Dándoles el tratamiento real a las peras

Steve Lutz, vicepresidente de marketing de Wenatchee, Washington Columbia Marketing International Inc. (CMI), dice que las peras tienen un dilema. “Las peras son una fruta espectacular, pero no siempre reciben el cariño y la atención que merecen”, enfatiza.

Kevin Moffitt, presidente de Pear Bureau Noroeste, con sede en Milwaukie, Oregón, está de acuerdo. “Las peras tienen un lado positivo increíble”, afirma. “Presentan una oportunidad tremenda para los minoristas”.

Kevin Steiner, director de marketing de Fruta de salvia, ubicada en Yakima, Washington, dice que la persona promedio consume 3.1 libras de peras al año.

Las peras representan menos del 1 por ciento de las ventas de productos agrícolas, mientras que las manzanas representan entre el 6 y el 7 por ciento, según Roger Pepperl, director de marketing de Cultivadores con luz de tallo, con sede en Wenatchee, Washington. Pero existen tácticas de comercialización para promocionar las peras y su atractivo sabor.

Promoción de características deliciosas

Para aumentar el interés, los especialistas en marketing sugieren promover la versatilidad y el delicioso sabor que ofrecen las peras.

“Cuando la gente prueba las peras, les gustan”, afirma Pepperl. “Las peras no reciben la publicidad y la visibilidad que necesitan. Cuando se las incentiva, las peras se venden. La colocación y la promoción adecuadas marcan la diferencia”.

Kyle Persky, gerente de ventas de Compañía comercial Rivermaid, con sede en Lodi, California, dice que las peras son interesantes porque "puedes hacer que la situación cambie significativamente o vender casi nada. Depende de tu actitud y enfoque".

La promoción es clave para el éxito de un programa de peras, porque las peras son una de las compras impulsivas más altas en el departamento de frutas y verduras cuando se exhiben y comercializan adecuadamente, según Lutz.

“Las peras necesitan una gran visibilidad y exhibiciones más grandes, porque no son un producto básico”, afirma. “Pocas personas van a la tienda con peras en su lista de compras. Pero los compradores de frutas buscan algo diferente, y ahí es donde existe la oportunidad”.

Steiner afirma: “Cuando se promocionan las peras mediante exhibiciones secundarias y publicidad, los compradores no solo compran peras, sino también manzanas, cítricos y plátanos. Las peras aumentan las ventas”.

Según Pear Bureau Northwest, más de la mitad de las peras se compran por impulso y el 75 por ciento de los consumidores dicen
La apariencia del expositor es un factor importante en su decisión de compra.

Cuanto más a menudo promocionen las tiendas las peras, mejor. Con sede en Sacramento, CA Consejo Asesor de la Pera de California Las investigaciones muestran que las tiendas que promocionaron peras al menos tres veces durante el verano registraron ventas un 34 por ciento más altas que aquellas que promocionaron peras con menor frecuencia.

Fomentando la educación sobre la madurez

Uno de los mayores desafíos en la comercialización de peras es la falta de conocimiento de los consumidores sobre cómo saber si una pera está madura y lista para comer.

Las manzanas, las uvas, las fresas y otras frutas están maduras cuando se exponen. Sin embargo, no siempre es así con las peras. Para complicar las cosas, las peras Bartlett son la única variedad que cambia de color a medida que madura.

“Los consumidores están informados de cuándo están maduros los plátanos para comer, pero no sucede lo mismo con las peras”, afirma Steiner. “Las peras pueden tardar entre cinco y seis días en estar maduras para comer, pero los consumidores no quieren esperar”.

“Los minoristas deben enseñar a los consumidores a saber si una pera está madura”, afirma Moffitt. “Para ello, hay que presionar suavemente el cuello de la pera con el pulgar. Si cede al tacto, está madura”.

Un estudio del Consejo Asesor de Peras de California revela que sólo el 8 por ciento de los consumidores sabe dónde tocar para determinar la madurez de una pera y sólo el 23 por ciento sabe cómo madurar las peras en casa.

Pepperl afirma que la gente hace la compra entre 1.2 y 1.8 veces por semana y que quiere comer fruta la misma semana que hace la compra. “Es absurdo vender peras si el cliente no puede comerlas durante cinco o seis días. ¿Cuánto filete venderías si los clientes tuvieran que esperar una semana para comerlo? La gente no quiere esperar. Crear una mejor experiencia de consumo de peras es primordial”, afirma.

