más nuevo de la compañía es su paquete múltiple orientado a los refrigerios, que ofrece seis bolsas de 1.2 onzas de dos dátiles cada una.

EXHIBICIÓN, COMERCIALIZACIÓN CRUZADA Y PROMOCIÓN

En los departamentos de frutas y verduras de los supermercados Morton Williams, los grandes expositores de frutos secos y nueces ocupan un lugar destacado, afirma Goldman. “Son muy populares, especialmente en nuestras tiendas de Manhattan, para tomar un tentempié para llevar. Los dátiles son de los productos que más rápido se venden. También vendemos las bolsitas con dos dátiles, que son un éxito de ventas a la hora del almuerzo”.

Las grandes vitrinas de dátiles deben comercializarse junto con plátanos, naranjas o bayas.

“Si bien los dátiles se están convirtiendo en una compra diaria para algunos consumidores, para muchos todavía son una compra impulsiva. Una exhibición bonita y a la altura de los ojos ayuda a impulsar la compra impulsiva y captar grandes márgenes de ganancia y grandes ventas en el departamento de frutas y verduras”, afirma Antongiovanni de Pure Palm Produce.

La comercialización de dátiles en New Leaf Community Markets varía desde ubicaciones de impulso en cajas registradoras hasta productos con valor agregado y juegos de frutas de temporada.

Añada innovación a sus exhibiciones, dice Weber de Bard Valley Natural Delights. “Si ya tiene dátiles enteros o sin hueso en su tienda, agregue una de nuestras innovaciones de productos más recientes a la línea. Productos como las trufas y los mini medjools facilitan que los consumidores conozcan los dátiles si aún no están familiarizados con la fruta”.

Este producto viene en tres sabores: chocolate con arándanos, chocolate con cerezas y chocolate negro con probióticos agregados, en bolsas resellables de 5 onzas. Los tres sabores se pueden exhibir a la vez en un expositor para envíos en piso.

Las promociones son clave para la venta de dátiles, dice Antongiovanni. “Los dátiles no son muy sensibles al precio, por lo que el descuento no impulsa las ventas tanto como el hecho de que el departamento de frutas y verduras preste un poco más de atención a la exposición. Las promociones de dátiles suelen hacer que el gerente de frutas y verduras vuelva a pensar en la fruta. El recordatorio suele conducir a una exposición secundaria que atrae al comprador impulsivo y convierte al comprador ocasional de dátiles en un comprador habitual. Además, a todo el mundo le gusta un descuento de vez en cuando”.