Higos secos: cómo desbloquear las ventas durante todo el año

Publicado originalmente en la edición de agosto de 2020 de Produce Business.

Saludables, sabrosos y funcionales; las oportunidades de aumentar las ventas de higos secos van mucho más allá de la tradicional promoción navideña.

Los higos secos definitivamente no son solo para las fiestas. Son altamente nutritivos, naturalmente dulces, aptos para picar, versátiles y duraderos; su atractivo resuena entre diversos grupos de consumidores, mucho más allá de los amantes del pudín de higos. Además, están disponibles durante todo el año y provienen de lugares como California, México, Grecia y Turquía.

Oportunidades

A medida que aumenta la demanda de alimentos saludables y funcionales, también aumenta la demanda de higos.

“Es un momento emocionante para los higos, y los minoristas deberían aprovecharlo”, afirma Karla Stockli, directora ejecutiva de la Junta Asesora de Higos de California (CFAB), en Madera, California.

Los hábitos de compra han ido cambiando poco a poco, lo que ha dado como resultado un mayor volumen de ventas durante todo el año, confirma Matthew Jura, vicepresidente de San Joaquin Figs (NutraFig), Fresno, California.

“Hay un buen potencial de crecimiento durante todo el año siempre que el tendero y el fabricante hagan promociones fuera de temporada para alentar a los nuevos compradores a experimentar y poner los higos secos en primer plano ante el consumidor que no espera que se ofrezcan todo el año”, explica.

Los higos secos tienen la ventaja de una larga vida útil y no se encogen, añade Linda Cain, vicepresidenta de Marketing y Ventas Minoristas de Valley Fig Growers , en Fresno, California.

“Las ventas han ido en aumento durante los últimos tres años”, revela. “Los consumidores están descubriendo el maravilloso sabor y la excelente nutrición de nuestros higos Orchard Choice y Sun-Maid de California. Además, tenemos un producto nuevo fantástico en un envase mejorado que permite consumirlo fácilmente como refrigerio en un vaso resellable”.

Otra ventaja para los minoristas es que los higos secos no requieren refrigeración, señala Mike Maxwell, presidente de Procacci Brothers Sales , de Filadelfia, Pensilvania, empresa que importa higos secos de Grecia y Turquía. «Las tiendas con el público objetivo adecuado venderán higos secos», afirma. «Hay consumidores a los que les gusta comer higos secos con regularidad, junto con productos como albaricoques y dátiles».

A lo largo del año hay muchas oportunidades de promoción en el comercio minorista. Stockli, de CFAB, afirma que los higos secos "son perfectos" durante el invierno, cuando los consumidores buscan ingredientes y aperitivos más saludables.

Los higos también son una fruta festiva y pueden adornar ocasiones primaverales como la Pascua y el Día de la Madre. En verano llegan los higos frescos, que se pueden exhibir junto con los higos secos. Por último, el otoño ofrece “infinitas oportunidades” para promocionar los higos secos como ingrediente o regalo especial.

Desafíos

El problema, dice Maxwell, es que aunque los expositores de los supermercados están repletos de higos secos durante las fiestas, después muchos minoristas dejan de vender el producto. “Creo que son los minoristas los que se están quedando atrás; no mantienen los expositores”, lamenta. “Tenemos que cambiar la mentalidad del comercio minorista porque los higos secos se venden todo el año, pero a menudo los compradores no tienen la oportunidad de comprarlos todo el año”.

United Supermarkets en Lubbock, Texas, vende higos secos durante los 12 meses del año, además de higos frescos en temporada. "Siempre tenemos higos secos, pero no es un producto que vendamos en grandes cantidades", reconoce Joseph Bunting, director de la sección de frutas y verduras.

“La gente aún no sabe lo suficiente sobre los higos secos; son más populares entre la gente mayor”, continúa Bunting. “No es un producto que normalmente esté en la lista de compras, pero es uno que sorprende a la gente cuando lo prueba. ¡Tienes que meterles higos secos en la boca! Por lo general, una demostración funciona mejor para que puedan probarlos antes de comprarlos”.

Cain, de Valley Fig, reconoce que la competencia por el espacio en las estanterías es “feroz”, pero subraya que los consumidores necesitan que se les anime a comprar. “Los higos son un producto que se compra por impulso y que tiene un gran impacto y grandes beneficios; los consumidores simplemente necesitan tenerlos a mano para estimular las compras”, afirma.

Exhibiciones

Según Maxwell, de Procacci, si se muestran solos, los compradores pasarán de largo “sin ver” los higos secos. El truco es crear exhibiciones atractivas y completas utilizando frutos secos y nueces de distintos tamaños y orígenes. “Una buena comercialización es cuestión de sentido común; si agrupas productos que van juntos, es lógico que se vendan”, sugiere. “En las tiendas étnicas, siempre encontrarás higos secos con pistachos y anacardos”.

United Supermarkets considera que presentar frutos secos y nueces juntos funciona bien. “También comercializamos higos secos cerca de la sección de frutas tropicales secas para combinarlos con productos como mangos secos”, dice Bunting.