Peras acondicionadoras

Una de las formas de garantizar que las peras estén listas para comer, o cerca de consumirse, es implementar un programa de acondicionamiento de peras. El acondicionamiento es el primer paso en el proceso de maduración. Los minoristas pueden acondicionar las peras en su almacén o hacer que los transportistas acondicionen el producto antes del envío. Se recomienda a los minoristas que tengan un protocolo de maduración.

Según Pear Bureau Northwest, más del 60 por ciento de los consumidores coinciden en que las peras deben estar maduras cuando se compran. Quieren que maduren entre uno y cuatro días después de la compra. Solo el 10 por ciento está dispuesto a esperar entre cinco y seis días. Las peras acondicionadas suelen estar listas para consumir en uno a tres días.

“Un programa de peras acondicionadas mejora la experiencia de comer para los consumidores y
“Las peras acondicionadas aumentan las ventas”, dice Moffitt. “Las peras acondicionadas implican más riesgo porque son más blandas. Es un cambio para los transportistas y los minoristas. Se necesita más “La educación es fundamental en cada paso del proceso. Para que un programa de acondicionamiento funcione, se necesita una buena comunicación y una buena planificación. Es más trabajo, pero al final, vale la pena”.

Según Pear Bureau Northwest, las peras acondicionadas se venden más que las peras no acondicionadas en un 19.5 por ciento.

Algunos minoristas se muestran reacios a implementar un programa de peras acondicionadas, debido a la preocupación por el aumento de las mermas. Sin embargo, los líderes de la industria no creen que esto deba ser un problema.

“Las peras más maduras significan más ventas y una rotación más rápida”, dice Mac Riggan de Chelan fresco, con sede en Chelan, Washington. “Cuanto menos tiempo tengan que esperar los clientes para comer las peras que han comprado, antes podrán volver a la tienda a comprar más”.

"Creo que la merma es una preocupación más bien de la vieja escuela. Se ha demostrado que un programa de acondicionamiento aumenta las ventas", afirma Pepperl.

Andy Tudor, director de desarrollo comercial de Selah, con sede en Washington Compañía de frutas más lluviosa, cree que la preocupación por la merma se puede descartar fácilmente si se toma la decisión de vender más peras. Eso significa un compromiso sólido, más promoción y mejores exhibiciones. Anima a los minoristas a utilizar los materiales y recursos de Pear Bureau Northwest para mejorar sus esfuerzos.

Estimular las ventas

Existen múltiples formas de estimular las ventas de peras. Riggan aboga por la promoción cruzada con productos como ensaladas envasadas, yogur y queso, los tres artículos más comunes que se encuentran en los carritos de quienes compran peras. También recomienda promocionar la deliciosa combinación de peras, vino y queso.

Promocionar manzanas y peras juntas tiene sentido, ya que las manzanas son la fruta más destacada en el carrito de compra de un comprador de peras. Pepperl afirma que las peras y las manzanas se complementan entre sí. Una promoción cruzada beneficia a ambas, pero las peras probablemente se beneficien más que las manzanas.

Moffitt afirma que algunas tiendas han tenido éxito promocionando las peras junto con los cereales Kellogg's. Las peras son un excelente complemento para los cereales.

La forma en que se presentan las peras puede tener un impacto significativo. Steiner recomienda crear un destino de peras con muchas opciones para los compradores. Persky de Rivermaid sugiere que las tiendas realicen concursos de exhibición entre los gerentes de productos agrícolas. Las exhibiciones en cascada llamativas y coloridas captan la atención de los compradores. Moffitt recomienda exhibir de tres a cuatro variedades de peras para brindarles opciones a los clientes. Según el Consejo Asesor de Peras de California, una exhibición de peras de variedad completa supera a una exhibición que consiste únicamente en peras Barlett.

Pepperl afirma que se necesitan más exhibiciones y promociones de peras. “La baja visibilidad y la falta de promoción son una combinación letal”.

Según Persky, las combinaciones con frutas de árbol como melocotones, ciruelas y nectarinas pueden aumentar las ventas en un 11 por ciento.

Permitir a los clientes probar las peras puede aumentar las ventas inmediatas y a largo plazo. Pear Bureau Northwest afirma que las muestras pueden aumentar las ventas inmediatas entre un 150 y un 200 por ciento. Casi la mitad de los clientes afirman que tener la oportunidad de probar las peras los motiva a comprar una nueva variedad.

Ocasiones de uso

Educar a los consumidores sobre las distintas formas en que se pueden utilizar las peras es otro paso importante. La mayoría de las personas comen las peras directamente con la mano, pero hay muchas otras formas de consumirlas, como aperitivos, con ensaladas, postres, cereales calientes, platos de queso e incluso bebidas alcohólicas.

