Los mayoristas del área de DC se interconectan para brindar servicio a una mayor presencia

Originalmente impreso en la edición de abril de 2020 de producir negocios.

La adquisición de un gran competidor por parte de un mayorista líder de la zona agita el entorno competitivo de la región.

Al igual que otras áreas, el negocio mayorista en el mercado de Washington, DC, es altamente competitivo.

Una importante decisión de uno de los principales mayoristas de productos agrícolas y procesadores de productos frescos de la región sacudió el mercado. En febrero, Coastal Cos. de Laurel, Maryland, adquirió Lancaster Foods, Inc., con sede en Jessup, Maryland, de Guest Services, Inc., una empresa de gestión hotelera con sede en Fairfax, Virginia.

Coastal ya es propietaria de Coastal Sunbelt Produce, East Coast Fresh y Hearn Kirkwood. La compra crea la empresa líder de procesamiento y distribución de productos agrícolas de la Costa Este, según un comunicado de prensa. La incorporación de Lancaster Foods mejora la presencia minorista de Coastal Companies y amplía el catálogo de Lancaster para incluir alimentos preparados, listos para comer y de conveniencia, según el comunicado.

La reacción de los mayoristas fue favorable. La medida probablemente fortalezca el negocio de productos frescos de Coastal Sunbelt, afirma Bill Santoni, director de ventas Distrito de Columbia de Coosemans, con sede en Jessup, Maryland. “Están en plena expansión”, afirma. “Es fantástico para ellos, porque lo que están haciendo va a funcionar. Esto demuestra que la economía de productos agrícolas está creciendo aquí”.

El mercado de Washington, DC, está compuesto por todo tipo de proveedores de productos agrícolas, desde los grandes mayoristas hasta las empresas de tamaño mediano y los pequeños intermediarios. “Este mercado es tan competitivo como siempre”, dice Tony Vitrano, presidente de la Compañía Tony Vitrano, en Jessup. “Algunos (mayoristas) se especializan en ciertas industrias. Todos en este negocio trabajan duro. Es muy competitivo. Tienes que estar alerta si quieres abastecer a la gente y conservar a tus clientes”.

La distribución de productos agrícolas de la región se concentra en el Centro de Alimentos de Maryland, un conglomerado de empresas alimentarias que se extiende en un radio de ocho kilómetros desde su epicentro. Las empresas con sede allí contienen “más de 100 operaciones comerciales de alimentos que suministran los alimentos frescos que hacen del área metropolitana de Washington DC/Baltimore una de las comunidades de alimentos frescos más diversas y exitosas del mundo”, dice Don Darnall, director ejecutivo del Centro de Alimentos de Maryland. Autoridad del Centro de Alimentos de Maryland, que posee y opera el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Maryland y el Mercado Mayorista de Mariscos de Maryland.

"Con el continuo crecimiento de la obsesión de las sociedades por adoptar un estilo de vida saludable, la industria de alimentos frescos, y la industria de productos agrícolas específicamente, seguirán beneficiándose de la demanda pública de alimentos frescos", afirma Darnell.

Si bien los grandes mayoristas de servicios de alimentación compran principalmente productos de relleno en el Mercado Mayorista de Maryland, todavía hay muchos intermediarios más pequeños que se abastecen en el mercado, dice Vitrano. “Muchas tiendas de comestibles independientes prefieren comprar a un especialista en productos agrícolas en lugar de a un mayorista general, que les vendería de todo, desde sopas hasta nueces”, dice.

MERCADO INTERCONECTADO

Los mayoristas de la zona se compran entre sí y ofrecen una buena competencia, dice Santoni. “Es un mercado competitivo, pero hay competencia amistosa”, dice. Cada empresa tiene sus puntos fuertes. Coosemans, por ejemplo, no vende mucho a clientes de servicios de alimentación, a diferencia de otras empresas, dice Santoni.