Por encima de todo, Maxwell recomienda mantener los expositores bien abastecidos. “La gente comprará higos secos si los presentas bien; odian comprar en un estante con productos escogidos. Mantén el expositor brillante, alegre y en buen estado. Un esfuerzo coordinado dará como resultado ventas durante todo el año”.

La CFAB también recomienda exhibir higos secos junto a higos frescos. “Esto ayuda a transmitir el mensaje de que los higos secos y frescos pueden intercambiarse en muchas recetas, y que los higos secos están disponibles todo el año para satisfacer las necesidades de cualquier momento”, afirma Stockli.

Jura of San Joaquin Figs propone colocar higos secos bañados en chocolate junto a fresas o plátanos bañados en chocolate en los materiales de venta o en los expositores de las tiendas. “Incluso hemos visto higos secos colocados en los estantes de productos agrícolas durante una semana entre hileras de plátanos, por ejemplo, para crear un aspecto interesante y llamar la atención sobre su disponibilidad”.

También es recomendable utilizar envases coloridos que llamen la atención y permitan ver el producto en su interior. “Los higos secos son de color marrón dorado y negro, y esto se pierde fácilmente en una sección de frutos secos llena de frutas oscuras”, recuerda Jura.

Muestreo

El consumo de higos, ya sea solos o como ingrediente, ha demostrado ser un gran éxito. “Un minorista informó de un aumento de las ventas del 633 % en comparación con el mismo período del año anterior”, exclama Stockli.

Para inspirarse en la demostración, CFAB sugiere mostrar recetas sencillas como tostada de higos (pan, mantequilla de nueces e higos), pan plano de higos (pan plano, fontina derretida, higos y rúcula) y bocados de higos (nueces, queso azul, jengibre e higos).

Sin embargo, durante la pandemia, cuando las manifestaciones son menos probables, Jura recomienda exhibiciones sencillas del producto envasado junto a imágenes o carteles. Los minoristas también pueden educar a los consumidores sobre el perfil de sabor de los higos; los higos Golden tienen un sabor suave a nuez y miel, mientras que los higos Black Mission son terrosos, con notas de regaliz y especias.

Recetas

Es mejor que las recetas sean sencillas y familiares para educar a los consumidores. “Los higos son ideales para cualquier ocasión y no deben resultar exóticos ni intimidantes”, sostiene Stockli. “Las ideas de uso de los higos pueden variar según la estación, la ocasión, el momento del día o la hora de la comida”.

Algunas sugerencias son: colocar higos en platos de queso con nueces y miel; incorporar higos en el desayuno para incluirlos en avena, batidos, yogures y tostadas; poner higos en ensaladas, aderezos y guarniciones; usar higos en platos salados y con salsas (barbacoas, sabores asiáticos, condimentos, chutneys y salsas); agregar higos a pizzas, pastas y paninis. Y, por supuesto, usar higos en postres como galletas, pasteles y chocolate.

Durante las fiestas, los higos se utilizan a menudo en postres navideños tradicionales, como las galletas cuccidati italianas; como ingrediente de compota para carnes de Pascua; y en el relleno para el Día de Acción de Gracias. “Muchas culturas han incorporado higos a diferentes comidas festivas; hacemos la mayoría de nuestras promociones en torno al Día de Acción de Gracias, Pascua y Ramadán”, explica Jura de San Joaquin Figs.

Comercialización cruzada

Gracias a su versatilidad, el cross-merchandising es muy recomendable para ayudar a impulsar las ventas y mantener los higos secos en primer plano.

“La exposición de varios artículos en zonas de la tienda donde normalmente no están uno al lado del otro, junto con imágenes grandes de recetas, ayuda a animar a los compradores a añadir varios productos a su cesta y a probar artículos que normalmente no tendrían en su lista”, explica Jura. Sugiere una exposición de desayuno con higos secos, avena instantánea, leche de almendras, arándanos rojos y nueces troceadas. “Es útil adaptar esta estrategia a recetas específicas para la festividad en cuestión o ir alternando productos frescos”.

En general, las promociones cruzadas con queso siguen siendo las más populares. “Desde el cheddar y el manchego hasta el brie y la burrata, los higos realzan cualquier tabla de quesos, y mostrarlos cerca de la vitrina de quesos es un excelente recordatorio para los consumidores”, afirma Stockli de CFAB.

Cain, de Valley Fig, cree que los higos pertenecen al departamento de delicatessen y quesos, y durante las fiestas dice que "combinan maravillosamente" con nueces y frutas confitadas.

Señalización Profesional

Los higos contienen más fibra que las ciruelas pasas, más calcio que la leche y más potasio que los plátanos, además de ser ricos en antioxidantes y una buena fuente de magnesio.

Por lo tanto, los carteles en las tiendas son extremadamente beneficiosos, especialmente aquellos que presentan bocadillos saludables y mensajes nutricionales como: Sin gluten, un bocadillo de fruta entera y sin azúcar agregado, o que promueven los higos secos como una forma de obtener una dosis de higos durante todo el año.

Por otra parte, añadir el sello California Grown o el logotipo de California Figs es una excelente manera de destacar los higos de California. “Los consumidores han demostrado una preferencia por los productos de California Grown”, afirma Stockli. “De hecho, mostrar los higos de California junto con otros productos de California es otra forma de entusiasmar a los consumidores con los higos”.