Pepperl dice que las ensaladas de pera y las tartas de pera se están volviendo platos más comunes en los restaurantes de mantel blanco, inspirando a más personas a querer preparar platos similares en casa.

Los servicios de entrega a domicilio, como Blue Apron, están incluyendo peras en más recetas, presentando a muchos jóvenes los diversos usos de las peras.

"Los minoristas deberían ofrecer tarjetas con recetas de platos a base de peras en cada oportunidad", afirma Riggan. "Es una forma eficaz de educar a los consumidores".

Según Pear Bureau Northwest, el sesenta por ciento de los consumidores tienen más probabilidades de comprar peras si conocen una receta o más información sobre ellas.

Cómo captar consumidores más jóvenes

Uno de los mayores desafíos es introducir las peras a los consumidores más jóvenes: los millennials y sus hijos. El consumidor medio de peras tiene 44 años, según Tudor. A medida que la población envejece, la generación se hace más pequeña y consume menos peras.

“Los millennials, en general, no saben mucho sobre las peras ni cómo utilizarlas”, afirma Lutz. “La buena noticia es que los millennials quieren comer sano y fresco, y quieren que sus hijos hagan lo mismo. Las madres millennials están haciendo un buen trabajo para asegurarse de que sus hijos coman frutas y verduras”.

Las peras son una de las frutas más saludables. Son una excelente fuente de fibra, una buena fuente de vitamina C y sólo tienen 100 calorías por porción. Además, no contienen sodio, grasas ni colesterol.

Si bien aumentar la venta de peras puede ser un desafío, Lutz de CMI dice que el resultado final es: "Necesitamos captar la atención de los consumidores y eso debe suceder en el supermercado".
“nivel de mercado.”

Peras importadas

Estados Unidos importó 180 millones de libras de peras frescas en el año comercial 2013/14, según Centro de recursos de comercialización agrícola en la Universidad Estatal de Iowa en Ames, Iowa.

Los importadores suministraron el 18 por ciento de las peras frescas entre 2011 y 13. Ese porcentaje ha disminuido ligeramente en la última década, según las estadísticas del Anuario de frutas y frutos secos del USDA.

Rafael García, gerente de ventas de Salix Fruits, una empresa comercializadora de frutas a nivel mundial con sede en Canton, Georgia, dice que el volumen de peras importadas en los Estados Unidos aumentó en los últimos años y se muestra optimista respecto de que el volumen seguirá aumentando.

“Hoy en día, para nuestros clientes no hay temporadas”, subraya. “La mayoría de los consumidores no saben cuándo es la temporada de peras en Estados Unidos y realmente no les importa. Quieren peras todo el año”.

García dice que Estados Unidos es un mercado muy exigente y el objetivo de Salix Fruits es ayudar a satisfacer esa demanda.

“Las peras importadas nos ayudan a mantener un suministro constante durante la temporada baja local”, dice Randy Bohaty, director de productos de B & R Stores, con sede en Lincoln, NE.

“Es importante que las peras importadas estén en el mercado cuando finaliza la temporada local”, afirma García. “Las peras importadas cubren al menos la mitad del año y son la única forma de garantizar la disponibilidad durante todo el año”.

Las peras importadas también complementan a otras peras aumentando el número de variedades que una tienda puede ofrecer.

“Disponer de diferentes opciones resulta atractivo para los clientes y estudios han demostrado que las ventas aumentan cuando una tienda ofrece más de una variedad de peras”, comenta García.

García afirma que los minoristas y los consumidores no deberían preocuparse por la calidad de las peras importadas. Debido a las estrictas regulaciones y controles, la calidad de las peras importadas está al mismo nivel que la de las peras estadounidenses, según García.

Dice que los consumidores definitivamente quieren saber de dónde proviene su fruta y que se necesita más educación.

Salix Fruits importa variedades de peras disponibles en Argentina, entre ellas: Williams (conocida como Bartlett en Estados Unidos), Packhams, Bosc y D'Anjou.

Si bien las peras Abate Fetel representan solo una pequeña participación en el mercado de peras importadas, los consumidores parecen estar mostrando más interés en ellas, según Steve Lutz de Columbia Marketing International Inc., ubicada en Wenatchee, WA.

Las peras Abate Fetel, cultivadas en la región noreste de Italia, están disponibles durante un breve período durante los primeros meses de primavera. La variedad, conocida como la pera favorita de Italia, hizo su debut en los Estados Unidos en 2013.