El pivote

Publicado originalmente en la edición de abril de 2020 de Produce Business.

Una de esas cosas que se me quedó grabada en la mente, probablemente alrededor del quinto grado, mientras aprendía el juego del baloncesto, fue el “pivote”.

Establece tu pie de pivote. Mantén el pie de pivote en su lugar y muévete con el resto del cuerpo mientras decides qué hacer con el balón. Gira para encontrar la mejor opción: lanzar, pasar, driblar. Y haz algo con el balón rápidamente antes de que sea demasiado tarde y te quedes atascado.

Nunca me preocupo por mi pie pivotante, pero en medio de esta pandemia mundial de COVID-19, el término "pivote" es algo que escucho en el léxico de nuestro sector con gran frecuencia. Y es algo en lo que hemos estado reflexionando profundamente sobre lo que significa para nuestro negocio, ahora, en unos meses, el año que viene.

Con el impacto del coronavirus en la sociedad, alterando la cadena de suministro y desafiándonos a nosotros y a nuestras vías normales de hacer negocios de manera dramática, todos nos vemos obligados a adaptarnos, tanto a pequeña como a veces a gran escala, para mantenernos seguros unos a otros, mantener el movimiento de alimentos y mantener viables nuestros negocios.

Los mayoristas y distribuidores de productos agrícolas de todo el país están preocupados por preguntas como estas:

• Nos centramos en el servicio de comidas… ¿cómo vendemos a los minoristas o directamente al consumidor?

• Nos centramos en el comercio minorista... ¿cómo ampliamos la escala y agregamos capacidad, pero manteniendo la distancia social y la seguridad?

• Nos centramos en productos especializados y de alta gama... ¿cómo hacemos la transición a productos que la gente quiere y necesita mientras está atrapada en casa y nuestra economía se dirige hacia una posible recesión?

• Nos centramos en las compras creadas a partir de muestras y comercialización creativa en la tienda... ¿cómo creamos esas ventas impulsivas con menos trabajo en la tienda, menos viajes de compras por parte de los compradores y más demanda en línea o de opciones sin contacto?

• Estamos acostumbrados a depender de la interacción cara a cara y del contacto en persona para vender nuestro producto… ¿cómo realizamos esa actividad de manera efectiva a través de videoconferencia, teléfono y en el mundo digital?

• Estamos acostumbrados a depender del trabajo práctico para brindar experiencias de servicio personalizadas y una gran variedad... ¿cómo podemos volvernos más eficientes y simplificados?

¿Cómo son posibles todas estas transiciones o “pivotes” sin perder el rumbo o, peor aún, quedarnos estancados antes de que sea demasiado tarde para hacer un cambio en primer lugar?

Todos nos vemos obligados a adaptarnos, tanto a pequeña como a veces a gran escala, para garantizar la seguridad de todos, el movimiento de alimentos y la viabilidad de nuestros negocios.

Ya sabes, lo que pasa con el pivote es que debes tener un punto sólido desde el cual pivotar. No estás huyendo de lo que estás haciendo, solo estás ajustando la trayectoria desde ese mismo punto de pivote establecido.

Entonces, ¿qué es lo que lo mantiene firme y con los pies en la tierra en primer lugar? ¿Es el talento de su equipo? ¿Es su propósito y sus valores fundamentales? ¿Es su mejor cliente y sus socios proveedores? ¿Es su capacidad operativa? ¿Es algo exclusivo? ¿Es su ubicación/equipo/activos?

Es probable que se trate de algún tipo de combinación. Una vez que se define el punto establecido desde el cual se debe pivotar, una mente abierta le permitirá evaluar rápidamente las mejores opciones. Por otro lado, si no se define el punto establecido desde el cual se debe comenzar a pivotar, el riesgo de cambio parece aún mayor y obtener claridad y alineación del resto de la organización para intentar siquiera el cambio parece casi imposible.

En nuestro negocio, los pequeños cambios son más fáciles de abordar. ¡Anímese! Lleve esa nueva idea rápidamente a un producto o servicio que pueda probarse y luego introdúzcala en el mercado de manera pequeña para poder fracasar rápido y a bajo costo. Esas primeras lecciones y los comentarios de los clientes pueden ayudar a determinar si vale la pena invertir más tiempo e inversión.

Hemos realizado algunos de estos cambios más pequeños en nuestro propio negocio durante marzo y abril de 2020 en Four Seasons Produce, incluido el lanzamiento de un programa de cajas para el consumidor empaquetadas en nuestras instalaciones. Pero no lo iniciamos para vender al público; el enfoque estaba en las necesidades de nuestros clientes minoristas independientes y cooperativas de alimentos con escasez de mano de obra y dificultades para mantener el distanciamiento social que, de repente, estaban comprando menos productos porque tenían límites de cantidad de clientes y una menor asistencia del personal. Una caja preenvasada era algo que nuestros minoristas podían ofrecer para recoger en la acera a través de un envío masivo de correos electrónicos o pedidos en línea.

Nuestros vendedores, que habían estado pasando sus días en los departamentos de frutas y verduras de los minoristas de Washington DC, Baltimore, Filadelfia y la ciudad de Nueva York, desarrollaron el programa de cajas para el consumidor desde sus hogares utilizando la herramienta de colaboración de video, chat y uso compartido de archivos, Microsoft TEAMs. Al recopilar comentarios del mundo real sobre lo que funcionaba en las tiendas y lo que fallaba, pudieron ajustar la oferta de productos y vender el plan con rapidez.

Los cambios de rumbo más importantes son mucho más complicados: el acuerdo o proyecto de alto riesgo, la asociación o fusión que nunca se hubiera considerado antes, los dolorosos recortes para mantener la solidez financiera. En esos casos es más importante asegurarse de saber cuál es el punto de partida desde el que se debe hacer el cambio de rumbo.

¡Les deseamos a todos los que trabajan en la industria cambios exitosos!

Jonathan Steffy es el vicepresidente y gerente general de Four Seasons Produce, Inc. en Ephrata, Pensilvania, un distribuidor mayorista de propiedad familiar que vende productos frescos orgánicos, convencionales y locales, junto con otros alimentos frescos, a minoristas independientes, tiendas de alimentos naturales, cooperativas y otros compradores en la región del Atlántico Medio y el Noreste.