Hace años, las áreas metropolitanas de Washington, DC y Baltimore actuaban más como mercados separados. Sin embargo, hoy están más interconectadas, dice Sal Cefalu, propietario y director de Participaciones de CGC, que posee G. Cefalú y Hno. producir, inc., en Jessup. “El mercado de DC era el mercado de DC y el mercado de Baltimore era el mercado de Baltimore”, dice. “En realidad no estaban tan interrelacionados. Hace años, todo nuestro negocio se centraba en Baltimore, no mucho en DC. Hoy, hacemos tanto negocio en Virginia y DC como lo hacíamos en Baltimore”.

Los supermercados de la región a los que prestan servicios los mayoristas son grandes y han cambiado. “Esta sigue siendo una zona minorista relativamente fuerte”, dice Vitrano. Hace algún tiempo, se decía en el sector que la región tenía “exceso de existencias”, sobre todo en Baltimore, dice. Puede que ese fuera el caso en el pasado, pero no hoy.

“Las tiendas independientes están teniendo un buen desempeño”, dice Vitrano. “Hay una cantidad considerable de minoristas independientes aquí, más de lo que se podría pensar”. Si bien los grandes minoristas siempre han dominado la zona, en los últimos años han comenzado a operar varias tiendas independientes. “Aún hay muchas grandes cadenas aquí, pero es un grupo diferente al que podría haber sido hace 15 o 20 años”, dice Vitrano. “Las tiendas más pequeñas están encontrando un nicho al que la gente quiere acudir”.

Debido a la abundancia de legisladores y funcionarios gubernamentales, la región del Atlántico Medio es probablemente una de las más ricas del país. “Debido a eso, hay mucha competencia tanto en el comercio minorista como en el mayorista”, dice Joe Rahll, Sr., presidente y director ejecutivo de Edward G. Rahll & Sons, Inc., un mayorista de Jessup. “Si tomamos a los independientes y lo que tienen en contra: los Walmart, los Giants, los Harris Teeters, los Wegmans, los Aldis y los Whole Foods, es un poco difícil”.

Santoni describe el comercio minorista de la región como consistente. “Algunos lo hacen mejor que otros en la comercialización de productos frescos, pero todos se están concentrando en eso”, dice. “Todos están siendo creativos y están haciendo un gran trabajo. La comercialización es muy importante para ellos. Siempre están tratando de ser creativos y de idear formas diferentes de hacer las cosas. Es un mercado muy competitivo para ellos”.

A juzgar por la cantidad de personas que abarrotan los restaurantes de la zona, el sector de servicios de alimentación está funcionando bien, según informan los mayoristas. Santoni dice que a menudo nota que los restaurantes están abarrotados, incluso a las 5 de la tarde. “Los restaurantes están funcionando bien”, dice. Santoni dice que no podía creer lo abarrotados que están los restaurantes que visita a mitad de semana. (Nota del editor: esto era antes de las restricciones por el coronavirus).

En el área de Washington, DC, se iniciaron varios restaurantes conceptuales, entre ellos CAVA, Sweetgreen, Sweet Leaf y HipCityVeg. “El principal impulsor del servicio de comidas que hemos visto son los conceptos de nicho que crecen a un ritmo rápido, muchos de los cuales tienen sus raíces en DC”, dice Ted Keany, vicepresidente de ventas de Productos y productos gourmet de Keany, Landover, MD. “Tienen la capacidad de tener éxito porque no tienen que invertir tanto en el alto costo de los bienes raíces de DC”.

Los conceptos tienen un denominador común: el servicio rápido. “El modelo consiste en que la gente entre y salga, a diferencia del tradicional sistema de sentarse que era tan común hace diez años”, afirma Keany. “Sin embargo, el modelo es paralelo al de la vida en Washington: mucho ajetreo y bullicio”.

La experiencia o el carácter “instagrameable” de un concepto puede ser el destino de un nuevo negocio. “Queremos que todos los restaurantes tengan éxito, así que si podemos quitarles una de sus preocupaciones ofreciendo los productos más frescos y “instagrameables” a sus clientes, siempre lo haremos”, afirma Keany.

De todos modos, el negocio de la restauración puede ser muy inestable, dice Vitrano. Si ofrecen buenos productos y un buen servicio, les irá bien. “Pero es un negocio tan competitivo que si hay algún problema, el negocio se irá a pique”, dice. “Hay muchas aperturas y cierres”.