La comercialización eficaz de frutos secos envasados ​​puede suponer un enorme impulso para las ventas

Originalmente impreso en la edición de febrero de 2020 de producir negocios.

Los minoristas deben ceñirse a lo básico, pero también infundir creatividad en la mezcla.

Los frutos secos envasados ​​son un producto fuerte en cualquier departamento de frutas y verduras, pero no se venden solos.

Los minoristas necesitan cubrir los aspectos básicos (desde productos con o sin cáscara de primera calidad y precios populares) hasta productos llamativos, información que destaque los beneficios para la salud, recetas, enlaces a campañas de marketing actuales y más.

La geopolítica también ha influido en el segmento de los frutos secos envasados, ya que en 2019 China impuso aranceles y barreras comerciales en represalia a las nueces pecanas, lo que afectó a los proveedores de al menos 15 estados productores de nueces pecanas. Para ayudar, la administración Trump y el secretario de Agricultura de Estados Unidos, Sonny Perdue, hicieron posible un paquete de ayuda de 16 millones de dólares.

“La industria de la nuez de Texas se ha enfrentado a circunstancias difíciles desde que se implementaron los aranceles de represalia chinos”, dice Lalo Medina, presidente de la Asociación de productores de nueces pecanas de Texas“El paquete de ayuda, en particular la liberación de fondos a través del Programa de Facilitación del Mercado, brindará a los productores de nueces pecanas una asistencia muy necesaria. Todavía queda mucho trabajo por hacer, pero sabemos que este es un gran primer paso para brindar alivio a los productores de nueces pecanas”.

Conceptos básicos de venta minorista

Dicho esto, es en el departamento de frutas y verduras donde los minoristas pueden superar las presiones del comercio internacional e interactuar directamente con sus consumidores. A continuación, se indican algunas formas de hacerlo de manera más eficaz:

Comercialización: El elemento más esencial en un departamento de productos agrícolas, ya que el atractivo visual del producto sigue siendo primordial.

“Hemos descubierto que la mejor manera de comercializar frutos secos en productos agrícolas es en un transportador”, dice Will McGehee, socio de Kent Hoots y Duke Lane III en la Grupo Auténtico de Georgia (GGG), comercializadores de duraznos y nueces pecanas en Fort Valley, Georgia. “Los transportistas permiten a los comerciantes colocar el producto en lugares de mucho tráfico y fomentar las compras impulsivas. Esta estrategia es excelente para las promociones de entrada y salida”.

Otra excelente manera que los ejecutivos de GGG han encontrado para comercializar sus productos es dentro de los expositores de productos complementarios, como batatas en noviembre (para el Día de Acción de Gracias) y marzo (para Pascua); duraznos en junio/julio; cítricos en diciembre, enero y febrero. “Ubica el expositor más grande de frutas a granel y coloca bolsas de espolvorear dentro de él”, aconseja McGehee.

Para maximizar la comercialización, explica Adam Cooper, vicepresidente senior de marketing de La maravillosa compañía, LLC Con sede en Los Ángeles, “ofrecemos a nuestros clientes minoristas de Wonderful Pistachios materiales de punto de venta Wonderful Pistachios con gráficos de alta calidad, que incluyen bases para contenedores, carteles y globos, lo que permite a los minoristas exhibir exhibiciones llamativas en todo el departamento de frutas y verduras y otras áreas de la tienda”.

Cooper dice que su empresa ha descubierto a lo largo de los años que el mayor impacto se produce en múltiples puntos de interrupción, tanto en los productos agrícolas como en otras áreas de alto tráfico, como el vestíbulo y las zonas de caja. Wonderful Pistachios también presentó a principios del año pasado un envase amarillo y rojo brillante de sus nuevos sabores Wonderful Pistachios No Shells. El nuevo envase brillante "da más visibilidad a la marca y diferencia el producto de las variedades Wonderful Pistachios In-Shell", señala Cooper.

Según Cooper, se ha demostrado que los contenedores de Wonderful Pistachios tienen un aumento de más del doble en la velocidad de venta que cuando no hay contenedores en exhibición. “Para las fiestas del año pasado (2019), Wonderful Pistachios exhibió contenedores de duendes navideños rojos y verdes muy llamativos en tiendas de todo el país”.

