Colaboración entre departamentos minoristas

A veces, durante una sesión de planificación, se habla de promociones para toda la tienda en torno a un tema común, como los Días Tropicales, el Festival de la Cosecha, la Vuelta al Cole, etc. Este tipo de promociones siempre son populares y suelen tener mucho éxito. Sin embargo, a pesar del éxito, cuando la discusión pasa a la colaboración promocional entre los departamentos, la dirección descarta el tema por considerarlo una idea inviable. Esta falta de visión es otro ejemplo de que "simplemente no lo entienden".

La venta cruzada de productos entre departamentos, especialmente frutas y verduras, es una táctica habitual en todas las tiendas. A veces puede resultar exagerada, pero es una herramienta esencial para estimular las ventas adicionales. Teniendo en cuenta el éxito de esta estrategia, ¿por qué no llevarla al siguiente nivel e ir más allá de la simple acción de colocar expositores de los productos de un departamento en el área de otro departamento y, en su lugar, promocionar los productos de cada uno dentro y fuera de sus respectivos departamentos?

El proceso implicaría el uso de carteles, anuncios por intercomunicador, el boca a boca de los empleados y cualquier otro medio disponible para destacar sus productos y otros productos de otros departamentos fabricados con sus productos. Los minoristas innovadores están haciendo esto para reforzar el atractivo y las ventas de muchos productos en toda la tienda. Este programa requiere una buena comunicación en toda la tienda y la capacitación del personal sobre cómo transmitir y explicar el mensaje a los clientes. Aunque el programa requerirá un esfuerzo adicional por parte de los departamentos, las recompensas en términos de ventas y una mejor imagen de la tienda valen la pena.

En lo que respecta al departamento de frutas y verduras, el programa podría funcionar de la siguiente manera: imaginemos que estamos a principios de verano y que está llegando una nueva cosecha de calabacines. Los calabacines están en su mejor momento en términos de calidad y sabor. Aquí tenemos una oportunidad de promocionar esta abundancia en el departamento de frutas y verduras con grandes expositores bien señalizados y descripciones de otros productos que se pueden preparar con los calabacines de otros departamentos. Algunos ejemplos podrían incluir una ensalada hecha con calabacines, calabacines a la parrilla en la sección de delicatessen o brochetas de carne fresca y verduras en la sección de carnes.

Este tipo de promoción permite que el consumidor tenga una combinación de posibilidades. En primer lugar, permite la mayor variedad posible de formas de comprar la calabaza. Además, ofrece ejemplos de cómo servirla y usarla para quienes no saben cómo usarla o qué sabor tiene. Los compradores pueden comprar otro producto para probarlo antes de comprar el producto destacado. Con la amplia variedad de productos agrícolas disponibles, las posibilidades son casi infinitas. En la sección de delicatessen, piense en pimientos rellenos, ensaladas de frutas y espárragos a la parrilla. En la sección de carnes, piense en pechugas de pollo rellenas o chuletas de cerdo con frutas y verduras, y pechugas de pollo con espárragos envueltos en tocino. Estos ejemplos no solo promocionan artículos e ideas a los compradores, sino que también muestran la disponibilidad de otros productos dentro de la tienda. Otra idea es crear una cesta de picnic llena de artículos de varios departamentos de la tienda o de todos ellos.

Un área de oposición a este concepto son los celos entre departamentos por la transferencia de productos a otros. A menudo, los departamentos sienten que los demás les están robando productos. La preocupación por “obtener el crédito apropiado” del otro departamento domina el proceso y reduce la cooperación.

Los minoristas progresistas e innovadores eliminan este drama desarrollando un sistema para mover productos entre departamentos de manera eficiente y justa. A esto le siguen animando a todas las partes a trabajar juntas y ayudarse mutuamente en la colaboración exitosa entre sus operaciones para beneficio mutuo. Esto requiere un cambio de mentalidad de una de confrontación a una de cooperación. Cualquier sentimiento que se mantenga durante mucho tiempo es difícil, pero no imposible, de cambiar con compromiso y esfuerzo.

Ayudar a promocionar otros “mundos” en la tienda puede parecer contraproducente para los objetivos del departamento de frutas y verduras. Vender frutas y verduras en otros departamentos de productos perecederos no solo fortalecerá las áreas de servicio de alimentos de la tienda, sino que, en última instancia, reforzará y aumentará la imagen y las ventas del departamento de frutas y verduras. Si queremos sobrevivir en este mundo competitivo, donde todos intentan quedarse con una parte de nuestro negocio, necesitaremos explorar nuevas áreas y conceptos para aumentar nuestro atractivo y hacer que nuestras tiendas sean más atractivas para todos los consumidores, al tiempo que brindamos soluciones a sus necesidades.

don harris Harris es un veterano de 43 años en la industria de productos agrícolas, la mayor parte de los cuales pasó en el comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el ámbito convencional como en el orgánico. Actualmente, Harris es consultor y director de productos agrícolas de la organización benéfica de alimentos con sede en Chicago, Feeding America. Los comentarios se pueden dirigir a editor@producebusiness.com.