En el lado correcto de lo fresco

JEFF CADY, SERVICIOS COMPARTIDOS DEL NORESTE

Durante más de cuatro décadas, Jeff Cady ha transformado su conocimiento del sector de productos agrícolas en un liderazgo que prioriza el trabajo en equipo, una comercialización audaz y una misión para aumentar el consumo.

En la pared del despacho de Jeff Cady hay un pequeño recorte de periódico amarillento. Lo ha mirado durante tantos años que se sabe de memoria la cita: «Quien insiste en ver con total claridad antes de decidir, nunca decide».

Las palabras del filósofo y poeta suizo del siglo XIX Henri-Frédéric Amiel guían a Cady en su trabajo del siglo XXI como vicepresidente de productos agrícolas y florales para Servicios compartidos del noresteCon sede en Schenectady, Nueva York. «Si todo el mundo intenta que todo sea 100% perfecto, nunca se avanza», dice Cady. «Veo ese recorte constantemente, y de hecho lo señalo en las reuniones y digo: "Creo que estamos lo suficientemente cerca. ¡Manos a la obra!"»

Esa disposición a actuar cuando la situación solo está clara en un 90% es el mismo instinto que impulsa lo que él llama "sentir la frescura": su convicción de que una sección de frutas y verduras debe verse y sentirse abundantemente fresca en el momento en que un comprador dobla la esquina, incluso si eso significa aceptar cierta merma en nombre de la variedad.

Cady, cuyo rol en Northeast Shared Services brinda soporte a las marcas minoristas Price Chopper, Market 32 ​​y Tops Friendly Markets, obtuvo el producir negocios Galardonado con el premio al Comerciante del Año 2026 por su liderazgo y su perspicacia en el negocio de productos frescos.

Y relaciona la filosofía de esa cita con el ciclo de vida fluctuante de los productos frescos. “Estamos en el negocio de los productos agrícolas. Cualquier error que cometamos desaparece en menos de dos semanas”.

Eso no significa que quiera cometer errores; significa que su liderazgo pragmático y orientado a la acción es decisivo, pero no temerario, y que se siente cómodo aprendiendo rápidamente.

APRENDIZ DE POR VIDA

Cady lleva asistiendo a la escuela de productos frescos desde la escuela secundaria, cuando consiguió su primer trabajo en la sección de frutas y verduras de una tienda Giant Eagle en el noreste de Ohio.

“Me pilló por sorpresa”, dice refiriéndose a su interés, lento pero constante, por las frutas y verduras. “Estoy cortando lechugas y haciendo todas las tareas rutinarias del departamento, y de repente empecé a pensar en el aspecto comercial. Siempre había algo nuevo que aprender”.

“Simplemente quería seguir aprendiendo sobre el negocio”, dice sobre su trayectoria profesional en el sector de productos frescos. “No es que no me interesara el sector de la alimentación, pero ¿la dinámica de los productos frescos? Tuve la perspicacia de darme cuenta de que es algo realmente único. Siempre hay algún reto y siempre hay algo que aprender”.

Tras cuatro años, dejó Giant Eagle en 1990 y se unió a Finast/Pick-N-Pay, que pasó a formar parte de Tops Friendly Markets en 1996. En Tops, Cady ocupó varios puestos en las tiendas, entre ellos gerente de frutas y verduras y subgerente, hasta que la empresa lo contactó en 2002 y se mudó de Ohio a Rochester, en el oeste de Nueva York, como especialista de campo en frutas, verduras y flores.

Ese cambio marcó un punto de inflexión para Cady, ya que pasó de supervisar una sola tienda a gestionar 20, y luego 40 establecimientos. Ahora, en retrospectiva, admite que no está seguro de haber estado preparado para ese puesto. «Sabía cómo organizar una sección de frutas y verduras y crear atractivas exhibiciones, ¿pero gestionar personal? Ahí es donde se ve la verdadera prueba. Tuve que ir adaptándome».

Y vaya si creció. A finales de 2008, se convirtió en comprador/comercializador de productos agrícolas, fue ascendido a gerente de la categoría de productos agrícolas y florales en 2011, y luego a director de productos agrícolas y florales en 2014. En 2022, Tops Friendly Markets ascendió a Cady al puesto de vicepresidente de productos agrícolas y florales como parte del Centro de Servicios Compartidos.