Señalización: Según McGehee, los carteles llamativos que ayudan a educar al consumidor son “clave” para transmitir el mensaje relacionado con la salud. Mensajes como “Excelente fuente de proteínas”, “Bajo en carbohidratos netos” y “Repleto de energía sin azúcar” llamarán la atención de los compradores y aumentarán las ventas, especialmente las compras impulsivas y repetidas. Los compradores estadounidenses también están optando por productos menos procesados ​​e ingredientes más limpios, dice McGehee. Eso significa que los carteles que informan a los consumidores de que los frutos secos no son transgénicos ni contienen ingredientes artificiales tendrán eco, lo que dará lugar a ventas impulsivas, especialmente si se comercializan dentro o sobre cajas de madera sencillas.

Una señalización única casi siempre puede ayudar a vender más productos. Cooper afirma: “La gente compra pistachos por diferentes motivos, desde reuniones navideñas, fiestas y deportes hasta razones de salud, para cocinar y para picar todos los días. Por eso ofrecemos una gran variedad de expositores que abordan las distintas necesidades que los compradores tienen en mente mientras recorren los pasillos. Estos expositores son excelentes recordatorios de la publicidad que habrían visto antes de ir de compras”.

Embalaje: Según Cooper y sus colegas de The Wonderful Co., los envases que se sostienen por sí solos “nos permiten llegar a nuevos lugares y nuevos consumidores a los que no llegaríamos de otro modo. Como se sostienen por sí solos, la bolsa que se sostiene por sí sola se puede colocar en los estantes de toda la tienda y en áreas donde el uso de contenedores está limitado o no está permitido”. Afirma que proporciona “un estante limpio y fácil de comercializar”.

Precios: Según el minorista, pueden resultar eficaces distintas estrategias de precios y ventas, señala Cooper. “Sin embargo, algo que sabemos es que existen sinergias significativas cuando hay una alineación entre las iniciativas”.

Por ejemplo, durante la temporada de fútbol americano (y especialmente durante los playoffs), Wonderful ofrece lo que Cooper llama una publicidad nacional “importante” que mantiene a los pistachos en el primer plano de la mente de los deportistas. “Tener el precio adecuado, con una característica y una presentación, tiene un efecto multiplicador en las ventas que simplemente no se puede lograr de otra manera”.

Educacion A los consumidores les encanta leer los resultados de las investigaciones, especialmente cuando se trata de salud. Por ejemplo, los resultados de un estudio observacional a largo plazo publicado en la revista digital BMJ Nutrición, Prevención y Salud publicado hace apenas unos meses indican que comer un puñado de almendras, nueces, cacahuetes o cualquier tipo de fruto seco de forma habitual puede ayudar a prevenir el aumento excesivo de peso e incluso reducir el riesgo de obesidad. Además, un estudio reciente publicado en Investigación de Alimentos y Nutrición Molecular y financiado por la empresa con sede en Reus, España. Consejo Internacional de Frutos Secos y Frutos Secos, demostraron que una ingesta elevada de frutos secos puede ayudar a proteger a los ancianos del deterioro cognitivo.

En opinión de McGehee, las dietas bajas en carbohidratos como la cetogénica son “una fuerza a tener en cuenta, y los frutos secos son una fuente increíble de grasas y proteínas 'buenas'. Tienen un bajo contenido de carbohidratos y aportan energía natural sin azúcar. Los profesionales de la alimentación deberían aprovechar al máximo este (beneficio) de los frutos secos y tenerlos presentes los 365 días del año”.

Nuevos productos: Una afluencia constante de productos nuevos e inusuales (últimamente, estos han incluido nueces cubiertas con chocolate o yogur, mezclas de arroz seco asiático y más) fija la atención de los consumidores en este departamento.

“Destacar los nuevos artículos es clave para el crecimiento de las ventas”, afirma McGehee. “Por ejemplo, Nación Pecan, (productores de nueces y duraznos en Ft. Valley, Georgia), lanzaron un sabor a nuez de jengibre para las fiestas”. Solo está disponible entre octubre y diciembre de cada año, y presenta lo que él llama una “manera perfecta de combinar productos con artículos festivos a la venta en los departamentos de frutas y verduras”.

