Llegar a la meta

Originalmente impreso en la edición de octubre de 2022 de producir negocios.

A medida que se acerca el fin de año, los minoristas progresistas e innovadores analizan en profundidad su estrategia para las últimas semanas del año. Teniendo en cuenta todo lo que hemos experimentado en los últimos dos años, el período de fin de año presenta nuevos desafíos para todas las operaciones, y uno de ellos, y no el menor, es la evolución del consumidor pospandémico. Para afrontar estos desafíos, debemos adoptar una nueva perspectiva sobre el fin de año y sus prioridades estratégicas más allá del simple enfoque de las "fiestas gastronómicas" de los años anteriores.

Lamentablemente, la dirección parece seguir utilizando las mismas viejas estrategias que se centran en los enfoques tradicionales para el cuarto trimestre. Con este enfoque obsoleto de hacer lo mismo que el año pasado, la dirección demuestra una vez más que, en lo que respecta al marketing de productos frescos, "simplemente no lo entienden".

A medida que nos acercamos al final del año, la competencia por el dólar del consumidor solo se intensificará. Ya no podemos permitir que nos concentremos en las "vacaciones gastronómicas" como siempre lo hemos hecho y dejar nuestras operaciones en un control de crucero histórico durante las últimas 12 semanas. El éxito durante este período requerirá un plan de acción agresivo con pasos concretos para armar una estrategia cohesiva y efectiva. Necesitaremos emplear un pensamiento estratégico innovador para preparar la ejecución de nuestro plan de vacaciones único.

Comience por revisar las actividades de años anteriores y determine cuáles fueron exitosas e incorpórelas en el marco de este plan de acción. Rechace los planes que no hayan sido efectivos.

En el competitivo mundo minorista de productos agrícolas, la innovación gana, ¡así que termine el año con fuerza!

En segundo lugar, hay que considerar todas las alternativas de suministro. Hay que buscar suministros locales y disponibilidad de importaciones para asegurar de forma agresiva y creativa el suministro de productos agrícolas clave e importantes. Debemos buscar e identificar nuevas fuentes de suministro que sumen ofertas positivas al consumidor en todo el departamento. Sin embargo, debemos ser conscientes de que no debemos sobrecargar el departamento y crear una presentación desorganizada y abarrotada. El valor de este análisis es vital para el éxito de este esfuerzo, ya que identificará las opciones y promociones que formarán la columna vertebral de una estrategia promocional.

El siguiente paso es analizar lo que ha sucedido en los últimos meses en términos de la evolución del cliente y sus nuevos deseos y necesidades. No hay duda de que la actitud del consumidor hacia los productos agrícolas está cambiando y los hábitos de consumo han respondido en consecuencia.

La inflación, el desabastecimiento y las presentaciones poco inspiradoras han decepcionado a muchos clientes en sus recientes visitas al departamento de frutas y verduras, y es necesario revertir estos cambios si se quiere lograr el éxito y hacer realidad el potencial de crecimiento de las ventas y las ganancias.

El desafío tradicional de otros departamentos de la tienda y sus artículos clave para las fiestas seguirá prevaleciendo, pero el minorista exitoso será el que pueda incorporar aspectos tradicionales, así como artículos y métodos de comercialización nuevos y únicos para mostrarle al consumidor el mejor valor por su dinero invertido en alimentos. Debemos mostrar el valor de los productos frescos mientras competimos por el dinero del consumidor frente a todas las demás opciones durante este período, no solo en alimentos, sino también en regalos navideños. Reconocer el mercado cambiante es clave para diseñar una estrategia eficaz y rentable.

El paso final es combinar toda esta información en una estrategia coherente para comercializar el departamento que refleje los deseos y necesidades cambiantes del consumidor, así como la amplia variedad de productos frescos disponibles. Con el paso de los años, la presentación durante este período se ha vuelto un poco desgastada y anticuada, lo que ha dado lugar a una presentación del departamento poco atractiva. ¡En este nuevo mundo, la innovación triunfa!

Los mejores minoristas serán aquellos que rompan los esquemas y presenten al consumidor un departamento que ofrezca opciones atractivas para los gustos y preferencias de cada consumidor individual. Este esfuerzo no será fácil de lograr y requerirá una planificación y un diseño sustanciales, por lo que la ejecución será posible dadas las difíciles condiciones laborales a las que nos enfrentamos todos los días.

A medida que avancemos, nuestra operación abrirá nuevos caminos a medida que afronte los desafíos de la “nueva normalidad” en nuestro mercado en constante cambio. Este es otro caso en el que la alta gerencia puede no ver el valor y la necesidad de esta iniciativa de análisis y planificación estratégica, pero será cada vez más evidente que esta acción es necesaria para mantener y ganar participación de mercado.

Los mejores minoristas terminarán el año con fuerza y ​​se posicionarán para crecer en el nuevo año. También cumplirán otra función importante: diferenciarán sus operaciones del resto.

Don Harris es un veterano de 41 años en la industria de productos agrícolas, y la mayor parte de ese tiempo lo ha pasado en el comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el ámbito convencional como en el orgánico. Harris actualmente es consultor. Los comentarios se pueden dirigir a editor@producebusiness.com.