Evolución de un mayorista

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2018 de Produce Business.

Roberto Strube

Nota del editor: De los archivos de Produce Business, les traemos este artículo clásico de Robert Strube, Sr. (1919-2010), quien escribió para esta revista entre 1985 y 2002. Reimpreso de agosto de 1999. Ofrecer servicio y calidad a un precio justo, junto con una comercialización y marketing agresivos, es fundamental para el éxito.

Mi padre, Fred Strube, abrió su almacén mayorista de productos agrícolas en 1913. Vendía a todo tipo de tiendas minoristas, tanto cadenas de tiendas como tiendas minoristas independientes. Vendía a todo el mundo. Primero, el producto era apio lavado y en manojos. Luego, se amplió a todas las verduras frescas disponibles de los productores locales del Medio Oeste.
Una vez que tengas tu base de suministro preparada, entonces sal y vende a todos los clientes que puedas encontrar.

En 1913, había muchas tiendas independientes. En 1930, cuando pude empezar a trabajar, nuestra base de suministro era tan buena que podíamos ofrecer los productos a grandes cadenas de tiendas y empresas conserveras locales.

Vendíamos a Campbell ’s y a la mayoría de las empresas conserveras de la zona de Wisconsin. Consolidábamos nuestros suministros de productores locales y cargábamos los productos en camiones que nos enviaban las conserveras. Cargar un camión con zanahorias, remolachas o judías verdes aptas para conservas era fácil comparado con abastecer a las tiendas minoristas de hoy en día.

En la actualidad, los productos minoristas suelen venderse con un nivel de calidad superior al de la categoría número uno de EE. UU., y se hace hincapié en la calidad y la temperatura. Un buen producto debe conservarse a la temperatura adecuada para que la frescura de la granja llegue directamente a la tienda minorista.

De esta forma, Strube ha pasado de cargar zanahorias a granel en camiones, sueltas sobre el suelo, a venderlas en bolsas de celofán preparadas para que el consumidor las coma con los dedos. Se trata de un gran cambio. Los agricultores o los mayoristas tienen que ofrecer un servicio de calidad a un precio justo y, mediante una estrategia de comercialización agresiva, comercializar sus productos a las tiendas minoristas y al público en general.

Existe una fuerza impulsora que ha convertido a Strube Celery and Vegetable Company en un mayorista líder de productos frescos en el área de Chicago. Hemos logrado 85 años de crecimiento consecutivo en ingresos y ganancias.

Esto no ha sido una nueva moda de gestión ni una mejora de procesos promocionada, sino que ha sido posible gracias a que hay un hombre o una mujer que ha cogido el toro por los cuernos y ha trabajado día y noche para mantener la excelencia de la que disfrutamos hoy.

Detrás de nuestro crecimiento y éxito en Strube's está el compromiso con el desarrollo de las personas y de los clientes a los que estas personas atienden. Tenemos más de 1,000 clientes en los cinco estados que rodean el área de Chicago.

Los trabajadores de Strube no son considerados un “par de manos”, sino un equipo enérgico de pensadores y emprendedores que pueden iniciar mejoras en todos los aspectos de la empresa. Los clientes no son compradores, sino socios en la consecución de la excelencia en el servicio.

Strube insta a todos los niveles de liderazgo de la empresa a preguntarse: “¿Estoy preparado para servir mientras lidero, para escuchar mientras promuevo, para aprender mientras enseño, para comprometerme como espero que otros me sigan, para construir sobre lo ordinario mientras espero lo extraordinario y para desarrollar a las personas mientras busco maximizar las ganancias de nuestras ventas?”

Strube intenta entonces crear un plan para la dirección explicando la relación entre las personas y las ganancias en la medición del éxito de nuestra empresa. Este arduo trabajo realmente tiene sus recompensas. En Strube, nos hemos convertido en uno de los mayores proveedores de frutas y verduras frescas en el área de Chicago. Estamos haciendo todo lo posible para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

Operamos las 24 horas del día, los siete días de la semana. Trabajamos constantemente para ofrecer lo mejor a las tiendas minoristas. Hemos creado varias empresas nuevas que utilizamos para vender artículos especiales a aquellos clientes que necesitan estos servicios. Si hay una falla por parte de una de las empresas de Strube, hay otra que se encarga de cubrir el problema.

Al trabajar en conjunto con nuestros contactos agrícolas, podemos asegurar precios justos y suministros mucho antes de la fecha de entrega real. Nuestra gente, que se siente bien consigo misma, produce buenos resultados para nuestras tiendas minoristas. No queremos oír: "¿Ese no es mi trabajo?"

Recientemente nos encontramos con un cuento de un autor desconocido sobre cuatro personas que todos conocemos: Todos, Alguien, Cualquiera y Nadie. Como la responsabilidad es una parte esencial de la vitalidad del comercio de productos agrícolas, este cuento tiene un mensaje para todos nosotros.

Según cuenta la historia, había un trabajo importante que hacer y “Todos” estaban seguros de que “Alguien” lo haría. “Cualquiera” podría haberlo hecho, pero “Nadie” hizo el trabajo. “Alguien” se enojó por eso, porque era el trabajo de “Todos”. “Todos” pensaban que “Cualquiera” podría hacerlo, pero “Nadie” se dio cuenta de que “Todos” no lo haría.

Al final, todo el mundo culpó a alguien cuando nadie hizo lo que cualquiera podría haber hecho. La responsabilidad personal es el lema del juego en Strube Celery and Vegetable Company.