Evite la estacionalidad: Es muy común que los minoristas limiten el potencial de los frutos secos envasados, o de cualquier otra categoría. De hecho, el mayor error que suele cometer un minorista, y que puede evitar, es “pensar que el foco en los frutos secos debe estar en las fiestas”, sugiere McGehee. “Claro, es cuando se comercializan la mayoría de los frutos secos y la gente piensa en ellos durante las fiestas, pero estos aumentan las ventas durante todo el año”. Recomienda que los ejecutivos del departamento de frutas y verduras se centren en crear un “destino de frutos secos” dentro del departamento.

Recetas: Wonderful Pistachios es uno de los pocos frutos secos de marca que se encuentran en los pasillos de productos agrícolas y que la gente usa tanto por razones culinarias como para picar. Ofrecer a los compradores ideas sobre cómo se pueden usar los frutos secos envasados ​​en esas recetas, dicen los ejecutivos de Wonderful, "puede generar dividendos".

LA CAMPAÑA DE 15 MILLONES DE DÓLARES NO SHELLS DE WONDERFUL

El marketing creativo fuera de la tienda puede impulsar las ventas en el departamento de productos, razón por la cual los minoristas inteligentes aprovechan al máximo dichas campañas.

Caso en cuestión: Pistachos maravillosos.
En diciembre, la marca lanzó su nueva campaña de marketing “Almost Everyone Loves No Shells” (“Casi todo el mundo ama No Shells”), en la que No Shells aparece por primera vez en televisión. Fue parte de una inversión de 15 millones de dólares en la marca No Shells, la más grande hasta la fecha. La campaña cómica en televisión, en línea y en las redes sociales se llevará a cabo durante todo 2020.

Basándose en el crecimiento constante de ventas de dos dígitos año tras año de la marca y el reciente lanzamiento de los nuevos sabores Wonderful Pistachios No Shells Chili Roasted y Honey Roasted el verano pasado, “Almost Everyone Loves No Shells” presenta un nuevo adversario de No Shells: Sheldon, una tortuga querida que dice lo que piensa y defiende a otros que viven entre nosotros cuyos “caparazones” son una parte fundamental de su existencia.

En el primer anuncio, el simpático antagonista de espaldas duras presenta sus argumentos a los ejecutivos de publicidad de No Shells, quienes intentan convencerlo de que sus anuncios de No Shells fueron solo un gran malentendido. Solo estaban tratando de promocionar pistachos sin cáscara, no tortugas sin caparazón. La campaña se amplificará con una campaña social y digital a gran escala, FSI, relaciones públicas y marketing de influencia.

La campaña se centra en No Shells como una forma fácil y cómoda de disfrutar del gran sabor y los beneficios nutricionales de Wonderful Pistachios, como sus seis gramos de proteína vegetal por porción. La campaña incluye varios anuncios de televisión, respaldados por sólidas iniciativas de marketing para garantizar que el conocimiento de la marca siga creciendo para este refrigerio fácil de comer.

“Nuestra marca Wonderful Pistachios No Shells es increíblemente emocionante para nosotros en este momento, ya que es la parte de nuestro negocio que crece más rápido y la gente no se cansa de los pistachos sin cáscara”, dice Adam Cooper, vicepresidente sénior de marketing de The Wonderful Company, LLC con sede en Los Ángeles. “Esta campaña divertida y atractiva se inspira en la capacidad de la marca para facilitar la compra de snacks saludables”.

Siguiendo con el tema cómico, en otros anuncios Sheldon seguirá decidido a convencer a la gente de que no compre No Shells. En un anuncio posterior, incluso organiza una protesta dentro de una tienda de comestibles cerca de los expositores de No Shells, pero le sale el tiro por la culata, ya que su ternura en realidad incita a los compradores a comprar más.

Con la incorporación de los nuevos sabores que se lanzaron este verano, Wonderful Pistachios No Shells están disponibles en Roasted & Salted, Roasted & Lighted Salted, Chili Roasted y Honey Roasted. Hay varios tamaños de envases disponibles para satisfacer diferentes necesidades de refrigerio, incluidos los de comida para llevar (0.75 oz / 2.25 oz / 2.5 oz), "para mí" (5.5 oz / 6 oz), "para nosotros" (12 oz) y "refrigerio social" (22 oz / 24 oz).