La colaboración es crucial para el éxito

Originalmente impreso en la edición de marzo de 2018 de Producir negocios.

Siempre he indicado que mi ocupación es la de “vendedor”. Sin embargo, pocos gerentes de ventas habrían considerado mi estilo con los clientes, tanto antes como después de incorporarme al negocio familiar de productos agrícolas, como el de un típico “cazador” o “vendedor”. Suelo querer hablar de los beneficios que el producto podría ofrecer, dónde se cultivó y quiénes lo envasaron. El precio siempre es el último de mis temas de conversación.

Encaro las ventas, especialmente las de productos frescos, como un ejercicio de resolución de problemas que requiere la participación de productores y usuarios finales. Con frecuencia, este enfoque puede resultar difícil. Suavizar los vaivenes de una cadena de suministro de productos perecederos puede ser un trabajo exigente. Los patrones climáticos, los cronogramas de transporte, las oportunidades de promoción y la perecibilidad no se alinean fácilmente. Requiere que el mayorista haga muchas preguntas al proveedor y al cliente para satisfacer sus necesidades y expectativas. Requiere esfuerzo, pero este proceso es básico para construir relaciones de colaboración y un negocio. El mayorista debe desarrollar una comprensión genuina de los puntos débiles de ambas partes y la capacidad de entregar valor de manera confiable en función de esa comprensión. A menudo, esto abre la puerta a una nueva oportunidad a través de la expansión de las líneas de productos o la mejora del empaque.

A menudo es difícil aceptar márgenes más pequeños, puede resultar incómodo organizar horarios de recepción y envío más amplios. Los recortes o adiciones de último momento a los pedidos pueden ser difíciles de aceptar. La voluntad de discutir estas cuestiones reduce el dolor al mínimo y, a menudo, facilitará los negocios futuros.

A lo largo de los años, mi empresa se ha orientado hacia socios comerciales que están más dispuestos a adoptar un enfoque colaborativo para el abastecimiento y la venta. Nuestras relaciones más exitosas y gratificantes han sido todas con personas con ideas afines, tanto proveedores como clientes. Nuestras relaciones más sólidas siempre han sido con empresas que hacen de la colaboración parte de su cultura corporativa. Es importante que los procesos colaborativos se valoren y se demuestren en toda la organización. A menudo es difícil aceptar márgenes más pequeños, puede resultar incómodo organizar horarios extendidos de recepción y envío. Los recortes o adiciones de último momento a los pedidos pueden ser difíciles de aceptar. La voluntad de discutir estas cosas reduce al mínimo el dolor y, a menudo, facilitará los negocios futuros.

Hace algunos años estuve hablando de nuestra oferta de chiles con un comprador de supermercado. No habíamos podido hacer muchos negocios con el comprador, pero mientras hablábamos me explicó que los chiles eran un problema debido a la merma del producto en las estanterías. Realmente creía que podía hacer crecer la categoría en sus tiendas, pero forzar la distribución y deshacerse del producto no vendido no eran opciones atractivas.

Se hizo evidente que, aunque quería tener una variedad de pimientos en stock, incluso las cajas de media fanega eran un problema para muchas de sus tiendas. El comprador y yo trabajamos juntos para desarrollar una línea completa de pimientos picantes, envasados ​​a medida cada día, en una caja lo suficientemente pequeña como para mantener el riesgo al mínimo. Esto fue beneficioso para todos. Abrimos un nuevo canal de distribución y sus gerentes de productos agrícolas recibieron una herramienta para generar ventas seleccionando y comercializando las variedades que funcionaban en cada tienda.

Por supuesto, la falta de voluntad para colaborar puede ser desastrosa tanto a corto como a largo plazo. Hace unos años, importábamos pimientos morrones de colores de Israel. Nuestro programa se basaba en envíos aéreos y había tenido mucho éxito hasta que los suministros de México nos obligaron a buscar un transporte más barato. Experimentamos con envíos marítimos que eran demasiado lentos, lo que provocaba que el producto se marchitara y se pudriera. Se desarrolló una combinación de envíos aéreos y marítimos en un esfuerzo por mantener la competitividad y salvaguardar la condición del producto, aunque ese método en realidad no nos permitió ahorrar más que unos pocos días y unos pocos dólares.

Al acercarse las vacaciones de Navidad y Año Nuevo, vimos que el mercado estaría muy desabastecido. Solicitamos suministros por aire directamente a Filadelfia por un período de tres semanas para cubrir la brecha. Se cotizaron los precios y se reservó el espacio aéreo. Desafortunadamente, el alto ejecutivo de mi transportista anunció que no se realizarían envíos aéreos directos y canceló las reservas aéreas. Nos ordenó que usáramos el método aire/mar que su equipo había desarrollado. No se tuvo en cuenta el cronograma de envío ni la demanda de las vacaciones, y no se permitió ninguna conversación sobre el caos que esta decisión podría causar en nuestra capacidad de abastecer a los clientes. Ese líder no vio ningún valor en colaborar para resolver nuestro problema. Nos dimos cuenta de que estábamos solos a pesar de más de 10 años de desarrollo del mercado en muchas líneas de productos. Encontramos otra forma de cumplir con nuestro compromiso con nuestros clientes para las fiestas, e inmediatamente desarrollamos nuevas fuentes de pimientos para minimizar nuestra dependencia de ese transportista.

La industria de productos agrícolas plantea muchos desafíos. Trabajar juntos para comprender las necesidades de cada uno debe ser un elemento básico para abordar y resolver estos desafíos de una manera que beneficie a todas las partes.

John Vena es el propietario de Compañía John Vena Inc., una empresa de productos agrícolas de propiedad y operación familiar ubicada en Mercado mayorista de productos agrícolas de FiladelfiaFundada en 1919, la empresa es una empresa familiar de cuarta generación que lleva el nombre del abuelo de John Vena.