“Sigo aprendiendo”, dice. “Cada día aprendemos a liderar”.

PRESENTACIÓN = RENTABILIDAD

Las primeras lecciones de comercialización de Cady sentaron las bases de sus logros. Siendo un joven subgerente de la sección de frutas y verduras, él y el gerente de Giant Eagle rediseñaron el departamento con tanto éxito que su sistema se implementó en cinco tiendas que entonces pertenecían a la franquicia.

“Creamos el departamento para comercializarlo, obviamente, pero para hacerlo de forma rentable”, recuerda. “Fue genial dominar esa parte, entender los entresijos de ‘cómo se gana dinero con los productos agrícolas’”.

“Empiezas a comprender: ‘¡Guau! Si hago esto, el cliente reacciona de esta manera’”.

Partiendo de esa base, convirtió los problemas en oportunidades de comercialización, como cuando un pedido de tomates llegó en lugar de brócoli. «Puedes quejarte o puedes intentar venderlo, que es lo que yo elegí hacer: preguntarme: "¿Cómo podemos comercializar esto y sacarle provecho?"»

Los pequeños éxitos comenzaron a acumularse, y Cady se dio cuenta de que había más rentabilidad si se centraba en la comercialización, aprendiendo: "Puedo controlar las ventas según cómo presente las cosas".

En Finast, se convirtió en un meticuloso creador de escaparates, creando un espectáculo visual que estimulaba los sentidos del olfato. «Abríamos la escarola y la endibia hasta el corazón, las poníamos en agua y colocábamos rábanos en el centro. ¡Quedaba fabuloso!», cuenta. «Los clientes decían: "¡Guau, este sitio es una maravilla! Debería salir en una revista"».

Prestó más atención a lo que motivaba las acciones de los clientes, combinando la comercialización creativa con la disciplina financiera. «Al tener acceso a las cifras, es obvio que se puede demostrar, ¿verdad? Estoy aumentando las ventas haciendo esto».

Pero el verdadero "éxito" para Cady no reside solo en las ventas, sino en unas ventas que respeten el producto y satisfagan al cliente.

ENCOGIMIENTO Y SELECCIÓN

Esa perspectiva centrada en el cliente, así como su enfoque en la presentación y la rentabilidad, también influye en la forma en que Cady aborda el tema de las pérdidas. Es el primero en reconocer que nadie en la cadena de suministro quiere perder producto, pero también cree que los operadores de productos frescos no pueden paralizarse por el miedo al desperdicio.

“Las pérdidas por merma forman parte de la inversión inicial para impulsar las ventas de productos frescos”, subraya Cady.

Él aboga por tomar decisiones inteligentes —reempaquetar o cortar cuando sea conveniente— pero no sacrifica la abundancia. «Las pérdidas son parte del negocio y de la atención al cliente», afirma. «Hay que ofrecer variedad. Puedes tener los tres pimientos más bonitos en el expositor, pero si está diseñado para contener cien, la gente pensará que es lo único que queda».

“No podemos tener miedo de ser agresivos: cuanto más inviertas, más venderás.”

En su opinión, una sección de frutas y verduras que no se ve llena, colorida y atractiva no supera la prueba de "sentir la frescura" mucho antes de que el comprador siquiera mire el cartel del precio.

CENTRADO EN EL CLIENTE

Entonces, ¿qué es lo primero, la comercialización o el cliente? Para Cady, no hay duda: el cliente. Y esa atención meticulosa a lo que los compradores desean es lo que lo motiva y lo impulsa a enfatizar ese enfoque hasta el nivel de la tienda.

“No se trata de una sola conversación, sino de una cultura que se crea”, afirma. “Esa cultura de atender al cliente, de centrarse en él. Si lo tienes presente, puedes resolverlo”.

Cuando visita las tiendas, se toma su tiempo para simplemente quedarse de pie, observar y escuchar en la sección de frutas y verduras.

“Literalmente observo a los clientes. Eso es lo que hago. Me fijo en lo que hacen, en lo que meten en su carrito.”

Pero incluso antes de eso, quiere comprobar si la sección de frutas y verduras cautiva todos los sentidos. «Me gusta llamarlo "siente la frescura". ¿Conectas emocionalmente con la sección al entrar?». Y eso implica la presentación, la disposición, los colores y los productos frescos a granel.

“Me encanta poder apreciar la frescura, el arte de lo fresco.”

Para Cady, esa orientación al cliente va más allá de las cestas de la compra y los márgenes de beneficio. Lo motiva la convicción de que los productos frescos son simplemente buenos para la salud. «Quiero aumentar el consumo de frutas y verduras», afirma. «No promuevo nada que sea perjudicial. Creo en lo que hago; es lo correcto. Estamos del lado correcto en todo».

Más allá de lo que ve en las tiendas, Cady absorbe información de todas partes: datos internos, publicaciones especializadas, seminarios web del sector e incluso TikTok e Instagram. Revisa las redes sociales por la noche para observar cómo hablan los consumidores sobre comida y escucha atentamente a los millennials y la generación Z de su equipo cuando describen cómo compran para sus familias.

“Utilizo todas las fuentes”, dice. “Datos, revistas, redes sociales, seminarios web… y luego simplemente escucho a la gente. La gente te cuenta muchas cosas”.

INSPIRADOR Y EQUIPADOR

Cady ha sido influenciado por muchas personas a lo largo de su carrera, incluyendo personas que tal vez ni siquiera se den cuenta de su impacto, como Paul Kneeland, veterano del comercio minorista y actual vicepresidente de ventas en Alimentos de alta calidad. “Nunca he trabajado con él, pero cuando lo observo, por su forma de ser y por lo que ha hecho por la industria, aprendo mucho de él desde la distancia.”

Steve Wright, vicepresidente de ventas en JP Sullivan & Co., a quien Cady sucedió como director de productos agrícolas y florales de Tops en 2014, también desempeñó un papel clave en el desarrollo gerencial de Cady. “Tenía un estilo de liderazgo fabuloso y era excelente en lo que hacía, no solo en lo que respecta a productos agrícolas, sino también en el trato con las personas y en el desarrollo de mis conocimientos sobre compras y proveedores”.

El enfoque de liderazgo de Cady ahora se centra en inspirar y capacitar a otros, en lugar de hacerlo todo él mismo. “Estoy en el último trimestre de mi carrera y realmente estoy tratando de transmitir todo lo que sé a todos los que trabajan conmigo; y estas personas trabajan ‘con’ mí, no ‘para’ mí. Todos tenemos un papel que desempeñar”.

“Nada se logra sin un equipo”, recalca. “La gente te hace grande”.

Cady afirma que aprendió tanto de algunos líderes de la década de 1990 sobre lo que no se debe hacer como sobre lo que se debe imitar. Admite que, al principio de su carrera, a veces intentó transmitir su propio sentido de urgencia a los demás.

“Creo que generar estrés en las personas para obtener resultados es un error”, reflexiona. “El trabajo ya es bastante estresante. Tu labor como líder no es provocarlo”.

Si pudiera hablar con su yo de 20 años, le diría: "Jeff, relájate. Puedes obtener un mejor resultado, o el mismo, sin estresar a la gente".

El cambio de la simple acción al acompañamiento y la capacitación no es fácil, pero es intencional, y él permite que las personas pongan a prueba sus ideas, incluso si él mismo elegiría de manera diferente. «Al principio, intentaba constantemente explicarles a las personas por qué veo las cosas como las veo y lograr que se alinearan conmigo», dice Cady. «Pero luego me di cuenta de que eso no es justo. Mi trabajo como líder es darles a las personas la libertad de hacer lo que necesitan hacer».

Esa humildad y mentalidad de equipo siempre han formado parte del estilo de Cady, y espera que se transmita a quienes le rodean.

“Ahora soy el líder de toda esta gente. Me observan, pero debo asegurarme de transmitirles cómo llegué hasta aquí”, dice. “Lidero con el ejemplo. Lidero con mi forma de caminar y de hablar”.

De cara al futuro, Cady tiene claro el legado que espera dejar. Si sus nietos leen sobre él dentro de 20 años, quiere que entiendan que defendió la industria de productos agrícolas, desde los productores hasta los minoristas y los consumidores.

“Intenté mejorarlo en todos los sentidos”, dice. “No se vive solo para el presente. Siempre he sido consciente de que esto es solo un momento en el largo camino. Simplemente tengo que hacer mi parte y transmitirlo”.